„Wir haben uns auf die Herstellung von Smoothies und Fruchtsäften spezialisiert. Wir produzieren natürliche Getränke, die nicht nur lecker schmecken, sondern auch gut für die Menschen und den Planeten sind. Intern bezeichnen wir uns als „Botsafter“, so Frederik Link, Field & POS Coordinator bei innocent drinks. „Frisch und frech wollen wir im Markt auftreten und erfrischend ist auch unsere Vertriebsstrategie für den Verkauf im Einzelhandel. Daher haben wir uns für die Consumer Goods Cloud von Salesforce entschieden und uns für die Umsetzung die Agentur Peak & Peak zur Seite geholt.“
Unser Trailblazer Frederik Link über
…die Consumer Goods Cloud und das Potenzial moderner Vertriebsoptimierung
„Die Bedürfnisse im Markt und damit auch die Verkaufsziele ändern sich heutzutage rasend schnell – Stichwort Hamsterkäufe während der Pandemie. Plötzlich waren während des Lockdowns statt der kleinen 250ml-To-Go-Flaschen Großpackungen gefragt. Auf solche Entwicklungen möchten wir natürlich umgehend reagieren können. Die Software, mit der wir arbeiteten, reichte dazu jedoch einfach nicht mehr aus. Neue KPIs zu integrieren oder zu ändern hat oft Wochen gedauert. Denn die alte Custom-Lösung zeigte sich im ganzen Handling eher unflexibel und schwerfällig. Jetzt haben wir mit der Consumer Goods Cloud von Salesforce ein tolles Dashboard gebaut, mit dem wir alle Vertriebsaktivitäten und KPIs einfach und effizient steuern können. Das Feedback der Vertriebskolleg:innen draußen im Feld ist super. Die Daten werden live übertragen. Ich kann mir mit Filtern alle Daten zurechtlegen und Sonderauswertungen so zusammenklicken, wie ich es brauche, ohne dass ich von einer Programmierung oder der IT abhängig bin. Das ist wirklich einer der größten Benefits, die wir durch Salesforce haben.“ Raphael Ney von Peak & Peak ergänzt: „innocent wollte die Consumer Goods Cloud nicht nur nutzen, um etwas Bestehendes mit einer neuen Technologie abzubilden. Vielmehr hat innocent verstanden, sich selbst noch einmal neu zu erfinden. Das Unternehmen hat den Status Quo hinterfragt und überlegt, wie sie ihre Verkaufsprozesse besser machen können. Im Ergebnis ist der Gamification-Ansatz für die Besuche des Vertriebs in den Märkten entstanden. Statt Ja-Nein-Fragen durchzugehen, sind die Gespräche mit den Einkäufer:innen in der Filiale jetzt viel spielerischer gestaltet. innocent hat damit eine innovative Vorgehensweise für seine Transformation an den Tag gelegt, die ich so bei keinem anderen Kunden gesehen habe.“
…Tools, die für Erfolg im Vertrieb sorgen und richtig Spaß machen
„Wir haben uns eine komplett neue Abfrage überlegt und sie „Neue Welt“ genannt, so Frederik Link. Das Vertriebsgespräch sollte spielerischer und lockerer wirken, aber trotzdem ernsthaft rüberkommen und zeigen, dass wir die Kund:innen in den Mittelpunkt stellen. Dazu haben wir ein Highscore-Modell mit dem Ziel entwickelt, die Entwicklungen der Kund:innen abzubilden und immer weiter voranzubringen. Der perfekte Kunde hat 100 Punkte. Und der Außendienst sollte natürlich auch Lust haben, dieses ‚Spiel‘ mitzumachen. Die „Neue Welt“, die über den reinen Produkteinkauf hinausgeht, ist seit dem 1. Februar 2022 live. Der Außendienst feiert das Tool und auch die Vertriebs-Leader-Teams finden es super. Es macht den Leuten richtig Spaß, damit zu arbeiten. Und auch weitere administrative Aufgaben wie die Tourenplanung funktionieren nun einfacher, schneller und besser. Auf Basis aktueller KPIs kann der Außendienst nicht nur entscheiden, welche Kunden-Besuche sinnvoll wären, sondern mit wenigen Klicks über Salesforce Maps die beste Route zusammenstellen. Was früher eine Stunde gedauert hat, geht heute in zehn Minuten.“
Was ist ein Trailblazer? Finden Sie heraus, was einen Trailblazer ausmacht und warum er ein einzigartiger Bestandteil unserer Unternehmenskultur ist.
