3 Ansätze für bessere Interaktionen mit Fertigungspartnern

Wussten Sie, dass die Hälfte des gesamten B2B-Umsatzes über Vertriebspartner erzielt wird? In einer Umfrage im Jahr 2022 meldeten 80 % der B2B-Führungskräfte ineffektive Partnerprogramme, die den Produktverkauf beeinträchtigen könnten. Was hindert Sie daran, Ihre Opportunities mit Ihren Fertigungspartnern zu verbessern? Abgeschottete Systeme, fragmentierte Prozesse, inkonsistente Programme und unzureichende Kommunikationskanäle. 

Sie können diese Herausforderungen durch effektive Herangehensweisen meistern. Konzentrieren Sie sich auf die drei folgenden Bereiche, um die Beziehungen zu Ihren Fertigungspartnern zu verbessern und den Umsatz zu steigern. 

1. Erleichtern Sie Vertriebspartnern die geschäftliche Zusammenarbeit mit Ihnen

Traditionell investieren Fertigungsunternehmen in produktorientierte Verbesserungen: effizientere Produktentwicklung, Senken der Produktionskosten und Lieferkettenoptimierung. Im heutigen Marktumfeld müssen Sie sich jedoch durch die Qualität der Experience für Ihre Kunden und Partner differenzieren. 

Viele Fertigungsunternehmen wissen, wie wichtig die Customer Experience als Alleinstellungsmerkmal ist. Sie konzentrieren sich auf eine erstklassige Customer Experience in allen Phasen – von der Fertigung über die Vertriebspartner bis zum Endkunden. Dazu benötigen Sie und Ihre Partner transparenten Zugang zu den Kundendaten. Datentransparenz und effiziente Prozesse ebnen den Weg für eine bessere Zusammenarbeit mit Ihren Partnern und die Umstellung auf einen kundenorientierten Ansatz, von dem alle Beteiligten profitieren. 

Wie Sie das erreichen? Indem Sie in Technologie investieren, die Ihren Fertigungspartnern das Abwickeln von Geschäften mit Ihnen erleichtert und zugleich die Kunden der Fertigungspartner dabei unterstützt, leichter bei diesen einzukaufen. Eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management, Kundenbeziehungsmanagement) hilft Ihnen, Silos aufzubrechen und Daten aus Legacy-Systemen auf einer zentralen Plattform zusammenzuführen. Ihre Teams erhalten dadurch Einblick in die gesamte Beziehung und können direkt über das CRM relevante Informationen an Ihre Vertriebspartner weitergeben, zum Beispiel: 

• Leads 
• Bestellstatus
• Preise und Angebotserstellung
• Kundenservicevorgänge
• Serviceprobleme und Beschwerden
• Wissensartikel
• Garantie- und Gewährleistungsansprüche

Mit einem CRM können Ihre Teams effizienter arbeiten, den Zyklus beschleunigen und einen besseren Service für die Endkund:innen erbringen. Ein CRM ermöglicht auch genauere gemeinschaftliche Prognosen – eine Priorität für 81 % der Fertigungsunternehmen. Das können beispielsweise Prognosen zu Inventar, Nachfrage oder Wettbewerbern sein. 

2. Helfen Sie Fertigungspartnern, schneller und einfacher zu verkaufen

Durch den gemeinsamen Vertrieb mit Partnern können Sie neue Märkte erschließen, den Umsatz steigern und die Effizienz fördern. Diese Vorteile wiederum verbessern die Beziehungen zwischen Fertigungs- und Vertriebspartnern. 

Auf einer Community-Seite für die Zusammenarbeit können Partner Konfiguration, Preisgestaltung und Angebot (Configure, Price, Quote, CPQ) eigenständig vornehmen, Einblick in den Auftragsstatus gewinnen, Servicevorgänge aktualisieren und neue Marketingmaterialien und -vorlagen nutzen. 

Laut einem Bericht von Forrester können Plattformen für die partnerschaftliche Zusammenarbeit die Anzahl der Verkäufe verdoppeln. Plattformen bieten Transparenz zu Daten wie der Kaufhistorie des Kunden und Echtzeit-Produktinformationen, sodass Sie die Partner-Vertriebsteams mit Hinweisen und nächsten Schritten anleiten und ihren Erfolg fördern können.  

Wenn Sie transparente Prognosen teilen, können Partner mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen. Automatisierung kann zudem den gesamten Vertriebspartnerprozess optimieren. Das beginnt mit der automatischen Weiterleitung von Leads an Partner. Anschließend führen Sie sie mit mühelos verfügbaren Ressourcen durch die Angebotserstellung. Gleichzeitig zeigen Sie ihnen, wie nahe sie der nächsten Rabattstufe sind, damit sie den Vertrieb intensivieren und dazu motiviert werden, die eigenen Bestellungen erhöhen. 

Künstliche Intelligenz (KI) hilft Ihren Fertigungspartnern, sich auf die erfolgsversprechendsten Leads und Opportunities zu konzentrieren, und bietet ihnen in jeder Phase des Vertriebszyklus die besten Produkt- und Marketinginformationen. Für die Kunden der Fertigungspartner kann KI Empfehlungen auf Grundlage der abgeschlossenen Aktionen oder der Kaufhistorie generieren. 

Mit Automatisierung und KI auf einer Plattform für die partnerschaftliche Zusammenarbeit können Sie (und Ihr Partner) einen hervorragenden ROI erzielen. Sie möchten Ihre Produktionsrate an die Partnernachfrage anpassen? Verfolgen Sie die Abschlüsse Ihrer Partner und geben Sie ihnen Zugang zu Inventar- und Lieferdaten, damit sie Geschäfte schneller abschließen können. Mit einer Plattform für die partnerschaftliche Zusammenarbeit lässt sich ein 1,4-mal höheres Umsatzwachstum erzielen.

3. Durch besseren Service für Kunden und Partner lässt sich der Umsatz steigern 

Vielleicht möchten Sie mit Ihrem Serviceangebot neue Einnahmequellen erschließen und die Kundeninteraktionen im gesamten Produktlebenszyklus fördern. Über 89 % der Fertigungsunternehmen betrachten Services als wichtige oder unverzichtbare Aspekte ihres Leistungsversprechens. Diese Services werden oft durch Partner erbracht, die damit Ihr Unternehmen repräsentieren. Wenn Sie diese Partner mit den richtigen Informationen und Anleitungen unterstützen, profitieren beide Seiten.

Self-Service-Angebote helfen Partnern und Kunden, bauen Engpässe ab und senken die Kosten. Sie können damit beispielsweise per KI erfasste Wissensartikel und Antworten auf häufig gestellte Fragen, Auftragsverfolgung und -status, Planung, E-Commerce und Garantievorgänge anbieten. Fertigungspartner müssen in der Lage sein, Kundeninteraktionen zu erstellen, nachzuverfolgen, und (auf Grundlage der von Ihnen festgelegten Variablen) bedarfsgerecht zu eskalieren. 

Services wie Diagnose und prädiktive Wartung nutzen das Internet of Things (IoT), das fortlaufend Daten wie Inventarbestand, Ressourcenverfügbarkeit und Zustand der von Ihnen verkauften Produkte bereitstellen kann. Anhand dieser Daten können Sie die Bereitstellung von Ersatzteilen und Dienstleistungen für die Produkte optimieren. Und Sie können die Daten an die Händler weiterleiten, die dann proaktiv Termine für Wartungs- und Reparaturaufgaben mit den Kunden vereinbaren. Ihre Techniker:innen im Außendienst können per Remote-Unterstützung live und virtuell eine detaillierte Anleitung von Ihren Expert:innen einholen, um komplexe Probleme schneller zu beheben.    

Unerlässlich ist, dass Sie Ihren Partnern auf jedem Gerät, jederzeit und bedarfsgerecht Unterstützung bieten. Dadurch optimieren Sie die Customer Experience und fördern die Markentreue des Vertriebspartners und der Endkund:innen. Die Zusammenarbeit beim Service ist ein zentraler Aspekt einer Strategie für Partnerinteraktionen, mit der sowohl die Partner als auch das Fertigungsunternehmen ihre gemeinsamen Ziele erreichen. Mit Echtzeitdaten auf einer gemeinsam genutzten Plattform können alle Beteiligten besser und schneller auf veränderte Kundenerwartungen reagieren und Feedback zu Produktverbesserungen umsetzen. 

Ihre nächsten Schritte zum Stärken der Partnerbeziehungen

Wie sollten Sie Ihren Zeit- und Ressourcenaufwand priorisieren, um die Beziehungen am produktivsten zu gestalten? Am wichtigsten ist es, Ihren Partnern die geschäftliche Zusammenarbeit mit Ihnen zu erleichtern. Das beginnt mit dem Aufbau von Vertrauen und dem Maximieren der Transparenz. Sie gewinnen aussagekräftige Einblicke, indem Sie eine einheitliche, gemeinsame Sicht auf die Daten bereitstellen. Optimierte Prozesse mit einem CRM und Echtzeitdaten führen zu starken Partnerbeziehungen und einer überzeugenden Experience für Endkund:innen.