„Die Software AG ist bereits seit 2003 Salesforce Kunde und damit einer der langjährigsten in Deutschland. Die 54-jährige Unternehmensgeschichte ist geprägt durch einen beschleunigten Wandel des ökonomischen Umfelds und der sich immer schneller drehenden Innovationszyklen. Aktuell transformiert sich die Software AG zu einem Anbieter von Cloud-Lösungen auf der Grundlage von Mietverträgen. „Nicht mehr der Verkauf, sondern der erfolgreiche Einsatz unserer Cloud-Lösungen bei Kund:innen steht dadurch im Mittelpunkt, nur dann verlängert sich der Mietvertrag”, erklärt Frank Dehne, Area Vice President Sales und Country Lead Germany bei der Software AG. „Das neue Geschäftsmodell wirkt sich auch auf die Nutzung von Salesforce aus. Vom reduzierten Blick auf das Kunden- und Opportunity-Management der Vertriebsmannschaft, Salesforce ist nun das Zentrum aller Aktivitäten im gesamten Kunden-Livecycle. Über alle Teams hinweg.”
Unser Trailblazer Frank Dehne über…
… den Einfluss von Salesforce auf die Kultur der Software AG
„Als eines der größten deutschen Softwareunternehmen treibt uns die digitale Transformation ebenso wie alle anderen. Mit Salesforce spannen wir einen Schirm auf, unter dem wir alle ehemaligen Silos vereinen. Denn der Wechsel vom Lizenzverkauf hin zur
Vermietung bedeutet, das Thema Kundenerfolg umfassender anzugehen. Dafür brauchen wir mehr Transparenz über die Kundenbeziehung und -interaktion einerseits und ein gemeinsames teamübergreifendes Verständnis von unseren Kund:innen andererseits. Das schließt auch unsere Geschäftspartner mit ein. Mit der gemeinsamen Ausrichtung auf den Kundenerfolg ändern sich nicht nur unsere Ziele, Prozesse und Technologien, sondern auch das Verhalten der Mitarbeiter:innen. So wird Salesforce Teil der Software AG-Kultur.”
… Erfolgsfaktoren der Einführung und Produktivitätsgewinne
„Salesforce ermöglicht uns nicht nur, die Transparenz insgesamt herzustellen und Opportunities genauer zu bewerten. Mit Quip gelingt nun auch die Kollaboration in Echtzeit. Durch die vielen Vereinfachungen bei der Datenerfassung und die verbesserte Übersicht haben sich Effizienz und Produktivität des Vertriebs massiv erhöht. Das alles gelingt in der Breite natürlich nur, wenn alle voll und ganz hinter der Transformation des Vertriebs durch eine gemeinsame Plattform stehen – und das ist bei uns eindeutig der Fall. Genauso wichtig ist eine gute Kommunikation mit allen Stakeholdern, bei der der Nutzen für alle verdeutlicht werden muss, damit der Wandel in den Köpfen auch stattfinden kann. Eine Technologie hinstellen und abwarten, genügt hier keineswegs. Wir müssen sie genauso mit Leben füllen, wie wir es bei der Transformation unseres Vertriebs erfolgreich getan haben.“
Was ist ein Trailblazer? Finden Sie heraus, was einen Trailblazer ausmacht und warum er ein einzigartiger Bestandteil unserer Unternehmenskultur ist.
