Mit Lead-Workflows den Vertriebszyklus optimieren

Effektives Lead-Management heißt, eine Vielzahl von Faktoren im Auge zu behalten, zu verstehen und darauf zu reagieren.  Normalerweise ist Workflow-Management ein Element in Ihrer Marketing-Automatisierung oder Ihrer CRM-Software und Aktionen können auf Basis bestimmter Verhaltensweisen von Leads geplant werden.

Diese Aktionen reichen vom Versenden einer E-Mail, wenn ein Business Lead sich in einer bestimmten Phase des Verkaufszyklus befindet, bis hin zur Aktualisierung eines Kundenprofils, sobald neue Informationen verfügbar sind.

Falls Sie es nicht bereits getan haben, ist es an der Zeit, Workflow-Software einzuführen, um Prozesse zu automatisieren und die Lead-Management-Strategien Ihres Unternehmens zu optimieren.

Warum der Workflow ein zentraler Bestandteil Ihrer Lead-Nurturing-Strategie sein sollte

1. Lead-Nurturing-Kampagnen optimieren – mehr qualifizierte Leads: Laut der Annuitas Group steigt die Anzahl qualifizierter Leads bei Unternehmen, die Marketing-Automatisierung für das Lead-Nurturing nutzen, um 451 % an. Automatisierte Workflows können Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden zu qualifizierten Leads zu machen. Auch wenn Sie nicht die Zeit dafür haben, sich persönlich darum zu kümmern, werden nämlich Verhaltensweisen getrackt, E-Mails verschickt und Interessenten bei der Stange gehalten.
2. Gesteigerte Konversionsraten: Maßgeschneiderte Kampagnen für segmentierte Käufergruppen und automatisierte Workflows, die diese mit idealem Timing ausführen, machen den gesamten Vertriebsprozess effektiver und steigern die Konversionsraten. Tatsächlich zeigte eine Studie von 2015, dass 77 % der Unternehmen, die angaben, Automatisierungssoftware zu verwenden, ihre Konversionsraten gesteigert hatten. Dieser Anteil hat sich höchstwahrscheinlich im Zuge der weiteren technologischen Entwicklung vergrößert.
3. Zeit und Marketingkosten sparen: In seinem Artikel für den Entrepreneur weist Ehsan Jahandarpour darauf hin, dass es durch Marketingautomatisierung vielfältige Einsparungsmöglichkeiten für Zeit und Geld gibt, etwa durch automatisierte Terminierung, Lead-Bewertung und Segmentierung sowie zeitnahe Nachfass-E-Mails. Tatsächlich verzeichneten 78 % der Marketingverantwortlichen eine Steigerung des Umsatzes und für 75 % der Marken amortisierten sich die Ausgaben innerhalb von 12 Monaten. Mit Workflows zeitaufwendige Aufgaben zu automatisieren, menschliches Versagen zu verringern, Daten zu sammeln und zu analysieren und in Echtzeit zu reagieren – das ist die todsichere Methode, wie sich Kosten einsparen lassen und die Effizienz steigt.

Wie muss ein effektiver Workflow aussehen?

Wenn Sie das Beste aus Ihrem Vertriebszyklus machen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Lead-Workflows so effektiv wie möglich sind. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse ebenso verstehen müssen wie Ihre eigenen Kampagnenziele und wie Sie diese erreichen. Unten finden Sie eine Liste mit Schritten, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Workflows im Gedächtnis behalten sollten:

Kampagnenziele definieren:

Der erste Schritt ist,  Ihre kampagnenspezifischen Ziele festzulegen. Diese sind die Blaupause für die Gestaltung Ihres Workflows. So erklärt es ein E-Mail-Marketing-Spezialist von Salesforce: „Alle anderen Faktoren, die zum Lead-Nurturing gehören, wie Content, Zielgruppe und Dauer, werden von dem Ziel beeinflusst, das Sie sich gesetzt haben.“ Versuchen Sie, mehr ins Detail zu gehen als einfach nur festzulegen, wie Sie gute Sales Leads gewinnen. Ein Ziel kann beispielsweise mehr Markenbekanntheit sein, aber auch, Leads von einer Phase im Vertriebszyklus zur nächsten zu befördern, und so weiter.

Käufergruppen und Ziel-Personas segmentieren:

Die Salesforce Studie State of Marketing fand heraus, dass führende B2B-Marketer 2,9 Mal häufiger umfassend Daten für die Zielgruppeneinteilung und -segmentierung nutzen. Das ist logisch, denn Zielgruppeneinteilung und -segmentierung ermöglichen es Ihnen, Ihren Leads Content zu bieten, der auf ihre Vorlieben und Bedürfnisse zugeschnitten ist. Jeden einzelnen Workflow um bestimmte Segmente herum aufzubauen, wird weitaus mehr bleibenden Eindruck hinterlassen, als einfach nur beliebige Informationen und Mitteilungen zu versenden.

Passend zur Phase des Interessenten im Vertriebszyklus Schritte festlegen und Content erstellen:

In einer anderen Umfrage von Salesforce gaben 50 % der Kunden an, dass sie eher zu einer anderen Marke wechseln würden, wenn ein Unternehmen ihre Bedürfnisse nicht vorhersieht. Die Bedürfnisse von Kunden vorherzusehen bedeutet auch, zu verstehen, dass ihnen unterschiedliche Arten von Inhalten zu unterschiedlichen Phasen im Vertriebszyklus nützlich erscheinen. Normalerweise suchen Interessenten zunächst nach allgemeineren Informationen und benötigen später auf ihrer Customer Journey immer spezifischeren Content. Planen Sie die Schritte im Workflow voraus und legen Sie fest, welches Ereignis welche Aktion auslösen soll. Das hilft Ihnen dabei, sich zwischen verschiedenen Arten von Interaktionen, E-Mail-Kampagnen und Content zu entscheiden.

Timing ist alles:

Entsprechend dem letzten Tipp ist es wichtig, sich zu überlegen, welche Rolle das Timing dabei spielt, wie gut Ihr Content ankommt. Es ist beispielsweise effektiver, mit Leads in Kontakt zu treten, sobald diese Interesse zeigen, als zu warten und zu riskieren, dass das Interesse wieder abflaut. Je besser Sie Ihre Leads verstehen, desto leichter wird es, zu bestimmen, wie hartnäckig Sie diese kontaktieren und zu welchem Zeitpunkt.

Optimieren Sie Ihre E-Mail-Marketing-Kampagne:

Die Studie State of Marketing zeigt auch, dass E-Mail-Marketing in den letzten beiden Jahren seinen Anteil um 83 % ausgebaut hat. Außerdem wird darin betont, dass dessen Kombination mit anderen Kanälen zu „mehr Bekanntheit, höheren Interaktionsraten mit Kunden und mehr Neukunden“ führt. Es gibt verschiedene Herangehensweisen an die Optimierung von E-Mail-Kampagnen:

• E-Mails so gestalten, dass sie möglichst häufig geöffnet werden
• Kampagnen segmentieren und so weit wie möglich personalisieren
• E-Mails visuell ansprechend gestalten
• Texte kurz halten und auf den Punkt kommen
• Betreffzeilen ausprobieren

Probieren geht über Studieren

Wenn Sie sich fragen, inwieweit effektive Workflows Ihren Unternehmenserfolg beeinflussen, schauen Sie sich die folgenden Beispiele erfolgreicher Firmen an:

Beziehungen ausbauen und Zeit sparen

Gleich nach dem Launch wuchs Package Concierge schnell – und stellte dabei fest, dass eine Reihe interner Prozesse aus dem Ruder liefen und zu viel Zeit fraßen. Der Anbieter für digitale Schließfächer beschloss, ein CRM zu implementieren, und verwendete es, um Workflows zu erstellen. Laut Mitgründer und Präsident Barry Hume war es besonders hilfreich, automatische Benachrichtigungen auszulösen, wenn es an der Zeit war, erneut mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten.

Zusätzlich profitierte die Firma von einer immensen Zeitersparnis: Angebote können in der Hälfte der Zeit geschrieben und nachverfolgt, Nachfass-E-Mails auf Grundlage bestehender Vorlagen erstellt und automatisch verschickt werden.

Mehr Effizienz für ein besseres Kundenerlebnis

Die auf Gesundheits- und Kosmetikprodukte spezialisierte Firma Lifes2Good tritt international über mehrere Kanäle in Erscheinung. CTO Olivia Ford erklärte Salesforce, dass die hauptsächliche Herausforderung darin liege, sicherzustellen, dass die über eine Reihe von Kanälen und verschiedene Zeitzonen hinweg verschickten Nachrichten konsistent, aber auch personalisiert seien.

Überall auf der Welt mit Kunden, Einzelhändlern und Fachleuten zu interagieren, bedeutet, dass Lifes2Good beim Aufbau einer konsistenten Kundenerfahrung weitaus mehr Bälle in der Luft halten muss als nur die Kommunikation. Workflow-Automatisierung erwies sich als sehr gute Lösung, um sich wichtigen Aufgaben widmen zu können, beispielsweise um Kreditanträge auszufüllen, Bestellungen zu bearbeiten und Aufträge zu bestätigen.

Die Firma konnte reell die Effizienz durch innovative Ansätze steigern, wie etwa durch einen von Salesforce entwickelten Tablettenzähler, der den Prozess für Folgebestellungen entsprechend den Bedürfnissen des Kunden automatisiert.

Hochleistung im Vertriebszyklus dank Automatisieren und Optimieren

Wie Sie hier sehen können, sind Workflow-Automatisierung und optimiertes Lead-Management auf dem Weg zu einem hoch produktiven Vertriebszyklus entscheidend. Dennoch sind Ihre Workflows nur so effektiv, wie Sie sie gestalten. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielsegmente verstehen, sich wohldefinierte Ziele setzen und sich überlegen, welche Schritte dafür notwendig sind, diese zu erreichen.

Laden Sie unser E-Book herunter und erfahren Sie mehr darüber, wie Automatisierung Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, eine höhere Investitionsrendite zu erreichen: