Mit zunehmendem Reifegrad müssen kleine und mittlere Unternehmen unternehmenskritische Funktionen wie Vertrieb, Marketing und Service skalieren. Hier erfahren Sie, wo Sie beim digitalen Vertrieb Ihres KMU ansetzen.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) leiden oft unter Einschränkungen in Bezug auf Zeit, Mitarbeiter:innen und Budget. In der Regel erwähnen wir diese Einschränkungen als Hürden beim Vertrieb an kleine Unternehmen. Sie hindern jedoch auch viele KMU daran, ihren eigenen digitalen Vertrieb auf den Weg zu bringen.
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Lassen Sie sich vom Wort „digital“ dabei nicht abschrecken: Sie brauchen kein Riesenbudget und keine eigene IT-Abteilung, um die Vorteile von digitalem Vertrieb auszuschöpfen. Ganz im Gegenteil, denn in vielerlei Hinsicht sind KMU prädestiniert, diese Vorteile für sich zu nutzen. Aber was genau meinen wir, wenn wir vom digitalen Vertrieb Ihres Unternehmens sprechen?
Was bedeutet digitaler Vertrieb?
Digitaler Vertrieb bezieht sich auf die Möglichkeit, den Aufbau von Kundenbeziehungen über Social-Media- und andere digitale Kanäle auszuweiten. Natürlich kann der digitale Vertrieb Ihre restlichen Vertriebsbemühungen nicht einfach ersetzen – aber sie durch die clevere Nutzung von Technologie effektiv ergänzen. Mit der richtigen Strategie für den digitalen Vertrieb halten Sie bei Branchentrends mit, haben das Wettbewerbsumfeld im Blick und können Ihr Vertriebscoaching anpassen.
Vor welchen Herausforderungen stehen KMU beim Vertrieb?
KMU erfordern einen anderen Ansatz für den digitalen Vertrieb als große Unternehmen. Die Vertriebszyklen von KMU sind in der Regel kürzer als die größerer Unternehmen, was durch verschiedene zeitintensive Prozesse wie das Schaffen einer Vertrauensgrundlage bei zahlreichen Stakeholdern und Entscheidern, eine umfassende Einwandbehandlung und die Ausarbeitung komplexer Abschlüsse bedingt ist. Für KMU kann daher der flexible Einsatz digitaler Lösungen der Schlüssel zum Erfolg sein. KMU-Vertriebsteams erfassen in der Regel so viele Informationen wie möglich durch Kundenkontakte (Initiativanrufe, E-Mails, Messestände usw.). Die für große Unternehmen typischen langsameren, bürokratischeren Prozesse entfallen bei kleineren Unternehmen.
Insbesondere bei den Vertriebsteams wachsender KMU sind die Erwartungen an den Erfolg hoch – denn wenn aus kleinen Unternehmen mittlere Unternehmen werden, steigen in der Regel auch die Kosten für Personal, Marketing und die Suche nach neuen Mitarbeiter:innen. Diese Wachstumskosten müssen durch höhere Umsätze gedeckt werden.
Auch die Fortbildung oder Umschulung von Mitarbeiter:innen rentiert sich für KMU. Mit der zunehmenden Umstellung der globalen Wirtschaft auf ein 24/7-Modell mit flexiblem, standortunabhängigem Arbeiten wird Technologie bei Geschäftsabschlüssen immer wichtiger. So kann es vorkommen, dass Vertriebsmitarbeiter:innen oder Geschäftsinhaber:innen schnell eine virtuelle Demo zusammenstellen oder sich mit mehreren Stakeholdern vernetzen müssen, die alle unterschiedliche Systeme verwenden. Gerade kleine und mittlere Unternehmen müssen darauf vorbereitet sein, eine sich bietende Chance jederzeit und überall wahrzunehmen.
Zur Vorbereitung auf Geschäftschancen gehört es auch, Vertriebsmitarbeiter:innen einfachen, für Mobilgeräte optimierten Zugriff auf eine zentrale Informationsquelle zu geben – ein Backoffice-System für wichtige geschäftsbezogene Daten. Der digitale Vertrieb ist das Zusammenspiel von Menschen und Technologie. Dadurch werden wichtige Entscheidungen auf der Basis von Geschäftsdaten getroffen. Zum Beispiel:
- Wie nutzen Kund:innen das Produkt? (Nutzungsanalysen)
- Zahlen Kund:innen pünktlich oder gibt es viele verspätete Zahlungen? (Inkasso-/Rechnungsdaten)
- Wie ist die Stimmung und das Feedback bei Supportanrufen? (Kundendienstdaten)
Wenn Vertriebsteams Technologie nutzen, um immer und überall auf wichtige geschäftsbezogene Daten und Erkenntnisse zuzugreifen, können sie mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen. Kurz gesagt: KMU müssen auf den digitalen Vertrieb setzen, um so schnell wie möglich eine Vertrauensbeziehung zu potenziellen Kund:innen zu schaffen.
Digitalisierung von KMUs
Sind Sie startbereit? Die folgenden fünf Schritte helfen Ihnen, Ihr kleines Unternehmen fit für den digitalen Vertrieb zu machen, und geben Ihnen einen Einblick in die Zukunft des technologiegestützten Vertriebscoachings:
- Überzeugen Sie alle Beteiligten von der Bedeutung des digitalen Vertriebs. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen verstehen, warum der digitale Vertrieb wichtig ist. Nutzen Sie zur Veranschaulichung Erfolgskennzahlen, interne und externe Erfolgsgeschichten (also vergleichbare Unternehmen oder Wettbewerber mit erfolgreichem digitalem Vertrieb) und/oder optimierbare Bereiche im Unternehmen. Hier ein Beispiel zum Einstieg: Nach Einführung eines digital vernetzten Vertriebs und der entsprechenden Tools konnte der 3D-Pionier IGO3D die Konversionsrate neuer Leads um 200 Prozent steigern.
- Ermöglichen Sie Vertriebsmitarbeiter:innen, sich über den Markt zu informieren. Es ist schwieriger, Wettbewerber auszustechen, wenn man nicht weiß, wie sie arbeiten. Dies gilt insbesondere bei dem Umgang mit Einwänden oder Bedenken von Kund:innen. Mit Online-Ressourcen helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen, über Branchen- und Produkttrends auf dem Laufenden zu bleiben. Informieren Sie sich und Ihr Team über die neuesten Bewertungen, Produkte, Preise und Aktionen von Wettbewerbern. So werden Sie in einem Vertriebsgespräch nicht von unangenehmen Überraschungen überrumpelt.
Künstliche Intelligenz (KI) ist die neue Geheimwaffe eines jeden Vertriebscoaches. Mit KI können Anrufe schneller und einfacher analysiert werden, weil genau die Anrufe und Stichwörter hervorgehoben werden, denen beim Coaching besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden sollte.
1. Prüfen Sie Fehler und analysieren Sie Anrufe. Bei Anrufanalysen hören Vertriebsleiter:innen sich aufgezeichnete Vertriebsgespräche an, um zu ermitteln, was verbessert werden muss oder was besonders gut gelaufen ist. Dabei ist künstliche Intelligenz (KI) die neue Geheimwaffe eines jeden Vertriebscoaches: Mit KI können Anrufe schneller und einfacher analysiert werden, weil genau die Anrufe und Stichwörter hervorgehoben werden, denen beim Coaching besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden sollte. Die Zeiten, in denen jeder Anruf manuell geprüft werden musste, sind vorbei. Das spart Zeit und Ressourcen – bei gleichzeitiger Optimierung des Vertriebstrainings.
2. Bieten Sie zusätzliche Ressourcen an. Im Gegensatz zu großen Unternehmen mangelt es wachsenden kleinen und mittleren Unternehmen oft an den nötigen Ressourcen, um Vertriebsteams mit neuen Technologien und Strategien auszustatten. KMU können jedoch stattdessen als Starthilfe für den digitalen Vertrieb auf externe Ressourcen zurückgreifen, ohne dass Kosten für Vollzeitmitarbeiter:innen anfallen. Salesforce bietet zahlreiche Services speziell für KMU, darunter:
Trailhead-Trails für das Selbststudium.
Vor allem Implementierungspartner sind wichtig für wachsende Unternehmen, die ihre Investition in CRM-Technologie optimal ausschöpfen möchten. Der richtige Partner hilft einem KMU, die geeigneten Tools auszuwählen und die Implementierung anzustoßen. Dies spart Zeit und Geld und ebnet den Weg für langfristigen Erfolg.
