Leitfaden für Manager:innen zur Kommunikation mit Mitarbeiter:innen über Vergütungsänderungen

Die einzige Konstante bei der Vertriebsprovision ist Veränderung. Über diesen Spruch wird bei allen, die mit wechselnder Vergütung zu tun haben, gern gelacht, aber er trifft den Nagel auf den Kopf.

Jede Geschäftsstrategie ist Veränderungen unterworfen, doch wenn diese direkte Auswirkungen auf das Monatsgehalt haben, kann die Kommunikation darüber schwierig sein. In diesem Artikel beleuchten wir vier wichtige Aspekte, die Ihnen helfen, mit Ihrem Team erfolgreich über die Vergütung zu sprechen.

Wichtige Überlegungen bei Gesprächen über Vergütungsänderungen

Denken Sie daran, dass diese Überlegungen nicht alle Spannungen beseitigen, die mit Veränderungen bei der Vergütung verbunden sind. Und leider gibt es keine Patentlösung für jeden Fall. Doch diese bewährten Grundsätze haben schon vielen Vergütungsmanager:innen geholfen, die Klippen der Veränderung erfolgreich zu umschiffen.

Beziehen Sie Ihr Team möglichst früh in Gespräche über Vergütungsänderungen ein

Änderungen an Provisionsplänen können aus verschiedenen Gründen notwendig werden. Die häufigsten sind eine Neuorientierung der Unternehmensstrategie, Budgetanpassungen, neue Funktionen oder Produkte usw. Deshalb können sie auch jederzeit auftreten. Wir empfehlen daher, Ihr Team frühzeitig in die Diskussionen einzubeziehen, damit sie von den Veränderungen nicht überrascht werden oder ängstlich darauf reagieren.

Teams können mit Veränderungen besser umgehen, wenn sie vorgewarnt sind. Durch eine frühzeitige Einbeziehung signalisieren Sie ihnen, dass die Auswirkungen auf sie bei allen Überlegungen berücksichtigt werden.

Es ist wichtig, die Mitarbeiter:innen während des Planungsprozesses immer auf dem Laufenden zu halten. So fühlt sich Ihr Team kontinuierlich in die Gespräche und Entscheidungen einbezogen. Jede anfängliche Kommunikation ist vergebliche Liebesmüh, wenn sie nicht weiter gepflegt und aufrechterhalten wird.

Bei Provisionsänderungen müssen Sie bedenken, dass sie Auswirkungen auf die Planung und Gestaltung der persönlichen Lebensumstände Ihrer Mitarbeiter:innen haben. Wenn Sie Ihr Team einbeziehen, können sich alle besser auf die Neuerungen einstellen. Außerdem hat Ihr Team so mehr Zeit, sich umzustellen, und wird dadurch leichter mit den Veränderungen fertig.

Holen Sie Feedback zu den geplanten Vergütungsänderungen ein

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei Gesprächen über Vergütungsänderungen mit Ihrem Team ist eine wechselseitige Kommunikation. Mit anderen Worten sollten Sie nicht einfach die Änderungen der verschiedenen Vergütungspläne bekannt geben. Holen Sie stattdessen während des gesamten Vorgangs Feedback ein. Stellen Sie dem Team das Geschäftsszenario vor und bitten Sie um Lösungsvorschläge.

Selbst wenn Sie die Vorschläge nicht übernehmen, zahlt sich die Einbeziehung später aus. Halten Sie offene Diskussionen ab und lassen Sie Ihr Team zu Wort kommen. Vielleicht sind ja sogar durchführbare Ideen dabei, die Sie noch nicht bedacht hatten.

Teilen Sie Vergütungsänderungen präzise und transparent mit

Wenn die Veränderungen feststehen, sollten Sie nicht viel Zeit verstreichen lassen. Stellen Sie die Veränderungen vor und zeigen Sie Ihren Mitarbeiter:innen, was dazu geführt hat und welche Auswirkungen sie für sie haben werden. Lassen Sie dabei nichts aus. Gehen Sie verschiedene Szenarien durch, die sich aus diesen Veränderungen ergeben könnten, und präsentieren Sie alles so einfach und klar wie möglich.

Ihr Folgeplan für die weitere Kommunikation ist vermutlich ebenso wichtig wie die anfängliche Präsentation und Einführung der Neuerungen. Berücksichtigen Sie, dass die Mitarbeiter:innen Fragen haben werden, und geben Sie ihnen die Möglichkeit, Antworten zu erhalten.

Fassen Sie konsequent nach

Warten Sie nicht, bis Ihre Teammitglieder Fragen zu den Veränderungen stellen – haken Sie selbst proaktiv nach. Häufig erfahren Sie von Fehlern oder Problemen erst dann, wenn die Beteiligten schon eine Weile darunter leiden. Geben Sie Ihren Mitarbeiter:innen die Möglichkeit, anonym ihre Meinung zu äußern, Beschwerden einzureichen oder auch positives Feedback zu geben.

Durch konsequentes Nachfassen schaffen Sie eine Kultur, in der Veränderungen positiver aufgenommen werden. Wenn die Mitarbeiter:innen von Veränderungen überrascht werden, die anschließend nie besprochen oder revidiert werden, endet dies mit einem unzufriedenen Team und einer hohen Fluktuation im Vertrieb. Kommunizieren Sie daher offen, transparent und zugänglich, damit alle im Team zufriedener sind und engagierter arbeiten.

Vermitteln Sie Vergütungsänderungen auf eine Weise, die zu einer besseren Employee Experience beiträgt

Veränderungen sind unvermeidbar, vor allem im dynamischen Umfeld der Vertriebsprovisionen. Doch wie Sie mit diesen Veränderungen umgehen, macht den Unterschied zwischen einer positiven und einer negativen Employee Experience im Vertriebsteam aus. Es ist eigentlich ganz einfach: Verfolgen Sie eine klare Kommunikationsstrategie, beziehen Sie auf Provisionsbasis bezahlte Teammitglieder ein und durchlaufen Sie alle Schritte im Prozess mit Empathie und Einfühlungsvermögen.