Als Gründer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben sich ein schlagkräftiges Team zusammengestellt, Tag und Nacht an Ihrem Businessplan gefeilt sowie alle Kinderkrankheiten Ihres Produkts ausgemerzt. Wenn es nach Ihnen ginge, könnte es mit dem Marktstart am besten sofort losgehen. Nur eines fehlt noch zu Ihrem Startup-Glück: das nötige Kapital. Hier kommen finanzstarke Investoren ins Spiel, die Sie mit einem Elevator Pitch respektive Startup Pitch überzeugen müssen.
Erfahren Sie, wie Sie Geldgeber in weniger als einer Minute von Ihrer Geschäftsidee begeistern und worauf es bei der Kurzpräsentation ankommt.
Überzeugen Sie in weniger als einer Minute
Stellen Sie sich folgende Gegebenheit vor: Sie arbeiten bei Apple im mittleren Management der Forschungsabteilung. Sie haben eine brillante Idee für eine neue, bahnbrechende Kamerafunktion des iPhones. Bei Ihren direkten Vorgesetzten stoßen Sie aber regelmäßig auf taube Ohren. Eines Tages können Sie Ihr Glück kaum fassen: Als Sie im Apple-Hauptquartier einen Fahrstuhl benutzen, steigt plötzlich Konzernchef Tim Cook höchstpersönlich ein. Geistesgegenwärtig nutzen Sie die 20 bis 30 Sekunden der Fahrstuhlfahrt für eine prägnante Minipräsentation Ihres Konzepts einer besseren iPhone-Kamera. Davon ist Tim Cook so angetan, dass er Ihre Abteilung schließlich damit beauftragt, die von Ihnen vorgeschlagene Funktion in Angriff zu nehmen. Zudem stellt er Ihnen eine üppige Provision in Aussicht.
Das ist das Prinzip des Elevator Pitch, zu Deutsch „Fahrstuhlpräsentation“: Eine Geschäftsidee so kurz, pointiert und inspirierend wie möglich vorzutragen, um Investoren oder Vorgesetzte zu überzeugen. Anders als es der Name „Elevator Pitch“ suggeriert, werden Sie die Kurzpräsentation zwar meist in Geschäftsräumen halten. Es hilft Ihnen aber, sich eine Fahrstuhlfahrt konkret vorzustellen, um den engen Zeitrahmen im Auge zu behalten.
Cornelius Büchner, Gründer des Startup-Magazins StartingUp, sieht die Entwicklung eines Startup Pitch als gute Gelegenheit, sich auf das Wesentliche des Geschäftsmodells zu fokussieren: „Dazu werden die Aussagen so lange kondensiert, bis sie das Geschäftsmodell in knappster Form auf den Punkt bringen.“ Außer für die Kurzpräsentation sei das auch wichtig für das Schreiben des Businessplans.
An wen sich Ihr Elevator Pitch richtet
Als ambitionierter Startup-Gründer wenden Sie sich mit dem Elevator Pitch an Venture-Capital-Gesellschaften und andere Kapitalgeber, um genug Geld für die Umsetzung Ihrer Geschäftsidee aufzutreiben. Auch bei der PR-Arbeit kann sich die Kurzpräsentation lohnen. Wenn Sie etwa in einem TV-Beitrag nur 1:30 Minuten zur Verfügung haben, Ihr Startup zu präsentieren, ist ein guter Startup Pitch Gold wert.
Der erste Eindruck zählt
Machen Sie sich bewusst: Der Elevator Pitch beginnt schon vor der Präsentation Ihrer Geschäftsidee. Für den ersten Eindruck, den potenzielle Investoren von Ihnen gewinnen, bekommen Sie keine zweite Chance.
Achten Sie auf eine gepflegte Erscheinung und wählen Sie Ihre Garderobe der Branche entsprechend. Während es im Finanzsektor der Anzug sein muss, ist für eine hippe Smartphone-App ein legereres Outfit, wie ein gutes Hemd und Jeans, passender.
Treten Sie motiviert, freundlich und authentisch auf. Ein Blick in die Augen des Gegenübers, gepaart mit einem Lächeln, fester Händedruck und ein paar nette Grußworte brechen meist schon das Eis.
Worauf Sie bei der Präsentation achten müssen
Stellen Sie sich den Elevator Pitch als eine auf das Allernötigste reduzierte Variante Ihres Businessplanes vor. Die ideale Länge des Pitch liegt zwischen 30 Sekunden und 2 Minuten. Cornelius Büchner spricht von 5 Kernaspekten, auf die es während des Vortrags ankommt:
So authentisch wie möglich bleiben
Begeisterung zeigen
Sich auf den Kern des Geschäftsmodells beschränken
Den Nutzen beziehungsweise die Problemlösung herausstellen
Dem Zuhörer mitteilten, was man von ihm erwartet
Dabei reicht es keineswegs, nur die Fakten Ihrer Idee aufzuzählen. Sie müssen Ihre Idee optimal verkaufen, um das Interesse der Investoren zu wecken:
- Verständliches Geschäftsmodell: Wenige Sätze müssen reichen, um auch branchenfremden Investoren Ihre Geschäftsidee schmackhaft zu machen. Wichtig ist eine einfache, klare und verständliche Kernaussage.
- Emotionalität: Begeistern Sie Ihr Gegenüber von Ihrem Businessmodell mit einer bildhaften Sprache, konkreten Beispielen sowie einer natürlichen und souveränen Körpersprache. Der Investor muss zu jeder Zeit spüren, wie sehr Sie für Ihr Produkt brennen.
- Wenige technische Hilfsmittel: Sie sollten elektronische Helfer wie Computer, Beamer und Laserpointer entweder ganz weglassen oder, wenn Sie diese unbedingt benötigen, nur äußerst sparsam einsetzen. Für einen 60-Sekunden-Pitch etwa empfiehlt Cornelius Büchner, nur ein Hintergrundbild mit Logo und URL einzublenden. Generell gelte: „So wenig Technik wie möglich, die Vision des Gründers muss persönlich rüberkommen.“
- Kompetenz: Bereiten Sie sich auf alle denkbaren Rückfragen vor und legen Sie sich kurze, prägnante Antworten zurecht. „Sie müssen ausstrahlen, dass Sie Ihr Produkt perfekt kennen, das heißt auch eventuelle Schwachstellen,“ so Büchner.
Die perfekte Kurzpräsentation bekommen Sie nur mit viel Übung hin. Fragen Sie Ihren Partner, Ihre Freunde oder Kollegen um etwas Zeit, damit Sie den Pitch probeweise vortragen können.
Wie Sie Ihren Elevator Pitch gliedern
Die optimale Dramaturgie Ihres Kurzvortrags entwickelt sich über folgende sechs Etappen:
- Aufmerksamkeit erzeugen: Für Investoren gehören Startups, die um Kapital bitten, zum Alltag. Strengen Sie sich also an und überlegen sich etwas Außergewöhnliches, sonst werden Sie schnell übersehen.
- Problembewusstsein schaffen: Machen Sie Ihre Zuhörer auf ein Problem aufmerksam, das Ihre Geschäftsidee löst.
- Alleinstellungsmerkmal betonen: Zeigen Sie, wodurch sich Ihr Produkt von der Konkurrenz absetzt. Ein Unique Selling Point ist essenziell für einen erfolgreichen Pitch.
- Das Team hervorheben: Außer in die Geschäftsidee eines Startups investieren Geldgeber auch in dessen Personal. Verdeutlichen Sie die Qualität Ihres Teams.
- Marktrelevanz erläutern: Machen Sie Investoren klar, welche Zielgruppe Sie ansprechen und warum Ihr Produkt ein Erfolg wird.
- Mit Call-to-Action abschließen: Vermeiden Sie den Fehler, sich am Ende Ihres Startup Pitch direkt zu verabschieden. Fragen Sie verbindlich nach einem Termin, an dem Sie mit dem Investor noch einmal ausführlicher über Ihr Businessmodell sprechen und konkrete Investitionen planen.
Wenn Sie die sechs Schritte berücksichtigen und zudem eine vielversprechende Idee im Gepäck haben, stehen Ihre Erfolgschancen mehr als gut. Cornelius Büchner rät dazu, sich besonders auf zwei Kernelemente der Gliederung zu konzentrieren: „Im Einstieg das Problem beschreiben, das gelöst werden soll. Anschließend zeigen, wie das Produkt eben dieses Problem löst.“
Startup Pitch als Schlüssel zum Erfolg
Sie sehen: Nur mit einer guten Idee und einem packenden Elevator Pitch überzeugen Sie Kapitalgeber von Ihrer Geschäftsidee. Die Kurzpräsentation ist der Schlüssel zu den Schatullen der Investoren.
Cornelius Büchner ist Geschäftsführer der Realis Verlags-GmbH. 2004 gründete er mit StartingUp das inzwischen deutschlandweit führende Startup-Magazin, das sich an Gründer und Entrepreneure gleichermaßen richtet.
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