So gewinnen Sie Mitarbeitende für Ihr Sales Team und binden sie langfristig

Der Erfolg Ihres Sales Teams ist ausschlaggebend für den Erfolg Ihres gesamten Unternehmens. Denn jedes Unternehmen braucht neue Kund:innen und Aufträge und muss Bestandskund:innen halten, wenn es Umsatz generieren und wettbewerbsfähig bleiben will. Wie aber finden Sie Top-Mitarbeiter:innen für Ihr Vertriebsteam? Entscheidend sind zum Beispiel Mitarbeitervorteile, flexible Arbeitszeiten, die Vernetzung durch ein modernes CRM-System oder auch Künstliche Intelligenz (KI) als Unterstützung. Lesen Sie, wie Sie ein Sales Team aufbauen, die Mitarbeitenden zufriedenstellen und langfristig halten.

Das erwartet Sie:

• Sales Team aufbauen – mit Plan
• Anforderungen an eine Sales Organisation
• Der Kampf um Talente: 9 Tipps, wie Sie gute Mitarbeitende im Sales Team halten
• Fazit: Mitarbeitererfahrung und -bindung in den Mittelpunkt

Sales Team aufbauen – mit Plan

Ein erfolgreiches Sales Team ist das Rückgrat jedes modernen Unternehmens, das auf Wachstum und Erfolg ausgerichtet ist. Doch bevor Sie sich in den Prozess des Aufbaus eines solchen Teams stürzen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie strategisch vorgehen und klare Ziele setzen.

Strategie und Ziele

Bevor Sie anfangen, Stellenanzeigen auf den gängigen Jobportalen zu veröffentlichen, sollten Sie sich über ein paar grundlegende Faktoren im Klaren sein.

• Wie Sie das Sales Team aufbauen und für welche Bereiche Sie Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen, hängt stark von der Vertriebsstrategie und der Vertriebsstruktur ab. So zum Beispiel auf welche Zielgruppe sich Ihr Sales Team fokussieren soll, welche Merkmale Ihre Serviceleistung oder Ihre Produkte von den Mitbewerber:innen abheben, über welche Kanäle Kund:innen gefunden werden, welche Akquisemaßnahmen es gibt und vieles mehr. 
• Legen Sie Zielvorgaben zur Umsatzsteigerung fest. Und zwar am besten nach dem „SMART-Prinzip“. Die Ziele sollten also spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein. Denn nur so bieten Sie Ihrem Sales Team einen Ansporn. Nur als Team können Ihre Sales-Mitarbeitenden erfolgreich sein, sprich hohe Verkaufszahlen und Umsätze generieren. Sorgen Sie also dafür, dass jedes Mitglied des Sales Teams die definierten Vertriebsziele nachvollziehen kann.

Treffen Sie diese Vorbereitungen, dann sind Sie in der Lage, eine präzise Stellenausschreibung zu verfassen, die die richtigen Erwartungen bei Bewerber:innen weckt und die richtigen Talente anzieht – unter Berücksichtigung der Recruiting-Strategie des Unternehmens. 

Skalierbares Sales Team

Ein skalierbares Sales Team ist von entscheidender Bedeutung, da es die flexible Anpassung des Unternehmens an Wachstum und Marktbedingungen ermöglicht. Mit einer skalierbaren Struktur können Unternehmen neue Vertriebsmitarbeiter:innen effizient integrieren und schneller auf eine steigende Nachfrage reagieren. Dies führt zu einer optimierten Kundenakquise, erhöhtem Umsatzpotenzial und einem agilen Vertrieb, der sich leichter an neue Herausforderungen anpassen kann. Skalierbarkeit ist somit der Schlüssel zu langfristigem Erfolg und Wettbewerbsfähigkeit im Vertrieb.

Was möchten Sie mit Ihrem Sales Team erreichen? Ein skalierbares Sales Team sollte unter anderem folgende Voraussetzungen erfüllen:

• Ein Team und Sales-Prozess, die in der Lage sind, mit einer wachsenden Zahl von potenziellen Kund:innen in der Pipeline umzugehen.
• Ein Team, das die Sales-Aktivitäten bei Bedarf forcieren kann – ohne Unterbrechung der Pipeline, negativen Auswirkungen auf die Erfolgsquote oder die Pipelinegeschwindigkeit.

Anforderungen an eine Sales Organisation

Der Erfolg eines Sales Teams steht und fällt mit den richtigen Mitarbeiter:innen und deren Fähigkeiten. Im Folgenden erfahren Sie, welche Kompetenzen entscheidend sind und erhalten Tipps für den Aufbau eines engagierten Vertriebsteams. 

Skillsets eines top Sales Teams 

Gute Mitarbeiter:innen für den Bereich Sales zu finden und zu halten, stellt eine große Herausforderung für Unternehmen dar. Unter anderem, da die Fachkräfte über zahlreiche Fähigkeiten verfügen müssen, wie:

• Akquise
• Beratung und Verkauf
• Verhandlung und Abschluss von Verträgen
• Kundenservice und laufende Kundenbetreuung

Allerdings benötigen Sie je nach Branche und Unternehmen nicht alle Fähigkeiten in gleichem Maß. Sie bauen Ihr Sales Team je nach Unternehmensgröße und abhängig von Ihrem Produkt unterschiedlich auf, um alle Kundenanforderungen abdecken zu können. In einem großen Unternehmen setzen Sie wahrscheinlich eher auf Spezialist:innen als in einem kleineren Betrieb, wo Mitarbeitende viele unterschiedliche Aufgaben übernehmen müssen. In einem kleineren Team rekrutieren Sie anfangs vielleicht eher Generalist:innen. Je mehr das Unternehmen wächst, desto besser können Sie vorhandene Talente erkennen, diese fördern und zu Expert:innen für bestimmte Bereiche machen. 

Wertvolle Tipps für den Aufbau eines Sales Teams

Beim Aufbau Ihres Sales Teams kommt es auf die Qualität Ihrer Mitarbeiter:innen an. Wie engagiert, loyal und kompetent sind sie Ihrem Unternehmen gegenüber? Und wie finden Sie geeignete Kandidat:innen für Ihr Vertriebsteam? Ein paar Tipps: 

• Stellen Sie neue Mitarbeitende nicht nach Bauchgefühl ein. Denn dieser Prozess ist nicht fair und qualifiziert. Entwickeln Sie stattdessen einen Bewertungsprozess für Bewerber:innen, der sich auf frühere Erfolge, Intelligenz, Arbeitsethik und Lernbereitschaft konzentriert.
• Suchen Sie nach Sales-Agent:innen, die zielorientiert und motiviert sind, ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten aufweisen und Ihre Produkte und Ihr Unternehmen angemessen vertreten können.
• Sorgen Sie für eine Vernetzung der Abteilungen. Damit ein Unternehmen wirklich erfolgreich ist, können Sie sich keine zwei Abteilungen leisten, die unabhängig voneinander arbeiten – oder noch schlimmer, gegeneinander. Sorgen Sie zum Beispiel für eine enge Abstimmung zwischen Billing, Sales Operations und Marketing. Letzteres sollte zum Beispiel eine definierte Menge an erstklassigen Leads generieren, die der Vertrieb dann im gleichen Zeitraum in eine definierte Anzahl von vielversprechenden Abschlüssen umwandeln muss.
• Geben Sie Ihren Mitarbeitenden Tools an die Hand, die Ihnen die Arbeit von Anfang an erleichtern. Ein CRM-System ermöglicht zum Beispiel den Zugriff auf Services von jedem beliebigen vernetzten Endgerät aus. Mitarbeiter:innen können zu jeder Zeit an jedem Ort arbeiten und Produktivitätsverluste von Außendienstmitarbeiter:innen werden reduziert. Außerdem ist die Unterstützung von Remote-Arbeit eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Team, aber nicht Ihre Büros zu vergrößern, sodass Sie ganz einfach und in Ihrem eigenen Tempo wachsen können. Für eine Vernetzung und nahtlose Kommunikation der Teammitglieder sorgt zum Beispiel die Kollaborationsplattform Slack. Alle Beteiligten können von überall auf das Tool zugreifen und so stets auf dem Laufenden bleiben.

Lesen Sie mehr Tipps, wie Sie ein perfektes Vertriebsteam aufstellen.

Der Kampf um Talente: 9 Tipps, wie Sie gute Mitarbeitende im Sales Team halten

Eine:r von vier Sales-Mitarbeiter:innen suchte im September 2022 einen neuen Job und fast die Hälfte der befragten Vertriebsmitarbeiter:innen war dazu geneigt, den aktuellen Job zu verlassen, wenn sich eine bessere Jobchance ergibt. Das ergab eine Umfrage von Salesforce. Gründe für einen Jobwechsel sind unter anderem mangelnde Aufstiegschancen, unrealistische Vertriebsziele, nicht wettbewerbsfähige Bezahlung und Arbeitgeberleistungen sowie mangelnde Flexibilität. 

Entscheidend ist, dass Sie gerade am Anfang des Recruiting-Prozesses den potenziellen neuen Sales-Mitarbeiter:innen keine falschen Versprechungen machen. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können. Sonst ist der Frust am Ende beziehungsweise gleich am Anfang groß. Neben dem finanziellen Aspekt, den Sie nicht außer Acht lassen sollten, spielen moderne Arbeitszeitmodelle, Work-Life-Balance, spannende Themen und Projekte und Weiterbildungsmöglichkeiten für die Motivation eine große Rolle. 

Wichtig ist: Es gibt nicht die eine Lösung, wie Vertriebsmitarbeiter:innen gewonnen und gehalten werden können. Jedes Unternehmen muss individuell betrachtet werden. Dennoch gibt es einige grundsätzliche Faktoren, die eine große Rolle bei der Mitarbeiterbindung spielen. Evaluieren Sie also, welche Faktoren für Sie und Ihr Unternehmen relevant sind.

Wir haben für Sie neun Tipps zusammengestellt, wie Sie gute Mitarbeiter:innen im Sales Team halten und binden. 

#1 Individuellen Ansatz entwickeln

Boni und finanzielle Anreize spielen für die Motivation der Mitarbeiter:innen von Sales Teams eine Rolle. Das ist unumstritten. Aber ein finanzielles Belohnungssystem ist kein Garant für gute oder herausragende Leistungen.

Sie sollten die gute Arbeit Ihrer Angestellten anerkennen – und die Motivation aller Mitarbeiter:innen fördern. Wie Sie das machen: Betrachten Sie jede:n Vertriebsmitarbeiter:in als Individuum und finden Sie heraus, wie Sie die Motivation jedes einzelnen fördern können. Erarbeiten Sie auf jede:n Mitarbeiter:in zugeschnittene Ziele und bestärken Sie sie darin, an diesen zu arbeiten. So helfen Sie Ihren Mitarbeitenden, ihr volles Potential zu entfalten und Erfüllung im Erfolg zu finden. 

#2 Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser

Bye Bye Mikromanagement. Gute Führungskräfte vertrauen ihrem Team und müssen nicht jeden Schritt kontrollieren. Das mag Ihnen schwer fallen, besonders wenn viele Ihrer Mitarbeiter:innen im Homeoffice sitzen. Aber: Vertrauen ist ein entscheidender Faktor für den langfristigen Erfolg Ihres Sales Teams. Sales-Mitarbeiter:innen, die spüren, dass ihnen Vertrauen entgegengebracht wird, bringen wiederum dem Unternehmen Vertrauen entgegen und binden sich langfristig an das Unternehmen. 

Legen Sie als Vertriebsleiter:in angemessene Erwartungen an Ihr Sales Team und kommunizieren Sie diese klar. Binden Sie die Mitarbeiter:innen in den Prozess mit ein und lassen Sie Ihre Fachleute eigenständig arbeiten. Wichtig ist, dass Sie die Ziele aller Teammitglieder stets im Auge behalten – allerdings ohne jeden Schritt im Verkaufsprozess zu kontrollieren. So wissen Sie, ob jede:r Mitarbeiter:in aus dem Vertriebsteam die Arbeit gründlich und zufriedenstellend erledigt und können im Zweifel eingreifen und unterstützen. Grundsätzlich gilt: Ihre Mitarbeitenden sollten eigenverantwortlich handeln können.

#3 Silodenken über Bord werfen

Silodenken, veraltete Technologie und keine Vernetzung innerhalb des Teams und Unternehmens – das kann Mitarbeitende des Sales Teams ausbremsen und für Frustration im Arbeitsalltag sorgen. Sales-Mitarbeiter:innen sind der Motor Ihres Unternehmens. Denn ohne Vertrieb keine Kund:innen und Aufträge. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Sales Team nicht mit angezogener Handbremse arbeiten muss, sondern mit einem CRM-System (Customer Relationship Management) zu jeder Zeit und von überall aus Zugriff auf aktuelle Kundeninformationen erhält. Ihre Sales-Agent:innen können durch die Vernetzung und die 360 Grad Sicht auf die Kund:innen einen viel persönlicheren Service bieten. Wenn Informationen wie die Kaufhistorie nicht mehr in Silos – zum Beispiel in einzelnen Postfächern – aufbewahrt werden, sondern für jede Abteilung einsehbar sind, können Vertriebsmitarbeiter:innen maßgeschneiderte Angebote auf Basis der Bedürfnisse Ihrer Kund:innen machen. Das Sales Team ist nicht nur produktiver, sondern auch erfolgreicher und somit zufriedener. 

#4 Unterstützung und Förderung

Lassen Sie Ihr Sales Team nicht allein, sondern unterstützen und fördern Sie Ihre Mitarbeitenden. Das beginnt direkt ab dem ersten Arbeitstag. Legen Sie Wert auf einen strukturierten und intensiven  Einarbeitungsprozess-Prozess. Damit signalisieren Sie neuen Sales-Mitarbeiter:innen, dass Sie in ihre Entwicklung und ihren Erfolg investieren. Im Gegenzug ist es wahrscheinlich, dass sich neue Mitarbeiter:innen in ihren Positionen und im Unternehmen wohlfühlen und Ihr Engagement erwidern.

Mit dem Onboarding-Prozess ist es jedoch noch nicht getan. Etablieren Sie Mentorenprogramme innerhalb des Sales Teams, pflegen Sie eine klare und offene Unternehmenskommunikation und eine regelmäßige Feedback-Kultur mit Ihren Mitarbeiter:innen. 

#5 Künstliche Intelligenz

Erleichtern Sie dem Sales Team mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) die Arbeit.

Denn KI kann Vertriebsteams von der Leadgenerierung über das Kundenmanagement bis hin zur Kundenbindung durch Datenauswertung und präzisen Prognosen unter die Arme greifen. Es geht nicht darum, dass KI die Vertriebsmitarbeitenden ersetzt. Vielmehr kann die Maschine die Menschen entlasten. Sie hilft im Sales zum Beispiel bei der optimalen Preisfindung, beim Cross- und Upselling sowie beim Lead Scoring. 

#6 Training, Training und noch mehr Training

Weiterbildung und Mitarbeiterförderung ist das A und O, wenn Sie die Motivation Ihres Sales Teams hochhalten und Ihre Mitarbeiter:innen binden wollen. Das bestätigt auch die Umfrage von Salesforce. Allerdings kommt es auf die richtige Auswahl und die Art des Trainings an. Fest steht: Je nach Branche entwickeln sich die Produkte schnell weiter und das Sales Team muss konstant geschult werden. Diese Schulungen können Sie inhouse organisieren. Leiten Sie diese entweder selbst oder beauftragen Sie damit ein:e Sales Enablement Manager:in, der oder die sich bestens mit der Verkaufsstrategie und den Produkten auskennt. Oder aber Sie engagieren externe Trainer. 

Bei einer Weiterbildung trainiert Ihr Vertriebsteam zum Beispiel:

• Akquise und Verkaufsgespräche
• Selbstbewusstes Auftreten in Verhandlungen
• Umgang mit Beschwerden, Reklamationen, schwierigen Kund:innen und Problemen 
• Sprache und Körpersprache sowie Selbst- und Fremdwahrnehmung

Auch individuelle Trainings können sinnvoll sein. Einzelne Mitarbeiter:innen können sich etwa an einem konkreten Kundenbeispiel oder einer ausgewählten Phase im Sales Funnel weiterbilden. So können Führungskräfte Vertriebsmitarbeitende bei einem Verkaufsprozess begleiten und anschließend coachen. Das ist in doppelter Hinsicht ein Gewinn, da beide voneinander lernen können. 

Aber nicht nur der fachlichen Weiterbildung sollten Sie hohe Priorität einräumen. Auch die persönliche Weiterentwicklung und -bildung spielt für die Zufriedenheit von Sales-Mitarbeiter:innen eine zentrale Rolle. In Einzeltrainings können Mitarbeiter:innen des Sales Teams unter anderem an ihrer persönlichen Denk- und Verhaltensweise arbeiten. 

#7 Perspektivwechsel

Gerade bei jungen Talenten hat in den letzten Jahren ein Perspektivwechsel stattgefunden. Es geht nicht mehr nur um Geld und die schnelle und steile Karriere. Neben einem höheren Stellenwert für Aus- und Weiterbildungen für die persönliche Entwicklung muss die Arbeit Sinn ergeben. Lassen Sie Raum für Veränderung zu, sodass Sales-Mitarbeiter:innen ihre eigenen Ideen in die Arbeit und Prozesse einbringen können. Fördern Sie die Kreativität Ihrer Mitarbeiter:innen. Machen Sie Brainstormings und stellen Sie auch mal unkonventionelle Fragen, wie zum Beispiel: „Wie würden wir Kunde xy für immer abschrecken?“

Unterschätzen Sie auch nicht die Kommunikation von klaren Strukturen und Aufstiegsmöglichkeiten. Auch wenn die finanzielle Wertschätzung nicht für jede:n Mitarbeiter:in des Sales Teams an erster Stelle steht, so ist ein klarer Karrierepfad mit fachlicher und finanzieller Aussicht dennoch notwendig. 

#8 Work Life Balance

Work Life Balance mag heutzutage schon fast abgedroschen klingen. Aber für viele Mitarbeitende aus dem Sales Team ist ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Freizeit von großer Bedeutung. Sales Jobs können sehr fordernd sein, da sie häufig mit hohem Druck und Zielen verbunden sind. Der Ausgleich zum stressigen Arbeitsalltag spielt also gerade im Bereich Sales eine große Rolle. Ist das Verhältnis unausgewogen, sind Ihre Mitarbeiter:innen anfälliger für Erschöpfung, ihnen fehlt Energie und ihre Leistung fällt ab. Ermöglichen Sie ausreichende Erholungszeit. So fördern Sie die Produktivität, Leistungsfähigkeit und eine langfristige Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter:innen im Job. Ihre Angestellten haben so das Gefühl, dass ihr:e Arbeitgeber:in ihre Bedürfnisse außerhalb der Arbeit respektiert und unterstützt – und belohnen dies im besten Fall mit Treue. 

#9 Nicht alle sind gleich

Nicht alle Mitglieder des Sales Teams haben die gleichen Wünsche und Vorstellungen. Während eine Person schnell Karriere machen möchte und Wert auf eine steile Lernkurve legt, ist anderen große Flexibilität wichtig.

Bedenken Sie auch, dass sich nicht jede Maßnahme der Mitarbeiterbindung gleichermaßen für jede oder jeden eignet. Beispielsweise

• freut sich der Vater eines Kleinkindes über eine Kinderbetreuung des Betriebs – für Kinderlose hat sie aber keinen Nutzen.
• freut sich eine Mitarbeiterin des Sales Teams, die täglich zur Arbeit pendelt, über einen Benzingutschein oder Firmenparkplatz, aber an einer Tischtennisplatte im Büro hat sie kein Interesse.

Fazit: Mitarbeitererfahrung und -bindung in den Mittelpunkt

Die hohe Mitarbeiterfluktuation im Sales Department in den letzten Jahren bereitet Vertriebsorganisationen Kopfzerbrechen. Auch die  Bindung von Mitarbeiter:innen und die Besetzung offener Stellen ist eine große Herausforderung.

Wie also das Problem lösen?

Unternehmen müssen die Mitarbeitererfahrung und die -Bindung verbessern. Das gelingt zum Beispiel durch Schulungsprogramme, Benefits, eine Vernetzung der Abteilungen mit Hilfe eines modernes CRM-Systems, kontinuierlicher Weiterbildung und Karriereplanung und künstlicher Intelligenz, die einfache und wiederkehrende Aufgaben übernimmt. Wenn Unternehmen die Mitarbeitererfahrung priorisieren, steigt in der Regel auch die Kundenzufriedenheit – und somit die Kundenbindung. Laut der Salesforce Research „The Experience Advantage“ können B2B-Unternehmen zum Beispiel einen 1,8-fachen Anstieg der Kennzahlen für die Kundenzufriedenheit verzeichnen, wenn ihre Führungsebene der Mitarbeiterzufriedenheit Priorität einräumt.

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