Der Verkaufsprozess – von der Interessensbekundung bis hin zum Geschäftsabschluss – ist voller Höhen und Tiefen, verschlungener Pfade und unerwarteter Wendungen. Für die Vertriebsteams von Salesforce gehört das Umschiffen dieser Hindernisse zum Alltag. Und genau deswegen haben wir unsere Vertriebsmitarbeiter gefragt, welche Schritte sie unternehmen, um ihre potenziellen Kunden in Markenbotschafter zu verwandeln. Wir haben diese Tipps in einer Infografik, einem E-Book und einer Blog-Reihe zusammengefasst.
In den nächsten Wochen werden wir im Blog anhand der Erkenntnisse unserer Vertriebsteams einen Weg durch den gesamten Vertriebsprozess aufzeigen. Dabei erfahren Sie, wie Sie Kundenprobleme ermitteln, den Wert Ihres Unternehmens in einem Verkaufsgespräch demonstrieren, den Vertrag aushandeln und vieles mehr.
Ihre Reise durch den Vertriebsprozess beginnt hier.
1. ETAPPE: Leads kontaktieren
WICHTIGSTER TIPP: Eine Vertrauensgrundlage schaffen
78 Prozent aller Geschäftskunden wünschen sich Vertriebsmitarbeiter, die sie zuverlässig beraten. Bevor Sie zu Ihrer Sales Journey aufbrechen, ist es wichtig, die Welt ein Stück des Weges aus der Perspektive des potenziellen Kunden zu betrachten. Recherchieren Sie – Stellen Sie sicher, dass Sie die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden, ihr Geschäftsmodell und ihre zukünftigen Herausforderungen verstehen.
Schaffen Sie einen Mehrwert, indem Sie Ihre potenziellen Kunden aufklären – möglicherweise weiß der Kunde nichts über Ihr Unternehmen oder Ihr Arbeitsumfeld. Zeigen Sie, wo es Lücken gibt, die Sie füllen können. Das ist die Grundlage, auf der Sie eine Vision entwickeln und Möglichkeiten der Zusammenarbeit aufzeigen können.
In diesem E-Book-Kapitel geht es außerdem um folgende Themen:
- Wie Sie das Gespräch starten – Stellen Sie Fragen und knüpfen Sie dabei an frühere Erfahrungen an
- Wie Sie Inbound-Marketing nutzen um Ihre Kosten zu kontrollieren und die richtigen potenziellen Kunden anzusprechen
- Wie Sie Ihr Netzwerk nutzen und Partnerschaften aufbauen, um Ihr Angebot aufzuwerten
- Knüpfen Sie an frühere Erfolge an, indem Sie Empfehlungen von Kundenfürsprechern erwähnen
2. ETAPPE: Leads qualifizieren
WICHTIGSTER TIPP: Den Leads das Reden überlassen
78 Prozent der Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass für die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden hat entscheidend ist, ihm gut zuzuhören. Bevor Sie darlegen, wer Sie sind und was Sie anbieten, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden bitten, Ihnen von ihren Bedürfnissen zu berichten, Ihnen zu erzählen, was Ihnen wichtig ist und was sie von dem Gespräch erhoffen. Erfahren Sie, was den Kunden antriebt und welche Branchentrends ihn beschäftigen. So entsteht eine robuste Grundlage.
Lesen Sie unser E-Book und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Leads mithilfe eines kundenzentrierten Ansatzes qualifizieren
- Durch Zuhören so viel wie möglich über Ihre potenziellen Kunden in Erfahrung bringen
- Die Fähigkeiten Ihres Teams nutzen, um Leads zu qualifizieren und zu bewerten
3. ETAPPE: Werte bieten
WICHTIGSTER TIPP: Werten Sie die Vorteile und den Mehrwert aus, die Sie zu bieten haben
Sie sind nun beim eigentlichen Verkaufsgespräch angelangt. Anstatt Ihnen Tipps zum Aufbau einer Präsentation und zur richtigen Körperhaltung zu geben, fassen wir uns kurz: Zeigen Sie Ihren Interessenten in Ihrer Präsentation gezielt, wie Sie und Ihr Unternehmen Mehrwert schaffen und gemeinsam mit Ihren potenziellen Kunden an der Umsetzung ihrer Ziele arbeiten.
Dabei sollten Sie auf das Leistungsvermögen Ihres Teams eingehen. Untersuchen Sie die Daten, präsentieren Sie Fallstudien oder Erfahrungsberichte und zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden die möglichen Vorteile für alle Beteiligten.
Laden Sie das E-Book herunter und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Die Bedürfnisse von Kunden und die Lösung ihrer Herausforderungen in den Vordergrund stellen
- Dieselbe Sprache nutzen wie Ihr potenzieller Kunde
- Auf bereits vermittelten Informationen aufbauen
- Kunden einen Ausblick auf das gesteckte Ziel gewähren
4. ETAPPE: Einwänden begegnen
WICHTIGSTER TIPP: Das Gespräch in Gang halten
Die besten Vertriebsmitarbeiter begegnen Einwänden seitens der Kunden über 23 Prozent häufiger als durchschnittliche Verkäufer. Fragen sind eine Gelegenheit, mehr über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren. Lassen Sie sich die Einwände genau erklären und stellen Sie viele Anschlussfragen, damit Sie die Ursache des Problems verstehen.
Einwände sind kein unüberwindbares Hindernis, sondern eine Informationsquelle. Sie stellen eine Gelegenheit für Sie dar, Ihren Leads Mehrwert und Lösungen für ihre Probleme zu bieten. Sie sollten niemand zum Bergsteigen überreden, der nicht dazu bereit ist.
Laden Sie das E-Book herunter und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Die Chancen hinter verschiedenen Arten von Problemen ermitteln
- Während und nach einer Verkaufspräsentation mit Last-Minute-Einwänden umgehen
- Im Nachgang richtig nachfassen
5. ETAPPE: Geschäftsabschluss vorbereiten
WICHTIGSTER TIPP: Stellen Sie mit Ihren Tools ein Angebot zusammen, das für beide Parteien geeignet ist
Die letzte Etappe vor der Zusage ist oftmals die schwierigste. Außerdem fällt es häufig schwer, objektiv zu bleiben, während Sie die Zahlen durchgehen und das Angebot erstellen. Es geht darum, den Geschäftsabschluss so vorzubereiten, dass alle Beteiligten zufrieden sind. Das bedeutet, dass Sie nicht nur an Ihren künftigen Kunden, sondern auch an Ihr Unternehmen denken. Das könnte einer der Gründe dafür sein, warum für CPQ-Software (Software zur Produktkonfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung) in den nächsten zwei Jahren ein Zuwachs von 126 Prozent prognostiziert wird.
Sie sollten mittlerweile wissen, dass dieser Kunde die für den Abschluss des Geschäfts nötigen BANT-Kriterien (Budget/Budget, Authority/Befugnis, Needs/Erfordernis, Timeline/Zeitplan) erfüllt. Um Ihren Preis rechtfertigen zu können, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und in der Lage sein, Ihre Arbeit zu demonstrieren. Nutzen Sie also Ihre Tools und Ihr Team, um ein faires Geschäft auszuarbeiten. Planen Sie beispielsweise keine Extras ein, die zwar ein nettes Upselling darstellen, aber dem Erfolg des Kunden im Wege stehen könnten.
Laden Sie das E-Book herunter und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Den Mehrwert in den Gesprächsmittelpunkt rücken, statt nur die Kosten
- Ihre Grenzen erkennen und wissen, welche Zugeständnisse Sie in einer Vertragsverhandlung machen können
- Zeigen, dass Sie stets die Interessen Ihrer potenziellen Kunden im Auge haben
- Verhandeln, statt Services zu verschenken
- Sicherstellen, dass alle mit dem Geschäftsabschluss zufrieden sind
6. ETAPPE: Angebot fertigstellen
WICHTIGSTER TIPP: Nutzen Sie sämtliche Informationen, die Sie gesammelt haben.
Es ist normal, dass die negativen Empfindungen seitens des Käufers wachsen, je mehr sich die Verhandlungen auf den Abschluss zubewegen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich auf die Beziehungen und die Recherchen verlassen können, die Sie bisher aufgebaut bzw. angestellt haben.
Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) ist in solchen Situationen äußerst nützlich. Es kann Ihnen dabei helfen, frühere Gespräche, Zusagen und Problembereiche zu überprüfen, die anfangs besprochen wurden.
Laden Sie das E-Book herunter und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Ihre Tools optimal nutzen, um Ihr Wertversprechen und Ihr Angebot zu untermauern
- Die internen Unternehmensbereiche Ihres potenziellen Kunden verstehen
- Auf Kurs bleiben und Sackgassen vermeiden
7. ETAPPE: Geschäft abschließen und Pflichten erfüllen
WICHTIGSTER TIPP: Eine gute Übergabe ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg
Die Kundenzufriedenheit ist mittlerweile weltweit der durch Vertriebsteams am häufigsten erfasste KPI. Und das aus gutem Grund, denn die Bilanz eines Unternehmens basiert auf wiederholten und laufenden Geschäftsabschlüssen. Sie haben so viel dafür getan, endlich einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Sorgen Sie jetzt dafür, dass der Zeit- und Ressourcenaufwand nicht vergeblich war.
Sobald das Geschäft abgeschlossen ist, müssen Sie Ihren neuen Kunden auf die Erfolgsspur setzen. Darum spielt die Übergabe an den neuen Ansprechpartner eine entscheidende Rolle – ganz gleich, ob es sich dabei um eine Einzelperson wie einen Account Director oder um eine Gruppe wie ein Kundenserviceteam handelt. Geben Sie Ihre Notizen, Ihre Vision und die Kundenhistorie weiter.
Laden Sie das E-Book herunter und erfahren Sie mehr über folgende Punkte:
- Sicherstellen, dass Ihre Zusagen auch nach dem Geschäftsabschluss eingehalten werden
- Kunden an einen Teamkollegen übergeben
- Mithilfe Ihrer Technologien die Umsetzung des Vereinbarten gewährleisten
- Die Bedürfnisse von Neukunden erfüllen
Tipps vom Gipfel
In diesem E-Book teilen Vertriebsteams und Vordenker von Salesforce Ihre Einblicke und Erfahrungen, wie ein Vertriebsprozess ablaufen sollte, damit am Ende alle das Ziel erreichen. Wir haben bahnbrechende Vertriebs-, Marketing- und CRM-Lösungen geschaffen, bei denen Innovation und ein kundenzentrierter Ansatz im Vordergrund stehen. Entsprechend sind wir in der Lage, umfangreiche Informationen zu liefern.
Unser Ziel ist es, Trailblazern die nötige Orientierung und Technologie zu bieten, um erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen und gemeinsam mit neuen Kunden den Gipfel zu erreichen. Sicher treffen wir einander unterwegs!
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