Viele Unternehmer starten mit klaren Gedanken in ihr Business: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder KMU sieht allerdings ein wenig anders aus: Sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu fokussieren, dabei neue Mitarbeiter oder Kooperationspartner für sich gewinnen, und dann noch neue Kunden zu begeistern – das kann eine mitunter nervenaufreibende Herausforderung sein.
Denn tatsächlich investieren Unternehmer die meiste Zeit in die Kundenakquise. Dabei müssen sie sich zusätzlich gegen zahlreiche Mitbewerber durchsetzen, die sich ebenfalls intensiv damit beschäftigen, potenzielle Kunden zu finden. Ob es sich dabei um Konkurrenten am eigenen Standort handelt, einen kleinen Online-Shop oder einen riesigen Konzern, der sowohl national als auch international agiert, ist dabei unwesentlich: Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Daher sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen.
Erfahren Sie in diesem Beitrag, welche Voraussetzungen Sie selbst in Ihrem Unternehmen schaffen sollten, um Leads zu Kunden zu machen und welche konkrete Maßnahmen Ihnen dabei helfen, Neukunden langfristig zu binden.
Warum es vielen Unternehmen schwer fällt, Kunden zu akquirieren
Die Angst vor dem Ungewissen und vor Ablehnung gehört zu den typischen Problemen, mit denen sich frische, aber auch erfahrene Entrepreneure täglich auseinandersetzen – schließlich geht es für sie mit ihrem Unternehmen oft um einen persönlich zu verwirklichenden Traum. Zehn Telefonate resultieren selten in zehn Aufträgen. „Nein“ zu hören, gehört zum Alltag bei der Kundenakquise. Die Ablehnung eines Produkts oder eines Services nicht mit der Ablehnung der eigenen Person gleichzusetzen, ist für Entscheider häufig nicht leicht. Sich dies bewusst zu machen und Wege für sich zu finden, das klar trennen zu können, ist ein wichtiger erster Schritt.
Dazu gehört zum Beispiel, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung beizubehalten und während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden. Genau diese Emotion ist es, die Startups häufig dabei hilft, die zu begeisternden Menschen einzufangen. Wenn Gründer es schaffen, dies auch für neues Geschäft beizubehalten und dabei auch noch für neue Emotion zu sorgen, haben sie beste Voraussetzungen für die weitere Kundenakquise. Es gilt den Prozess der Gewinnung und Umgarnung von Kunden so zu gestalten, dass er nicht seinen Reiz verliert – und zwar durch immer neue Möglichkeiten und Erlebnisse, die eine Bindung zu Stammkunden festigen und gleichzeitig neue Kunden generieren. Wichtig dabei ist außerdem im Team aus mehreren Mitarbeitern Gedanken und Erfahrungen zu sammeln. So können die Herausforderungen und Wünsche des Kunden in faszinierenden Content gegossen und für das eigene Geschäft nutzbar gemacht werden.
Mit Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Kundenakquise
Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens essenziell ist.
Mehrere Faktoren sprechen dafür:
- Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch.
- Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent.
- In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln.
Wie erfahrene Unternehmer wissen – und Neugründer bald am eigenen Leib erfahren: die Basis für die Neukundengewinnung muss jeder Unternehmer und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb in sich selbst tragen. Dazu gehört die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen genauso wie eine klare Botschaft über das eigene Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben.
Außerdem gehört es dazu, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder – im schlimmsten Fall – Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. Ein Rat hierbei kann lauten: „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu!” Und feilen Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung.
4 Tipps zur Neukundengewinnung
Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich ausgefeiltere Maßnahmen überlegen, um Kunden zu gewinnen, kann die oft gescheute Kaltakquise und der Griff zum Telefonhörer ein erstes adäquates Mittel sein. Ein kurzes Telefonat ist immer noch das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools schwerer oder verbunden mit höheren Kosten. Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv für geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen.
1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen
Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden akquirieren zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen.
2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten
Lassen Sie die Chance nicht verstreichen, über Ihre Website neue potenzielle Kunden zu finden, die durch Marketing und Vertrieb nachgefasst werden können. Eine eindeutige Landingpage bietet Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie zum Beispiel hilfreiche Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher herunterladen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen.
Nutzen Sie Newsletter-Marketing als eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung sowie Leadqualifizierung. Beschränken Sie Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website: Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Viele Wunschkunden tummeln sich auf LinkedIn oder Xing. Wichtig ist, dass Sie sich Gedanken über eine zielführende Prozesskette machen und immer wieder verfeinern: Analysieren Sie Ihre Besucher, Fans und Abonnenten und werten Sie deren Online-Verhalten aus.
3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren
Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein Vertrauensvorschuss von Interessenten bereits online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind.
Nutzen Sie zudem die Meinung Ihrer zufriedenen Kunden und zeigen Sie potenziellen Neukunden in Customer Testimonials, wie diese zu Ihrem Produkt stehen.
4. Feedback sammeln und Profil schärfen
Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden.
Fazit: Kundenakquise braucht Strategie und Leidenschaft
Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile bei der Kundengewinnung. Doch eine festgelegte Zielsetzung ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen um Kunden zu gewinnen, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Es gilt, beide Abteilungen in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden.
Das ist oft auch eine Frage der inneren Einstellung: Wenn Sie davon überzeugt sind, dass die Welt ohne Sie und Ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig sei, wird Ihr Verhalten gegenüber der Kundenakquise ein anderes sein.
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