Das Geschäft mit Coinbase kam größtenteils einem speziellen und sicheren Slack-Channel zustande.
Wie viele von uns konnte auch Victoria Breidenthal mit Krypto wenig anfangen.
„Ich habe viel Zeit darauf verwendet, mich über Kryptowährungen zu informieren. Aber das Thema ist komplex und rasanten Änderungen unterworfen. Ich würde lügen, wenn ich behaupten würde, dass ich es vollständig verstanden habe“, räumt Victoria Breidenthal, Enterprise Account Executive bei Slack, ein.
Kund:innen versteht sie besser. Und das brachte ihr den ersten Millionen-Dollar-Vertrag ein.
Was ist ihr Erfolgsrezept? Wir haben Victoria Breidenthal gebeten, uns ihre Geheimnisse zu verraten.
1. Upselling-Möglichkeiten bei beispiellosem Wachstum erkennen
Victoria Breidenthal hatte den Aufstieg von Coinbase in den Monaten vor dem Börsengang genau verfolgt. Coinbase ist ein Startup, das sich dem Aufbau der Kryptowirtschaft verschrieben hat, und war bereits Kunde von Slack. Im April 2021, als Coinbase an die Börse ging, war das Unternehmen mit 68 Millionen Nutzern zur größten Kryptobörse in den USA avanciert.
Das Unternehmen hatte einen Dreijahresvertrag mit Slack für mehrere Tausend Nutzer abgeschlossen und dieses Kontingent bereits fünf Monate später überschritten.
„Coinbase ist damit wahrscheinlich eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen, die ich in meiner Zeit bei Slack gesehen habe“, berichtet Victoria Breidenthal. „Ursprünglich war der Vertrag in unserem mittleren Marktsegment angesiedelt, aber das Unternehmen wuchs über unsere Segmentgrenzen hinaus. Die Betreuung wurde von unserem Enterprise-Team übernommen. Auf diese Weise konnten wir bei der Preisgestaltung kreativer werden.“
Im Klartext: Coinbase war ein erstklassiger Kandidat für eine Vertragserweiterung.
2. Den Bedarf an einer Lösung kommunizieren, die mit dem Kunden wachsen kann
Victoria Breidenthal und ihr Team mussten Coinbase den Wert eines „Rip-and-Replace“-Projekts vermitteln: Der bestehende Vertrag wird durch einen umfassenderen, besseren Vertrag ersetzt, der der schnellen Skalierung des Unternehmens Rechnung trägt. Für Slack ergibt sich daraus ein höherer ACV (Annual Contract Value, Jahresvertragswert) und für Coinbase ein besserer Preis pro Nutzer. Das war ein komplexes Geschäft mit vielen Beteiligten. Es erforderte umfangreiche Planung und intensive Kommunikation.
„Wir wollten schnell handeln, um das Unternehmen bei seinem Wachstum zu unterstützen, als es dringend eine skalierbare Lösung benötigte“, sagte Victoria Breidenthal.
Ein Großteil dieses Vorgangs spielte sich in einem speziellen Slack-Channel ab, in dem Breidenthal eine nahtlose, sichere Zusammenarbeit mit Coinbase gewährleisten konnte – ganz ohne E-Mail-Threads. Als autorisierter Gast im Workspace von Coinbase konnte sie sich in den Gesprächsfluss einklinken. Dadurch entwickelte sie ein besseres Verständnis für den Kunden und konnte die Feedbackschleife straffen, während das Team an den Feinheiten des Geschäfts feilte.
„Dieser Channel hat Dinge ermöglicht, die per E-Mail wahrscheinlich nicht zustande gekommen wären“, sagt Victoria Breidenthal. „Slack ermöglicht die schnelle und formlose Kommunikation. Das geht so leicht wie der Austausch per SMS. Durch diese mühelose Kommunikation bauten wir eine Vertrauensbeziehung auf.”
3. Alle Beteiligten einbeziehen, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen
Als das Coinbase-Team schließlich dem „Rip and Replace“ zustimmte, war es an der Zeit, den Vertrag zur Genehmigung an Slack weiterzuleiten. Victoria Breidenthal benötigte sechs verschiedene Genehmigungen durch diverse Abteilungen ihres Unternehmens.
„Nicht nur meine Vorgesetzten müssen es genehmigen – auch deren Vorgesetzte und unser Vizepräsident müssen solche Abschlüsse genehmigen. Die Rechtsabteilung muss ihren Segen geben. Das Gleiche gilt für unsere Teams in den Bereichen Vertrieb und Umsatzrealisierung“, sagte sie.
Sie fragen sich, wie Vertriebsmitarbeiter:innen ein Geschäft wie dieses auf die Beine stellen und eine Vielzahl von Beteiligten mit unterschiedlichen Bedürfnissen auf einen gemeinsamen Nenner bringen können? Da greift die Automatisierung. Victoria Breidenthal nutzte einen angepassten Genehmigungs-Bot, um schnell und effizient die erforderlichen Freigaben in Slack einzuholen. Mit dem Bot können die Teams bei Slack Abschlüsse bis zu 70 % schneller genehmigen. Das spart Hunderte von Stunden und erschließt den Teams ein ganz neues Niveau der Produktivität.
Die Integration war mit Salesforce verknüpft, sodass sie das im CRM erstellte Angebot an einen speziellen Slack-Channel für den Coinbase-Account senden konnte. Mit einem Klick generierte das Salesforce-Angebot eine Slack-Benachrichtigung mit Tagging sämtlicher Einzelpersonen, die das Geschäft genehmigen mussten – und mit Echtzeit-Benachrichtigungen, sobald die einzelnen Genehmigungen erteilt wurden. Keine unzusammenhängenden E-Mails, keine ausufernden Besprechungen.
„Alle Führungskräfte müssen ein wachsames Auge auf ein ACV-Geschäft im Wert von mehreren Millionen haben“, sagt Victoria Breidenthal. „Wir konnten diesen Prozess beschleunigen, weil alle Informationen, die für Genehmigungen benötigt werden, und alle zuständigen Personen, die für die Genehmigungen benötigt werden, an einem Ort vereint waren.“
Der Genehmigungs-Bot in Slack beschleunigte den Quote-to-Cash-Prozess zudem durch die Ausweitung des CRM. Die Beteiligten erhielten das Erforderliche zum richtigen Zeitpunkt und an jedem beliebigen Ort – ob auf dem Desktop-PC oder auf dem Mobilgerät. Die Stakeholder mussten nicht einmal Salesforce öffnen. Sie konnten die Genehmigung direkt in Slack erteilen. Die Plattform führt Daten und Wissen aus verschiedenen Plattformen und Abteilungen zusammen. Das war unerlässlich, weil Victoria Breidenthals Team noch vollständig im Homeoffice arbeitete.
„Die Mitarbeiter:innen mussten die Informationen nicht abrufen, sondern sie wurden ihnen zugestellt. Wenn das Suchen entfällt, erleichtert das die Arbeit. Das Geschäft wird nicht gebremst“, erläutert Victoria Breidenthal.
4. Operative Ineffizienzen beseitigen und Abschlüsse als Team erzielen
Was ist die größte Herausforderung beim Abschluss eines so großen Geschäfts? Eindeutigkeit. Alle Schritte müssen präzise sein. Für eine genaue Umsatzprognose ist es entscheidend, dass die Geschäfte bis zum Ende des Quartals abgeschlossen werden. Eine Fehleinschätzung des Zeitpunkts eines siebenstelligen Abschlusses wie bei Coinbase, selbst wenn dieser Abschluss sich nur um einen Tag verzögert, kann die Umsatzprognosen stark verfälschen. Und ein Mangel an Transparenz für den Kunden kann das Vertrauen in das Produkt und das Geschäft untergraben. Es gibt keinen Spielraum für Fehler, und Victoria Breidenthal musste sehr eng mit ihrem Kunden und ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten.
Slack ermöglichte nicht nur eine abteilungsübergreifende Transparenz zwischen den internen Stakeholdern, sondern auch das gemeinsame Anpacken und die flexible, sorgfältige Arbeit beim Abschluss des Geschäfts. Alle im erweiterten Vertriebsteam, von der Finanzabteilung über die Rechtsabteilung bis hin zur Markteinführung, hatten ihre Rolle.
„Eines der größten Probleme, mit denen Vertriebsmitarbeiter:innen zu kämpfen haben, ist mangelnde Eindeutigkeit. Eindeutigkeit auf Kundenseite und unternehmensintern“, so Victoria Breidenthal. „In einem Gespräch kann man nur eine bestimmte Anzahl von Fragen stellen. Aber während des gesamten Vertriebsprozesses tauchen immer wieder neue Fragen auf. Per E-Mail wird die Sache dann sehr umständlich“, so Victoria Breidenthal. „Ohne unsere Beziehung in Slack hätte dieses Geschäft viel mehr Zeit in Anspruch genommen.“
Die abschließenden Schritte zur Abstimmung der Vertragsbedingungen, vor allem in Bezug auf kleine Details, können für Vertriebsmitarbeiter:innen zur Qual werden. Aber Slack hat es einfach gemacht.
„Sobald wir uns der Ziellinie nähern, geht es ein paar Wochen lang hin und her: ‚Ist das die richtige Anschrift? Ist diese Formulierung in Ordnung?‘ All diese Kleinigkeiten konnten wir viel schneller klären“, berichtet Victoria Breidenthal.
Durch die einfache Kommunikation und die mühelose Automatisierung in Slack konnte sich Victoria Breidenthal voll und ganz auf den Kunden konzentrieren.
Das Endergebnis: ein Vertrag mit einem ACV von einer Million Dollar und einem TCV (Total Contract Value, Gesamtvertragswert) von mehreren Millionen Dollar über drei Jahre – unterzeichnet in der letzten Woche vor Ablauf der Frist für das zweite Quartal.
Wie hat Victoria Breidenthal diesen Erfolg gefeiert? Sie hat Bitcoins gekauft.
