5 Sales-Pitch-Beispiele (und wie Sie einen eigenen Pitch erstellen)

“Oje, da will mir jemand wieder etwas verkaufen…” – Wir alle kennen die Situation unaufgefordert von Vertriebsmitarbeiter:innen angesprochen zu werden. Ablenkend, aufdringlich und oft zur falschen Zeit, da es immer aus heiterem Himmel geschieht. Es gab eine Zeit, wo auch ich in diese Gespräche initiiert habe. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere arbeitete ich in einer Rolle, die darauf ausgelegt war, immer auf einen schnellstmöglichen Geschäftsabschluss drängen zu müssen. So entstanden einige dieser unangenehmen Gespräche. Ich bin dankbar, mit der Zeit und einiger Erfahrung einen besseren Weg gefunden zu haben – bei dem der Aufbau von langfristigen, für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen im Mittelpunkt steht.

Als Vertriebsmitarbeiter:in brauchen Sie weder Zwang noch Druck auszuüben. Vielmehr geht es darum, wissbegierig und lösungsorientiert zu handeln und emotionale Intelligenz zu demonstrieren. Die beginnt mit dem ersten Sales-Pitch, also dem ersten Vertriebsgespräch.

Unsere Themen:

• Was ist ein Sales-Pitch?
• Warum sind Sales-Pitches wichtig?
• Was sind die zentralen Bestandteile eines Sales-Pitch?
• Welche Arten von Sales-Pitches gibt es?
• Was sollten Sie bei Sales-Pitches tun oder eher sein lassen?
• Sales-Pitch-Beispiele für verschiedene Szenarien
• Wie gestalten Sie Ihren eigenen Sales-Pitch?

Was ist ein Sales-Pitch?

Ein Sales-Pitch ist ein Skript oder eine kurze Nachricht, um potenziellen Kund:innen die zentralen Informationen über Ihr Produkt oder Ihren Service zu vermitteln. Im Mittelpunkt stehen dabei jedoch weder Sie noch der Verkauf. Der Sales-Pitch ist ganz auf Ihre Interessent:innen und deren Bedürfnisse ausgerichtet. Er zeigt also auf, wie Ihr Produkt die aktuellen Probleme der Interessent:innen lösen kann.

Der Sales-Pitch ist eine Art Einladung, den nächsten Schritt zu machen und einen Termin für ein tiefergehendes Gespräch zu vereinbaren. Jedes Mal, wenn diese Einladung angenommen wird und Sie gemeinsam einen weiteren Schritt entlang Ihres Vertriebsprozesses gehen, entwickelt sich dieser Pitch weiter. Häufig werden Sie so bis zum endgültigen Geschäftsabschluss mehrere Sales-Pitches durchführen. Jedes Mal richten sich die Inhalte und der Aufbau nach den Kundenanforderungen in der jeweiligen Phase neu aus.

Warum sind Sales-Pitches wichtig?

Sales-Pitches helfen Ihnen, die richtigen Interessent:innen anzusprechen – also die, die maximal von Ihrem Angebot profitieren würden. Die richtigen Kund:innen kaufen Ihr Produkt, nutzen es und erzielen dadurch Vorteile. Warum? Weil Sie nicht nur ein Produkt vorstellen, sondern eine Lösung.

Ein überzeugender Sales-Pitch gibt Ihnen die Chance, zuzuhören, Fragen zu stellen, die zeigen, dass Sie bereits erfolgreich mit ähnlichen Kund:innen zusammengearbeitet haben, die Branche kennen und Informationen vermitteln, die potenzielle Kund:innen nicht ohne Weiteres selbst finden. So bauen Sie schnell Vertrauen auf und lernen mehr über Ihre Interessent:innen.

Was sind die zentralen Bestandteile eines Sales-Pitch?

Gute Sales-Pitches sind hilfreich, konkret und individuell. Sie leiten Interessent:innen zum klaren nächsten Schritt. Ihre Einstellung und Absicht sind ebenso wichtig wie das, was Sie sagen. Ihre Einstellung und Ihr Fokus sollte daher darin liegen, mitzudenken, hilfsbereit zu sein und so im besten Interesse der potenziellen Kund:innen zu handeln. Im Idealfall werden Sie nach und nach als externer Mitarbeiter und “Trusted Advisor” wahrgenommen.

Erfolgreiche Sales-Pitches:

• Beginnen Sie mit einer individuellen, personalisierten Begrüßung. Sie stechen dadurch aus der Masse der 08/15-Pitches hervor und zeigen, dass Ihre Kund:innen für Sie im Mittelpunkt stehen. 
• Gehen Sie auf die konkreten Kundenherausforderungen und Ziele ein. Ein Sales-Pitch sollte immer auf die Interessent:innen und deren Anforderungen ausgerichtet sein.
• Untermauern Sie Ihren Pitch mit relevanten(!) Daten. Dies verleiht ihm mehr Glaubwürdigkeit und schafft eine Vertrauensbasis.
• Enden Sie mit konkreten und verbindlichen nächsten Schritten. Dies ist der unmittelbare Qualitätstest Ihres Pitches. Waren Sie erfolgreich, dann haben Sie die Grundlage für weitere Gespräche geschaffen und können so an der Beziehung zu Ihren zukünftigen Kund:innen weiterarbeiten.

Welche Arten von Sales-Pitches gibt es?

Es gibt viele verschiedene Arten von Sales-Pitches – je nachdem, aus welchen Schritten Ihr Vertriebsprozess besteht und welche Kanäle Sie verwenden. Zudem können Sie Ihren Pitch an die jeweiligen Situationen anpassen:

• Messen
• Networking-Events
• Vertriebsmeetings
• Telefongespräche
• Sprachnachrichten
• Textnachrichten
• Social Media
• Videos und Webinare (live oder Aufzeichnung)

Laut dem State of Sales Report von Salesforce erfolgen 34 Prozent der Geschäftsabschlüsse über eine Kombination aus virtuellen und persönlichen Interaktionen. 32 Prozent der Geschäftsabschlüsse erfolgen sogar ganz über virtuelle Kanäle. Um ein Geschäft abzuschließen, müssen Sie wahrscheinlich mehr als einen Kanal oder eine Pitch-Technik nutzen. Es ist daher wichtig, den Kontext der einzelnen Touchpoints zu berücksichtigen. Nach einem Pitch im persönlichen Gespräch auf einer Messe, finde ich es ratsam telefonisch – und nicht per E-Mail – nachzufassen, um den persönlichen Austausch auf der Messe mit dem gewohnten Umfeld der Interessent:innen zu verknüpfen. Von dieser Basis aus können dann E-Mails etc. genutzt werden, um weiter Richtung Abschluss zu kommen.

Was sollten Sie bei Sales-Pitches tun oder eher sein lassen?

Je nach Produkt und Branche kann Ihr vollständiger Vertriebszyklus verschiedene Arten von Pitches umfassen, bevor das Geschäft endgültig unter Dach und Fach ist. Unabhängig von der Phase oder dem Kanal finden Sie nachfolgend einige bewährte Richtlinien für einen erfolgreichen Sales-Pitch.

• Betrachten Sie die Lage aus der Sicht Ihrer Interessent:innen. Rücken Sie weder sich noch Ihre Firma noch Ihre Produkte in den Fokus. So können Sie eine authentische Beziehung aufbauen.
• In der Kürze liegt die Würze. Schweifen Sie nicht unnötig aus und nutzen Sie keine komplizierten Formulierungen. Sie vermitteln dadurch einen souveränen und professionellen Eindruck und demonstrieren gleichzeitig, wie gut Sie Ihr Produkt bzw. Ihren Service kennen.
• Erwähnen Sie, wer zu Ihren Kund:innen zählt. Geheimniskrämerei ist unnötig. Transparenz trägt entscheidend zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei. Wenn Sie bereits ähnlichen Unternehmen geholfen haben, lassen Sie es Ihre Interessent:innen wissen.
• Geben Sie sich entspannt und stellen Sie Fragen. Druck und aggressives Verhalten sind kontraproduktiv. Aufdringliche Vertriebsmitarbeiter:innen kommen nie gut an und selten zu einem guten Abschluss. Versuchen Sie stattdessen, die Sichtweise der Interessent:innen zu verstehen, und bieten Sie mögliche Lösungen an.
• Anschauliche Erfolgsbeispiele und Visualisierungen untermauern Ihren Pitch. Niemand mag in einem Pitch lange Texte durchlesen. Ein ansprechender Pitch ist griffig und einprägsam.
• Erzählen Sie eine Geschichte. Damit ist nicht das Aufzählen von Punkten gemeint. Je mehr sich Ihre Interessent:innen in der Geschichte wiedererkennen, umso wirkungsvoller ist sie.
• Nutzen Sie die Möglichkeiten von KI, um Ihren Sales-Pitch vorzubereiten und nachzufassen. Mit veralteten Methoden kommen Sie nicht weit. Moderne Tools ermöglichen effizienteres Arbeiten, skalieren besser und verschaffen Ihnen einen geeigneten Überblick.

Sales-Pitch-Beispiele für verschiedene Szenarien und Kanäle

Nachfolgend finden Sie Beispiele für drei gute und zwei schlechte Sales-Pitches. Diese stammen vorrangig aus meiner Erfahrung in verschiedenen Vertriebsrollen.

Gut: Schriftliche Nachricht an unbekannte Personen

Die folgende Nachricht kann per E-Mail, über LinkedIn oder einen beliebigen anderen digitalen Kanal gesendet werden. Zudem können Sie diese Art von Formulierung auch wählen, wenn Sie auf einem Networking-Event Interessent:innen treffen. Je genauer die Informationen zu der Situation der Interessent:innen passen, desto wirkungsvoller ist die Nachricht.

„Ich habe die neueste Bekanntmachung von [Unternehmen von Interessent:in] zu [relevantes Projekt] gesehen. Basierend auf unseren Studien, die wir über [neu aufkommende Kundenpräferenzen in Ihrer Branche] gemacht haben, habe ich einen Vorschlag, der [Ihr Problem lösen / Sie beim Erreichen Ihres Ziels unterstützen könnte]. Wollen wir uns nächste Woche dazu ausführlicher austauschen? Lassen Sie mich einfach wissen, wann Sie 10 Minuten Zeit für ein Gespräch haben. Ich kann Ihnen gerne vorab eine Fallstudie zusenden, die zeigt, wie wir [einem ähnlichen Unternehmen bei einem ähnlichen Problem geholfen haben.]“ 

Warum dieser Pitch funktioniert:

• Er zeichnet sich durch eine individuelle Ansprache aus.
• Er ist auf den/die potenzielle Kund:in ausgerichtet.
• Er zeigt den nächsten Schritt auf.

Gut: Über LinkedIn gesendete Sprachnachricht

Irgendwann fand ich nach dem Öffnen von LinkedIn etwas Neues in meinem Postfach: eine Sprachnachricht, die aus diversen schriftlichen Nachrichten hervorstach. Ich war neugierig und hörte mir die Nachricht gleich an. Auf einer digitalen Plattform die Stimme einer Person zu hören, verleiht dem Ganzen einen deutlich persönlicheren Touch. Diese Person nutzte LinkedIn auf intelligente Weise zu ihrem Vorteil – sie kontaktierte mich, ohne aufdringlich zu sein oder gleich auf einen Abschluss zu drängen. (Sie könnten sich bei Ihrer Sprachnachricht am Skripttext weiter oben orientieren.)

Warum dieser Pitch funktioniert:

• Das hob sich auf einem beliebten Kanal von der Masse ab.
• Die Nachricht war personalisiert.
• Im Pitch ging es nicht allein um das Serviceangebot.

Gut: Vorab aufgezeichnetes persönliches Video

In meiner Zeit im Vertrieb habe ich viele Kanäle und Ansprachen ausprobiert, darunter auch die Aufnahme von kurzen persönlichen Videos. Eines ist mir gut im Gedächtnis geblieben. Darin zeigte ich, dass ich selbst ein Fan der Produkte des Kunden war. Ich ging auf die persönlichen Herausforderungen der Rolle meines Ansprechpartners ein, stellte den Bezug zu den Zielen seiner Firma her und endete mit einem kurzen Lösungsansatz und einer Gesprächseinladung. Im Nachhinein erzählte mir der betreffende Kunde, dass er zunächst nur aus Neugierde das Video öffnete und keine großen Erwartungen daran hatte. Als er dann sah, wie viel investierte Zeit ich mir für die Recherche seiner Situation genommen hatte, war er überrascht und interessiert genug, um mit mir zu telefonieren. Warum dieser Pitch funktioniert:

• Es wurde eine unmittelbare Beziehung aufgebaut.
• Die Nachricht war individuell angepasst.
• Es wurden klare nächste Schritte vorgeschlagen.

Schlecht: Automatisierte Massennachricht über LinkedIn

„Hallo, haben Ihre zuletzt eingestellten Mitarbeiter:innen Ihnen Probleme bereitet? Wenn es Ihnen an talentierten Mitarbeiter:innen mangelt, haben wir möglicherweise eine Lösung für Sie. Unsere virtuellen Assistenten werden im Rahmen von Tests gründlich geprüft und fortlaufend durch unsere Manager:innen und Führungskräften kontrolliert, bevor sie in unseren Dienstplan aufgenommen werden. Werfen Sie einen Blick auf unsere Datenbank und Tarife: [Link].“

Warum dieser Pitch nicht funktioniert:

• Er umfasst keine individuelle Ansprache.
• Es liegt zu viel Fokus auf Technologie statt auf der menschlichen Verbindung.

Schlecht: Persönlicher Elevator-Pitch

„Hallo Frau Becker, entschuldigen Sie die Störung, aber ich habe ein paar Infos über die neueste Version unseres Produktangebots. Als Reaktion auf Feedback von Kunden und Kundinnen wie Ihnen haben wir Probleme behoben und [neue Funktionen] hinzugefügt. Könnten wir dies bei einem gemeinsamen Mittagessen genauer besprechen?“

Warum dieser Pitch nicht funktioniert:

• Der Fokus liegt nicht auf der potenziellen Kundin.
• Der Ton ist zu „vertrieblerisch“ und oberflächlich.
• Der vorgeschlagene nächste Schritt ist zu aggressiv für ein erstes persönliches Treffen.

Wie Sie in fünf Schritten Ihren eigenen Sales-Pitch gestalten

Da Sie nun mehr darüber wissen, was einen überzeugenden Sales-Pitch ausmacht, was Sie vermeiden sollten und wie Sie die unterschiedlichen Kanäle zu Ihrem Vorteil nutzen, können Sie Ihren eigenen Sales-Pitch gestalten.

1. Recherchieren Sie potenzielle Kund:innen, die von Ihrer Hilfe profitieren könnten

Die besten Pitches sind serviceorientiert. Ich lese gerne die Erfahrungsberichte von bestehenden Kund:innen. Sie erinnern mich daran, wie wir geholfen haben, mit unserem Produkt große Verbesserungen zu erreichen. Erfolg bedeutet, dass Ihre Kund:innen erfolgreich sind, Herausforderungen angehen und Ziele realisieren.

2. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Kund:innen

Denken Sie über Ihre Interessent:innen (oder Kundengruppen mit ähnlichen Profilen) nach. Was beschäftigt diese Personen derzeit? Betrachten Sie die Lage aus Kundensicht, nicht aus Ihrer eigenen Perspektive. Was würde diese Interessent:innen im stressigen Arbeitsalltag aufhorchen lassen, sodass sie Ihr Angebot und die damit verbundenen Vorteile wahrnehmen?

3. Passen Sie Ihre Nachricht individuell an

Ihr Pitch sollte konkret und nach Möglichkeit auf die jeweiligen Interessent:innen ausgerichtet sein. Ein umfassend personalisierter Pitch ist erfolgreicher als ein allgemeiner Ansatz, der die individuellen Anforderungen oder Ziele außer Acht lässt.

4. Zeigen Sie stets den nächsten Schritt auf

Beschreiben Sie am Ende Ihres Pitches, was Interessent:innen erwarten können, z. B. wie es weitergeht, wenn Ihr Pitch auf Interesse stößt. Je nachdem, in welcher Phase des Vertriebszyklus sich die Interessent:innen befinden, ist jeder Pitch mit einem anderen Ziel oder nächsten Schritt verbunden. Sie können beispielsweise eine Produktdemo oder ein Gespräch mit Referenzkund:innen vereinbaren oder das Geschäft abschließen.

5. Testen Sie Ihren Pitch und passen Sie ihn an

Mit jedem weiteren Pitch verstehen Sie genauer, was funktioniert und was nicht. Behalten Sie die Ergebnisse im Blick, damit Sie Ihren Prozess weiterentwickeln und die Erfahrung für Ihre Kund:innen optimieren können. Achten Sie darauf, welche Arten von Pitches am erfolgreichsten sind und wie Sie Ihre Stärken als Vertriebsmitarbeiter:in noch effektiver einsetzen können.

Nutzen Sie diese Sales-Pitch-Beispiele und Tipps als Ausgangspunkt für Ihren eigenen Pitch

Die erfolgreichsten Sales-Pitches haben Gemeinsamkeiten: Sie sind serviceorientiert, personalisiert, transparent, effizient und bauen Beziehungen auf, die auf Glaubwürdigkeit und Vertrauen basieren. Ganz gleich, ob Sie Ihren Sales-Pitch optimieren wollen oder sich zum ersten Mal an dieses Thema heranwagen – mit den richtigen Tools und angemessenem Coaching können Sie Ihren Vertriebsprozess teilweise automatisieren, Ihre Technik verbessern und so Ihre Produktivität steigern, um mehr Abschlüsse zu erzielen.