Gemäß dem eigenen Anspruch „Nah an den Bedürfnissen der Kunden“ versichert die Haftpflichtkasse, als ein führender Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit im Maklervertrieb, elementare Risiken zum fairen Preis. Erstklassiger Kundenservice sowie eine einfache und schnelle Schadenregulierung sind wichtige Zutaten des Erfolgsrezepts im deutschen Vermittlermarkt. Das unterstreichen nicht nur rund 1,6 Millionen zufriedene Privat- und Geschäftskund:innen, sondern auch regelmäßige Top-3-Positionen bei Kundenbefragungen und Produktvergleichen – und das ganz ohne Endkundenwerbung. Die Vertriebspower besteht aus einem Netzwerk von bundesweit rund 16.000 Makler:innen. „Hier liegt noch unheimlich viel Potenzial für uns, das damit beginnt, unsere Makler:innen besser zu verstehen und noch stärker von unseren Produkten zu überzeugen“, sagt Vertriebsleiter Thomas Hebel. Harry Holzhäuser, Leiter Marketing und Unternehmenskommunikation, fügt hinzu: „Elementarer Bestandteil davon ist die Professionalisierung und die damit einhergehende Individualisierung des Kampagnen- und Eventmanagements. Dank der wertvollen Unterstützung durch den Salesforce Partner Mycom haben wir innerhalb von nur drei Monaten die Sales und Marketing Cloud sowie CRM Analytics eingeführt. Und das voll im Zeitplan und innerhalb des veranschlagten Budgets.“
Unser Trailblazer Thomas Hebel über …
… die Umsetzung einer datengetriebenen Vertriebssteuerung
„Mit Vertrieb nach Bauchgefühl und Marketing im Gießkannenprinzip waren wir schon höchst erfolgreich, konnten aber nur wenige Wachstumschancen zusätzlich und systematisch erkennen. Es mangelte an für uns wichtigen Einblicken, um unsere Makler:innen richtig zu verstehen. Für das Berichtswesen konnten wir aus unserem BI-Tool Daten ziehen und visualisieren, sie aber nicht ausreichend analysieren und kaum Zusammenhänge erkennen. Mit der Financial Services Cloud und CRM Analytics gewinnen wir nun Einblicke in Echtzeit. Wir können unseren neu geschaffenen Außendienst für die Maklerbetreuung gezielt steuern, um vielversprechende Potenziale zu heben, die wir aus den Erkenntnissen aus eigenen und externen Daten gewinnen. Davon werden natürlich auch unsere Vermittler:innen profitieren, da wir ihnen die für sie jeweils relevanten Themen zum richtigen Zeitpunkt anbieten können.“
…die 360-Grad-Maklersicht
„Aus einer Position der wirtschaftlichen Stärke heraus haben wir gemeinsam mit Mycom in einer erstklassigen Zusammenarbeit Salesforce als Fundament für einen systematischen Vertriebsaufbau eingeführt. Mit automatisierten Prozessen steigern wir unsere Effizienz. In nur drei Klicks ermitteln wir jetzt eng definierte Zielgruppen, die der Außendienst personalisiert ansprechen kann. Zuvor waren aufwändige Datenbankabfragen nötig und viele Merkmale wurden gar nicht berücksichtigt. Anstatt auf Dutzende von Silos verteilte Informationen mühsam zusammenzutragen, haben wir jetzt erstmals eine 360-Grad-Sicht auf die Makler:innen und lernen jede:n einzelne:n immer besser kennen.“
Unser Trailblazer Harry Holzhäuser über…
…die Vorteile der Marketingautomatisierung
„Die Umsetzung unserer Marketingkampagnen war zuvor enorm aufwändig – sowohl personell als auch in Bezug auf die Vielzahl der dafür notwendigen Systeme. Wir konnten beispielsweise Webinar-Teilnehmer:innen schwer tracken und das Follow-up nur unvollständig und verzögert durchführen. Für Kampagnen waren viele meiner Kolleg:innen aus Marketing und Kommunikation involviert – bei etwa 40 manuellen Einzelschritten in unterschiedlichen Anwendungen pro Kampagne. Mit der Marketing Cloud sind es jetzt nur wenige Klicks, von der Segmentierung über die Erstellung von Assets bis hin zur Nachbereitung. Das Follow-up für unsere beliebten Webinare ist jetzt durch die Zoom-Integration in Salesforce vollautomatisiert und findet sofort nach Veranstaltungsende statt. Unsere Kollegin, eine Diplom-Mathematikerin, kann sich nun strategischen, wertschöpfenderen Aufgaben widmen, anstatt Daten zu extrahieren und zu kompilieren. Dieser Use Case hat mich in der unternehmerischen Zielsetzung bestätigt, mit Salesforce und der damit verbundenen Investition den richtigen Weg bei der Entwicklung zu einem stärker datengetriebenen und kundenzentrierten Unternehmen gewählt zu haben.“
Was ist ein Trailblazer? Finden Sie heraus, was einen Trailblazer ausmacht und warum er ein einzigartiger Bestandteil unserer Unternehmenskultur ist.
