Was ist ein Sales Lead? Der umfassende Leitfaden zum Thema

Vor nicht allzu langer Zeit rief Schneider Electric seine sogenannte „Digital Opportunity Factory“ in Leben. Diese „Factory“ (engl. für Fabrik) basiert auf Daten aus verschiedenen Quellen – darunter Forschung, Accounts, Bestellungen und Kunden-Assets – und erleichtert dem Vertrieb das Erfassen von Sales Leads, deren Systeme aktualisiert, modernisiert oder ausgetauscht werden müssen. Dank dieser Factory konnte das Vertriebsteam die Zeit bis zu einem Geschäftsabschluss um 30 % reduzieren – ein beeindruckendes Ergebnis für ein Unternehmen in einer so hart umkämpften Branche.

Als Vertriebsmitarbeiter:in besteht Ihre Aufgabe darin, qualifizierte Sales Leads zu finden und in Kunden umzuwandeln. Es kann jedoch eine Weile dauern, bis Sie sich in diesen Prozess eingefunden haben und ihn gut beherrschen. Lesen Sie weiter und erfahren Sie, was ein qualifiziertes Sales Lead ausmacht, wie lange es dauert, Leads in Kund:innen umzuwandeln, wie Sie Technologie zu Ihrem Vorteil nutzen und vieles mehr.

Unsere Themen:

• Was ist ein Sales Lead?
• Was ist ein qualifizierter Sales Lead?
• Arten von Sales Leads
• Wie die Generierung von Sales Leads funktioniert
• Die Rolle der Technologie bei der Generierung von Sales Leads
• Wie Sie Sales Leads finden: Methoden und Kanäle

Was ist ein Sales Lead?

Sales Leads sind Personen, Abteilungen oder Unternehmen, die gut zu Ihrem Produkt oder Service passen und befugt sind, Kaufentscheidungen zu treffen. Ohne Leads können Sie nichts verkaufen. Sales Leads sind daher unverzichtbar für Ihren  Vertriebsprozess.

Sales Leads lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen:

• Business-to-Business (B2B)-Leads sind Unternehmen, die B2B-Produkte oder -Services kaufen könnten, also Software, Industriegüter oder Rohmaterial. B2B-Kund:innen zeichnen sich gewöhnlich durch längere Vertriebszyklen aus und benötigen Hilfe bei der Lösung eines konkreten Geschäftsproblems. Als Vertriebsmitarbeiter:in ist es Ihre Aufgabe, sie auf dem Weg zur Lösung zu begleiten. Diese Interessent:innen nehmen über Ihre Website oder eine gebührenfreie Telefonnummer Kontakt auf oder fordern nach der Teilnahme an einem Webinar weitere Informationen an. B2B-Leads bezahlen ihre Käufe in der Regel über eine Finanzabteilung und durchlaufen dabei verschiedene Genehmigungsstufen.
• Business-to-Consumer (B2C)-Leads sind vorrangig Einzelpersonen, die an Ihrem Produkt oder Service interessiert sind. Dies kann beispielsweise jemand sein, der Ihr Geschäft besucht und ein neues Handy kaufen möchten. B2C-Leads entscheiden normalerweise eigenständig über ihre Käufe und schließen diese im Rahmen eines oder weniger Besuche ab. Die Bezahlung erfolgt bar oder per Kreditkarte.

Was ist ein qualifizierter Sales Lead?

Leads sind gut, qualifizierte Leads sind besser. Qualifizierte Leads sind Sales Leads, die durch Marketingmaßnahmen (z. B. Anzeigen) gewonnen werden. Aufgrund ihrer Anforderungen, ihrem Interesse und der Produkteignung stehen die Chancen gut, sie als Kund:innen zu gewinnen. Qualifizierte Leads unternehmen beispielsweise Schritte, die dem Verhalten früherer Käufer:innen entsprechen. Die Lead-Qualifizierung war einst sehr arbeitsintensiv, doch heute ist der Prozess dank Tools wie automatisiertem Lead Scoring deutlich einfacher und genauer.

Laut Gartner sind die qualifiziertesten Leads jene, die kürzlich auf Ihrer Website oder Ihren Social-Media-Kanälen aktiv waren und Ihre Produkte oder Services als relevant erachten.

Sales Leads vs. potenzielle Kund:innen

Die Unterscheidung zwischen Sales Leads und potenziellen Kund:innen ist einfach: Sales Leads sind Einzelpersonen oder Unternehmen, die in Ihr Ökosystem aufgenommen wurden und anhand von Namen oder Kontaktinformationen identifizierbar sind. Aus solchen Sales Leads können qualifizierte Leads werden, sofern sie gut zu Ihrem Produkt passen. Potenzielle Kund:innen dagegen sind bereits qualifizierte Leads, die aktiv von Verkäufer:innen betreut werden. Mehr dazu weiter unten.

Arten von Sales Leads

Es gibt drei Arten von Sales Leads, die sich durch ihre Position im Verkaufstrichter voneinander unterscheiden:

• Kalte Leads: Kalte Leads hatten bislang keinerlei Verbindung zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen und wissen womöglich gar nicht, dass es Ihre Produkte gibt. Dies wird oft als Awareness-Phase (Bewusstseinsphase) bezeichnet: Die betreffenden Sales Leads suchen potenzielle Lösungen für ihr Geschäftsproblem bzw. im Falle von Verbraucher:innen für ein Bedürfnis oder einen Wunsch. Sie informieren sich über die Kosten und vergleichen Ihr Unternehmen mit anderen, die ähnliche Services oder Produkte verkaufen.
• Warme Leads: Diese Sales Leads befinden sich in der Erwägungs- und Bewertungsphase des Verkaufstrichters. Sie sind sich Ihres Unternehmens bewusst und wissen, was es anbietet. Eventuell sind sie Ihnen auf LinkedIn gefolgt, haben Ihre Website besucht oder sich für Ihren Newsletter angemeldet. Diese Sales Leads sind dabei, eine Auswahl zu treffen, indem sie Bewertungen und Erfahrungsberichte lesen und mit verschiedenen Unternehmen über die angebotenen Lösungen sprechen.
• Potenzielle Kund:innen: Potenzielle Kund:innen sind als ideale Kund:innen für Ihr Unternehmen identifiziert worden und werden wahrscheinlich einen Kauf tätigen. Sie befinden sich noch in der Entscheidungsphase des Verkaufstrichters, grenzen ihre Auswahl jedoch ein. Sie haben bereits umfassende Informationen gesammelt, möglicherweise an Demos Ihres Unternehmens oder anderer Mitbewerber teilgenommen und wägen ihre Optionen ab, bevor sie sich für den Kauf entscheiden.

Wie die Generierung von Sales Leads funktioniert

Viele Wege führen zu Sales Leads. Sales Leads, die sich an Sie wenden und nach mehr Informationen fragen, lassen sich am einfachsten in Ihre Pipeline aufnehmen. Diese oft als warme Leads, eingehende Leads oder Inside Leads bezeichneten Personen werden durch Websuchen, Online-Anzeigen, Produkt- oder Servicebewertungen, Empfehlungen von Kolleg:innen, Veröffentlichungen oder Fernsehwerbung auf Sie aufmerksam. Da sich diese Sales Leads über Ihr Unternehmen informieren und Sie von sich aus kontaktieren, sind sie oft empfänglicher für Nurturing und leichter als Kund:innen zu gewinnen.

Bei ausgehenden Leads dagegen geht die Initiative ganz von Ihnen aus. Sie können potenzielle Kund:innen auf verschiedene Arten ansprechen. Laut dem State of Marketing-Bericht von Salesforce gibt es drei Kanäle, die bei der Leadgenerierung den höchsten ROI bieten: Influencer:innen, Veröffentlichung von Inhalten/Werbung in sozialen Medien und Websites. Social Media oder persönliches Networking könnten also eine gute Möglichkeit sein, Sales Leads zu finden. Potentielle Sales Leads lassen sich jedoch auch durch Recherche oder den Kauf einer Liste potenzieller Kund:innen ermitteln. Sie können diese Leads per E-Mail oder Cold Calling kontaktieren.

Zunächst werden Sie jeden neuen Sales Lead als Erfolg verbuchen. Laut Srinath Gopalakrishna, Professorin für Marketing an der University of Missouri, müssen Sie allerdings ein Bewusstsein für die Qualität oder Quantität des Sales Lead entwickeln: „Beim Prospecting reicht es nicht, den Interessent:innen ein Angebot zuzusenden“, erklärte sie dem Harvard Business Review gegenüber. „Um hochwertige potenzielle Kunden und Kundinnen zu finden, müssen Sie mit der jeweiligen Person sprechen und ihre individuellen Anforderungen in Erfahrung bringen. Ihr Angebot muss sorgfältig durchdacht sein. Das braucht Zeit, doch wenn Sie sich zu sehr darin vertiefen, fehlt Ihnen die Zeit, sich um die Geschäftsabschlüsse anderer Interessent:innen zu kümmern.“

Wie lange dauert es, Sales Leads in Kund:innen umzuwandeln?

Selbst bei einem klar definierten Vertriebsprozess lässt sich nicht exakt vorhersagen, wie lange die Lead-zu-Kunde-Umwandlung dauert. Es gibt jedoch eine einfache Möglichkeit, die durchschnittliche Dauer dieses Vorgangs für Ihr Unternehmen zu berechnen. Die Länge des Vertriebszyklus ist die durchschnittliche Anzahl der Tage bis zum Abschluss eines Geschäfts. Sie erhalten diese Zahl, indem Sie die Dauer aller im letzten Jahr verbuchten Geschäftsabschlüsse addieren und durch die Anzahl der Geschäftsabschlüsse teilen.

Die Rolle der Technologie bei der Generierung von Sales Leads

Es ist heute praktisch unmöglich, Sales Leads ohne technologische Unterstützung zu finden und gezielt anzusprechen – es sei denn, Sie kaufen eine Lead-Liste. Ganz gleich, ob es darum geht, Sales Leads zu finden und zu qualifizieren, zu pflegen (Nurturing) oder Geschäfte abzuschließen: Technologie kann dazu beitragen, Ihre Produktivität zu steigern, Aufgaben zu automatisieren und wichtige Daten zu erfassen. Unternehmen, die Technologie als Teil ihres Teams betrachten, können laut Studien von Gartner Inc „die Produktivität des Vertriebspersonals steigern und hochwertige Abschlüsse erzielen“.

Robert Blaisdell, Senior Director Analyst bei Gartner, ergänzt: „Neue Technologien wie generative KI haben das Potenzial, die Rolle von Verkäufer:innen zu transformieren. Führungskräfte im Vertrieb müssen überdenken, wie sie mit überhöhten digitalen Erwartungen von Käufer:innen umgehen. Anderenfalls verlieren sie diese Käufer:innen –und die entsprechenden Einnahmen.“

Wie Sie die Generierung von Sales Leads mit einem CRM maximieren

Die manuelle Leadgenerierung ist schwierig. Daher empfehlen die meisten Sales Coaches die Anschaffung eines CRM, mit dem sich sämtliche Informationen zu einem Sales Lead an einem zentralen Ort nachverfolgen lassen. Noch nützlicher sind CRMs mit Automatisierungs- und KI-Funktionen. CRM-Systeme mit Automatisierung helfen Vertriebsmitarbeiter:innen, bestimmte Aufgaben zu automatisieren, z. B. durch das automatische Generieren von personalisierten E-Mails oder das Ermitteln von und Reagieren auf wichtige Erkenntnisse. Sie verlieren also keine Zeit mehr durch Routineaufgaben, die nicht direkt mit dem Verkaufen in Zusammenhang stehen. CRMs mit integrierter KI bieten Empfehlungen zu Interessent:innen. Das hilft Ihnen zu entscheiden, bei welchen Sales Leads die Erfolgschancen am größten sind. Zudem kann das System E-Mails für Sie entwerfen, um mit qualifizierten Leads in Kontakt zu bleiben.

Wie Sie Sales Leads finden: Methoden und Kanäle

Sie finden Sales Leads bei Konferenzen und Networking-Events sowie online und über Ihre Kolleg:innen. Halten Sie stets Ausschau nach Möglichkeiten zur Erweiterung Ihres Netzwerks. Auch mit einer Content-Marketing-Strategie zum Bewerben Ihres Contents sowie Thought Leadership zur Stärkung Ihrer Reputation können Sie Sales Leads generieren. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie bei Ihren Maßnahmen zur Leadgenerierung die Vorteile von Technologie ausschöpfen.

Nachfolgend finden Sie einige typische Methoden und Kanäle zur Leadgenerierung:

• E-Mail-Newsletter: Branchenspezifische E-Mails an Personen, die sich dafür angemeldet haben. Sie können ein entsprechendes Anmeldeformular auf Ihrer Website und in die E-Mail-Signatur aller von Ihrem Unternehmen versendeten E-Mails integrieren.
• Social Media: Einer Studie zufolge beginnen 46 % aller B2B-Käufer:innen ihre Buying Journey über Social Media. Im B2C-Kontext ist dieser Trend noch ausgeprägter: Zwei von drei Verbraucher:innen aus den Kategorien Millennials und Gen-Z geben an, ein Produkt gekauft zu haben, auf das sie über einen Social-Media-Kanal aufmerksam geworden sind. Sie können eigene Akquise betreiben, indem Sie Kund:innen über deren bevorzugte Kanäle ansprechen, z. B. in LinkedIn-Gruppen oder Foren. (Sobald Sie die Fragen eines Kunden oder einer Kundin beantwortet haben, folgen Sie ihm/ihr auf Social Media, um das Gespräch fortzuführen.)
• Kaltakquise: Diese Form der Akquise ist aus gutem Grund ein Klassiker. Sprechen Sie Personen oder Unternehmen an, die Ihr Produkt oder Ihren Service nutzen könnten. Recherchieren Sie über das Internet die Namen und Kontaktinformationen von Entscheidungsbefugten im Einkauf oder kaufen Sie von einem seriösen Unternehmen oder Herausgeber eine Liste mit Telefonnummern.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Führen Sie eine Keywordanalyse durch, um die wichtigsten Suchbegriffe für Ihr Produkt oder Ihren Service zu ermitteln, und optimieren Sie Ihre Texte für die Suchmaschinenergebnisse (SERP). Aktualisieren Sie Ihren Content regelmäßig unter Berücksichtigung von Best Practices für SEO.
• Bezahlte Suche: Sofern Ihr Marketingbudget dies zulässt, können Sie dafür bezahlen, dass Ihre Website über oder neben den organischen Suchergebnissen mit dem Vermerk „Gesponsert“ angezeigt wird.
• Displayanzeigen: Sie können Anzeigen auf Websites, Social-Media-Plattformen oder Publikationen schalten, die ihre idealen Kund:innen ansprechen.
• Präsenz- und Onlineveranstaltungen: Besuchen Sie Networking-Events, Konferenzen, Webinare und andere Orte, an denen sich Ihre Zielkund:innen aufhalten.

Auch Ihre aktuelle Kundenliste ist eine Quelle für Sales Leads. Neben dem Upselling an bestehende Kund:innen können sie diese auch um Weiterempfehlungen bitten.

So effizient wie möglich vom Sales Lead zum Geschäftsabschluss

Jetzt geht es daran, qualifizierte Sales Leads zu finden. Mit einer Kombination aus den verschiedenen Methoden zur Leadgenerierung ziehen Sie die besten Kund:innen an. Und mit den richtigen Tools können Sie Ihre Sales Leads mühelos im Vertriebszyklus nachverfolgen und pflegen.

Nicht alle Sales Leads verhalten sich gleich, aber im Laufe der Zeit werden Sie Trends in Bezug auf das Verhalten und die Vorlieben erkennen. Dies hilft Ihnen zunächst, Sales Leads zu ermitteln, bevor Sie dann engere Beziehungen aufbauen, wenn aus diesen Leads Kund:innen werden.

Mit Übung und Coaching werden Sie sich schnell in den Vertriebsprozess einfinden und sowohl Ihre Abschlussrate als auch Ihren Umsatz steigern.