Motivation für den Vertrieb: Der zentrale Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen 

In der Welt des Vertriebs ist Motivation nicht nur ein Schlagwort – sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber warum ist die Mitarbeitermotivation gerade im Vertrieb so essenziell? Und wie können Sie sie effektiv steigern, um Ihren Unternehmenserfolg zu maximieren? Diese Fragen klären wir in unserem Artikel und beleuchten, warum die richtige Mitarbeiterauswahl entscheidend ist und wie Sie durch eine Kombination aus extrinsischer und intrinsischer Motivation Ihr Vertriebsteam zu Höchstleistungen anspornen können. Wir zeigen Ihnen auch, welche Rolle Sales Operations und moderne Software für die Vertriebsmotivation spielen. 

Inhaltsverzeichnis

• Warum ist Motivation im Vertrieb so wichtig?
• Mitarbeiterauswahl – Entscheidend für Ihren Unternehmenserfolg
• Motivation im Vertrieb steigern – Mit den richtigen Mitteln
• Welche Rolle spielen Sales Operations und moderne Software bei der Vertriebsmotivation?
• Der Schlüssel zum Erfolg: Die Vertriebsmotivation

Warum ist Motivation im Vertrieb so wichtig? 

Vertriebsmitarbeiter:innen stehen in der Regel unter großem und ständigem Druck: Sie müssen Erfolge erzielen, Abschlüsse machen und neue Aufträge an Land ziehen. Gerade im B2B-Bereich geht das nicht von heute auf morgen. Die Verkaufsprozesse sind langwierig und schnelle Verkaufsabschlüsse oft nicht möglich. Produkte und Dienstleistungen sind im B2B-Bereich komplexer als im B2C-Bereich und erfordern eine gründlichere Prüfung und Bewertung durch potenzielle Käufer:innen. Vertragsverhandlungen sind aufwendiger und oft müssen Produkte oder Dienstleistungen an die spezifischen Anforderungen der Käufer:innen angepasst werden. So vergeht schnell mal ein halbes Jahr bis zum Vertragsabschluss. Wie kann da die Motivation der Vertriebsmitarbeiter:innen hoch bleiben? Klar ist: Zu viel Druck von Seiten der Vertriebsmanager:innen ist nicht die Lösung. Bevor wir uns mit der richtigen Strategie für die Vertriebsmotivation beschäftigen, klären wir zunächst die Frage, warum motivierte Mitarbeiter:innen im Vertrieb so wichtig sind:

• Leistungssteigerung: Motivierte Vertriebsmitarbeiter:innen sind produktiver und erzielen bessere Verkaufsergebnisse. Sie sind engagiert, setzen sich für ihre Ziele ein und sind bestrebt, diese zu erreichen.
• Kundenbindung: Ein motiviertes Vertriebsteam kann effektiver mit den Kund:innen interagieren. Die Mitarbeiter:innen sind in der Lage, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kund:innen zu verstehen und darauf zu reagieren. Sie sind eher bereit, über den einmaligen Verkauf hinauszudenken und längerfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn Kund:innen positive Erfahrungen mit einem Unternehmen machen, insbesondere durch Interaktionen mit dem Vertriebsteam, führt dies zu einer höheren Kundenzufriedenheit. Laut einer Studie bleiben zufriedene Kund:innen dem Unternehmen eher treu und empfehlen es weiter. 
• Unternehmenswachstum: Vertriebsmotivation führt zu höheren Verkaufszahlen, was wiederum zu einem Anstieg des Unternehmensumsatzes und -wachstums führt.
• Mitarbeiterbindung: Motivierte Vertriebsmitarbeiter:innen sind weniger geneigt, das Unternehmen zu verlassen. Dies reduziert die Fluktuation und die damit verbundenen Kosten für die Rekrutierung, Einarbeitung und Schulung neuer Mitarbeiter:innen.
• Innovation: Ein motiviertes Team ist eher bereit, neue Ansätze und Strategien, wie innovative Verkaufstechniken, auszuprobieren.

Die Motivation des Vertriebsteams ist ein Schlüsselfaktor für den Aufbau und die Aufrechterhaltung starker Kundenbeziehungen. Ein motiviertes Team kann den Unterschied ausmachen, ob ein:e Kund:in eine erneute Geschäftsbeziehung eingeht oder sich für eine:n Wettbewerber:in entscheidet. Verlässt zum Beispiel ein:e langjährige:r Ansprechpartner:in das Unternehmen und ist der/die Kund:in nur mäßig zufrieden mit dem Produkt, ist die Gefahr groß, dass er oder sie abspringt und woanders kauft. Das bedeutet: Die Motivation des Vertriebs hat direkten Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.

Mitarbeiterauswahl – Entscheidend für Ihren Unternehmenserfolg

Der innere Wille, etwas zu bewegen und zu verändern – das ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Menschen erfolgreich sind. Das gilt ganz besonders für den Vertrieb. Denn wer kann schon behaupten, dass es Spaß macht, bei der Kaltakquise viele Absagen zu erhalten? Erfolgreiche und motivierte Vertriebsmitarbeitende sehen dies als Herausforderung und Ansporn an – sie haben ein Ziel vor Augen und nehmen dafür auch unangenehme Aufgaben in Kauf. Das heißt: Die richtigen Menschen an den richtigen Positionen und Funktionen sind für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. 

Stellen Sie als Unternehmen sicher, dass Sie von Anfang an die richtigen Mitarbeiter:innen im Vertrieb einstellen. Kontaktfreudig, zielorientiert, kommunikativ und überzeugend sind nur ein paar der Eigenschaften, die Vertriebsmitarbeitende typischerweise aufweisen sollten. Am wichtigsten ist jedoch die Grundmotivation für die Herausforderungen, die im Vertrieb auf die Person warten. Denn die Motivation treibt sie zu Höchstleistungen an.

Motivation im Vertrieb steigern: Mit den richtigen Mitteln

Es gibt zahlreiche Ansatzpunkte für die Vertriebsoptimierung. Um die Motivation Ihres Vertriebsteams zu optimieren und somit langfristig und nachhaltig Erfolge zu erzielen, können beispielsweise Vertriebstrainings oder Tools zur Vernetzung und Kommunikation eingesetzt werden. Die Basis solcher Maßnahmen sind aber immer Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen selbst, die es zu motivieren gilt. Nur, wenn die innere Einstellung Ihrer Vertriebler:innen stimmt, können Sie die Leistung und den Erfolg Ihres Unternehmens maßgeblich positiv beeinflussen.

Um die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen zu steigern und sie zu Spitzenleistungen zu bewegen, sollten Sie als Führungskraft das Sales Team gut kennen. Denn nur so können Sie einschätzen, welcher Mitarbeitende auf welche Art von Anreizen mit besonderer Motivation reagiert. Dabei unterscheiden wir im Folgenden zwischen extrinsischer und intrinsischer Motivation.

Extrinsische Motivation

Ein Beispiel für extrinsische Motivation: Herr Bauer arbeitet im Vertrieb bei einem Hersteller für industrielle Maschinen. Um die Verkaufsleistung zu steigern, hat das Unternehmen ein Bonusprogramm eingeführt, das sich an Jahreszielen orientiert. Wenn Herr Bauer es schafft, innerhalb eines Jahres Verträge mit einem Gesamtwert von mehr als 500.000 Euro abzuschließen, erhält er einen einmaligen Bonus von 10.000 Euro. Dies motiviert Herrn Bauer, seine Kundenbeziehungen intensiver zu pflegen und sich um größere Aufträge zu bemühen, um den Bonus zu erreichen.

Extrinsische Motivation entsteht also durch äußere Reize, wie Provisionen, Prämien, Chancen oder Auszeichnungen.

Materielle Anreize gehören nach wie vor zu den gängigsten Motivationsmitteln im Vertrieb. Erreichen Vertriebsmitarbeiter:innen ihre Zielvorgaben und liefern gute Ergebnisse, folgt die Belohnung in Form von Provisionen, Bonuszahlungen, Gutscheinen, einem Firmenwagen und Co. Diese Art der Motivation funktioniert in der Regel kurz- bis mittelfristig. Die Aussicht auf eine Gehaltserhöhung oder eine Bonuszahlung kann Vertriebsmitarbeiter:innen motivieren. 

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam aber ausschließlich mit finanziellen Anreizen motivieren, besteht die Gefahr, dass sich die Mitarbeitenden daran gewöhnen. Der finanzielle Bonus wird als Teil des Gehalts wahrgenommen. Die Folge: Er hat keine motivierende Wirkung mehr. 

Erreichen Vertriebsmitarbeitende mehrmals hintereinander das vorgegebene Ziel nicht und die Zahlungen bleiben aus, kann dies zu Frustration und Enttäuschung führen. Die ursprünglich als Motivationsbooster gedachten Zahlungen haben plötzlich eine demotivierende Wirkung.

Zu den Nachteilen der extrinsischen Motivation gehören außerdem: 

• Geringere Leistung durch fehlende Eigeninitiative: Vertriebsmitarbeitenden, die nur durch äußere Faktoren für ihre Aufgaben motiviert werden, fehlen die inneren Anreize, wie Wissbegierde, Spaß oder Zufriedenheit. Dadurch können die Leistungen langfristig schlechter ausfallen.
• Kurzlebige Motivation und Unzufriedenheit: Haben Vertriebler:innen eine materielle Belohnung erhalten, nimmt ihre Motivation häufig ab, bis ein neuer Anreiz geboten wird. Das ist ein Teufelskreis. Denn sobald diese Anreize erreicht oder nicht mehr neu und dadurch erwartbar sind, können die Mitarbeiter:innen einen Mangel an innerer Befriedigung verspüren. Am Ende kann bei den Mitarbeitenden ein Gefühl der Leere zurückbleiben.
• Wechsel der Arbeitseinstellung: Die Generation Z löst die fleißigen Babyboomer auf dem Arbeitsmarkt ab. Die Mentalität und Motivation der Gen Z ist eine andere – die junge Generation ist nicht weniger willig, Leistung zu bringen, aber es sind andere Faktoren, die sie motivieren. Laut zweier Studien motiviert die jungen Arbeitnehmer:innen die Sinnerfüllung eines Jobs; Flexibilität und Agilität sind ihnen besonders wichtig.

Um Mitarbeiter:innen des Vertriebs langfristig zu motivieren, sollten Sie extrinsische und intrinsische Faktoren kombinieren. Denn sie schließen einander nicht aus, sondern gehen im besten Fall Hand in Hand.

Intrinsische Motivation 

Intrinsische Motivation bezieht sich auf das innere Antriebssystem eines Individuums, das durch persönliche Interessen, Neugier, Selbstbestimmung und Leidenschaft angetrieben wird. Im Kontext einer positiven Employee Experience, wo individuelle Bedürfnisse und Werte mit denen des Unternehmens harmonieren, verstärkt sich diese intrinsische Motivation. Im Gegensatz zur extrinsischen Motivation geht es bei der intrinsischen Motivation darum, eine Aufgabe oder Tätigkeit um ihrer selbst willen auszuführen. Intrinsische Motivation entsteht bei Ihren Mitarbeitenden, wenn sie an das Unternehmen und seine Ziele glauben, sich mit den Produkten identifizieren und ihre Arbeit in einem unterstützenden, wertschätzenden Umfeld ausführen. Viele intrinsisch motivierte Vertriebsmitarbeitende betrachten ihre Arbeit vielleicht sogar als Berufung. Sie sind oft engagierter, leidenschaftlicher und kreativer in ihrem Tun. Sie verfolgen ihre Ziele, weil sie echte Zufriedenheit und Erfüllung in ihrer Arbeit finden, und nicht nur, weil sie eine Prämie oder Anerkennung dafür erhalten möchten. Solche Mitarbeiter:innen können oft besser mit Rückschlägen umgehen und zeigen mehr Ausdauer, da ihr Antrieb aus einem inneren Bedürfnis kommt. 

Faktoren, die die intrinsische Motivation steigern

• Autonomie: Das Gefühl, Kontrolle über die eigene Arbeit zu haben und selbst Entscheidungen treffen zu können.
• Fachkompetenz: Die Möglichkeit, Kompetenz und Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich zu entwickeln und ständig zu wachsen.
• Sinnhaftigkeit: Ein tieferes Verständnis für und eine Verbindung zur Vision des Unternehmens können den Vertriebsmitarbeiter:innen ein Gefühl von Bedeutung und Wert vermitteln.

Immaterielle Anreize, die die intrinsische Motivation stärken

Immaterielle (nicht monetäre) Anreize stärken die intrinsische Motivation der Vertriebsmitarbeitenden und haben so einen nachhaltigeren Effekt als finanzielle Anreize. Zu immateriellen Anreizen gehören beispielsweise:

• Flexible Arbeitszeitmodelle
• Homeoffice oder Remote Work
• Eigenverantwortung
• Karrierechancen
• Weiterbildungsmöglichkeiten
• Team-Aktivitäten
• Corporate Social Responsibility

Welche Rolle spielen Sales Operations und moderne Software bei der Vertriebsmotivation?

So verschieden Menschen sind, so unterschiedlich sind die Motive, die sie zu Leistungen anspornen. Das reicht von Spaß an der Arbeit über Sinnhaftigkeit und persönlichem Gestaltungsspielraum bis hin zum Arbeitsumfeld, dem Teamzusammenhalt oder Bonuszahlungen und Prämien. Jetzt kommt das große „Aber“: All diese Motivationsanreize sind mehr oder weniger hinfällig, wenn die Bedingungen, unter denen Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten, nicht stimmen. Das Vertriebsteam kann nur dann motiviert sein, wenn Voraussetzungen geschaffen werden, unter denen es seine Arbeit erfolgreich erledigen kann. Hier kommt Sales Operations ins Spiel.

Sales Operations

Sales Operations wird oft als das Rückgrat des Vertriebsteams betrachtet. Denn es sorgt für die reibungslose Funktionalität aller Vertriebsprozesse. Von der Leistungsanalyse über das Kundenbeziehungsmanagement bis hin zur Vertriebslogistik stellen effektive Sales Operations sicher, dass Vertriebsmitarbeiter:innen weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen und sich stattdessen auf den Verkauf konzentrieren. Durch die Optimierung von Prozessen und die Bereitstellung von Daten und Analysen können Vertriebsmitarbeitende ihre Strategien verfeinern und ihre Ziele effizienter erreichen. Dies schafft ein Umfeld, in dem Erfolg nicht nur möglich, sondern auch messbar und wiederholbar wird, was wiederum die Motivation und das Engagement der Vertriebsteams fördert.

Gemeinsam mit Sales Enablement bildet Sales Operations ein starkes Fundament, das Vertriebsmitarbeiter:innen ermächtigt, ihre Fähigkeiten voll auszuschöpfen. Denn ein strategischer Sales-Enablement-Ansatz gibt Vertriebsmitarbeiter:innen die notwendigen Ressourcen, Fähigkeiten und Informationen an die Hand, um erfolgreich zu arbeiten und bei Käufer:innen effektiv zum Abschluss zu kommen.Sie können ihre Energie und Zeit darauf verwenden, das zu tun, was sie am besten können: Beziehungen aufbauen, Lösungen verkaufen und Umsätze generieren. Durch kontinuierliche Verbesserungen und Erfolgserlebnisse wird die Motivation der Vertriebsteams aufrechterhalten. Das führt zu Zufriedenheit, Produktivität und letztendlich zu mehr Erfolg des Unternehmens.

Moderne Software – Eine Win-win-Situation

Damit Sales Enablement und Sales Operations nachhaltig gute Arbeit leisten können, brauchen sie moderne Software – die ist auch für die Vertriebsmitarbeiter:innen selbst von großer Bedeutung. Denn Guidelines und Trainings haben einen positiven Motivationseffekt, aber ein Unternehmen benötigt mehr, um Ihre Vertriebsteams auf unterschiedlichen Ebenen zu unterstützen und zu motivieren. Mit dem Einsatz von Technologien und den richtigen Tools kommen die Vertriebsmitarbeiter:innen schneller zum Geschäftsabschluss, ergo zu ihren Provisionszahlungen. Das Unternehmen profitiert ebenso wie seine Angestellten. Eine Vertriebssoftware wie die Salesforce Sales Cloud, die von prädiktiver und generativer Künstlicher Intelligenz (KI) unterstützt wird, bietet Ihren Vertriebsmitarbeitenden volle Unterstützung:

• Alle Kundendaten und Interaktionen werden für eine vollständige Sicht auf die Kund:innen auf einer Plattform verwaltet. 
• Wichtige Einblicke in Echtzeit, die zu mehr erfolgreichen Abschlüssen führen.
• Echtzeitanalysen der Kundendaten ermöglichen eine laufende Optimierung. 
• Automatisierte Workflows, auf die jede:r Vertriebsmitarbeiter:in von überall aus Zugriff hat, sparen Kapazitäten. 
• Personalisierte und automatisierte Vertriebs-E-Mails, Gesprächszusammenfassungen und Unterstützung bei der Gesprächsvorbereitung ermöglichen ein produktiveres Arbeiten.
• Kundensignale werden erkannt und Gesprächstrends visualisiert, um Vertriebsprogramme, Wettbewerbsfähigkeit und Enablement zu optimieren.
• Self-Service-Onboarding für schnelles und effektives Einlernen neuer Mitarbeiter:innen.
• KI-gestützte Erkenntnisse über Geschäftsabschlüsse machen eine Priorisierung ohne Mutmaßungen möglich.

Der Schlüssel zum Erfolg: Die Vertriebsmotivation

Eine hohe Motivation im Vertrieb ist nicht nur ein wünschenswerter Zustand, sondern ein entscheidender Faktor für Ihren Unternehmenserfolg. Motivierte Vertriebsmitarbeiter:innen steigern nicht nur ihre eigene Produktivität, sondern tragen auch maßgeblich zur Kundenbindung und zum Unternehmenswachstum bei. Doch wie motivieren Sie Ihr Vertriebsteam? Handeln Sie individuell und stets entsprechend Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen, der Vertriebssteuerung, dem Vertriebsteam, den einzelnen Vertriebsmitarbeiter:innen sowie der jeweiligen Situation entsprechend. Lernen Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter:innen kennen, denn Anonymität bringt weder Sie weiter noch motiviert sie Ihre Mitarbeitenden. Nur so können Sie das Team mit der richtigen Mischung aus persönlicher Motivation, unterstützenden Strukturen und modernen Tools optimal fördern. 

Wir raten Ihnen: Überprüfen Sie Ihre Motivationsstrategien immer wieder. Denn die Kunst der Vertriebsmotivation ist vielschichtig und entwickelt sich ständig weiter. Spannende Einblicke und neueste Erkenntnisse von mehr als 7.700 Vertriebsexpert:innen zu mehr Produktivität und Effizienz in Ihrem Vertriebsteam erhalten Sie in der aktuellen Salesforce Studie.

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