Die digitale Transformation ist keine Zukunftsmusik mehr. Sie ist bereits Wirklichkeit, stark angekurbelt durch die Covid-Pandemie. Unternehmen mussten sich statt im nächsten Quartal oder im nächsten Jahr sofort auf die neue (virtuelle) Realität einstellen. Laut dem neuesten „State of Sales“-Bericht geben 84 % der Vertriebsfachleute an, dass die digitale Transformation seit der Pandemie schneller vorangetrieben wird.
Tools für das virtuelle Arbeiten sind daher kein nettes Beiwerk mehr, sondern inzwischen obligatorisch. Dank virtueller Tools konnten Unternehmen in diesem Jahr der grundlegenden Veränderungen mit ihren Kunden vernetzt bleiben.
Bei Salesforce wollten wir diesen drastischen Umschwung auf virtuelle Tools genauer untersuchen. Daher haben wir 6000 Vertriebsmitarbeiter zu den Tools befragt, die sie in unserer neuen Homeoffice-Welt unbedingt brauchen. Im Folgenden beleuchten wir drei dieser Tools, mit denen Ihre Kollegen den rasanten Umschwung auf das digitale Arbeiten nicht nur bewältigt, sondern gemeistert haben.
Tool 1: Videokonferenzen – nicht mehr Notlösung, sondern erste Wahl
Diesen Faktor, obwohl eigentlich offensichtlich, sollte man nicht unterschätzen! Bisher waren Videokonferenzen bei der Kommunikation eher die zweite Wahl. Im Homeoffice nehmen sie aber einen völlig neuen Stellenwert ein.
Statt sich mit Kunden auf einen Kaffee zu treffen oder sich im Besprechungsraum um den Tisch zu versammeln, starrte man sich auf einmal über den Bildschirm an. Vertriebsmitarbeiter mussten sich anstrengen, um wieder an Boden zu gewinnen, und dabei herausfinden, wie die wertvollen persönlichen Interaktionen mit Kunden virtuell umgesetzt werden können.
„Ich kann kein Geschäftsessen mit Kunden ansetzen. Ich kann kein Whiteboard nutzen. Alles läuft jetzt per Video“, so Stephanie Svanfeldt, Strategic Account Executive bei Salesforce. „Die Beziehung ist einfach stärker, wenn man Gesichter und Reaktionen direkt wahrnehmen kann, besonders bei Präsentationen. Diese Aspekte der emotionalen Intelligenz gehen bei einem Telefonat verloren.“
Durch Videokonferenzen – im Gegensatz zu Telefonaten und E-Mails – haben wir die Möglichkeit, zwischenmenschlichen Erfahrungen neu aufzubauen. Alles, was die Remote-Interaktionen menschlicher macht, ist für den Vertrieb überaus wichtig. Wenn man über das lästige „Sie sind auf stumm“ oder „Können Sie meinen Bildschirm sehen?“ hinausblickt, wird deutlich, wie sehr sich Vertriebsmitarbeiter in der Pandemie auf Video als Kundenbindungstool gestützt haben.
Valerie Papa, Manager of Revenue Operations bei Andela, betrachtet Plattformen wie Zoom als Grundlage für die erfolgreiche Arbeit im letzten Jahr. „Wir müssen ständig am Ball bleiben und den Bildschirm teilen. Als Sales Operations-Spezialisten brauchen wir ein Tool, mit dem wir durch die Augen der Vertriebsmitarbeiter sehen und alle ihre Schritte und möglichen Schwierigkeiten nachverfolgen können.“
„Ich glaube nicht, dass wir ohne ein solches Tool überleben würden.“
Salesforce Anywhere: Dokumentierter Gesprächsverlauf zwischen Vertriebskollegen beim Abschluss eines Projekts
Manche CRM-Unternehmen führten Videokonferenzprodukte speziell für diese Anforderungen ein. Salesforce Meetings ist seit letztem Herbst erhältlich. Mit diesem System für das Meetingmanagement können Vertriebsmitarbeiter anhand von automatischen To-Do-Elementen und verbesserten Präsentationstools vor, während und nach Meetings effektiver arbeiten. Ziel dieser neuen oder neu eingesetzten Technologie ist es, den Vertriebsprozess für den virtuellen Vertrieb zu optimieren.
Tool 2: Mit mobilen CRM-Systemen bleiben Vertriebsmitarbeiter standortunabhängig vernetzt
Was nicht in Salesforce erfasst ist, existiert nicht. Dieses Prinzip ist nicht neu, aber heute wichtiger denn je. Das CRM bietet eine Fülle von Informationen für datengestützte Entscheidungen. Das wussten wir natürlich bereits, aber neu ist, wie wir das CRM nutzen. Vertriebsmitarbeiter mussten ihre Methoden auf das neue Kaufverhalten von Kunden nach Covid-19 abstimmen und intelligenter verkaufen. Anstatt in einem zentralen Büro arbeiten Vertriebsmitarbeiter nun über das ganze Land oder sogar über die ganze Welt verteilt. Die Einführung eines CRM für den Einsatz auf Mobilgeräten wurde damit unumgänglich.
„Ich nutze das System auf dem Laptop, habe Salesforce aber auch auf dem Smartphone“, erklärt Hassan Abdalah, Account Director bei Salesforce. „So sehe ich die Pipeline und die Opportunities in Echtzeit. Anhand dieser Informationen kann ich strategische Entscheidungen zu allen Aspekten rund um den Kunden treffen.“
Viele von uns müssen mit geringeren Budgets und in kürzerer Zeit mehr erreichen. Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice müssen vielfältige berufliche und familiäre Verpflichtungen unter einen Hut bringen.
Stephanie Svanfeldt findet es nützlich, dass sie Vertriebstelefonate auf ihrem Handy protokollieren und dann automatisch mit Chatter synchronisieren kann, einer Software für die interne Zusammenarbeit. Dank dieser mobilen Funktion, die sie zuvor nicht genutzt hatte, konnte sie ihre Arbeit in diesem Jahr leichter bewältigen. Das mobile CRM bot ihr die erforderliche Transparenz, um Beziehungen aufzubauen und dadurch letztendlich den Umsatz zu steigern – vollkommen standortunabhängig.
„Ich habe ein einjähriges Kind und muss aufgrund der Quarantänevorschriften zu Hause bleiben“, so Svanfeldt. „Also nehme ich Anrufe unterwegs an – während ich den Kinderwagen schiebe. Ein CRM, mit dem ich von überall aus arbeiten kann, ist wirklich wichtig, da ich nicht immer am Schreibtisch sitze.“
Tool 3: Künstliche Intelligenz als wertvolle Ergänzung der menschlichen Intelligenz
Laut unserem „State of Sales“-Bericht hat sich die Einführung von künstlicher Intelligenz (KI) in Vertriebsteams seit 2018 um erstaunliche 76 % erhöht. Dies ist zweifellos eine grundlegende Veränderung.
Der zunehmende Einsatz von KI lässt gelegentlich die Befürchtung aufkommen, dass dadurch Arbeitsplätze im Vertrieb verloren gehen. Während der Pandemie hat sich dies allerdings nicht bewahrheitet. Ganz im Gegenteil: KI half den Mitarbeitern, effizienter zu arbeiten. Sales Operations-Fachkräfte im Homeoffice nutzten KI beispielsweise zum Analysieren von Kundendaten und zum Erfassen neuer Leads.
„Wir haben KI-Tools dieses Jahr ganz gezielt eingesetzt, um zuverlässigere Vertriebsprognosen zu erhalten und wettbewerbsfähig zu bleiben”, sagt Papa. „Wir mussten intelligenter vorgehen, anstatt zu experimentieren. Wie können wir unsere Botschaft anpassen, um möglichst effektiv zu verkaufen?“
Mit KI können Vertriebsmitarbeiter auf detaillierte Informationen in verschiedenen Dashboards zugreifen und Prognosen erstellen, beispielsweise zur Wahrscheinlichkeit von Vertragsverlängerungen. Anhand dieser Daten können sie den richtigen Ansatz für den jeweiligen Kunden auswählen.
KI ermöglicht Vertriebsmitarbeitern die Beantwortung von Fragen wie: Wie nutzen Kunden unseren Service? Sind sie damit zufrieden? Welche Möglichkeiten zur Stärkung der Kundenbindung gibt es?
Machine Learning-Technologie kann Daten aus vergangenen Abschlüssen analysieren und daraus Erkenntnisse für neue Abschlüsse bereitstellen. Im Endeffekt sparen Sie dadurch Zeit – und die ist gerade jetzt besonders wertvoll.
„Unter normalen Umständen würde ich potenzielle Kunden besuchen, um sie besser kennenzulernen. Jetzt ist das nicht möglich“, kommentiert Abdalah. „Wegen der Quarantäne habe ich die Recherchefunktionen unserer Tools intensiver genutzt, damit ich bei Videokonferenzen stets bestens vorbereitet bin.“
Selbst wenn Mitarbeiter in ihre Büros zurückkehren, bedeutet das nicht das Ende der virtuellen Tools. Die Covid-19-Pandemie hat gezeigt, wie wir mithilfe von Technologie auch standortunabhängig vernetzt bleiben können.
Dazu Abdalah: „Diese Tools gibt es schon lange. Neu ist, dass Vertriebsmitarbeiter sie nun nutzen und schätzen.“
State of Sales Report: Trends & Insights
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