Ein qualitativ hochwertiges Produkt muss sich auch an seinem Preis messen lassen: Denn dieser fasst den Wert Ihres Angebots in einer einfachen Zahl zusammen. Er dient dem Kunden als eine Orientierung, um wesentliche Aspekte wie Qualität und Nutzen abschätzen zu können. Doch Verkaufsgespräche verkommen nicht selten zu reinen Preisverhandlungen. Ein Fehler: Vielmehr sollten Sie sie nutzen, um den Wert Ihres Angebots, seinen Preis, zu begründen bzw. – besser gesagt – gemeinsam mit dem Kunden zu ermitteln. In diesem Artikel sprechen wir über Strategien in Preisverhandlungen, mit denen Sie Ihre Kunden von der Wertigkeit Ihrer Produkte überzeugen.
Ihr Produkt ist nicht zu teuer
Wenn Sie seriös kalkulieren, dann ist Ihr Produkt nicht zu teuer. Sicherlich können Sie in der Produktion alles dafür tun, dass Maschinen oder Mitarbeiter optimal ausgelastet sind. Die Prozessoptimierung ist ebenso wichtig wie eine stetige Optimierung der eingesetzten Ressourcen. Wenn aber die Wirtschaftlichkeit in der Produktion sichergestellt worden ist, ist Ihr Produkt bei seriöser Kalkulation wirklich nicht zu teuer. Punkt!
In Preisverhandlungen geht es um das Abwägen von Vor- und Nachteilen
Sorgen Sie also dafür, dass die Vorteile klar auf der Hand liegen. Ihr Kunde muss die Möglichkeit haben, den Wert Ihres Produkts, der sich im Preis widerspiegelt, zu erkennen. Qualität ist ein wichtiges Merkmal, längst aber nicht das einzige, wie die folgende Auflistung zeigt:
Qualität: Bieten Sie die gewünschte Qualität? Nur eine hohe Qualität rechtfertigt eine entsprechende Preisgestaltung. Zertifizierungen, Patente, hochwertige Komponenten, Leistungsfähigkeit, Langlebigkeit oder besonders innovative Technologien sind Beispiele, mit denen Sie argumentieren können, um den angesetzten Preis zu rechtfertigen.
Quantität: Können Sie Ihr Produkt in ausreichender Menge liefern? Für Unternehmen, die Ihre Produkte in einer größeren Stückzahl benötigen, ist die Lieferzeit besonders wichtig. Sofern Sie die benötigte Menge ausreichend schnell liefern können, sollten Sie diesen Umstand in die Preisverhandlungen mit einbringen.
Relevanz: Wie gut passt Ihr Produkt zum konkreten Anwendungsfall? Es kommt nicht selten vor, dass Produkte auch dann angeboten werden, wenn sie nicht optimal zu einem konkreten Anwendungsfall passen. In Fällen, in denen es passt, sollte die besondere Eignung des Produkts hervorgehoben werden, insbesondere, wenn die Vorteile gegenüber Konkurrenzprodukten überwiegen. Um das individuell richtige Produkt überhaupt anbieten zu können, sollten Sie möglichst früh wissen, was Ihre Kunden wirklich brauchen.
Art und Weise: Welche Serviceleistungen bieten Sie rund ums Produkt an? Viele Unternehmen werben mit einem besonders guten Service. Service ist wichtig! Und doch ist es eine Herausforderung, jeden Kunden schnell, individuell und in vollem Umfang zu unterstützen. Bieten Sie daher einen besseren Support als Ihre Mitbewerber, setzen Sie moderne Support-Tools ein und bringen Sie diesen Vorteil in die Preisverhandlungen mit ein.
Angemessenheit: Ist Ihr Produktpreis angemessen? Im Grunde beantworten Sie diese Frage, wenn Sie hinter die erstgenannten Punkte bereits einen Haken gesetzt haben. Die Qualität muss stimmen, der Anwendungsfall passen und der Service muss zuverlässig sein. Wenn dann noch das Produkt in der gewünschten Menge ausreichend schnell lieferbar ist, sollte der Preis grundsätzlich angemessen sein.
Preise erfolgreich verhandeln
Einer der größten Fehler besteht darin, zu schnell nachzuhaken. Das Angebot ist kaum draußen und schon wird nachgefragt, wie es der Angebotsnehmer denn findet. Das ist keine gute Strategie! Unternehmen wirken so schnell verzweifelt, und egal ob sie es sind oder nicht, ihre Position wird dadurch entscheidend geschwächt. Das angebotene Produkt wird dadurch als qualitativ weniger hochwertig wahrgenommen. Die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu bekommen, sinkt deutlich. Unternehmen tun sich damit einfach keinen Gefallen, zu aktiv in die Preisverhandlungen einzusteigen.
Durch Abwarten erfolgreich verhandeln
Lassen Sie sich Zeit: Modernes Marketing lässt den Kunden zum Unternehmen kommen! Vermutlich kennen Sie diesen Ansatz bereits aus dem Inbound Marketing: Statt den Kunden permanent mit Nachrichten zu penetrieren, zielt es darauf ab, dass er sich beim Unternehmen meldet. Auch wenn Sie in Ihren Preisverhandlungen durchaus aktiv werden dürfen, können Sie ein wenig von dieser Mentalität im Inbound Marketing lernen. Beispielsweise benötigen Entscheidungen oft einige Zeit, die sie mit dem Versenden eines qualitativ hochwertigen Newsletters überbrücken können. Wichtig ist, dass der Kunde seine Einwilligung nach geltendem deutschen Recht erteilt hat. Damit schaffen Sie eine gute Ausgangsbasis für die weiteren Preisverhandlungen.
Mit cleveren Preismodellen unnötige Verhandlungen umgehen
Immer mehr Preismodelle sehen eine monatliche Zahlung vor, um den Kunden vor zu hohen Anschaffungskosten zu bewahren. Die Erfahrung zeigt, dass es leichter zum Abschluss kommt, wenn die erste Hürde auf diese Weise eben deutlich niedriger ist. Auch die Abhängigkeit vom Funktionsumfang stellt eine ebenso beliebte Methode dar, um Preisverhandlungen erfolgreich zu gestalten. Kunden können so die Preise innerhalb Ihres Produktportfolios vergleichen und Sie laufen zumindest weniger Gefahr, dass der Vergleich anhand von Konkurrenzprodukten erfolgt. Clevere Preismodelle können entscheidend dazu beitragen, dass Sie erfolgreich verkaufen!
Rabatte bitte nur zur Gewinnmaximierung
Preisverhandlungen sind mit all den Maßnahmen jedoch nicht obsolet. Während es oft darum geht, das Produkt „irgendwie“ zu verkaufen, sehen erfolgreiche Vertriebler darin einen Prozess zur Gewinnmaximierung. Denn es geht nicht darum, ein und denselben Preis für jeden Kunden zu haben. Statt eines Einheitspreises sollten Sie auf flexible Preise setzen, mit denen Sie den Gewinn Ihres Unternehmens steigern. Im Endeffekt benötigen Sie ein optimales Verhältnis aus Preis und Absatz. In der betriebswirtschaftlichen Praxis sollten solche Aspekte nicht unberücksichtigt bleiben.
Richtig eingesetzt schmälern Rabatte nicht den Gewinn: im Gegenteil!
Rabatte sollten nichts damit zu tun haben, dass Sie sich oder Ihre Produkte unter Wert verkaufen. Vielmehr sollten sie im Sinne der Preisdifferenzierung eingesetzt werden, um den Aufwand in der Neukundengewinnung zu reduzieren. Sofern ein Preisnachlass dazu führt, dass der Kunde nicht noch wochenlang verhandelt, sondern direkt den Auftrag vergibt, ist der Rabatt eindeutig wirtschaftlich. Denn Preisverhandlungen strapazieren wertvolle Ressourcen in Ihrem Unternehmen: Ihre Mitarbeiter! Rabatte sollten stets nur dann gegeben werden, wenn sonst nichts gegen einen Kauf spricht. Das zu überprüfen ist mitunter nicht immer ganz leicht. Im Zweifelsfall sollten Sie Ihren Kunden klar und deutlich danach fragen.
Erfolgreiche Preisverhandlungen führen zur Wertschätzung Ihrer Produkte
Sie wissen, dass Sie einen angemessenen Preis für Ihre Produkte erwarten? Dann sollten Sie sich auf keinen Fall unter Wert verkaufen. Setzen Sie Preisverhandlungen besser gezielt ein, um Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen. Diese Ziele liegen unter anderem in der Absatzsteigerung, in der Gewinnmaximierung, und selbstverständlich in begeisterten Kunden. Preisverhandlungen können dazu beitragen, sie zu erreichen. Denn um begeistert zu sein, muss ein Kunde den Wert eines Produktes, und auch den Wert eines Unternehmens als Partner, erkennen und verstehen. Das ist eine wesentliche, unabdingbare Voraussetzung. Mitunter braucht diese Erkenntnis bei Kunden etwas Zeit. Sie sollten ihm diese Zeit geben, ohne währenddessen untätig zu sein. Wenn der Kunde den Wert Ihrer Angebote erkannt hat, wird er zu Ihnen kommen. Setzen Sie Rabatte gezielt ein, um den Verkaufsprozess deutlich abzukürzen. Sie sparen dadurch wertvolle Ressourcen. Am Ende sollte stets ein Preis stehen, der den Gewinn Ihres Unternehmens maximiert.
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