Was bedeutet Digital Sales? Tipps, Strategien und Tools

Stichwort „Digital Sales“: Das Vertriebsumfeld ist überwiegend digital. Laut einer Studie von McKinsey & Company erwarten 80 Prozent der B2B-Käufer digitale Self-Service-Optionen. Ähnlich sieht es beim B2C-Vertrieb aus: Je nach Branche erfolgen bis zu 70 Prozent der Geschäftsabschlüsse digital. Diese Zahlen sprechen Bände: Sie haben eine bessere Chance, Ihre Kund:innen zu erreichen, wenn Sie Digital Sales optimieren und Ihre digitalen Vertriebskanäle weiterentwickeln. Dieser Leitfaden zu Digital Sales hilft Ihnen bei den ersten Schritten.

Unsere Themen:

• Was ist Digital Sales, der digitale Vertrieb?
• Warum ist Digital Sales wichtig?
• Digital Sales für B2B und B2C im Vergleich
• Was ist ein digitaler Verkaufsraum?
• Digitaler Vertrieb versus digitales Marketing
• Strategien für ein effektives Modell für Digital Sales
• Die besten Tools für Digital Sales
• Tipps für Digital Sales

Was bedeutet Digital Sales, der digitale Vertrieb?

Bei Digital Sales, dem digitalen Vertrieb, geht es um den Prozess für den Online-Verkauf Ihrer Produkte und Services. Digital Sales umfasst viele verschiedene digitale Kanäle, einschließlich Websites (Online-Stores), Social-Media-Plattformen, E-Mail und Chat.

Beispiele für digitale Vertriebskanäle

• Websites: Websites sind digitale Storefronts. Potenzielle Kund:innen können zu beliebigen Zeiten und beliebig lange nach Produkten und Services suchen, ohne dabei mit Vertriebsmitarbeiter:innen in Kontakt zu kommen.
• Social Media: Sehen Sie in Ihrem Instagram- oder Facebook-Feed gelegentlich Pop-up-Fenster mit Anzeigen? Dann haben Sie bereits erste Erfahrungen mit dem Vertrieb über Social Media. Über diese Anzeigen können Sie Produkte oft direkt auf der Social-Media-Plattform begutachten. Anschließend werden Sie zum Kaufabschluss an einen Online-Store weitergeleitet.
• E-Mail: Mit personalisierten E-Mails erreichen Sie mehr als mit Massenkampagnen. Heute können E-Mails gezielte, relevante Nachrichten überbringen, die potenziellen Kund:innen relevante Produkte vorstellen. Dank eingebetteter Links, die E-Mail-Empfänger:innen direkt an Ihren Online-Store weiterleiten, ist der Verkauf schnell abgeschlossen.
• Chatbots: Haben Sie beim Besuch einer Website schon einmal ein Pop-up-Fenster gesehen, in dem Ihnen Hilfe angeboten wurde? Das ist ein Chatbot. Bei Chatbots handelt es sich um Software, die ein Gespräch simuliert. Chatbots werden oft für den Kundenservice genutzt. Sie eignen sich jedoch auch als Vertriebstools, da sie Fragen zu den Interessen der potenziellen Kund:innen stellen und entsprechende Produkte empfehlen können.

Warum ist Digital Sales wichtig?

Über Digital Sales können Sie sich auf aktuell beliebten Plattformen mit Ihrer Zielgruppe vernetzen. Darüber hinaus bietet Digital Sales folgende Vorteile:

• Schnelleres Prospecting. Dank Internet und Social Media haben Marken Zugang zu einer globalen Zielgruppe. Laut einer Umfrage von Sprout Social folgen 68 Prozent der Verbraucher:innen Marken auf Social Media, um über Produkte und Dienstleistungen auf dem Laufenden zu bleiben. Diese digitale Präsenz lässt sich relativ einfach und schnell aufbauen. Daher können Sie auf diese Weise potenzielle Kund:innen in kürzerer Zeit ansprechen als über traditionelle Vertriebsmethoden.
• Kosteneffektivität Für Digital Sales benötigen Sie weder Ladengeschäfte noch umfangreiche Bestände, die beide mitunter hohe Lagerkosten verursachen. Der Vertrieb kann vollständig (oder hauptsächlich) online erfolgen.
• Datengestützte Einblicke Mit Daten von digitalen Plattformen können Sie die Verhaltensweisen, Vorlieben und Probleme Ihrer potenziellen Kund:innen schnell und genau erkennen und somit relevante Lösungen anbieten.

Digital Sales für B2B und B2C im Vergleich

Sowohl bei B2B (Business-to-Business) als auch bei B2C (Business-to-Consumer) werden digitale Vertriebskanäle genutzt. Allerdings unterscheiden sich die jeweiligen Vertriebsprozesse maßgeblich voneinander. Schauen wir uns die Hauptunterschiede an:

B2B-Vertrieb

B2B-Unternehmen verkaufen an andere Unternehmen – Gewerbe, die für ihren Geschäftsbetrieb Rohmaterialien, Fertigerzeugnisse, Software oder andere Produkte benötigen. Zum Beispiel ist Salesforce ein B2B-Unternehmen, das seine Produkte und Services verkauft, um Unternehmen beim Kundenbeziehungsmanagement zu helfen.

Beim B2B-Vertrieb fällen Gruppen von Entscheidungsbefugten (oft mehr als 10 Personen) Kaufentscheidungen für Produkte oder Services mit einem hohen Transaktionswert, die in der Regel das gesamte Unternehmen betreffen. Das bringt nicht nur eine größere Tragweite für Käufer und Verkäufer mit sich, sondern erfordert auch maßgeschneiderte Lösungen für unternehmensspezifische Anforderungen. Der Vertriebsprozess ist dementsprechend länger und komplexer als bei B2C-Transaktionen.

Aufgrund dieser Eigenschaften des B2B-Vertriebs werden digitale Kanäle für die Kommunikation in der frühen Phase (Prospecting) genutzt. Gegen Ende des Vertriebsprozesses hingegen kommen digitale Kanäle seltener zum Einsatz: Für Verhandlungen über die komplexen Details eines Verkaufsabschlusses sind direkte Gespräche besser geeignet.

B2C-Vertrieb

B2C-Unternehmen verkaufen direkt an Kund:innen. Jedes Mal, wenn Sie online einkaufen, sind Sie an einer B2C-Transaktion beteiligt. Im Gegensatz zum B2B-Vertrieb sind weniger Entscheidungsträger beteiligt, und es steht weniger auf dem Spiel. Daher ist der Prozess deutlich schneller. Denken Sie an Anzeigen auf Instagram oder Produktanzeigen: Manchmal dauert es nur wenige Minuten, bis Verbraucher:innen ein Produkt entdecken und beschließen, es zu kaufen. Folglich liegt der Schwerpunkt bei B2C auf Experience, Wert und sofortiger Erfüllung. Das macht Digital Sales über den gesamten Prozess hinweg sehr viel einfacher – von der Wahrnehmung eines Produkts in einer E-Mail oder in einer Social-Media-Anzeige bis zum Kauf in einem Onlineshop.

Was ist ein digitaler Verkaufsraum?

Ein digitaler Verkaufsraum (Digital Sales Room, DSR) ist ein sicherer Online-Raum, in dem Vertriebsteams und potenzielle Kunden zusammenarbeiten, in der Regel zur Abwicklung komplexer B2B-Vertriebsprozesse. Über diesen zentrale Hub wird die Buyer Experience optimiert, da alle Beteiligten und Kommunikationen an einem Ort bereitstehen. Das erleichtert die Interaktion und differenziert Sie von Wettbewerbern, die ihren Vertrieb oft in mehreren Kanälen/Räumen verwalten.

Digitale Verkaufsräume haben sich von einfachen Online-Ordnern mit Funktionen für die gemeinsame Nutzung von Dokumenten und die Kommunikation zu anspruchsvollen Microsite-Plattformen entwickelt. Sie umfassen oft personalisierten, interaktiven Content, Demos, Präsentationen und andere geschäftsspezifische Ressourcen. Digital Sales Rooms umfassen darüber hinaus Echtzeit-Analysen zum Verfolgen der Kundeninteraktion, die zur Straffung der Workflows in CRM-Tools integriert sind.

Digitaler Vertrieb versus digitales Marketing

Bei Digital Sales geht es um den Verkaufsabschluss. Zu diesem Zweck werden Tools wie Vertriebsautomatisierung, Live-Chat, personalisierte Angebote und Produktdemos eingesetzt, mit denen Sie qualifizierte Leads in zahlende Kund:innen umwandeln. Der Erfolg von Digital Sales wird in der Regel an Konversionsraten, dem durchschnittlichen Bestellwert und der Länge des Vertriebszyklus gemessen.

Digitales Marketing ist eine langfristige Strategie zum Aufbau der Markenbekanntheit. Zusätzlich geht es darum, potenzieller Kund:innen in das Ökosystem eines Unternehmens aufzunehmen und sie zum Kauf anzuregen. Statt sich auf einzelne Käufer:innen oder eine kleine Gruppe von Käufer:innen zu konzentrieren, deckt das digitale Marketing die gesamte Zielgruppe ab. Expert:innen für digitales Marketing nutzen häufig Tools wie SEO-optimierten Content. Darüber gelangen potenzielle Kund:innen zur Website und zu Social-Media-Beiträgen eines Unternehmens, wo die Produkte und das Know-how eines Unternehmens vorgestellt werden.

Strategien für ein effektives Modell für Digital Sales

• Technologie einsetzen: Richten Sie Ihr Augenmerk zunächst auf Content Engagement, Website-Traffic und demografische Daten. Daran erkennen Sie, was potenzielle Kund:innen von Ihrem Unternehmen erwarten. Automatisieren Sie dann zeitaufwendige Aufgaben des Prospecting, um die richtigen potenziellen Kund:innen schnell anzusprechen. Zum Beispiel könnten Sie vorgefertigte Formulare erstellen, mit denen potenzielle Kund:innen Produktinformationen anfordern können.
• Nahtlose Experiences bieten: Website-Störungen, lange Ladezeiten und eine verwirrende User Experience sind für Ihre potenziellen Kund:innen ein guter Grund, zu Ihren Wettbewerbern abzuwandern. Bieten Sie für Digital Sales eine intuitive Erfahrung – vom ersten Kontakt bis zum Kauf.
• Beweisen: Fallstudien sind ausgezeichnete Ressourcen, die zeigen, was Ihr Unternehmen leisten kann. Wenn Sie eine Lösung anbieten, berichten Sie, welche Erfahrungen Kund:innen damit gemacht haben.

Die besten Tools für Digital Sales

Welche Tools für Digital Sales am besten zu Ihrem Unternehmen passen, hängt von Ihren Anforderungen und Ihrem Budget ab. Ziehen Sie die folgenden Tools für Digital Sales in Betracht:

• CRM: Plattformen wie die Sales Cloud organisieren Kundendaten, um Beziehungen und Vertriebsprozesse zu optimieren. Darüber hinaus können Sie mit CRM-Systemen Ihre Pipeline verwalten, wenn Sie Leads aus Digital Sales generieren, und zur fortgesetzten Interaktion mit aussichtsreichen Leads die Kommunikationen, zum Beispiel E-Mails, automatisieren.
• Tool für das Social-Media-Management: Planen und verfolgen Sie Social-Media-Beiträge, um mit Follower:innen zu interagieren. Wählen Sie unbedingt ein Tool mit robusten Analysefunktionen. Dann sehen Sie gleich, was funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht.
• E-Commerce-Plattformen: Ermöglichen Sie in Ihrem eigenen Onlineshop einen sicheren Vertrieb von Produkten und eine sichere Transaktionsabwicklung. Sie können den Bestand digital verwalten und sogar Engagement-Tools (wie zum Beispiel Chatbots) einbinden, um potenzielle Kund:innen zum Kauf anzuregen.

Tipps für Digital Sales

Wenn Sie die Anforderungen Ihrer Zielgruppe verstehen, sind die Möglichkeiten für Digital Sales grenzenlos. Ziehen Sie zum Beispiel die folgenden Strategien für Digital Sales in Betracht:

• Social Media nutzen: Laut dem Sprout Social Index 2023 erwarten 51 Prozent der Verbraucher:innen, dass Marken mit ihnen auf sozialen Plattformen interagieren. Treten Sie Foren bei, hinterlassen Sie Kommentare und senden Sie Direktnachrichten.
• Menschlich sein: Ein Webinar oder ein Video in den sozialen Medien verleiht Ihrer Marke eine persönliche Note. Und Sie vermitteln Ihre Begeisterung über Ihr Produkt oder Ihren Dienstleistungen damit viel eingängiger als mit einer statischen Anzeige. Sprechen Sie von Mensch zu Mensch!
• Fürsprecher:innen für Ihre Marke finden: Wem vertrauen Sie am ehesten? Der Empfehlung von Bekannten oder Familienmitgliedern oder einer Internetanzeige? Machen Sie sich den Einfluss von Personen zunutze, die von Ihrer Marke bereits begeistert sind. So können Sie per Mundpropaganda neue Geschäftschancen generieren. Bitten Sie zufriedene Käufer:innen, Produktbewertungen abzugeben oder Social-Media-Beiträge über Ihr Produkt zu veröffentlichen.

Im digitalen Raum dauerhafte Beziehungen aufbauen

Ohne Digital Sales geht es nicht mehr. Optimieren Sie also Ihre Strategien. Kund:innen erwarten mehr Self-Service-Optionen, personalisierte Erfahrungen und nahtlose Kaufvorgänge. Das bietet Ihnen die Möglichkeit, bedeutsame Beziehungen zu Kund:innen aufzubauen und das Unternehmenswachstum anzukurbeln. Setzen Sie die richtigen Tools für die Pflege von Kundenbeziehungen ein – zum Beispiel E-Mail, Social Media und E-Commerce-Plattformen. Nutzen Sie Ihr CRM-System, um Daten zu analysieren, Ihren Digital Sales-Prozess zu perfektionieren und sich genau zum richtigen Zeitpunkt mit Ihren Kund:innen zu vernetzen.