Vier Vertriebstrends, die Ihre Arbeitsweise grundlegend verändern

Doug Camplejohn ist Executive Vice President und General Manager für Sales Cloud, die weltweit führende Lösung für den Vertrieb. 

E-Commerce wird Vertriebsmitarbeiter ersetzen.

Das war meine Vorhersage, als ich vor 20 Jahren mein erstes Unternehmen gründete. Als Ingenieur hatte ich die naive Vorstellung, dass Vertriebsmitarbeiter durch Technologie überflüssig würden.

Damit lag ich falsch.

In den darauf folgenden Jahrzehnten leitete ich eine Reihe von Startups und konnte mich direkt davon überzeugen, wie wichtig das Vertriebsteam für ein Unternehmen ist. Guten Vertriebsmitarbeitern liegt es am Herzen, die Probleme ihrer Kunden zu lösen, und ihre Arbeit prägt das gesamte Unternehmen. 

Vertriebsmitarbeiter haben es aber nicht einfach und sie sind mit ständigen Änderungen konfrontiert. Besonders im letzten Jahr haben sich die Käufergewohnheiten durch den rasanten Umstieg auf den digitalen Bereich grundlegend verändert. 

Die heutige vierte Ausgabe des „State of Sales“-Berichts umfasst Erkenntnisse von fast 6000 Vertriebsmitarbeitern aus aller Welt. Rückkehr zur Normalität und Wachstum im sich schnell wandelnden Vertriebsumfeld sind die Themen, zu denen wir Vertriebsmitarbeiter, Sales Operations-Fachkräfte und Vertriebsleiter befragten. Darüber hinaus haben wir die Daten nach Vertriebsleistung verglichen, um festzustellen, was die besten Vertriebsteams anders machen.

Dies sind keine Vorhersagen (das habe ich zum Glück hinter mir!), sondern echte Trends, mit denen Sie Ihr Unternehmen wieder auf Wachstumskurs bringen können. Unten sind die vier wichtigsten Ergebnisse der Umfrage aufgeführt. Lesen Sie für weitere Erkenntnisse unbedingt den gesamten Bericht, in dem Sie auch Tableau-Dashboards zu branchen- und länderspezifischen Ergebnissen finden.

1. Aussagekräftige Kundeninformationen sorgen für Abschlüsse

Wir alle sind Verbraucher und mit den aktuellen Herausforderungen konfrontiert. Eine schwierige und nicht transparente Kauferfahrung brauchen wir jetzt wirklich nicht. Das gilt im Privatleben wie bei der Arbeit.

Fast 90 % aller Vertriebsmitarbeiter geben an, dass es angesichts der aktuellen Wirtschaftslage wichtig ist, Kundenbedürfnisse zu antizipieren.

2. Beim Remoteverkauf wird der Außendienst zum Innendienst

Durch Covid-19 wurden Vertriebsmitarbeiter von einem Tag zum anderen zu virtuellen Verkäufern. 70 Prozent der Unternehmen schulen ihre Außendienstmitarbeiter auf den Verkauf im Homeoffice um. Statt Meetings vor Ort, Geschäftsessen und Handschlag müssen Außendienstmitarbeiter jetzt lernen, Kundenbeziehungen über ein Browserfenster aufzubauen.

Viele tun sich damit schwer: Während zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sagen, dass die Kundenbeziehungen heute besser als vor einem Jahr sind, ist es bei Außendienstmitarbeitern weniger als die Hälfte.

Trotz aller Herausforderungen bietet die aktuelle Situation aber auch Chancen für eine innovative neue Vernetzung mit Kunden. Das Gespräch von Angesicht zu Angesicht lässt sich nicht einfach durch einen Videoanruf ersetzen. Aber wir können (jedenfalls in vielen Fällen) und sollten virtuelle Interaktionen sogar noch besser als persönliche Begegnungen gestalten.

Angesichts neuer Technologien kommt Sales Operations eine wichtigere Rolle bei der Erfüllung dieser neuen Anforderungen zu. Das Backoffice rückt daher plötzlich in den Mittelpunkt. 85 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass der Bereich Sales Operations zunehmend strategisch ausgerichtet ist.

3. KI kommt verstärkt zum Einsatz

77 % der Vertriebsleiter berichten, dass die digitale Transformation seit 2019 schneller vorangetrieben wird. Unter Sales Operations-Fachkräften liegt dieser Wert mit 84 % sogar noch höher. Im Vertrieb nimmt der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) besonders schnell zu. 37 % der Vertriebsteams setzen heute KI ein, ein Anstieg von 76 % im Vergleich zu 2018. Leistungsstarke Teams nutzen KI 2,8-mal so häufig wie leistungsschwache Teams.

Die zunehmende Akzeptanz von KI beruht unter anderem darauf, dass KI-Tools heute allgemein verfügbar und leicht konfigurierbar sind. Ein weiterer Grund: KI ist für den Vertriebsprozess besonders nützlich. Sie ermöglicht ein besseres Verständnis der Kundenanforderungen, genauere Prognosen und Einblicke in die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter. 

KI allein kann jedoch keine Wunder wirken. Sie ist nur so zuverlässig wie die Daten in Ihrem System. Der Schlüssel zu relevanten Erkenntnissen, mit denen Ihre Teams die Vertriebsquoten erfüllen und sogar übertreffen können, besteht darin, alle Daten als zentrale Informationsquelle an einem Ort zusammenzuführen, z. B. in Ihrem CRM.

4. Flexibilität: Die wichtigste Taktik für den Vertriebserfolg in Krisensituationen

Auch in Zeiten der Unwägbarkeiten fällt Vertriebsleitern die schwierige Aufgabe zu, ihr Unternehmen in eine bessere Zukunft zu steuern. Viele von ihnen stellen sich dieser Herausforderung auch weiterhin mit Optimismus. 

Fast 60 % der Vertriebsleiter haben Vertrauen in die Wachstumsstrategie des Unternehmens für die nächsten 12 Monate.

Wie immer liegt unser Hauptaugenmerk auf dem Kunden. Nach Angaben von Verkaufsleitern besteht die wichtigste Strategie über die nächsten 12 Monate darin, sich auf die Kundenanforderungen einzustellen und flexibel zu agieren. 

Kunden sehen sich heute anderen Schwierigkeiten gegenüber als noch vor ein paar Monaten, und es besteht wenig Klarheit darüber, was die nächsten Monate und Jahre bringen werden. Daher muss sich der Vertrieb auf diese einzigartige Kundensituation einstellen.

Beispielsweise könnten Sie in Erwägung ziehen, statt Festpreisen unterschiedliche Lizenzierungsbedingungen anzubieten. Ein noch drastischerer Ansatz wäre der Umstieg auf ein neues Geschäftsmodell. Das Abo-Services-Modell beispielsweise hat sich über die letzten fünf Jahre jährlich mehr als verdoppelt.

Bei Salesforce haben wir das Produktangebot unter die Lupe genommen und uns die folgenden Fragen gestellt: Wie können wir Kaufverträge einfacher gestalten? Wie sieht es mit Verlängerungen aus? Oder mit der Angebotserstellung? Anhand der Antworten auf diese Fragen konnten wir die erforderlichen Veränderungen vornehmen.

Weitere Einblicke und Trends

Weitere Informationen zu den aktuellen Vertriebstrends finden Sie im aktuellesten „State of Sales“-Bericht.