Wie oft verfolgen Sie eine Präsentation und sehnen dabei inständig das Ende herbei? Egal, ob in trauter Vertriebsrunde oder bei Konferenzen und Messen: Die Anzahl von Vorträgen, die eher einschläfernd als mitreißend wirken, steigt für viele Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb leider unaufhaltsam weiter.
Dabei geht es auch anders, das zeigen etwa die TED Talks, die als kurzweilige und inspirierende Vorträge bereits Kultstatus erreicht haben. Was macht diese Präsentationen so besonders? Wir zeigen Ihnen, wie auch Sie als Redner überzeugen und geben Tipps für Präsentation, die Ihr Publikum begeistern.
Struktur leider oft wichtiger als Emotionalität und Storytelling
Vollgestopfte Folien, stechende Überblendeffekte, Orgien von Bulletpoints und Worthülsen, die zusammen per „copy and paste“ in gefühlt 200 Slides zu einer schlimmen Präsentation verwurstelt werden: Die Gestaltungsmöglichkeiten von Präsentationen werden hierzulande eher nur unzureichend genutzt. Leider verpassen Unternehmen und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb enorme Chancen, das eigene Potenzial kreativ und überzeugend zu präsentieren.
Eine vom Meinungsforschungsinstitut GfK beauftragte Studie ergab, dass 69 Prozent der 450 befragten B2B-Entscheider keine bis wenig Ahnung von Storytelling besitzen. Ein Drittel von ihnen mit mehr als 500 Mitarbeitern plant allerdings, künftig diesen Ansatz zu verfolgen, um in Zeiten von Content Marketing mit spannenden Geschichten die Konkurrenz hinter sich zu lassen. Für fast 25 Prozent ist der rote Faden, also die Struktur des Vortrags, wichtiger als durch Emotionen und gute Geschichten das Publikum zu überzeugen.
„Das Gebot der Sachlichkeit in der Geschäftswelt ignoriert komplett die wissenschaftlichen Fakten über die Funktionsweise des Gehirns“, weiß Peter Rach den Grund für diese Haltung in vielen Unternehmen. Rach ist Experte für Teamentwicklung, gleichzeitig coacht und berät er Führungskräfte zu den Themen Kommunikation und Präsentation. „Leider wird fälschlicherweise unterstellt, dass wir ausschließlich rational denken und entscheiden. Die Neurowissenschaft und Verhaltensökonomie haben klar das Gegenteil bewiesen. Sachliche Informationen erreichen zwar ein zustimmendes Kopfnicken im Publikum, aber niemals einen Handlungsimpuls bei den Entscheidern.“ Um seine Zuhörer zu begeistern, empfiehlt Rach die Scheibenwischer-Methode, das gezielte Wechseln zwischen Emotion und sachlicher Information.
Präsentieren mit PowerPoint: Es geht auch anders
In Bezug auf Präsentations-Tools setzen deutsche Unternehmen nach wie vor auf Microsoft PowerPoint. Hier sieht Rach einen weiteren Grund, warum Präsentationen ihre Ziele verfehlen. „PowerPoint ist wie Muskatnuss. Es kann als tolles Gewürz das Gericht bereichern, aber zu viel davon ist tödlich.“ Rach gibt seinen Klienten für erfolgreiche Präsentation die Guy-Kawasaki-Formel an die Hand: „30-20-10: 10 Slides, 20 Minuten in einer Schriftgröße 30. Werden die Folien noch mit formatfüllenden, ausdrucksstarken Bildern gefüllt, die die Botschaft und Emotion stützen, ist der Redner auf dem richtigen Weg.“ Ein weiterer Kardinalfehler von Rednern ist nach Rach mit der Erklärung verbunden, die Bulletpoints auf den einzelnen Folien als Redemanuskript zu verwenden. Auch hier hat Rach einen Tipp parat: „Schreiben Sie das, was Sie sagen wollen, mit vielen Bulletpoints auf. Ersetzen Sie anschließend jeden einzelnen Bulletpoint durch ein starkes sprechendes Bild. Am Ende haben Sie eine Präsentation, die nur noch aus Bildern und wenig Text besteht. Nun wissen Sie zu jedem Bild, was Sie eigentlich mitteilen wollten.“ So vermeiden Redner, von ihren Folien abzulesen und können ihre Präsentation völlig frei halten. Die ursprünglichen Bulletpoints können dabei als Handout genutzt werden. So steigert sich die Aufmerksamkeit der Zuhörer, die sich ganz auf Rhetorik und Dialog des Vortragenden einlassen können.
Tricks und Rhetorik-Kniffe für souveräne Redner
Um Zuhörer und Kunden für sich zu gewinnen, sollten Sie nicht nur ihre Anforderungen und Wünsche kennen, sondern in Ihren Präsentationen einige Regeln beachten. Rach empfiehlt, jeden Vortrag durchzugehen und vor einem Testpublikum zu trainieren. „Dieses gibt dann Feedback zu Inhalt und Ausführung, und z. B. auch darüber, ob der Humor zur Person passt und ob die Pointen zünden.“
Wichtig ist, ohne Umschweife an seinen Problemfeldern zu arbeiten. „Manche können sich nicht gut ausdrücken und trauen sich deshalb nicht, frei zu sprechen. Manche reden zu leise, andere zu laut, manche zu schnell und ohne Punkt und Komma, andere zu langsam und zu monoton. Manche stehen still und steif und können nicht gestikulieren. Andere rennen hyperaktiv auf der Bühne herum und rudern hektisch mit den Armen. Doch jeder kann seine Baustellen proaktiv angehen und Rhetorik lernen.“
Der Präsentationstrainer gibt seinen Kunden gern folgende Tipps auf den Weg:
Haben Sie keine Angst vor Zwischenrufen, kritischen Fragen, Killerphrasen oder Zuhörern, die stören. Tipp: Erst wenn Sie für jede Reaktion offen sind, für jede abweichende Meinung und wenn Sie es vermeiden, zwanghaft überzeugen zu wollen und Recht haben zu müssen, erst dann wirken Sie souverän und überzeugend.
Erzählen Sie Geschichten, begeistern Sie mit Storytelling. Was bei der Verbreitung aller Weltreligionen exzellent funktioniert hat, sollte für den nächsten Change-Prozess nicht außen vorgelassen werden. Denn genau so erreicht man das menschliche Gehirn, das von Natur aus für diese Form der Kommunikation optimiert ist.
Langweilen Sie nicht. Und streuen Sie rhetorische Stilmittel in Ihre Präsentation ein, wie Betonung, rhetorische Fragen, 3-Satz (These, Antithese, Synthese), 3-Klang (quadratisch, praktisch, gut), Alliteration, Wiederholung („We need a change“), Paradoxien, Überkreuz-Logik („Sind sie zu stark, bist du zu schwach), Metaphern, bildhafte Vergleiche, Relationen usw. Diese Mittel unterstützen Sie dabei, zu involvieren, unterhalten, informieren, aufrütteln, überzeugen. Kurz: mitzureißen.
Halten Sie auch nach Ihrer Präsentation die Körperspannung. Oft entstehen Fragen, die erst nach dem Vortrag in entspannter Atmosphäre gestellt werden. Bleiben Sie auch in dieser Zeit konzentriert und gehen Sie auf die Fragen und Anmerkungen individuell ein. Ansonsten riskieren Sie, dass man Ihre Präsentation zuvor als reine Show betrachtet.
Das Unternehmen muss mitziehen
Damit ein Unternehmen überzeugt und mit guten Vorträgen und Präsentationen Partner und Neukunden gewinnen kann, ist es wichtig, das Management einzubeziehen. „Es muss wahrhaben wollen, was gute Vorträge sind und was nicht“, so Rach. Der Fokus auf rein sachliche Fakten sollte überdacht werden. Solange es intern keinen Konsens gibt, werden die Referenten an den falschen Maßstäben gemessen. Rach empfiehlt, dass sich die oberste Management-Riege „exzellente Präsentationen“ auf die Unternehmens-Fahne schreiben sollte. Denn auch dort gäbe es viele schlechte Präsentationen und noch schlechtere Redner. Rach: „Unternehmen, die das verstanden haben, investieren in Präsentationstrainings, in Einzel-Coachings, in Medien-Designer, Bildmaterial und neueste Multimedia-Technik. Sie veranstalten Generalproben mit professioneller Betreuung und planen jeden einzelnen Effekt. So hat es auch Steve Jobs gemacht – und zwar sehr erfolgreich.“
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