So bereitet Presales Ihrem Team die Bühne für das nächste große Geschäft

Presales ähnelt der Vorbereitung eines Theaterstücks. Ohne eine gute Vorbereitung wird es auch keine erfolgreiche Premiere geben. Wenn sich der Vorhang hebt, haben alle – von den Schauspieler:innen bis zum Bühnenpersonal – stundenlang an einer großartigen Show gearbeitet. Und all diese Arbeit vor der Show entscheidet darüber, was für ein Erlebnis das Publikum haben wird.

Ein Verkauf ist sehr ähnlich: Man kann nicht einfach improvisieren und erwarten, ein Geschäft abzuschließen. Wenn Ihr Vertriebsteam im Rampenlicht steht, muss alles reibungslos verlaufen. Das erfordert eine gute Vorbereitung.

Sie fragen sich gerade, wo Sie anfangen sollen? Dann sind Sie hier richtig. Wir erklären Ihnen, warum Presales wichtig ist und was es für Ihr Vertriebsteam bedeutet. Auch möchten wir Ihnen die Best Practices für Ihr Unternehmen zeigen.

Unsere Themen:

• Was versteht man unter Presales?
• Presales-Aktivitäten, die Sie kennen sollten
• Warum ist Presales wichtig?
• 4 Jobs in Presales
• 6 wichtige Best Practices für Presales

Worin unterscheiden sich Presales und Sales?

Presales befindet sich am oberen Ende des Sales Funnels. Dazu gehören Recherche und Vorbereitung – um herauszufinden, was Ihre potenziellen Kund:innen brauchen und welche Probleme Sie lösen können.

Der Verkauf findet hingegen in der Mitte und am Ende des Trichters statt. Darunter fallen beispielsweise Produktdemonstrationen, Kundenmeetings und Vertragsverhandlungen – alles, was nach der Übergabe des Presales-Teams an die Vertriebsmitarbeitenden relevant ist. Kurz gesagt: Presales bereitet die Bühne vor und der Vertrieb schließt das Geschäft ab.

Presales-Aktivitäten, die Sie kennen sollten

Welche Presales-Aufgaben gehören zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss? Hier einige besonders typische:

• Buyer Personas erstellen: Buyer Personas spiegeln Ihre idealen Kund:innen wider. Sie enthalten demografische Daten wie Unternehmen, Standort und Funktion und beschreiben die Motivationen und Herausforderungen der Persona. Mit einer Buyer Persona können Sie die richtigen Kund:innen ansprechen und Ihre Chancen auf einen schnellen Geschäftsabschluss erhöhen.
• Analysieren Sie Ihren Kundenstamm: Anhand von bekannten Kundendaten und Feedback verstehen Sie besser, wie Sie potenzielle Kund:innen ähnlich wie bestehende Kund:innen ansprechen können. Viele dieser Daten finden Sie direkt in Ihrem CRM. Aber Sie können auch Informationen aus Umfragen, Erfahrungsberichten, Rezensionen und Anrufen beim Kundensupport ergänzen.
• Analysieren Sie die Konkurrenz: Schauen Sie sich die Stärken und Schwächen der Konkurrenzprodukte an, um Ihr Angebot besser zu positionieren. Besuchen Sie Fachmessen und prüfen Sie die Website der Konkurrenz, Produktdokumentationen, Branchenberichte und Pressemitteilungen. Auch Ihre idealen Kund:innen sind eine großartige Informationsquelle. Behalten Sie Social Media und Bewertungsportale im Auge und hören Sie genau hin, was Ihre Kund:innen sagen.
• Qualifizierungsgespräche führen: Das ist Ihre erste Unterhaltung mit dem:der potenziellen Kund:in. Hier helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, indem Sie Details über das Geschäft, die Ziele und Herausforderungen der potenziellen Kund:innen erfassen.
• Präsentation von maßgeschneiderten Lösungen: Sobald das Presales-Team mehr über die Bedürfnisse und Probleme der Kund:innen weiß, unterstützt es bei der Erstellung der Präsentation für den Vertrieb. Das Vertriebsteam nutzt diese dann in seinen Angeboten für potenzielle Kund:innen.
• Hilfe beim Request for Proposal (RFP): Das Presales-Team kennt Ihr Produkt gut genug, um die Angebotsanfrage zu unterstützen. Sie helfen potenziellen Kund:innen dabei, die perfekte Anfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu formulieren. So kann sich das Vertriebsteam auf das konzentrieren, was es am besten kann – verkaufen.

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Warum ist Presales wichtig?

Ein Presales-Team begleitet den Verkaufsprozess mit allen Aktivitäten, die vor einem Abschluss erforderlich sind. Sie fördern auch die größeren Verkaufsbemühungen, indem sie verbesserungswürdige Bereiche des Verkaufstrichters hervorheben.

Hier einige Möglichkeiten, wie Presales den Verkaufsprozess optimieren kann:

• Entlastet Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen: All die Recherchen und Vorbereitungen für einen Verkauf kosten Zeit. Richtige Presales-Aktivitäten ebnen Ihrem Vertriebsteam den Weg zu dem, was es am besten kann – Beziehungen aufbauen und verkaufen.
• Konzentriert sich auf qualifizierte Leads: Wenn Sie ein System haben, mit dem Sie die richtigen Leads finden und qualifizieren können, wird Ihr Team keine potenziellen Kund:innen verfolgen, die ins Leere laufen. Presales hilft Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen zu entscheiden, welche Geschäfte besonders erfolgversprechend sind. Dann können diese sich dann darauf fokussieren, genau diese Beziehungen zu pflegen.
• Schafft eine bessere Customer Experience: Da Sie die einzelnen Kund:innen besser kennen, können Sie Ihre Lösungen auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Statt eines generischen Angebots kann Ihr Team direkt den Pain Point der Kund:innen ansprechen, den es lösen kann.

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4 Jobs in Presales

Wer wird zu Ihrem Presales-Team gehören? Diese Übersicht zeigt Ihnen, wen Sie unbedingt in Ihrem Team haben sollten.

• Sales Development Representative: Die Person ist oft der erste Kontakt mit einem:einer potenziellen Kund:in. Sie qualifiziert Leads und vereinbart Termine mit dem Presales-Team.
• Solutions Engineer: Personen in dieser Funktion zeigen empfohlene Lösungen, liefern Branchenanalysen und tragen zur Implementierungsstrategie bei.
• Fachexpert:innen: Diese Personen können Vollzeitmitglieder des Teams sein oder beratend auftreten. Sie bieten normalerweise technische oder branchenbezogene Informationen, beantworten komplexe Fragen, beheben Probleme und helfen bei der Entwicklung von Lösungen.
• Presales-Analyst:innen: Was macht ein:e Presales-Analyst:in? Diese Person beobachtet Markttrends, Strategien der Wettbewerber:innen sowie Kundendaten und unterstützt die Vertriebsstrategien und die Positionierung.

Je nachdem, wie Ihr Unternehmen strukturiert und wie komplex der Verkaufsprozess ist, arbeiten Sie vielleicht mit anderen Personen zusammen, die nicht direkt mit Presales zu tun haben. Produktmanager:innen, Marketingexpert:innen und Customer Success Manager:innen können Sie und Ihre Kund:innen unterstützen, indem sie wichtige Fragen beantworten – mit denen Sie weiter vorankommen.

Bei Presales-Aktivitäten ist die Zusammenarbeit mit Ihrem Team entscheidend. Es zahlt sich aus, die richtigen Fragen zu stellen, in die Tiefe zu gehen und immer das Wohl der Kund:innen zu berücksichtigen.

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6 wichtige Best Practices für Presales

Der Aufbau von Beziehungen ist enorm wichtig für Presales und Sales.

Durch aktives Zuhören – sich in die Gedanken und Gefühle der potenziellen Kund:innen hineinversetzen und zwischen den Zeilen lesen – können Sie ihre Ziele und Wünsche besser verstehen. Wenn ich nicht verstehe, was sie wollen, und nur ein schnelles Geschäft abschließen will, wird niemand von uns das bekommen, wonach wir suchen.

Mit diesen Best Practices können Sie ein Geschäft während des Presales auf Kurs halten:

1. Konzentrieren Sie sich auf die Kund:innen, nicht auf den Verkauf: Ihre Kund:innen sind Ihr Fokus. Wenn Sie ihre Bedürfnisse nicht verstehen, könnten am Ende alle enttäuscht sein. Welchen Kaufprozess und welche Ressourcen brauchen Kund:innen, um weiterzukommen? Um das zu beantworten, müssen Sie die richtigen Fragen stellen.
2. Holen Sie sich frühzeitig die Zustimmung der Führungskräfte: Der Gesamterfolg hängt von der Unterstützung von oben ab. Gewährleisten Sie schnellstmöglich, dass sich alle Beteiligten darüber einig sind, was zu tun ist – und wann. Ihr Presales-Team kann Ihnen dabei helfen, indem es Ihre Stakeholder recherchiert. So erhält Ihr Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse, die den Abschluss vorantreiben.
3. Zeigen Sie Ihren wahren Wert: Ihr Presales-Team ist entscheidend, um Ihre Kund:innen zu verstehen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das erfordert eine gründliche Kundenanalyse. Zum Beispiel könnten Sie Umfragen an Kund:innen versenden, sich über Branchentrends oder die Konkurrenz informieren. Durch diese Vorarbeit können Sie Ihren Kund:innen helfen, den Wert Ihres Angebots schnell zu erkennen.
4. Kommen Sie vorbereitet an den Verhandlungstisch: Zeit ist kostbar. Das Presales-Team unterstützt Sie bei der Vorbereitung auf alle Meetings, Präsentationen, Produktdemos und andere wichtige Interaktionen. Wenn es wirkt, als hätten Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht, werden Sie eine produktive Beziehung sehr schnell zerstören.
5. Definieren Sie Timelines: Das ist nicht nur etwas für Führungskräfte. Schon früh im Presales-Prozess – idealerweise während der Qualifizierungsphase – kann das Presales-Team die Details koordinieren, damit Ihnen nichts entgeht. Sie können beispielsweise einen Zeitplan erstellen, der angibt, was wann passiert. Das kann Missverständnisse über Tempo und Timing verhindern.
6. Messen Sie die Leistung: Mit dem Presales-Team können Sie Daten aus Ihrem CRM abrufen, um einen Überblick über die Performance zu erhalten. Sie können beispielsweise Gewinnraten, die in jeder Phase benötigte Zeit und die Zeit bis zum Abschluss messen. So erfahren Sie, wie Sie vorankommen – und wie Sie es beim nächsten Mal besser machen können.

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Bringen Sie Ihr Vertriebsteam zum Erfolg

Mit einer guten Presales-Strategie verläuft der Rest Ihres Verkaufsprozesses reibungslos. Da Sie vorab recherchieren, können Sie Ihre Lösungen auf alle Kund:innen zuschneiden. Dadurch können Sie datengestützte Entscheidungen treffen, Ihre potenziellen Kund:innen besser verstehen und Ihr Team im Rampenlicht des Vertriebs glänzen lassen.