Was ist Sales Revenue? Berechnung und Beispiele

Meinen Wechsel vom Vertrieb zu Sales Operations vergleiche ich gerne mit T. Pain. Ich habe seine Laufbahn vom Rapper zum Sänger aufmerksam verfolgt. So wie Rap auch weiterhin die Musik von T. Pain beeinflusst, wirkt sich meine Erfahrung im Vertrieb auf meine Herangehensweise an Sales Ops aus. Meinen Sales-Ops-Erfolg verdanke ich dabei größtenteils meiner Auffassung von Sales Revenue: Ich betrachte den Vertriebsumsatz nicht allein als Top-Down-Sicht auf eine wichtige Vertriebskennzahl, sondern als Maßstab für die Zusammenarbeit, die zum Erfolg eines Unternehmens führt.

Hier –unter uns Vertrieblern –beschreibe ich meine Sicht auf das Thema Sales Revenue: was das ist, wie er berechnet wird und wie sich mit Prognosen sicherstellen lässt, dass Umsatzziele erreicht werden.

Unsere Themen

• Was ist Sales Revenue?
• Warum ist Sales Revenue wichtig?
• Umsatz vs. Sales Revenue
• Formel für Sales Revenue
• Strategien zur Prognose des Sales Revenue

Was ist Sales Revenue?

Der Vertriebsumsatz (engl. Sales Revenue) ist das Gesamteinkommen, das Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum durch den Verkauf seiner Produkte oder Services erwirtschaftet.

Die wichtigsten Bestandteile sind:

Brutto-Vertriebsumsatz: Der Gesamtbetrag, den Sie aus dem Verkauf von Produkten oder Services einnehmen.

Netto-Vertriebsumsatz: Der Gesamtbetrag nach Abzug der Kosten der verkauften Waren (COGS), auch als Umsatzaufwendungen (Produktions- und Marketingkosten) bezeichnet, vom Betrag des Brutto-Vertriebsumsatzes.

Ich betrachte Sales Revenue als „das Jetzt“, also den Status des Vertriebs im aktuellen Abrechnungszeitraum. Für Vertriebsmitarbeiter:innen ist diese Zahl relevant, weil sie als Basis für Provisionen dient. Der Vertriebsleitung gibt Sales Revenue Aufschluss über den Zustand des Unternehmens und den Fortschritt in Bezug auf die festgelegten Ziele.

Was sollte berücksichtigt (oder ausgelassen) werden?

Sales Revenue umfasst Einnahmen, die während eines bestimmten Abrechnungszeitraums aus neuen Verkäufen generiert werden. Dabei gibt es einen wichtigen Punkt zu beachten: Diese Einnahmen stammen ausschließlich aus den verkauften neuen Produkten und Services. Sie umfassen kein Einkommen aus anderen Quellen wie Zinsen, Dividenden oder Verkäufen von Vermögenswerten. Wenn Sie durch Partnerschaften Gelder aus Empfehlungen verdienen, ist dies zwar eine schöne Einnahmequelle, fließt aber nicht in Ihren Gesamtvertriebsumsatz ein. Ebenfalls nicht berücksichtigt werden zukünftige Einnahmen, also bereits abgeschlossene, aber noch nicht bezahlte Geschäfte.

Warum ist Sales Revenue wichtig?

Indem Sie Ihren Sales Revenue nachverfolgen, gewinnen Sie Einblick in den Wert Ihres Unternehmens (teilweise errechnet aus „gebuchten Geschäften“ oder dem erwirtschafteten Umsatz) und in Leistungstrends. Aus diesen Trends können Sie Strategien für Ihr weiteres Wachstum ableiten.

Zum Beispiel:

• Ist der Umsatz im Jahresvergleich oder Quartalsvergleich gestiegen? Falls ja: Welche Strategien haben das ermöglicht, und wie können sie intensiviert werden?
• Wenn der Umsatz zurückgegangen ist, wie hoch ist der Fehlbetrag? Wie wirkt sich dies auf Ihre allgemeinen Vertriebsziele aus, und wie können Sie Ihre Strategien anpassen, um auf Kurs zu bleiben?

Wenn Sie diese Kennzahl für die verschiedenen Vertriebskategorien im Blick behalten, können Sie die Rentabilität messen, Ihre Maßnahmen bewerten, Ihre Betriebsausgaben planen und fundierte strategische Entscheidungen treffen. Eventuell müssen Sie eine leistungsschwache Produktlinie aufgeben oder zusätzliche Ressourcen für ein neues Serviceangebot abstellen.

Bei Copado prüfen wir insbesondere den Sales Revenue, der über unser freemium-Modell (d. h. unser grundlegendes, nicht abonnementbasiertes Produkt) generiert wird. So können wir entscheiden, ob es sich lohnt, weiter darin zu investieren, oder ob Nutzer:innen dadurch von anderen Produkten weggelockt werden. Ist das freemium-Modell zu gut, weil wir mehr bieten als nötig, geht unser Umsatz zurück, da Nutzer:innen nicht auf die kostenpflichtige Version umsteigen.

Umsatz vs. Sales Revenue

Der Umsatz ist der Gesamtbetrag, den Ihr Unternehmen erwirtschaftet. Er umfasst alles, einschließlich Dividenden, Zinsen und Einnahmen aus Empfehlungen – also Einnahmen, die nicht aus Ihrem Kerngeschäft stammen. Als Vertriebsmitarbeiter:in wissen Sie, dass Einnahmen wie diese Ihr Gehalt nicht aufstocken. Allein Sales Revenue ist für Sie von Interesse. Ihr Unternehmen generiert zwar Einnahmen durch Vertragsverlängerungen, aber dies sind keine neuen Verkäufe. Sie erhalten bei solchen Verlängerungen daher nur Geld, wenn Sie durch Upselling des Vertrags neuen Netto-Vertriebsumsatz erzielen.

Der Unterschied lässt sich ganz einfach verdeutlichen:

• Umsatz = alle Einnahmen, die Ihr Unternehmen generiert
• Sales Revenue (Vertriebsumsatz) = alle Einnahmen, die aus dem Verkauf der Produkte und Services Ihres Unternehmens generiert werden

Formel für Sales Revenue

Um den Brutto-Vertriebsumsatz zu berechnen, benötigen Sie einen bestimmten Abrechnungszeitraum sowie folgende Zahlen aus diesem Zeitraum:

• Produktbasierte Unternehmen: Gesamtzahl aller verkauften Einheiten x Durchschnittspreis pro Einheit 
• Abonnementbasierte Unternehmen: durchschnittlicher Vertragswert 
• Servicebasierte Unternehmen: Gesamtzahl der Kund:innen x Durchschnittspreis der Services 

Um den Netto-Vertriebsumsatz zu berechnen, ziehen Sie nun die Kosten der verkauften Waren (COGS) ab:

Brutto-Umsatz – COGS = Netto-Vertriebsumsatz

Umsatzbeispiel

Angenommen, T. Pain gründet ein Musiksoftware-Unternehmen namens Ternt, Inc. Ternt verkauft zwei Arten von Software: Software zur Musikerstellung und DJ-Software. Zusätzlich bietet Ternt seinen Nutzer:innen Schulungen in der Software an. Ternt generiert außerdem Einnahmen aus einer Partnerschaft mit einem Musik-Streaming-Unternehmen, dass Nutzer:innen von DJ-Software Zugang zu lizenzierter Musik bietet.

Wir erfassen zunächst die Daten zu neuen Verkäufen zwischen dem 1. Januar und dem 31. März:

1. Umsatz aus dem Kerngeschäft Lizenzierung (Zahl der neuen verkauften Lizenzen)

• Software zur Musikerstellung: 30.000 verkauft x 150 €/Stück = 4,5 Millionen €
• DJ-Software: 20.000 verkauft x 100 €/Stück = 2 Millionen €

INSGESAMT = 6,5 Millionen €

2. Umsatz aus Schulungen (neue Service-Kund:innen)

• 5 % der Kund:innen, die in diesem Quartal DJ-Software gekauft haben, haben gleichzeitig einen 5-stündigen Schulungskurs erworben. Das sind 5.000 Stunden à 100 € die Stunde.

INSGESAMT = 500.000 €

Angenommen, Ternt, Inc. nimmt dieses Quartal außerdem 500.000 € aus der Partnerschaft mit dem Musik-Streaming-Service ein. Weil die Einkünfte aus der Partnerschaft als Einnahmequelle gelten, werden sie nicht zu den neuen Verkäufen gezählt und nicht in unserer Gleichung berücksichtigt.

Das Ergebnis: 6,5 Millionen € aus dem Kerngeschäft (Verkauf neuer Lizenzen) + 500.000 € aus neuen Services = 7 Millionen €.

Strategien zur Prognose des Umsatzes

Vertriebsdaten wie die Umsatzzahlen sind eine grundlegende Voraussetzung für genaue Prognosen. Sie erhalten dadurch Einblick in den künftigen Zustand Ihres Unternehmens und können Ihre Strategien nach Bedarf anpassen, um weiter zu wachsen. Mit diesen drei Strategien können Sie genaue Prognosen erstellen:

1. Nutzen Sie bereinigte Daten. Aktuelle und bereinigte Vertriebsdaten helfen Ihnen, zuverlässige Trends zu erkennen und wirksame Maßnahmen zu ergreifen. Bei positiven Trends intensivieren Sie die Strategien, die gut funktionieren. Bei negativen Trends ermitteln Sie die Ursache und passen Ihre Strategien entsprechend an.
2. Erstellen Sie Prognosen für jede Einnahmequelle, damit Sie erkennen, wie Sie den Umsatz im Abrechnungszeitraum am besten maximieren. Sie sollten dabei die Konversionsraten für die einzelnen Produkte und Einnahmequellen griffbereit haben. Überlegen Sie, wie lange der Abrechnungszeitraum, für den Sie die Prognose erstellen, noch andauert. Prüfen Sie für jede Einnahmequelle, bei welchen der potenziellen Kund:innen ein Abschluss möglich wäre (basierend auf den Konversionsraten) und an welchem Punkt des Vertriebsprozesses sie sich befinden. Konzentrieren Sie sich dann auf die potenziellen Kund:innen, bei denen ein schneller Abschluss wahrscheinlich ist.
3. Nutzen Sie zusätzlich zu Ihren historischen Daten und Konversionsraten KI-Vertriebstools, um die Analyse zu beschleunigen. Wenn diese Tools in Ihr CRM integriert sind, können Bewertungen und Vorhersagen zu bestimmten Geschäftsabschlüssen in Echtzeit erstellt werden. Diese wiederum ermöglichen genauere Vertriebsprognosen und sorgen dafür, dass alles stimmig ist.

Stellen Sie die Weichen für anhaltendes Wachstum

Sales Revenue gehört zu den wichtigsten Kennzahlen Ihres Unternehmens. Er gibt nicht nur Aufschluss über den allgemeinen Zustand Ihres Unternehmens, sondern hilft Ihnen auch, die Wirksamkeit bestimmter Angebote zu bewerten, genauere Prognosen zu erstellen und konkrete Pläne für die Zukunft zu schmieden.