Heutzutage wird es für Unternehmen immer herausfordernder, die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen auf sich zu ziehen und diese für ihre Produkte zu begeistern. Das bestätigt der „State of Sales“ von Salesforce: 69 Prozent der Vertriebsprofis geben an, dass sich der Vertrieb zunehmend schwierig gestaltet. Doch durch die direkte Ansprache im Outbound Sales können Sie sich von der Masse abheben. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die Vorteile und Techniken von Outbound Sales vor und geben Ihnen einen Prozessplan sowie weitere nützliche Tipps und Tricks an die Hand.
Inhalt:
- Was ist Outbound Sales? Definition und Bedeutung
- 3 Vorteile von Outbound Sales
- So binden Sie Outbound Sales in Ihre Vertriebsstrategie ein
- Outbound-Prozess in 6 Schritten
- Outbound-Sales-Techniken: So erregen Sie Aufmerksamkeit
- Die wichtigsten Kennzahlen im Outbound Sales
- Optimieren Sie jetzt Ihre Outbound-Verkäufe
Was ist Outbound Sales? Definition und Bedeutung
Outbound Sales ist eine Vertriebsstrategie, bei der Unternehmen aktiv mit potenziellen Kund:innen in Kontakt treten – oftmals im B2B-Bereich. Dies geschieht in der Regel durch Kaltakquise oder E-Mailing. Beispielsweise ruft eine Verkäuferin einen potenziellen Kunden an, der den Anruf nicht erwartet, aber als guter Kandidat für ein Produkt identifiziert wurde.
Outbound Sales erfordert ein tiefergehendes Wissen über das Verhalten der Zielgruppe und kann im Gegenzug zu schnellen Verkaufserfolgen führen. Die potenziellen Kontakte werden meist durch Recherchen, Veranstaltungen oder Datenbankagenturen ermittelt.
Viele Unternehmen kombinieren je nach ihren Bedürfnissen Outbound Sales mit Inbound-Sales-Strategien. Der größte Unterschied zwischen den beiden Verkaufsarten liegt darin, wer die Kontaktaufnahme initiiert. Beim Outbound Sales ist es das Unternehmen beziehungsweise der Vertrieb. Beim Inbound Sales hingegen entdecken potenzielle Kund:innen die Produkte und Dienstleistungen über die Website, soziale Medien, Industrieevents oder andere Marketingkampagnen und wenden sich direkt an die Anbieter, um sich weiter zu informieren oder etwas zu kaufen.
3 Vorteile von Outbound Sales
Es bringt viele Vorteile mit sich, als Vertriebler:in in den direkten Kontakt mit potenziellen Kund:innen zu treten. Dabei steht nicht nur die Generierung von Leads und das Vorantreiben von Verkaufschancen im Mittelpunkt, sondern auch der Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen.
1. Kontrolle
Während sich Inbound Sales vorrangig auf die Eigeninitiative der Kund:innen stützt, haben Sie beim Outbound Sales mehr Kontrolle, indem Sie proaktiv Kund:innen identifizieren und auf sie zugehen.
2. Flexibilität
Da Sie sich beim Outbound Sales in der Regel jeweils auf eine Zielgruppe konzentrieren, können Sie Ihre Verkaufstechniken auf Ihre Zielgruppe abstimmen und bei Bedarf anpassen – sei es bei der Einführung einer neuen Produktfunktion oder bei der Expansion in ein anderes Gebiet.
3. Kurzfristige Ergebnisse
Outbound-Verkäufe sind ein schneller Weg, um Kund:innen Ihr Produkt vorzustellen und sofortiges Feedback zu erhalten. Sie erfordern nicht so viel Vorbereitung wie einige Inbound-Verkaufsstrategien, wie zum Beispiel das Planen und Schalten von Anzeigen, bei denen es Monate dauern kann, bis Ergebnisse sichtbar werden. Wenn Sie Budget in Outbound Sales investieren, können Sie deutlich schneller Ergebnisse erzielen.
Tipp: Berücksichtigen Sie auch die Risiken des Outbound Sales: So kann es zu Blockierungen von E-Mails oder Telefonnummern kommen, weil Kund:innen die Kontaktaufnahme als aufdringlich empfinden können. Zudem können die Kosten höher sein als die erzielten Erträge und auch die Analyse der Ergebnisse kann eine Herausforderung darstellen.
So binden Sie Outbound Sales in Ihre Vertriebsstrategie ein
Eine gute Vertriebsstrategie beschränkt sich nicht auf eine einzige Methode, sondern kombiniert Techniken und Kanäle, die auf die Unternehmensbedürfnisse und vor allem auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Gehen Sie bei der Planung Ihrer Vertriebsstrategie am besten anhand der folgenden Schritte vor:
- Definieren Sie Vertriebsziele
- Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
- Entwickeln Sie eine Marktstrategie
- Heben Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale hervor
- Legen Sie eine Kommunikationsstrategie fest
- Definieren Sie Ihre Vertriebskanäle
- Prüfen Sie Ihr Vertriebskonzept regelmäßig
Ob Sie Outbound Sales in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, wird sich bereits bei der Identifizierung Ihrer Vertriebsziele abzeichnen. Wollen Sie beispielsweise eine große Menge an potenziellen Kund:innen ansprechen und in kurzer Zeit Aufträge generieren, sollten Sie Outbound-Sales-Techniken und -Kanäle in Ihr Konzept aufnehmen.
Gut zu wissen: Gemäß dem “State of Sales“ von Salesforce vernetzen sich Unternehmen im Durchschnitt über zehn Kanäle mit ihren Kund:innen. Denn diese erwarten, dass die Vertriebsmitarbeiter:innen sie genau dort “abholen“, wo sie sich gerade aufhalten – sei es auf einer E-Commerce-Plattform, in einem Social-Media-Netzwerk oder über eine:n persönliche:n Assistent:in.
Outbound-Prozesse in 6 Schritten
Wir empfehlen Ihnen, einen eigenen Prozess für Ihren Outbound Sales zu entwickeln, der individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Bedürfnisse angepasst ist. Dennoch gibt es einige allgemeine Schritte, die Ihnen die Implementierung von Outbound-Verkäufen erleichtern:
1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Um Ihre Vertriebseffizienz zu optimieren und Leads zu generieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen, sie verstehen und ihre Bedürfnisse identifizieren. Nur so können Sie angepasste Lösungen anbieten und einen Kontakt in eine Verkaufschance umwandeln.
Erstellen Sie dafür eine konkrete Zielgruppe und skizzieren Sie die ideale Kundschaft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Definieren Sie Merkmale wie Funktion und Unternehmen, Motivationen und Herausforderungen möglichst genau. Dabei können Untersuchungen, Interviews und Daten helfen.
Tipp: Drucken Sie das Profil Ihrer Zielgruppe aus und legen Sie diese auf Ihren Schreibtisch. Sie können sogar Bilder zur Veranschaulichung hinzufügen. So können Sie sich während des gesamten Prozesses Ihre Zielgruppe immer wieder vor Augen halten und alle Aktivitäten darauf abstimmen.
2. Generieren Sie Leads
Wenn Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, gilt es nun, sie zu finden. Wie Sie dabei vorgehen, hängt von Ihrer Unternehmensstruktur ab. Wenn Sie bereits ein Team für die Leadgenerierung haben, können Sie mit diesem zusammenarbeiten, um Kontaktinformationen für potenzielle Leads zu sammeln. Wenn nicht, können Sie sich selbst auf die Suche nach vielversprechenden Kontakten machen. Dafür bieten sich Webverzeichnisse oder soziale Netzwerke wie LinkedIn an. Sammeln Sie alle Informationen in einem CRM-System wie der Sales Cloud, damit Sie alle Aktivitäten über die weiteren Phasen des Outbound Sales hinweg verfolgen können.
Ein Beispiel aus der Praxis: Das Unternehmen Umzugsauktion ist ein Portal des Axel-Springer-Verlags und kooperiert mit der Immowelt. In dem Portal können Nutzer:innen online individuelle Umzugsangebote vergleichen und bei den Umzugskosten sparen. Durch die Anfragen auf dem Portal entstehen viele Daten, die an regionale und überregionale Umzugsunternehmen weitervermittelt werden, um daraus Leads zu generieren. Dank der Cloudlösung von Salesforce kann Umzugsauktion nun noch transparenter auswerten, aus welchem Postleitzahlengebiet die jeweiligen Leads kommen und wie viele Leads in Geschäftsabschlüsse umgewandelt werden.
Lesen Sie hier die gesamte Erfolgsgeschichte von Umzugsauktion!
3. Kontaktaufnahme
Sobald Sie eine Liste mit Leads haben, können Sie mit der Kontaktaufnahme der potenziellen Kund:innen beginnen. Entscheiden Sie sich dabei für die Outbound-Sales-Technik, über die Sie Ihre Zielgruppe am effektivsten erreichen:
- Kaltakquise
- Social Selling
Orientieren Sie sich hierbei an Ihrer Buyer Persona und fragen Sie sich, wo sich Ihre Zielgruppe am meisten aufhält.
Die Sales Cloud von Salesforce ermöglicht Ihnen eine effiziente und auf Ihre Zielgruppe angepasste Kontaktaufnahme. Mit unserer CRM-Lösung für Vertriebsteams können Sie Ihre Kund:innen über die von ihnen bevorzugten Kanäle ansprechen und potenzielle Lead-Chancen verfolgen. Zudem unterstützt Sie die KI-gestützte Plattform bei der Planung Ihres Tages mithilfe einer integrierten To-Do-Liste – so behalten Sie stets den Überblick über Ihre Leads im Outbound-Sales-Prozess und können sich auf die qualifiziertesten Kontakte konzentrieren, um mehr Abschlüsse zu erzielen.
4. Priorisieren Sie Ihre Leads
Das Ziel der Kontaktaufnahme ist es, das Interesse an Ihrem Produkt zu wecken und die Qualität der jeweiligen Leads zu prüfen – denn nicht jeder Kontakt hat auch das Potenzial für einen Geschäftsabschluss.
Sie können sich bei der Qualifizierung Ihrer Leads am sogenannten BANT-Modell orientieren. BANT steht für Budget, Autorität, Bedarf (Need) und Timing. Ihr Lead kommt also nur dann als potenzielle:r Kund:in infrage, wenn er/sie über das nötige Budget verfügt, Kaufentscheidungen treffen darf, einen Bedarf für Ihr Produkt hat und zum richtigen Zeitpunkt nach einer Lösung wie Ihrer sucht. Drei dieser vier Kriterien sollten für einen qualifizierten Lead erfüllt sein.
Nutzen Sie für die Priorisierung Ihrer Leads am besten Ihr KI-gestütztes CRM. Auf Basis der Kundenprofile können Sie ganz einfach die Kontakte identifizieren, die zu einem Kauf führen und den größten Umsatz erzielen könnten.
5. Führen Sie Verkaufsgespräche
Im nächsten Schritt sollten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren potenziellen Kund:innen vorstellen. Dazu eignen sich persönliche oder virtuelle Verkaufsgespräche in Kombination mit einer Demonstration Ihres Angebots im Rahmen einer Live-Demo, bei der Sie alle Details erläutern. Folgende Punkte sollten Sie für eine erfolgreiche Präsentation beachten:
- Präsentation vorbereiten: Während manche Menschen sich für das große Ganze interessieren, wollen andere lieber tief in die Details eintauchen. Wenn Sie die Präferenzen Ihrer Interessent:innen vor Ihrem Gespräch kennen, können Sie eine Präsentation vorbereiten, die alle wichtigen Fragen beantwortet und Ihre Gesprächspartner:innen für Ihr Produkt begeistert.
- Präsentation anpassen: Reduzieren Sie Ihre Präsentation auf die Folien, die für Ihre:n Gesprächspartner:in relevant sind und passen Sie diese an die spezifischen Bedürfnisse an. Wenn Sie beispielsweise Restaurantequipment verkaufen und Ihr Kunde eine Bäckerei besitzt, sollten Sie sich auf Backgeräte konzentrieren.
Geben Sie einen Ausblick: Beginnen Sie Ihr Gespräch mit einem Überblick über die Themen, die Sie behandeln werden und laden Sie Ihre:n Gesprächspartner:in dazu ein, jederzeit Fragen oder Feedback in die Präsentation einzubringen. Sie legen damit den Grundstein für eine transparente Kommunikation. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern gibt der anderen Person auch die Möglichkeit, sich zurückzuziehen, wenn sie nicht interessiert ist.
87
Prozent
Der Geschäftskund:innen erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter:innen als Quelle zuverlässiger Beratung fungieren.
Quelle: State of Sales
6. Begleiten Sie Ihre Leads bis zum Geschäftsabschluss
Verlassen Sie eine Verkaufspräsentation immer mit klar definierten nächsten Schritten. Das kann eine Vorstellung bei einer anderen entscheidungstragenden Person im Unternehmen oder die Übersendung eines konkreten Angebots sein. Begleiten Sie Ihre:n Kund:in bis zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus.
Tipp: Senden Sie im Anschluss eines Gesprächs immer eine E-Mail oder LinkedIn-Nachricht, in der Sie sich für die Zeit bedanken und einen Ausblick auf die nächsten Schritte geben.
Outbound-Sales-Techniken: So erregen Sie Aufmerksamkeit
Es ist nicht einfach, die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu gewinnen – und zu behalten. Zudem sollte die Kontaktaufnahme niemals als aufdringlich wahrgenommen werden. Hier sind einige Techniken, mit denen Sie sich im Outbound Sales von anderen Vertriebler:innen auf sympathische Weise abheben können:
Versenden Sie klassische Briefe
Eine Karte oder einen Brief im Briefkasten zu haben, ist in der heutigen digitalen Welt so unerwartet, dass sich Ihr Unternehmen dadurch von anderen abhebt. Es zeigt, dass Sie sich die Zeit nehmen, etwas Besonderes zu versenden. Probieren Sie es aus! Versenden Sie Einladungen zu Veranstaltungen, Testangebote oder Urlaubsangebote per Post an die Interessent:innen.
Social Selling per Sprachnachricht
Potenzielle Kund:innen in sozialen Netzwerken wie LinkedIn anzusprechen, ist eine klassische Outbound-Sales-Technik, bei der es immer schwerer wird, sich von der Masse an Anfragen abzuheben. Sprachnachrichten fallen in sozialen Medien besonders auf, weil sie seltener vorkommen. Mit Sprachnachrichten können Sie herausstechen und gleichzeitig Ihrer Nachricht eine persönliche Note verleihen.
Tipp: Halten Sie Ihre Nachricht am besten kurz und versuchen Sie, sie auf die Person anzupassen, beispielsweise indem Sie ihr zu einer Auszeichnung gratulieren, die ihr Unternehmen kürzlich erhalten hat.
Begeben Sie sich auf eine persönliche Ebene
Potenzielle Kund:innen möchten eher von Menschen als von Unternehmen kaufen. Sie wollen wissen, wer Sie sind und worum es Ihnen geht, bevor sie ein Geschäft mit Ihnen eingehen. Indem Sie auf persönlicher Ebene mit den Kund:innen kommunizieren, können Sie Vertrauen aufbauen und die Interaktion so angenehm wie möglich gestalten.
Beschränken Sie sich nicht auf einen einzigen Kanal
Versuchen Sie bei der Kontaktaufnahme, verschiedene Kanäle miteinander zu kombinieren, um herauszufinden, welche Kombination bei Ihren potenziellen Kund:innen am besten ankommt. Nutzen Sie am besten Ihr CRM, um Ihre Interessent:innen über ihre bevorzugten Kanäle anzusprechen und damit die Verkaufschancen zu erhöhen.
Bitten Sie um Empfehlungen
Nichts erwärmt einen Kaltakquiseanruf so sehr wie eine Empfehlung von einer gemeinsamen bekannten Person. Nutzen Sie Ihr Netzwerk zufriedener Kund:innen, um Empfehlungen für Leads zu erhalten, und revanchieren Sie sich mit einem Kontakt, wenn Sie eine Verbindung für jemand anderen herstellen können.
Die wichtigsten Kennzahlen im Outbound Sales
Sie wollen wissen, welche Methoden im Outbound-Vertrieb gut funktionieren und wo Sie sich verbessern können? Dann sollten Sie die folgenden Sales KPIs im Blick behalten:
Abschlussquote
Definition: Der Anteil der Verkäufe gemessen an der Gesamtzahl der Leads über einen bestimmten Zeitraum.
Warum sie wichtig ist: Die Abschlussquote ist eine der wichtigsten Kennzahlen, da sie Aufschluss darüber gibt, wie effektiv potenzielle Interessent:innen in umsatzbringende Kund:innen verwandelt werden. Sie gibt an, in welchem Zeitraum oder mit welcher Vertriebsstrategie Sie möglicherweise nicht erfolgreich sind, so dass Sie in diesen Bereichen Anpassungen vornehmen können.Berechnung: (Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe) / (Gesamtzahl der Leads) = Abschlussquote
Mehr Umsatz mit KI im Vertrieb
Erfahren Sie in unserem Report zum Thema KI im Vertrieb, wie Ihr Vertriebsteam durch generative KI deutlich produktiver und erfolgreicher arbeiten kann. Lernen Sie aus den Erfahrungen von mehr als 1.000 Vertriebsprofis, wie generative KI das Umsatzwachstum fördert, worauf bezüglich Datensicherheit geachtet werden muss und wie Sie Ihre Mitarbeitenden fachgerecht aus- und weiterbilden.
Trefferquote
Definition: Ein „Treffer“ ist eine Verkaufsaktivität wie beispielsweise die Buchung einer Präsentation.
Warum sie wichtig ist: Sie messen die Trefferquote, um festzustellen, wie gut Sie potenzielle Kund:innen ansprechen – sowohl im Team als auch individuell. Auf diese Weise können Sie bei Bedarf Teammitglieder coachen oder anderweitig unterstützen.
Berechnung: (Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte) / (Anzahl der Treffer) x 100 = Trefferquote
Pipeline-Geschwindigkeit
Definition: Die Zeit, die potenzielle Kund:innen benötigen, um Ihren Verkaufsprozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss zu durchlaufen.
Warum sie wichtig ist: Je effizienter Sie potenzielle Kund:innen durch Ihre Vertriebspipeline leiten können, desto schneller kommt es zu Abschlüssen. Wenn Sie diese Kennzahl verbessern wollen, müssen Sie die Vorbereitung der Verkäufe optimieren. Nutzen Sie beispielsweise mehr Empfehlungen in Ihren E-Mails und im Marketing oder wecken Sie das Interesse früher.
Berechnung: (Gesamtzeit für den Abschluss aller Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum) / (Anzahl der Geschäfte in diesem Zeitraum) = Pipeline-Geschwindigkeit
Kosten für die Kundenakquise
Definition: Die Kosten für die Kundenakquise geben an, wie Budget verwendet wird, um eine:n Kund:in zu gewinnen. Sie werden berechnet, indem alle Vertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Kund:innen geteilt werden.
Warum sie wichtig sind: Es lohnt sich, Geld auszugeben, um Kund:innen zu gewinnen – aber nur, wenn Sie mit diesen Ausgaben einen ausreichenden Gewinn erzielen. Eine gute Orientierung hierfür kann die 80/20-Regel sein, nach der 20 Prozent der Aktivitäten zu 80 Prozent der Conversions führen. Je nach Bedarf sollten Sie unnötige Kosten oder Aktivitäten reduzieren oder ganz streichen.
Berechnung: (Gesamtausgaben für Marketing, Werbung und Vertrieb in einem bestimmten Zeitraum) / (Anzahl der im gleichen Zeitraum abgeschlossenen Kund:innen) = Kundenakquisitionskosten
Kundenertragswert
Definition: Dieser Wert misst den Gesamtbetrag, den ein:e durchschnittliche:r Kund:in während der Vertragslaufzeit bei Ihnen ausgibt.
Warum er wichtig ist: In manchen Fällen kann es lohnenswert sein, Neukund:innen erst mit einem kleineren Auftrag zu gewinnen und die Beziehung im Laufe der Zeit auszubauen, indem sie die Investitionen durch Cross-Selling und Upselling erhöhen. Wenn Sie Ihren Kundenertragswert verbessern möchten, sollten Sie überlegen, wie Sie die Customer Experience optimieren können, um Kund:innen länger zu halten und mehr Aufträge zu generieren.
Berechnung: (Durchschnittlicher Umsatz pro Kund:in in einem Jahr) x (Durchschnittliche Kundenlebensdauer in Jahren) = Kundenertragswert
Optimieren Sie jetzt Ihre Outbound-Verkäufe
Mit all diesen Outbound-Sales-Strategien und Tipps sind Sie im Vorteil, wenn es darum geht, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kund:innen zu gewinnen und Leads in Verkäufe zu verwandeln.
Während diese Methoden bereits einen großen Einfluss auf Ihre Verkaufszahlen haben können, entwickelt sich die Landschaft des Outbound Sales ständig weiter. Es ist wichtig, dass Sie auf dem Laufenden bleiben, um den sich ändernden Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe gerecht zu werden. Lernen Sie im “State of Sales“-Report von Salesforce von mehr als 7.700 Vertriebsprofis weitere Wege zu mehr Effizienz im Verkauf kennen und erfahren Sie, wie Unternehmen trotz wirtschaftlichem Gegenwind ihren Umsatz steigern. Laden Sie den Bericht herunter und stellen Sie sicher, dass Sie in der dynamischen Welt des Outbound-Vertriebs immer einen Schritt voraus sind.
