10 Tipps für ein effektives Sales Coaching

Gute Sales Coaches sind in der Lage, ein beträchtliches Umsatzpotenzial zu erschließen. Laut einer Studie des Forschungsunternehmens Gartner kann effektives Sales Coaching die Vertriebsleistung um 8 % erhöhen.

Vielen Vertriebsmanager:innen fällt das Sales Coaching jedoch schwer – vor allem, wenn ihre Mitarbeiter:innen remote arbeiten und sie selbst als Manager:innen mit weniger Zeit und Ressourcen mehr erreichen müssen.

Erhalten Sie nicht die nötige Unterstützung für das effektive Sales Coaching Ihres Vertriebsteams? Dann könnten diese 10 mühelos umsetzbaren Tipps für das Sales Coaching genau das Richtige für Sie sein: Viele der Tools stehen Ihnen bereits zur Verfügung und eignen sich sowohl für Vor-Ort- als auch für Remote-Teams.

1. Das Wohlbefinden der Vertriebsmitarbeiter:innen in den Fokus rücken

Laut einer aktuellen Umfrage von Salesforce sagt ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter:innen, dass sich das psychische Wohlbefinden im Vertrieb in den letzten zwei Jahren verschlechtert hat. Einer der Hauptgründe dafür ist die Umstellung auf die Arbeit im Homeoffice. Vertriebsmitarbeiter:innen mussten ihre gewohnte Arbeitsweise ändern, aber weiterhin die Quoten erfüllen. Mangelnder persönlicher Austausch mit Vorgesetzten und Kollegen im Büro und steigende Erwartungen an die zu erreichenden Arbeitsergebnisse können zu Erschöpfung, Angstzuständen und Depressionen führen oder bestehende psychische Erkrankungen noch weiter verstärken.

Sie können dies auf verschiedene Arten umsetzen. Setzen Sie Ihrem Team zunächst Grenzen. Seien Sie zunächst ein gutes Vorbild. Weisen Sie Ihr Team auf Grenzen hin, die jedes Teammitglied befolgen sollte. Legen Sie klare Arbeitszeiten fest und bitten Sie Vertriebsmitarbeiter:innen, Vertriebsgespräche oder interne Anrufe nicht außerhalb dieser Zeiten einzuplanen. Machen Sie außerdem klar, wann Vertriebsmitarbeiter:innen interne Nachrichten lesen sollten und wann sie sich abmelden können. 

Lori Richardson, Gründerin des Vertriebstraininganbieters „Score More Sales“, empfiehlt Manager:innen, dieses Thema direkt anzusprechen – mit Fragen nach dem Wohlbefinden in den wöchentlichen Einzelgesprächen. „Ich stelle gerne offene Fragen zur vergangenen Woche“, erklärt sie. „Ein guter Einstiegspunkt sind Fragen wie ‘Wie ist es gelaufen?’ und ‘Wie war es?’.

Richardson empfiehlt, die von dem/der Mitarbeiter:in erwähnten Hauptpunkte zu wiederholen, um sicherzustellen, dass alles richtig verstanden wurde. Bei Bedarf bringen Sie durch weitere Fragen in Erfahrung, was den Gemütszustand belastet. Und ganz wichtig: Nicht urteilen. Das nötige Vertrauen, offen zu sprechen, ist nur möglich, wenn Sie nicht übereilt ein Urteil fällen.

2. Mit authentischen Erfahrungsgeschichten Vertrauen aufbauen

Damit Sales Coaching funktioniert, müssen Vertriebsmanager:innen das Vertrauen ihrer Mitarbeiter:innen gewinnen. Nur dann werden diese offen über leistungsbezogene Herausforderungen sprechen. Gut dafür geeignet sind persönliche und berufliche Erfahrungen.

Diese Erfahrungsgeschichten müssen authentisch sein und neben Erfolgen auch Fehler und Schwächen offenbaren. Es gibt zwei Ziele: Zum einen sollen die nachvollziehbaren Geschichten Vertriebsmitarbeiter:innen verdeutlichen, dass nicht nur sie selbst vor Problemen stehen. Zum anderen soll ihnen vermittelt werden, dass es möglich ist, Herausforderungen anzugehen und zu überwinden. 

Ein erfahrener Manager könnte beispielsweise als abschreckendes Beispiel sein erstes ein den Sand gesetztes Vertriebsgespräch beschreiben und dabei auf Dinge wie schlechte Vorbereitung, aggressives Verhalten und mangelnde Empathie eingehen. Anschließend würde der Manager Schritte zur Vermeidung dieser Fehler nennen, z. B. Übungsgespräche und frühzeitige Recherche von Aspekten wie Hintergrund, Unternehmen, Position und Herausforderungen des/der potenziellen Kund:in.

3. Vertriebsgespräche aufzeichnen und nachbereiten

Früher umfasste die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeiter:innen Job-Shadowing, also das Beobachten erfahrener Vertriebsprofis bei der Arbeit. Dies wird auch heute noch genutzt, ist aber ineffizient und für virtuelle Vertriebsteams oft nicht umsetzbar.

Nutzen Sie stattdessen ein intuitives Tool wie Einstein Conversation Insights (ECI), das Unterhaltungen erfasst und analysiert. Sie vermitteln Vertriebsmitarbeiter:innen damit das nötige Training und Coaching zur Verbesserung von Vertriebsgesprächen. Sie können Vertriebsgespräche analysieren und hierfür gezielt Schüssel Worte verwenden, um Kenntnis Defizite zu identifizieren. Auf diese können Sie sich im Einzelgespräch mit Ihrem Mitarbeiter fokussieren und so die Einarbeitung von neuen Mitarbeitern erheblich beschleunigen. Das Teilen von erfolgreichen Kundengesprächen oder auch das Shadowing von neuen Mitarbeiter wird von Salesforce erfolgreich in der Einarbeitungsphase eingesetzt. Wählen Sie sowohl positive als auch negative Beispiele aus, damit die Vertriebsmitarbeiter:innen ein Gefühl dafür bekommen, was funktioniert.

4. Zur Reflexion und Selbstbewertung motivieren

Bei der Nachbesprechung von Anrufen oder der Kompetenzbewertung – oder auch einfach beim Sales Coaching in Einzelgesprächen – ist es wichtig, dass der/die Vertriebsmitarbeiter:in die eigene Leistung einschätzt. Als Vertriebsmanager:in verbringen Sie womöglich nur ein oder zwei Tage pro Monat mit der betreffenden Person. Umso wichtiger ist es, dass Sie den/die Mitarbeiter:in ermutigen, die eigene Leistung kritisch zu betrachten und entsprechende Ziele zur Verbesserung festzulegen.

Hierbei sind zwei wichtige Punkte zu beachten. Beginnen Sie die Interaktion nicht gleich mit Ihrem Feedback. Halten Sie sich zurück und lassen Sie den/die Vertriebsmitarbeiter:in eine Selbstbewertung vornehmen. 

Stellen Sie dem/der Vertriebsmitarbeiter:in gegebenenfalls offene Fragen, um die Selbstbewertung zu unterstützen. Das können Fragen wie die folgenden sein:

• Was waren die größten Erfolge in der letzten Woche/im letzten Quartal?
• Was waren die größten Herausforderungen und deren Ursachen?
• Wie sind Sie mit Hürden umgegangen, die Geschäftsabschlüssen im Weg standen?
• Was haben Sie aus Ihren Erfolgen und Fehlschlägen gelernt?
• Ist bei Ihren letzten Gesprächen etwas nicht ganz so gut gelaufen wie gehofft? Was würden Sie beim nächsten Mal anders machen?

Vertriebsmitarbeiter:innen, die selbst einschätzen können, was ihre Stärken sind und wo Verbesserungspotenzial besteht, werden sich ihrer eigenen Fähigkeiten besser bewusst. Das ist die Basis für mehr Selbstvertrauen – und dies wiederum kann dauerhafte Vertriebserfolge nach sich ziehen.

5. Vertriebsmitarbeiter:innen eigene Ziele setzen lassen 

Dies steht mit der Selbstbewertung im Zusammenhang. Erfolgreiches Sales Coaching legt keine Schwerpunktbereiche für Vertriebsmitarbeiter:innen fest, sondern überlässt ihnen diese Entscheidung weitgehend selbst. Finden Sie in den Einzelgesprächen heraus, ob es aus Sicht des/der Mitarbeiter:in wichtige Fokusbereiche gibt, und übernehmen Sie die Vorschläge, wenn diese für das Gesamtziel sinnvoll sind. Sie können bei Bedarf Anpassungen empfehlen, um sicherzustellen, dass die Ziele auf die des Unternehmens ausgerichtet sind. Da die Initiative hierbei von den Mitarbeiter:innen ausgeht, verstärkt dies ihr Bestreben, sich einzubringen. Weniger effektive Manager:innen legen Verbesserungsziele für ihre Mitarbeiter:innen fest und wundern sich dann, warum dies nicht auf Begeisterung stößt.

Eine Vertriebsmitarbeiterin, die sich bei Vertriebsgesprächen als zu gesprächig einschätzt, setzt sich möglicherweise das Ziel, ihren Sprachanteil zu reduzieren und offene Fragen zu stellen. (Laut einer aktuellen Umfrage von Salesforce sagen 9 von 10 Vertriebsmitarbeiter:innen, dass Zuhören heute bei Vertriebsgesprächen wichtiger ist als das Reden.) Zur Unterstützung könnte die betreffende Person die eigenen Gespräche aufzeichnen und sich beim Anhören der Aufnahme Einblick in das Verhältnis von Zuhören/Reden verschaffen. Anschließend könnte sie anhand von branchenspezifischen Benchmarks klare Zielkennzahlen und Zeitpläne festlegen – beispielsweise ein Verhältnis von 60/40 für Zuhören/Reden innerhalb von vier Wochen. 

Richardson nennt allerdings einen Vorbehalt. „Vertriebsmitarbeiter:innen sind nicht allwissend. Alle Verkäufer:innen haben Stärken und Schwächen“, sagt sie. „Gutes Sales Coaching ermittelt, was diese Stärken und Schwächen sind, und hilft dabei, die Lücken zu schließen.“ 

6. Auf eine Verbesserung konzentrieren

Damit das Sales Coaching erfolgreich ist, sollten Sie sich gemeinsam mit dem/der Vertriebsmitarbeiter:in auf nur jeweils einen zu verbessernden Aspekt konzentrieren und nicht mehrere Dinge gleichzeitig angehen. Sie werden dann klaren Fokus und messbaren Fortschritt erleben, statt frustrierte, festgefahrene Mitarbeiter:innen, die nicht wissen, wo ihnen der Kopf steht.

Ein Beispiel: Einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter fällt es schwer, Verkaufsgespräche zu eröffnen. Aufgrund seiner Nervosität verpatzt er immer wieder die geübte Einleitung. Ermutigen Sie ihn im Laufe eines Jahres dazu, gemeinsam mit anderen Vertriebsmitarbeiter:innen verschiedene Arten von Gesprächseinstiegen zu üben. Gehen Sie die Gespräche durch und geben Sie Feedback. Fordern Sie den Mitarbeiter in Einzelgesprächen regelmäßig dazu auf zu bewerten, wie zufrieden er mit den Gesprächseinstiegen ist. Sie werden sehen, dass sich dieser Fokus im Laufe der Zeit bezahlt macht.

7. Alle Vertriebsmitarbeiter:innen bitten, einen Aktionsplan aufzustellen

Mit offenen Fragen schaffen Sie in Einzelgesprächen für das Sales Coaching eine Umgebung, in der Vertriebsmitarbeiter:innen Methoden zur Erfüllung ihrer Ziele finden. Bitten Sie den/die Mitarbeiter:in, diese Methoden konkret in einem Aktionsplan festzuhalten. Ein solcher Plan sollte die nötigen Schritte zum Erreichen eines gewünschten Ziels innerhalb eines klar definierten Zeitraums umfassen. Laden Sie diesen Plan als Anhang in Ihr CRM hoch oder erstellen Sie mit einem Tool wie Quip ein Dokument zur gemeinsamen Bearbeitung durch den/die Manager:in und den/die Mitarbeiter:in. Der Plan sollte nach den Einzelgesprächen zu Quartalsbeginn erstellt und dann monatlich auf den Fortschritt überprüft werden (mehr dazu im nächsten Schritt).

Ein einfacher Aktionsplan könnte wie folgt aussehen:

• Hauptziel: In der letzten Woche des Quartals 10 Vertriebsgespräche durchführen
• Schritte:
  • 1. Woche: 20 bis 25 potenzielle Kund:innen identifizieren
  • 2. Woche: Qualifizierungsgespräche führen
  • 3. Woche: Gespräche zur Bedarfsanalyse (Discovery) durchführen, Kundenliste eingrenzen und Vertriebsgespräche mit den vielversprechendsten potenziellen Kund:innen vereinbaren
  • 4. Woche: Vertriebsgespräche führen und Geschäftsabschlüsse herbeiführen 

Diese Maßnahmen schwarz auf weiß festzuhalten, bietet zwei Vorteile: Vertriebsmitarbeiter:innen sind angehalten, sich ihren Aktionsplan sorgfältig zu überlegen. Ihre Gedanken werden fokussiert, und ihr Engagement für die Umsetzung wird gefestigt.

8. Mitarbeiter:innen in die Pflicht nehmen

Wie Geschäftsmann Louis Gerstner, Jr. in „Wer sagt, Elefanten können nicht tanzen?“ schrieb, „halten Menschen sich an das, was überprüft wird“. Erfolgreiche Manager:innen wissen, dass sie ihre Mitarbeiter:innen nach Erstellung des Aktionsplans in die Pflicht nehmen müssen, damit die vereinbarten Aktionen erfüllt werden. In den Einzelgesprächen zum Sales Coaching sollten Manager:innen daher Fragen wie die folgenden stellen:

• Welche messbaren Fortschritte haben Sie diese Woche/dieses Quartal erzielt? 
• Auf welche Herausforderungen sind Sie gestoßen? 
• Wie werden Sie diese Herausforderungen überwinden?

Die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter:innen können auch im CRM nachverfolgt werden. Besonders einfach ist dies mit einer Plattform, die eine Kombination aus automatischer Aktivitätsprotokollierung, müheloser Pipeline-Untersuchung und Aufgabenlisten mit Erinnerungen bietet. Sollten Folgemaßnahmen nötig sein, planen Sie kein weiteres Meeting. Senden Sie stattdessen eine kurze Nachricht per E-Mail oder über ein Messaging-Tool wie Slack, um den Kurs zu korrigieren.   

9. Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung bieten

Eine Studie von LinkedIn ergab, dass 94 % der Mitarbeiter:innen länger bei einem Unternehmen bleiben würden, das in ihre berufliche Zukunft investiert. Wenn Unternehmen die Entwicklung ihrer Mitarbeiter:innen unterstützen, profitieren beide Seiten. Die Produktivität steigt, und Mitarbeiter:innen sind mit Motivation bei der Sache.

Buchclubs, Seminare, interne Schulungen und Kurse sind allesamt gute Weiterbildungsmöglichkeiten. Wenn die Rückvergütung oder das Sponsoring von Fortbildungsgebühren möglich ist, heben Sie dies von Anfang an hervor, damit Mitarbeiter:innen sich aller verfügbaren Optionen bewusst sind.

Richardson fügt dieser Liste noch Podcasts hinzu. „Bringen Sie alle Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen zusammen, um über eine vertriebsrelevante Podcast-Episode zu sprechen“, schlägt sie vor. „Machen Sie Notizen, halten Sie wichtige Erkenntnisse und Maßnahmen fest, und teilen Sie am nächsten Tag eine Zusammenfassung des Meetings mit der Gruppe. Diese Art von gemeinsamer Aktivität ist einfach toll und so viel besser als ein langweiliges Schulungsvideo.“

10. Zeit für Gespräche über Fehlschläge und Erfolge einplanen

Wie Forbes Council-Mitglied und Vertriebsprofi Adam Mendler sagt, wissen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter:innen und Führungskräfte, wie wichtig es ist, aus Fehlern zu lernen. Doch Richardson weist darauf hin, dass viele Coaches ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auffangen, bevor diese aus Fehlern lernen können: „Statt das Scheitern zuzulassen, versuchen sie, die Opportunity zu retten. Das ist jedoch weder skalierbar noch hilft es den Mitarbeiter:innen, Selbstvertrauen aufzubauen.“ 

Erlauben Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen, Fehler zu machen und mit Ihrer Unterstützung daraus zu lernen. Schaffen Sie für das Sales Coaching einen sicheren Rahmen, in dem Fehlschläge und Erkenntnisse mit dem gesamten Team geteilt werden. Ermutigen Sie die Mitarbeiter:innen dann dazu, diese Fehlschläge metaphorisch zu Grabe zu tragen und hinter sich zu lassen. 

Wenn Fehlschläge als Chance zum Lernen betrachtet werden, reduzieren Sie auch die Wahrscheinlichkeit, dass immer wieder die gleichen Fehler gemacht werden. Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen zu dokumentieren, welche Umstände zu einer verpassten Opportunity oder einem entgangenen Geschäft geführt haben. Gehen Sie Gespräche durch, um zu ermitteln, an welchem Punkt sie schieflaufen. Die Erkenntnisse, die Sie dabei gewinnen, werden Sie womöglich überraschen. 

Ebenso wichtig ist es, Erfolge zu feiern. Dies untermauert die Best Practices und bietet positive Verstärkung, sodass Mitarbeiter:innen motiviert werden, sich noch stärker auf das Erfüllen (oder Übertreffen) ihrer Zielvorgaben zu konzentrieren. 

Die nächsten Schritte beim Sales Coaching

Erfolgreiches Sales Coaching bedeutet, dass Sie täglich mit Ihrem Team interagieren, kontinuierliche Weiterbildung ermöglichen und regelmäßig Feedback geben. Und laut Lindsey Boggs, Global Director of Sales Development bei Quantum Metric, erfordert es auch gezielten Fokus.

„Planen Sie Ihre Zeit so, dass Sie sich täglich auf das konzentrieren können, was die größten Vorteile bringt – das Sales Coaching“, erklärt sie. Folgen Sie dann den oben beschriebenen Best Practices, um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu optimieren. Denken Sie daran: Sales Coaching ist unerlässlich, um die Vertriebsperformance anzukurbeln.

Steven Rosen, Gründer des Vertriebsmanagementtraining-Anbieters STAR Results, hat zu diesem Artikel beigetragen.