Was ist Social Selling und wie funktioniert es?

Kaufen und Verkaufen sind im Grunde soziale Aktivitäten. Denken Sie nur daran, wie sehr Sie sich auf Ihre digitalen Nachbarn verlassen – indem Sie Ihre sozialen Netzwerke checken und Online-Reviews lesen, bevor Sie etwas kaufen, das Ihnen wichtig ist. Selbst wenn es sich nicht um eine große Anschaffung handelt, beeinflussen die Meinungen und Erfahrungen anderer, sei es bewusst oder unbewusst, unsere Kaufentscheidungen.

Die Zeiten, in denen ein Geschäft per Handschlag besiegelt wurde, sind vorbei. Heute bewegt sich die Welt auf digitalen Kanälen mit Lichtgeschwindigkeit voran. Social Selling ermöglicht es Ihnen, Käufer:innen aus der ganzen Welt anzusprechen. Dafür brauchen Sie nur ein Konto in den von Ihnen bevorzugten sozialen Medien. Wie das geht? Schauen wir es uns einmal genauer an.

Unsere Themen:

• Was ist Social Selling?
• Warum ist Social Selling wichtig?
• Die vier Bausteine des Social Selling
• Die wichtigsten Taktiken für Social Selling in den sozialen Medien
• So finden Sie Sales Opportunities mit Social-Selling-Tools
• Die besten Social-Media-Plattformen zum Verkaufen
• Tipps für die Interaktion mit potenziellen Kund:innen auf Social Media

Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling ist wichtig, weil es tatsächlich den Umsatz ankurbelt. 78 % der Social-Seller:innen übertreffen ihre Kolleg:innen, die Social Media nicht nutzen. Das überrascht nicht, wenn man bedenkt, dass Social-Seller:innen eine 51 % höhere Chance haben, ihre Quote zu erreichen. Egal, ob Sie Ihr berufliches Netzwerk auf LinkedIn zum Sales Prospecting nutzen oder sich auf TikTok eine Followerschaft aufbauen, um Beziehungen in Ihrer Branche zu pflegen – Social Selling ist ein mächtiges Werkzeug in Ihrem Verkaufsarsenal.

Während das Tempo der Geschäftswelt immer mehr zunimmt, verbringen Vertriebsmitarbeiter:innen immer mehr Zeit am Bildschirm. Laut dem State of Sales Report von Salesforce bemühen die Vertriebsmitarbeiter:innen sich darum, die steigenden Kundenerwartungen zu erfüllen. Die Käufer:innen wünschen sich, dass Vertriebsorganisationen sie dort abholen, wo sie stehen. Seller:innen müssen flexibel sein und Kund:innen auf den von ihnen bevorzugten Kanälen ansprechen – sei es im persönlichen Kontakt, per E-Mail oder in den sozialen Medien.

Vertriebsteams können Kund:innen heute auf LinkedIn, Facebook, X, Instagram, YouTube, TikTok und anderen Social-Media-Kanälen erreichen. Im State of the Connected Consumer Report von Salesforce wurde festgestellt, dass Facebook global gesehen die populärste soziale Plattform für die Interaktion mit Marken ist. Soziale Netzwerke werden sich infolge des technischen Fortschritts weiterentwickeln, woraus sich in Zukunft auch größere Chancen für Social Selling ergeben.

Die vier Bausteine des Social Selling

Social Selling beruht auf vier wichtigen Bausteinen: dem Aufbau Ihrer Marke, dem Finden von Käufer:innen, dem Gewinnen relevanter Insights und der Entwicklung dauerhafter Beziehungen. Diese Bausteine bauen aufeinander auf und bilden gemeinsam die Grundlage, die es Ihnen erlaubt, das Potenzial von Social Selling maximal auszuschöpfen. Also sehen wir uns die einzelnen Bausteine jetzt einmal genauer an:

1. Der Aufbau Ihrer Marke

Als Erstes müssen Sie einen professionellen Account für Ihre Marke auf der von Ihnen ausgewählten Social-Media-Plattform erstellen. Sie können bezahlte Werbeanzeigen schalten, Kennzahlen nachverfolgen und Beiträge veröffentlichen, die den Mehrwert Ihres Produkts durch Fallstudien und Meinungsführer-Content aufzeigen.

Führen Sie die notwendigen Recherchen durch, bevor Sie einen Account einrichten. Wenn Ihre Zielgruppe sich nicht auf TikTok aufhält, sollten Sie Ihre Bemühungen auf andere Plattformen konzentrieren. Sehen Sie sich die Profile Ihrer Mitbewerber:innen an. Wie haben diese den Abschnitt „über mich“ gestaltet? Bitten Sie Freund:innen und Kolleg:innen, sich Ihr Profil anzusehen und Ihnen ehrliches Feedback zu Ihrem Tonfall und Ihren Botschaften zu geben.

Ein wichtiger Tipp: Es ist wichtig, Ihre geschäftlichen von Ihren privaten Social-Media-Konten zu trennen. Private Accounts sind dafür da, mit Freunden und Familie in Kontakt zu bleiben. Geschäftliche Accounts dienen zur Leadgenerierung und Steigerung der Markenbekanntheit. Sie werden mit Ihrer Tante anders sprechen als mit potenziellen Kund:innen. Mit einem Unternehmensaccount können Sie Ihrer Marke eine Stimme verleihen und Ihre Markenstandards auf allen digitalen Kanälen konsistent umsetzen.

2. Finden von Käufer:innen

Suchen Sie nach einigen Ihrer treuesten Kund:innen, und schauen Sie sich an, auf welchen Plattformen sie am meisten Zeit verbringen. Anschließend können Sie Ihre Suche ausweiten, indem Sie sich deren Netzwerke genauer ansehen. Wenn Sie noch nicht über einen etablierten Kundenstamm verfügen, können Sie sich die Follower:innen der Profile Ihrer Mitbewerber ansehen oder nach Posts mit angesagten Hashtags suchen, die für die von Ihnen angebotenen Lösungen relevant sind. Welche Tools Sie verwenden, spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Aber dazu später mehr.

3. Interagieren mit Kund:innen durch Insights

Arbeiten Sie mit Ihrer Marketingabteilung zusammen, um auf die neuesten Blogs, Reports und Meinungsführer-Assets hinzuweisen. Diese sollten Sie parat haben, wenn Sie einen Kommentar hinterlassen oder potenziellen Kund:innen eine Nachricht senden möchten. Chatten Sie nicht wahllos mit irgendjemandem. Stellen Sie sicher, dass der Kommentar für den Post relevant ist und die Diskussion bereichert.

4. Aufbau dauerhafter Beziehungen

Gespräche mit potenziellen Kund:innen müssen authentisch sein. Die Leute können es aus zehn Kilometern Entfernung riechen, wenn man ihnen etwas verkaufen möchte. Knüpfen Sie persönliche Beziehungen, indem Sie in Kontakt bleiben, auch wenn Sie Ihrem Gegenüber nichts verkaufen möchten. Liken Sie seine Beiträge, feiern Sie seine Erfolge und vernetzen Sie sich in seinen Netzwerken.

Die wichtigsten Taktiken für Social Selling in sozialen Medien

Ihre Kund:innen werden auf Social-Media-Plattformen wahrscheinlich Werbung und Verkaufsbotschaften von Ihren Mitbewerber:innen erhalten. Und angesichts von voraussichtlich 5,85 Milliarden Social-Media-Nutzer:innen, die es bis 2027 geben soll, wird dies nur noch weiter zunehmen. Die folgenden Empfehlungen haben sich für Seller:innen bei der erfolgreichen Zielgruppenansprache bewährt.

Seien Sie aktiv

Soziale Medien sind für Social Selling äußerst nützlich – aber nur, wenn Sie online sind und sie täglich (oder mindestens wöchentlich) nutzen, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu vertiefen. Wenn Sie sich seit einigen Monaten nicht mehr eingeloggt haben, ist es höchste Zeit, Folgendes zu tun:

• Aktualisieren Sie Ihr Profil. Ein gut gepflegtes Profil mit klarem Leistungsversprechen und relevanten Keywords hinterlässt einen starken ersten Eindruck und hilft potenziellen Kund:innen, Sie zu finden.
• Treten Sie den für Ihre Kund:innen wichtigsten Gruppen auf LinkedIn bei. Wenn Sie sich in Gruppen engagieren, die von Ihren Zielgruppen besucht werden, können Sie mehr über deren Bedürfnisse erfahren und sich als Meinungsführer etablieren.
• Posten Sie regelmäßig. Durch regelmäßige Aktivitäten stellen Sie sicher, dass Ihr Profil den Leser:innen stets präsent ist.
• Teilen und verbreiten Sie Inhalte. Durch das Teilen nützlicher Inhalte positionieren Sie sich als hilfreiche Ressource und sprechen potenzielle Kund:innen an.
• Kommentieren Sie und bringen Sie sich ein. Indem Sie interagieren, zeigen Sie, dass Sie am Gespräch interessiert sind, und nicht nur Ihre Botschaften aussenden. Dadurch werden Beziehungen gefördert und Vertrauen aufgebaut.

Seien Sie wachsam

Social-Media-Plattformen bieten praktisch unbegrenzte Informationen über den Markt. Sie können in Erfahrung bringen, was Ihre Konkurrent:innen gerade tun, und mit welchen Herausforderungen Ihre Kund:innen aktuell konfrontiert sind, und sogar den Ruf Ihrer Marke im Blick behalten, indem Sie:

• Kund:innen, Konkurrent:innen und Meinungsführer:innen folgen. Diese Gruppen halten Sie über Branchentrends, die Strategien der Konkurrenz und die Interessen Ihrer Zielgruppe auf dem Laufenden.
• Konversationen und Kommentare im Blick behalten. Indem Sie die Interaktionen beobachten, können Sie Problemen schnell begegnen und sich an relevanten Diskussionen beteiligen.
• Ihre Impressions und Engagements tracken. Analyse-Tools helfen Ihnen, die Effektivität Ihrer Verkaufsbemühungen zu messen und verbesserungsfähige Bereiche zu identifizieren.
• Alerts auf Social-Listening-Tools einrichten. Alerts informieren Sie, wenn Ihre Marke oder branchenrelevante Schlagworte erwähnt werden. So können Sie sich in relevante Gespräche einbringen und Kontakt zu potenziellen Kund:innen aufnehmen.

Diese Best Practices sind die Grundlage für ein erfolgreiches Engagement. Jetzt gilt es, auf diesem Fundament aufzubauen.

So finden Sie Sales Opportunities mit Social-Selling-Tools

Jedes Tool besitzt verschiedene Features. Viele Tools bieten detaillierte Analysen zum Tracking von Impressions, Engagements und Shares. Einige Plattformen helfen durch integrierte KI-Funktionen beim Erstellen von Inhalten und schlagen Texte für Postings oder eine Posting-Kadenz vor. Im Großen und Ganzen dienen alle Social-Selling-Tools dem Ziel, Ihnen beim Navigieren Ihres Social-Media-Umfelds zu helfen und Leads zu generieren. Dies wird erreicht durch:

Social-Listening-Tools

Beim Social Listening werden Online-Konversationen überwacht, um festzustellen, was Kund:innen über Ihre Marke, Produkte oder Branche sagen. Die Technologie registriert die Erwähnung bestimmter Schlagworte, Ihrer Marke und der Marken Ihrer Mitbewerber:innen. Einige Tools erkennen sogar die Tendenz eines Beitrags, also den Ton eines Posts oder die darin ausgedrückten Emotionen.

• Mit diesem Tool können Sie: über angesagte Themen auf dem Laufenden bleiben und darüber, mit welchen Herausforderungen Ihre Kund:innen und konfrontiert sind und wie Ihre Marke wahrgenommen wird. Das hilft Ihnen, relevante Inhalte zu entwickeln und Konflikte zu vermeiden.
• Beispiel: Sie können Ihr Listening-Tool darauf programmieren, die aktuelle E-Commerce-Lösung Ihrer Marke zu tracken. Sie erhalten dann einen Bericht mit Beiträgen und Kommentaren, in denen die E-Commerce-Plattform Ihrer Marke zum Beispiel als verwirrend oder schwierig zu navigieren (eine negative Haltung) beschrieben wird. So können Sie proaktiv auf diese Kommentare reagieren, Feedback von Nutzer:innen sammeln und etwaige Probleme beheben.

Social-Media-Prospecting-Tools

Bestimmte Tools bieten Ihnen Filter, mit denen Sie Kund:innen nach Branche, Titel, Unternehmensgröße und anderen demografischen Daten filtern können.

• Mit diesem Tool können Sie: durch Profile und Netzwerke navigieren, um potenzielle Kund:innen zu finden, die zu Ihrem Idealkundenprofil (Ideal Customer Profile, kurz: ICP) passen. Anschließend können Sie sich mit einer personalisierten Nachricht bei ihnen melden.
• Beispiel: Sie suchen auf LinkedIn nach potenziellen Kund:innen, die Ihrem Idealkundenprofil (ICP) – Customer Success Manager:innen in kleinen Fintech-Startups mit 10 bis 100 Mitarbeiter:innen – entsprechen. Mit Ihren Filtern können Sie Ihre Suche auf einige wenige potenzielle Kund:innen eingrenzen. Sie können sich dann ansehen, was diese gepostet haben, und eine Botschaft entwickeln, die die Herausforderungen, auf die diese Personen möglicherweise hingewiesen haben, anspricht.

Diese Tools sind auf einigen der beliebtesten Social-Media-Plattformen verfügbar. Bestimmte Plattformen sind jedoch speziell auf das Interagieren und Verkaufen ausgelegt.

Die besten Social-Media-Plattformen zum Verkaufen

Eine Social-Media-Plattform ist jedes digitale Forum, dem Menschen beitreten, um über Themen zu diskutieren, Erkenntnisse auszutauschen und eine Online-Community aufzubauen. Einige weniger bekannte Plattformen wie Reddit oder Quora können Ihnen helfen, im Blick zu behalten, worüber die Leute reden. Die Anonymität der Teilnehmer:innen dort ist jedoch ein Hindernis für die direkte Ansprache. Die besten Social-Media-Plattformen für Vertriebsmitarbeiter:innen erlauben Ihnen die Interaktion mit den Nutzer:innen.

LinkedIn und LinkedIn Navigator

LinkedIn ist, insbesondere im B2B-Bereich, das bevorzugte Verkaufstool. Einzelne Mitarbeiter:innen werden höchstwahrscheinlich auf LinkedIn über Herausforderungen in ihrem Job sprechen. Mithilfe von LinkedIn Navigator können Sie Ihr Idealkundenprofil in wenigen Minuten genau festlegen und entsprechenden Personen über InMail direkt eine Nachricht schicken.

Instagram und Instagram-Shop

Instagram und Instagram-Shop bieten ein integriertes Erlebnis, das mit Facebook verknüpft werden kann. Verkäufer:innen können auch das Potenzial des Influencer-Marketings für sich nutzen, um ihre Marke auf den Accounts verschiedener Content Creators zu bewerben.

Facebook und Facebook-Shop

Ein Facebook-Shop ist eine Online-Storefront, über die Nutzer:innen sich Produkte direkt auf Facebook ansehen können. Je nach Angebot können Unternehmen verschiedene Formate nutzen, um Produkte auf der Plattform zu bewerben. Posts von Marken lassen sich über den Teilen-Button ganz leicht teilen. Interessent:innen können ihre Artikel außerdem als Favoriten speichern, um sie zu einem späteren Zeitpunkt zu kaufen. Shares, Favoriten und gespeicherte Artikel können für ein späteres Follow-up nachverfolgt werden.

Tipps für die Interaktion mit potenziellen Kund:innen auf Social Media

Viele Sales-Expert:innen verfolgen den Ansatz „Engage, Connect, Share“ (interagieren, vernetzen, teilen), vor allem auf LinkedIn. Es ist Ihre Aufgabe, relevante Inhalte zu teilen, die deren Bedürfnissen entsprechen. Der Prozess umfasst die folgenden Schritte:

Holen Sie Ihre potenziellen Kund:innen dort ab, wo sie stehen

Es ist wichtig zu beachten, dass Interaktion nicht gleich „Pitchen“ bedeutet. Das heißt, Sie sollten nachdem Sie eine:n Interessent:in gefunden haben, nicht ab dem ersten Kontakt versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, indem Sie darüber sprechen, wie toll Ihr Unternehmen ist und wie Ihr Produkt alle Herausforderungen lösen kann, mit denen er oder sie konfrontiert ist. Diesen aggressiven Ansatz, bei dem Nutzer:innen mit einem Verkaufspitch überrumpelt werden, nennt man auch „Pitchslapping“. Wenig überraschend, führt er selten zu guten Resultaten.

Statt potenzielle Kund:innen zuzuspammen, sollten Sie sich lieber auf Ihr Gegenüber als Person konzentrieren. Die Goldene Regel besagt: „Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden möchtest.“ Die Platinregel aber lautet: „Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten.“ Wenn Sie dieser Maxime folgen, sollte Spam für Sie kein Thema mehr sein.

Führungskräfte sind auf LinkedIn, um Insights zu gewinnen. Ihr Ziel sollte es sein, potenziellen Kund:innen beim Erstkontakt etwas beizubringen.

Der erste Schritt dieser Engagement-Strategie ist es, eine Liste zu erstellen, die sich auf das Wesentliche konzentriert. Diese Liste umfasst etwa 30 Unternehmen, mit denen Sie diesen Monat Geschäfte machen möchten. Dann machen Sie auf LinkedIn zwei oder drei Mitarbeiter:innen dieses Unternehmens ausfindig, die aktiv posten.

Das LinkedIn Sales Navigator Tool zeigt Ihnen die Beiträge an, die in den letzten 30 Tagen veröffentlicht wurden. Auf deren Grundlage fangen Sie ein Gespräch an, indem Sie einen solchen Beitrag kommentieren. Zum Beispiel finden Sie vielleicht einen Beitrag, in dem der/die potenzielle Kund:in bekannt gibt, dass man einen neuen Marketing Director einstellen möchte. Sie hinterlassen dann einen Kommentar wie: „Es freut mich, zu hören, dass Sie nach neuen Talenten suchen. Wird in dieser Rolle remote, hybrid oder in Präsenz gearbeitet?“

Vernetzen

Nachdem Sie diesen Kommentar gepostet haben, schicken Sie eine Vernetzungsanfrage mit einer Nachricht wie: „Ich habe gesehen, dass Sie einstellen, und habe Ihren Beitrag kommentiert. Ich bin interessiert, weil ich ein paar Marketingexpert:innen in meinem Netzwerk habe. P.S. Ich würde mich freuen, wenn wir uns hier auf LinkedIn vernetzen könnten.“

Wenn der/die potenzielle Kund:in die Vernetzungsanfrage annimmt, ist das noch lange kein grünes Licht, um mit dem Verkaufen anzufangen. Stattdessen sollten Sie Ihre Bekanntschaft festigen, indem Sie (etwa zwei Tage später) eine E-Mail zu dem ersten Beitrag, mit dem Sie interagiert haben, schicken. In unserem Beispiel würde die E-Mail-Betreffzeile lauten: „Danke für die Informationen zur freien Stelle“. Die Chance, dass Ihre E-Mail geöffnet wird, ist höher, weil der/die potenzielle Kund:in und Sie zuvor bereits Kontakt hatten.

Teilen

Jetzt, da Sie die Aufmerksamkeit des/der potenziellen Kund:in habe, ist es an der Zeit, etwas zu teilen und ihn zu informieren. Sie beziehen sich mit Ihrer Nachricht weiterhin auf den ersten Kontakt und beginnen die E-Mail folgendermaßen: „Vielen Dank für die Infos zur freien Stelle. Darf ich diese in meinem Netzwerk teilen? Ich glaube, ein paar meiner Kontakte könnten sich für die Stelle interessieren.“

Der zweite Teil Ihrer E-Mail ist dann der Pitch. „Was mir gerade einfällt: Ich weiß nicht, welches CRM Sie aktuell nutzen, aber haben Sie als Marketing Director schonmal über ein CRM nachgedacht, dass den Vertrieb integriert und die direkte Zusammenarbeit mit dem Vertrieb ermöglicht? Ich bin nur neugierig, ob ich vielleicht behilflich sein kann.“

In einem Cold Call wäre das nicht möglich gewesen. Eine solche Nachricht wäre gelöscht und vergessen worden. Stattdessen haben Sie die Aufmerksamkeit der/des potenziellen Kund:in geweckt. Sie haben ein Gespräch begonnen. Sie haben mit ihm bzw. ihr interagiert und das hat eine mögliche Opportunity eröffnet.

Fangen Sie noch heute mit Social Selling an

Social Selling ist zu einem wichtigen Werkzeug im Vertrieb geworden. Über Social-Media-Plattformen können Sie direkt mit potenziellen Kund:innen interagieren, Beziehungen aufbauen und Leads generieren. Es ist ein Prozess, mit dem man sich kontinuierlich beschäftigen muss, der ein aufmerksames Monitoring und einen professionellen Markenaccount erfordert. Aber wenn Sie die Best Practices befolgen und die vier Bausteine umsetzen, können Sie Ihre Chancen auf Verkaufserfolge erhöhen und Ihre Kolleg:innen übertreffen.