Vertriebler sind in aller Regel erfolgshungrige Menschen. Sie wollen Ziele erreichen, besser sein als die anderen. Auf der anderen Seite verlangt der moderne Vertrieb von ihnen immer mehr Zusammenarbeit. Vertriebserfolge sind zunehmend Erfolge eines gesamten Teams. Das erfordert nicht nur eine funktionierende Zusammenarbeit, sondern die Fähigkeit, geteiltes Wissen zu nutzen, und dabei digitale Tools zu verwenden, die im heutigen Vertrieb unverzichtbar sind. Sprechen wir heute darüber, wie Sie Gamification im Vertrieb einsetzen können, um die positiven Eigenschaften in einer modernen, von Teamfähigkeit geprägten Vertriebswelt ausschöpfen zu können.
Vorurteil Gamification: Spiele lenken von der Arbeit ab
Viele Unternehmen fürchten, dass ihre Mitarbeiter während der Arbeitszeit Online-Games spielen. Sie tun oft viel dafür, diesen Zeitvertreib zu blockieren – und haben in diesem Bestreben sicherlich oft recht! Wird Gamification im Vertrieb richtig eingesetzt, hat dies kaum etwas mit Zeitvertreib zu tun – tatsächlich ist das genaue Gegenteil der Fall: Denn konkret geht es darum, auf spielerische Art und Weise Anreize zu schaffen, mit denen die Sales-Performance gesteigert werden kann. Eine Analogie aus der Gaming-Welt jedoch ist sicherlich angebracht. Auch Gamification verfolgt ganz klar den Zweck, dass die Mitarbeiter davon besessen sind, das nächste Level im Vertrieb zu erreichen.
Von den Vorurteilen zu den Vorteilen von Gamification im Vertrieb
Wichtig für die Gamification im Vertrieb ist ganz klar die Vergabe von Punkten. Auf diese Weise können Sie gezielt die Anforderungen belohnen, die zentral für Ihren Vertriebserfolg sind, beispielsweise die Anzahl von Telefonanrufen oder Abschlüssen, aber auch der erzielte Umsatz. Ist die Zusammenarbeit im Team von besonderer Bedeutung? Dann vergeben Sie Punkte, wenn ein Mitarbeiter einen Kollegen im Team unterstützt hat. Selbstverständlich bietet Ihnen Gamification so auch die Möglichkeit gegenzusteuern, wenn die Sales Performance unter Ihren Erwartungen bleibt. Als Basis für Ihre Entscheidungen können Sie für den Vertriebserfolg maßgebende KPIs mit einfließen lassen.
Sales Gamification kann auf diese Weise verschiedene Vorteile für Ihr Unternehmen haben, die wir für Sie zusammengefasst haben:
Mehr Engagement im Unternehmen
Abläufe spielen sich ein und sind besser durchdacht
Die Zusammenarbeit im Team wird gestärkt
Die Sales Performance wird gesteigert
Abläufe in Testszenarien werden gezielt trainiert
Incentivierung im Vertrieb mit Gamification
Die Incentivierung spielt im Vertrieb bekanntermaßen eine große Rolle. Vertriebler erhalten oft Provisionen für die erzielten Abschlüsse. Mit Gamification lassen sich Vergütungsmodelle für Vertriebsmitarbeiter realisieren: Zum einen können Punkte, die später in eine monetäre Vergütung umgewandelt werden, dabei unterstützen, einen langen Atem zu behalten. Beharrlichkeit ist immerhin ein wichtiger Faktor für den Erfolg im Vertrieb. Zum anderen können Sie weitaus besser steuern, welche Tätigkeiten tatsächlich in die Incentivierung mit einfließen. Wenn Sie beispielsweise auf den Gesamterfolg Ihres Vertriebsteams setzen, ist ein kooperatives Verhalten der einzelnen Mitarbeiter ganz sicher von Bedeutung.
Das CRM als Gamification-Basis
Im Vertrieb geht es um Sales, um Kunden! Demzufolge ist es nur konsequent, wenn die Grundlage dafür das CRM-System ist. Ein erfolgreicher Sales Contest endet auch im digitalen Zeitalter stets mit Verkäufen bzw. neuen Kunden. Tatsächlich „gamifizieren“ Sie nicht Ihr Team, sondern das CRM. Wenn ein Mitarbeiter beispielsweise dafür Punkte erhält, dass er Ihre Kunden anruft, geht es um den Aufbau und die Etablierung von Customer Relations. Wenn er einen Kollegen unterstützt, um eine Frage des Kunden zufriedenstellend zu beantworten, steht erneut der Kunde im Fokus. Customer Relationship Management schließlich findet dadurch statt, dass der Vertriebsmanager die Gamification steuert, inklusive der Art und Weise der Belohnung. Moderne CRM-Systeme lassen sich heute auf die vielfältigen Bedürfnisse von Unternehmen anpassen. Die Gamification im Vertrieb bildet da keine Ausnahme. In vielen Fällen lassen sich die benötigten Funktionen durch Gamification-Apps bzw. -lösungen nutzen, die an das CRM angebunden werden. Über diese Apps können TV-Leaderboards in Echtzeit, Einzel-Wettbewerbe und automatisierte Benachrichtigungen erstellt werden – und somit die Team-Performance gesteigert werden. Die Salesforce-Native-Apps Raydiant und LevelEleven beispielsweise nutzen Spielmechanismen wie öffentliche Leaderboards, individualisierbare Wettbewerbe, Leves, Badges und Belohnungen, um Mitarbeiter zu motivieren und Vertriebsproduktivität zu fördern.
Viele Unternehmen tun einiges dafür, um ihre Mitarbeiter zu motivieren und versuchen, exzellente Arbeitnehmer langfristig zu binden. Nicht selten werden Mitarbeiter- oder Motivationstrainings durchgeführt, wie etwa der Besuch eines Kletterparks. Das bedeutet aber auch, dass Mitarbeiter nur dann gezielt motiviert werden, wenn sie nicht arbeiten. Gamification kann dabei helfen, dass sich Ihre Angestellten engagieren, und zwar dort, wo Sie ihre Motivation benötigen: am Arbeitsplatz!
Teambuilding durch Gamification
Bevor Sie Gamification im Vertrieb produktiv einsetzen, kann es sinnvoll sein, sie zunächst für das Teambuilding zu nutzen. Auf diese Weise können Sie die Möglichkeiten in einer kontrollierten Situation testen. In fast jedem Sales Team gibt es Prozesse, die noch nicht richtig sitzen. Gamification kann dabei helfen, dass sich diese Abläufe im wahrsten Sinne des Wortes einspielen. Das ist oftmals besser, als während der Einübung am echten Kunden Gefahr zu laufen, ihn zu verlieren.
Der Vertriebsmanager kann dabei als Trainer oder Spielführer eingeführt werden. Selbstverständlich ist es ebenfalls möglich, einzelnen Mitarbeitern Rollen zuzuweisen. Denn in jedem Vertriebsteam gibt es Menschen mit unterschiedlichen Stärken, die sie – richtig eingesetzt – voll ausspielen können. Erfolgreiche Vertriebsteams funktionieren nicht von heute auf morgen. Neben dem Teambuilding lässt sich Gamification auch gezielt für Schulungen einsetzen, um beispielsweise den Umgang mit neuen Tools oder Abläufen zu erlernen.
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Gamification und Change Management
„Change“ ist nie ganz leicht. Es ist immer wichtig, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit Sie diesen Wandel im Unternehmen vollziehen können. Doch nicht die Gamification ist die Veränderung – auch wenn ihre Einführung sicherlich auch eine Veränderung darstellt. Doch ihre eigentliche Funktion besteht darin, den Change-Prozess für Mitarbeiter zu vereinfachen, indem er auf spielerische Art und Weise vollzogen wird. Wer für jede Veränderung Schritt für Schritt immer wieder belohnt wird, der wird sie in aller Regel auch voll motiviert tragen und sogar dabei unterstützen, dass sie im Unternehmen schnellstmöglich vollzogen wird. Auf diese Weise lohnt es sich, Gamification mittel- bis langfristig im Unternehmen zu implementieren.
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