Umsatz steigern: 9 nachhaltige Maßnahmen in herausfordernden Zeiten

Schnelles Wachstum war gestern! Heute stellen Inflation, Lieferengpässe und Krisen den Vertrieb vor neue Herausforderungen. In Unternehmen ist ein Umdenken gefragt: Weg von Schnelligkeit und hin zu mehr Effizienz. Sie möchten wissen, wie Sie Ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen? Dann lesen Sie weiter: Wir stellen Ihnen neun Maßnahmen vor, mit denen Sie nachhaltig Ihren Umsatz steigern.

Umsatz und Gewinn einfach erklärt

Der Begriff Umsatzsteigerung ist schnell in den Mund genommen, wenn es um die Ziele eines Unternehmens geht. Doch wie aussagekräftig ist die Kennzahl? Für den wirtschaftlichen Erfolg ist nicht allein der Umsatz entscheidend, sondern vielmehr der Gewinn. Hier die Erklärung:

• Der Umsatz beschreibt die Einnahmen, die ein Unternehmen durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in einem bestimmten Zeitraum erzielt hat. Umsatzwachstum ist demnach die prozentuale Veränderung der Einnahmen in Relation zum Vergleichszeitraum.
• Der Gewinn dagegen sagt aus, wie viel am Ende tatsächlich übrigbleibt. Vereinfacht gesagt entsteht er als Ergebnis aus dem Umsatz abzüglich der Kosten im betrachteten Zeitraum.

So erfordern auch Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eine ganzheitliche Betrachtung, die in engem Zusammenhang mit Kosteneinsparungen und Effizienz steht. Im Folgenden zeigen wir Ihnen neun Tipps, die diesen Ansatz verfolgen und ein nachhaltiges Umsatzwachstum vorantreiben – was vor dem Hintergrund der momentanen Herausforderungen umso mehr von Bedeutung ist.

Wie wirken sich aktuelle Herausforderungen auf das Umsatzwachstum aus?

Besondere Zeiten verlangen besonderes Handeln. Unternehmen sehen sich mit Inflation, Lieferengpässen und Ungewissheit konfrontiert. Mitarbeiter:innen müssen sich in kürzester Zeit auf neue Bedingungen einstellen. Und Führungskräfte jonglieren mit knappen Budgets und Ressourcen.

Das alles macht sich auch in den Vertriebsstrategien bemerkbar, wie der fünfte State of Sales-Report von Salesforce zeigt. Während Umsatzprofis in den letzten Jahren noch auf schnelles Wachstum gesetzt haben, sind die Anforderungen inzwischen andere. So gewinnen kalkulierbare Einnahmen und zuverlässiges Wachstum an Bedeutung. Unternehmen gehen den sicheren Weg, während risikoreiche Strategien mehrheitlich der Vergangenheit angehören.

Die Grafik zeigt, auf welche Strategien Vertriebsleiter:innen in wirtschaftlich unsicheren Zeiten setzen, um ihren Umsatz zu steigern. Eine verbesserte Effizienz nimmt dabei einen zentralen Stellenwert ein – beispielsweise durch die stärkere Zusammenarbeit zwischen Abteilungen.

Ein weiterer Faktor ist es, den Vertrieb in Sachen Digitalisierung fit zu machen. Unternehmen stellen sich auf die wachsende Nachfrage nach Hybrid- und virtuellem Vertrieb ein. Sie modernisieren Tools und Technologien, um den Ansprüchen der heutigen Zeit gerecht zu werden.

9 effektive Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Sie möchten zuverlässig und nachhaltig Ihre Umsätze steigern? Erfahren Sie im Folgenden, mit welchen Maßnahmen zur Umsatzsteigerung Sie sich für die Herausforderungen der aktuellen Zeit wappnen und Ihr Unternehmen zukunftssicher aufstellen.

1. Umsatz erhöhen durch Kundenbindung

Fakt ist: Ohne Kund:innen kein Umsatz und kein Gewinn. Dabei ist die Neukundengewinnung nicht alles. Großes Potenzial liegt auch im bestehenden Kundenstamm. Gerade in Zeiten der Unsicherheit ist der Wert von langfristigen und soliden Kundenbeziehungen unschätzbar. Bauen Sie Kundentreue auf und profitieren Sie von wiederkehrenden und kalkulierbaren Umsätzen.

Die Relevanz von Kundenbindung zeigt auch der 5. State of Sales Report von Salesforce. So sagen im Durchschnitt 80 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter:innen, dass ihnen von der Leitungsebene vermittelt wird, den Fokus auf langfristige Kundenbeziehungen anstatt schneller Gewinne zu setzen.

Wie nutzen Sie nun Bestandskund:innen, um effektiv mehr Umsatz zu generieren? Indem Sie aus Cross- und Upselling-Potenzialen schöpfen und so den Pro-Kopf-Umsatz je Kund:in erhöhen. Versetzen Sie sich in Ihre Käufer:innen hinein: Welche Zusatzprodukte oder -leistungen könnten noch relevant sein? Nutzen Sie die Antworten für gezieltes Cross- oder Upselling.

Gleichzeitig ist die Pflege von Kundenbeziehungen für Vertriebsmitarbeiter:innen essenziell. Im Vordergrund steht nicht nur das Produkt, sondern auch ein empathischer Umgang. Pflegen Sie eine wertebasierte Kommunikation, hören Sie aktiv zu und bemühen Sie sich, konsequent Lösungen zu finden, um Kundenzufriedenheit und Vertrauen aufzubauen.

2. Automatisierung als Schlüssel zur Umsatzsteigerung

Was denken Sie, wie viel Zeit Vertriebsmitarbeiter:innen in einer typischen Woche tatsächlich dem Verkauf widmen? Es sind 28 Prozent. In einer 40-Stunden-Woche bleiben also nur 11,2 Stunden für das Verkaufen, ganze 28,8 Stunden fallen für andere Aufgaben weg. Das muss doch besser gehen!

Um eine Arbeitserleichterung für Ihre Mitarbeiter:innen zu schaffen, ist Automatisierung im Vertrieb ein wichtiger Schlüssel. Je mehr Aufgaben automatisiert ablaufen, desto mehr Zeit bleibt für den Verkauf. Und desto eher können Sie Ihren Umsatz erhöhen. Digitale Anwendungen und ausgeklügelte CRM-Systeme machen es möglich.

Die nützlichsten CRM-Funktionen für Vertriebspersonal

1. Automatisierung von Geschäftsprozessen/Workflows
2. Automatisierung der Dateneingabe
3. Aussagekräftige Informationen zu Kund:innen
4. Integration mit internen Systemen
5. Ablösung anderer Vertriebstools

So weit so gut, doch es geht noch mehr – nämlich mit Künstlicher Intelligenz (KI). Anwendungen mit KI-Unterstützung können Vorteile für den gesamten Vertriebsprozess bringen – angefangen bei der Prognosegenauigkeit über die Zeiteinteilung von Vertriebsmitarbeiter:innen bis hin zum besseren Verständnis der Kundenanforderungen. Dadurch sparen Sie nicht nur Zeit, sondern verbessern auch die Arbeitsergebnisse.

3. Qualität statt Quantität

Weniger ist manchmal mehr. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen zuverlässigen Umsatz generieren möchten, ist eine klare Zielgruppenausrichtung und Positionierung sinnvoll – vor allem bei der Neukundenakquise. Die Voraussetzung: Sie kennen Ihre Kund:innen. Analysieren Sie also im ersten Schritt Ihre Zielgruppe genau und definieren Sie zum Beispiel Buyer Personas.

Anschließend entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie Ihre Kund:innen am besten erreichen und deren Bedürfnisse erfüllen. Manchmal heißt das auch Nein sagen. Gibt es einzelne Produkte, die Ihnen viele Kosten verursachen, aber nur wenig Umsatz generieren, weil sie die Zielgruppe nicht ansprechen? Überlegen Sie sich, ob Sie diese wirklich noch benötigen. Bieten Sie das Richtige an, anstatt alles!

Noch ein Tipp: Öffnen Sie sich für neue Ideen und Ansätze. Auch wenn Sie bestimmte Bereiche ausdünnen, können Sie sich in anderen stärker positionieren und zusätzliche, zielgruppenorientierte Angebote entwickeln.

4. Umsatz steigern durch digitale Kanäle

Unsere Zeit steht im Zeichen der Digitalisierung. Kund:innen erwarten Multi-Channel-Lösungen, bei denen digitale Kanäle eine immer größere Rolle spielen. Und Unternehmen reagieren auf diese veränderten Ansprüche: Laut dem State of Sales-Report von Salesforce nutzen Unternehmen im Durchschnitt zehn Kanäle für den Vertrieb. Ganze 66 Prozent der Geschäftsabschlüsse wurden entweder komplett virtuell oder über einen Hybrid-Ansatz abgewickelt.

Was das für Ihre Umsatzsteigerung bedeutet: Scheuen Sie sich nicht vor neuen digitalen Kanälen und agieren Sie kanalübergreifend. Ob Social Media, Onlineshop oder Mobile App – prüfen Sie, worüber Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen und bauen Sie diese Vertriebswege professionell auf. Mit passgenauen Kanälen steigen Ihre Chancen, neue Märkte zu erschließen und den Umsatz zu steigern.

5. Effizient arbeiten für mehr Umsatz

Vertriebsleiter:innen haben zunehmend Probleme, offene Stellen zu besetzen und trotz mangelnder Kapazitäten sollen Unternehmensziele erreicht werden. Wie also Umsätze steigern, obwohl nicht ausreichend Mitarbeiter:innen zur Verfügung stehen?

Durch mehr Effizienz! Die Integration von Software-Lösungen kann Ihnen dabei helfen. Grundlage sollte aber immer eine gründliche Ist-Analyse sein: An welchen Stellen sind Ihre Arbeitsprozesse ineffizient und was können Sie optimieren? Basierend darauf wählen Sie passende digitale Tools aus.

Im besten Fall haben Sie damit folgende Vorteile:

• Sie optimieren Ihre Vertriebsprozesse, arbeiten effizienter und sparen Kosten. Das schließt die bessere Zusammenarbeit zwischen Abteilungen ein, zum Beispiel zwischen Marketing und Vertrieb.
• Sie stellen Daten zentral zur Verfügung und reduzieren manuelle Aufwände. Ihr Team sieht alle relevanten Kunden- und Verkaufsinformationen auf einen Blick, ohne lange danach suchen zu müssen.
• Sie erleichtern Ihren Mitarbeiter:innen die Arbeit, sodass mehr Zeit für Leadgenerierung, Verkauf und Co. bleibt. Damit steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern auch die Mitarbeitermotivation.

Doch aufgepasst: Zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter:innen fühlen sich von zu vielen Vertriebs-Tools überfordert, zeigt der State of Sales-Report von Salesforce. Die Bandbreite reicht von CRM-Systemen über Prognose- und Analyse-Tools bis hin zum Account-Management. Unterstützung bei der Priorisierung kann ein Sales Operations Management bringen. Trotzdem sehen sich viele Unternehmen dazu veranlasst, ihren Tech Stack zu verschlanken.

Ein Beispiel: Klara arbeitet im Vertrieb eines Online-Handels. Täglich jongliert sie mit zehn verschiedenen Tools, gleicht Daten ab und wechselt zwischen den Apps hin und her. Das kostet eine Menge Zeit und frustriert sie. Vor Verkaufsgesprächen muss sie alle wichtigen Kundeninformationen mühsam zusammensuchen. Sie fragt sich, ob das nicht besser geht. Denn die verlorene Zeit könnte sie deutlich produktiver nutzen.

6. Erfolge im Blick behalten

Egal ob Autohaus, Einzelhandel oder Online-Shop – wer den Umsatz steigern möchte, der sollte sich Ziele setzen. Wenn Sie wissen, wo Sie hinwollen, dann ist der Weg einfacher. Überlegen Sie sich im ersten Schritt, welche quantitativen und qualitativen Ziele Sie im Vertrieb verfolgen möchten. Legen Sie passende Sales KPIs fest, mit denen Sie Ihre Erfolge messbar machen.

Mit festen Zielen im Blick ziehen alle an einem Strang. Nun können Sie eine Strategie ausarbeiten, um die Ziele gemeinsam zu erreichen. Im weiteren Prozess ist es entscheidend, die Vertriebskennzahlen regelmäßig zu monitoren. Sind Sie auf dem falschen Weg, können Sie frühzeitig eingreifen.

7. Umsatz generieren durch Kooperationen

Allein sind Sie stark, zusammen sind Sie stärker! Die Kooperation mit strategischen Partner:innen kann Sie langfristig voranbringen. Vor allem in wirtschaftlich schweren Zeiten sind stabile Netzwerke Gold wert. Doch wie steigern Sie mit Kooperationen Ihren Umsatz? Hier sind einige Ideen:

• Kreieren Sie gemeinsame Angebote, Produkte oder Leistungen, um für Ihre Kund:innen Rundum-sorglos-Pakete zu schnüren. Ihre Produkte können Sie zum Beispiel mithilfe Ihrer Partnerunternehmen durch passende Serviceleistungen ergänzen.
• Empfehlen Sie sich gegenseitig weiter. Dadurch gewinnen Sie neue Kundengruppen und Käufer:innen für Ihr Unternehmen.
• Unterstützen Sie sich bei der Steigerung der Markenbekanntheit – zum Beispiel indem Sie gemeinsame Vertriebs- und Marketing-Events organisieren.
• Profitieren Sie von der Expertise der anderen. Gastbeiträge im Blog, gemeinsame Webinare oder Interviews schaffen Vertrauen und erleichtern die Kaufentscheidung. 

8. Von Psychologie profitieren

Einen Großteil unserer täglichen Entscheidungen treffen wir unbewusst – das können Sie sich im Vertrieb zu Nutze machen. Durch geschickte psychologische Anreize steigern Sie den Kaufimpuls und generieren mehr Umsatz. Bekannte Prinzipien sind zum Beispiel:

• Ankereffekt: Bieten Sie für Ihr Produkt eine günstige, eine mittlere und eine teure Version an. Das teuerste Angebot ist der Anker und lässt das mittelpreisige attraktiver erscheinen.
• Verknappung: Limitierte Editionen, zeitlich begrenzte Angebote und Co. simulieren eine künstliche Knappheit. Das regt zum Kaufen an.
• Social Proof: Das Urteil anderer schafft Vertrauen. Nutzen Sie das, indem Sie Bewertungen, Reviews oder Erfolgsberichte transparent einbinden.

Doch Achtung: Nicht übertreiben! Wenn Sie zu viel tricksen, kann der Schuss schnell nach hinten losgehen und Sie verlieren Ihre Kund:innen.

9. In Verkäufer:innen investieren

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb sind die Verkäufer:innen. Es lohnt sich also, in sie zu investieren. Durch gezielte Trainings oder Seminare schulen Sie die Verkaufsrhetorik Ihres Teams und legen den Grundstein für mehr erfolgreiche Verkaufsabschlüsse.

Ein weiterer Vorteil: Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen in Verkaufsgesprächen sicherer fühlen, steigt ihre Motivation und Zufriedenheit. Das wirkt sich in der Regel auch positiv auf die Kundenerfahrungen aus.

Umsatz steigern: So stellen Sie sich zukunftssicher auf

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten voller Unsicherheit ist ein Umdenken gefordert. Unternehmen setzen zunehmend auf sichere Strategien und kalkulierbare Einnahmen. Der Fokus im Vertrieb liegt auf Kundenbindung, kanalübergreifenden Lösungen, Effizienz und Automatisierung.

Ein letzter Tipp: Behalten Sie immer eine ganzheitliche Sichtweise, wenn Sie Maßnahmen planen, die den Umsatz steigern. Denn Umsätze stehen immer den Kosten gegenüber und letztendlich sind die Gewinne für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend. Es gilt also, eine Balance zwischen Umsatzsteigerung, Kosteneinsparung und Effizienzoptimierung zu finden.