Verkaufsstrategien für KMU: Der ultimative Guide für höhere Umsätze

Verkaufen hat nicht gerade den besten Ruf. Jeder von uns hat schon mal schlechte Erfahrungen gemacht: uns wurde ein (unnötiger) Artikel aufgeschwatzt, wir haben das Falsche gekauft, das Produkt war überteuert, die Angaben stimmten nicht und so weiter. In kurz: Das Kundenerlebnis war schrecklich.

Und genau hier können Unternehmen ansetzen. Käufer:innen – egal, ob im B2C- oder B2B-Bereich – sind an nützlichen Produkten und Dienstleistungen, die ihnen das Leben erleichtern und einen Mehrwert bieten, interessiert.

Kreieren Sie eine Verkaufsstrategie, die die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt rückt, und legen Sie somit das Fundament für eine langjährige und profitable Kundenbeziehung.

In diesem Artikel besprechen wir:

• was eine Verkaufsstrategie ist,
• welche wichtigen Punkte sie umfasst,
• wie ein Verkaufsprozess aussieht und
• Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Mit einer Verkaufsstrategie definiert ein Unternehmen, wie es seine ideale Kund:innen und Aufträge gewinnen will, um die gewünschten Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen. Diese Strategie zieht sich wie ein roter Faden durch den gesamten Verkaufsprozess.

Eine Verkaufsstrategie umfasst verschiedene Elemente wie:

• den Aufbau der Verkaufsorganisation
• die Festlegung der Verkaufsformen und Verkaufskanäle
• die Auswahl der Verkaufsaktivitäten
• die Definition der Verkaufskontrolle und
• die Identifikation von Cross-Selling-/Upselling-Chancen.

Wichtige Punkte einer Verkaufsstrategie

Bevor Sie überhaupt eine erfolgreiche Verkaufsstrategie erstellen können, müssen Sie die folgenden Punkte klar und deutlich definieren:

• Ihre Ziele: Ohne Ziele keine Strategie. Definieren Sie zuerst die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens und legen Sie KPIs (Leistungskennzahlen) fest, um den Zielfortschritt objektiv messen zu können. Nur so wissen Sie, wo Sie gerade stehen.
• Ihr Publikum: Definieren Sie ein oder mehrere ideale Kundenprofile (ICP). Jede Zielgruppe hat andere Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben. Welche Kommunikationskanäle bevorzugen sie? Auf welche Botschaften sprechen sie an? Inwieweit löst das Produkt Ihres Unternehmens deren Probleme? Und so weiter.
• Ihre Story: Arbeiten Sie an der Brandstory Ihres Unternehmens und definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Warum sollte jemand bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen? Was macht Ihren Service einzigartig? Diese Story wird zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Kommunikation und sollte sich auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Posts, Ihren E-Mails und auch in Ihrer visuellen Kommunikation widerspiegeln.
• Ihr Team: Marketing und Vertrieb lassen sich nicht länger voneinander trennen, sondern sollten gemeinsam an einem Strang ziehen, damit aus generierten Leads auch zahlende Kundschaft wird. Schließen Sie mögliche Kompetenzlücken Ihrer Mitarbeiter:innen und bieten Sie Ihnen Schulungsmöglichkeiten an. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team sowohl mit Inbound Marketing als auch Outbound Sales vertraut ist.
• Ihr Verkaufsprozess: Legen Sie alle Aktivitäten und Aktionen Ihres Vertriebsteams fest – von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsabschluss. Diese Schritte sollten wiederholbar und messbar sein, damit Schwächen in Ihrem Ablauf erkannt und behoben werden können.

Ein Beispiel eines erfolgreichen Verkaufsprozesses

Zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie gehört natürlich auch ein effektiver Verkaufsprozess. Dieser 7-stufige Ablauf hat sich bei vielen Unternehmen bewährt:

1. Generieren Sie Leads.
2. Qualifizieren Sie Leads.
3. Betonen Sie Ihre Werte, erzählen Sie Ihre Geschichte und untermauern Sie Ihre Aussagen mit Daten.
4. Überlegen Sie, welche Einwände potenzielle Käufer:innen haben könnten und bereiten Sie mögliche Antworten vor.
5. Sorgen Sie dafür, dass der Verkauf zum beiderseitigen Nutzen ist.
6. Schließen Sie den Verkauf ab.
7. Melden Sie sich beim Käufer (Follow-up), um sich nach seiner Zufriedenheit zu erkunden und etablieren Sie eine langfristige Beziehung.

6 Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie 

Es gibt leider keine magische Verkaufsformel. Jedes Unternehmen muss seine eigene zielgerichtete Strategie für seine Produkte, seine Branche, seine idealen Kund:innen sowie sein Vertriebsteam entwickeln.

Doch eines haben alle Verkaufsstrategien gemeinsam: Käufer:innnen! Nachfolgend finden Sie 6 bewährte Tipps für den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufsstrategie:

1. Personalisieren und automatisieren Sie Ihre Marketingaktionen

Das Stichwort Personalisierung oder Hyperpersonalisierung ist schon seit geraumer Zeit ein angesagter Trend im Marketing und eng mit dem technologischen Fortschritt wie Big Data, maschinellem Lernen und künstlicher Intelligenz verknüpft. 

Dank moderner Technologie kann ein Marketingteam Tausende von personalisierten Benutzererlebnissen kreieren – und das automatisiert. Jeder Lead bekommt zum richtigen Zeitpunkt ein auf seine Interessen und Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot. 

E-Mails können beispielsweise automatisch nach dem Auslösen eines vordefinierten Triggers versandt werden, wie beispielsweise nach dem Download eines Freebies von der Unternehmenswebsite oder wenn jemand einen Artikel im Warenkorb eines Online-Shops vergessen hat.

2. Rücken Sie die Bedürfnisse der Kund:innen in den Mittelpunkt

Kundenorientierung oder Customer Centricity ist hier das Schlagwort. Anstatt Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie zu stellen, dreht sich alles um die Kund:innen. 

Überlegen Sie vor einem Verkaufsgespräch:

• Welche Probleme haben meine Kund:innen?
• Wie kann unser Produkt diese Probleme lösen?
• Wie sieht das zukünftige Leben der Nutzer:innen nach dem Kauf aus?

3. Folgen Sie den Spuren der Daten

Einige Verkäufer:innen besitzen echtes Verkaufstalent und wissen intuitiv, wie sie jemanden von einem Kauf überzeugen können. Zum Glück müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen nicht länger auf ihr Bauchgefühl vertrauen. Sie können von den zahllosen Tools Gebrauch machen, die in unserem datengetriebenen Zeitalter zur Verfügung stehen.

Nutzen Sie die zahlreichen Datenspuren, die Ihre Leads oder Kund:innen im Internet hinterlassen, wie auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Kanälen oder in Ihrem CRM.

Unternehmen, die all diese wertvollen Kundendaten systematisch sammeln, an einem zentralen Ort verwalten und analysieren, erhalten wichtige Einblicke und eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden und können auf Basis dieser Erkenntnisse maßgeschneiderte Angebote entwickeln.

4. Setzen Sie auf Transparenz und gegenseitiges Vertrauen

Kennen Sie den Begriff des „Buyer‘s remorse“? Auf Deutsch auch Kaufreue genannt bezeichnet dieses Konzept der Verkaufspsychologie das Gefühl von Käufer:innen, die einen getätigten Kauf anschließend bereuen. Sie bekommen Zweifel an ihrer Kaufentscheidung.

Meist liegt das an mangelnder Information vor dem Kauf oder daran, dass die Käufer:innen unter Druck gesetzt wurden (Hardselling) oder ihnen etwas „aufgeschwatzt“ wurde. Ihr Vertriebsteam muss daher transparent sein und den Käufer:innen durch empathisches Verhalten Selbstsicherheit und Vertrauen schenken.

Die Kund:innen müssen den Kauf selbstbestimmt tätigen. Auf diese Weise verbessern Unternehmen die Kundenerfahrung und verringern gleichzeitig die Anzahl an Retouren oder Reklamationen aufgrund von Kaufreue.

Übrigens gilt das gleiche Konzept auch auf Verkäuferseite. Ein erfolgreicher Kaufabschluss sollte immer eine Win-Win-Situation für beide Parteien darstellen. Wenn sich der Verkäufer unter Druck gesetzt fühlt und zu viele Zugeständnisse macht, führt das zum Phänomen der Verkaufsreue.

5. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den neuesten Tools und Techniken aus

Ein erfolgreiches Vertriebsteam benötigt moderne Vertriebstools und Techniken. Wir meinen damit zum einen moderne Geräte und Software, die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auch unterwegs nutzen können und mit denen sie überall Zugang zu den wichtigsten Produkt- und Kundendaten erhalten.

Zum anderen sprechen wir von Verkaufstechniken – erlernten Fähigkeiten im Umgang mit Kund:innen. Bieten Sie Ihren Teammitgliedern Schulungen zu relevanten Themen an, damit diese ihre Kommunikation stetig verbessern können.

In unserer aktuellen „State of Sales“-Marktstudie gaben 79 Prozent der Vertriebsbeauftragten an, dass sie sich schnell an neue Vertriebsbedingungen anpassen müssen. Dank regelmäßiger Fortbildungen bleibt Ihr Vertriebsteam immer auf dem neuesten Stand. 

6. Stellen Sie die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt

Die Erwartungshaltung der Käufer:innen hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Sie wollen Produkte und Dienstleistungen rund um die Uhr erwerben und im Problemfall auch um Mitternacht oder am Wochenende noch jemanden vom Kundendienst erreichen.

Diese privaten Ansprüche nehmen Käufer:innen nun auch in ihr Arbeitsleben und in den B2B-Bereich mit. 73 Prozent der Kund:innen erwarten von Unternehmen ein Verständnis ihrer individuellen Bedürfnisse.

88 Prozent der befragten Kund:innen unserer aktuellen „State of the Connected Customer“-Studie sagen, dass das Benutzererlebnis, das ein Unternehmen seiner Kundschaft bietet, genau so wichtig sei wie die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Kund:innen unzufrieden sind, haben sie keine Bedenken, den Anbieter zu wechseln. Hier sollten Sie als Unternehmen unbedingt ansetzen.

Das Verkaufsgespräch: Auf die Plätze. Fertig. Los. 

Im B2B-Vertrieb oder beim Kauf teurer Produkte wie Fahrzeugen spielt das Verkaufsgespräch noch immer die entscheidende Rolle. Vertriebsmitarbeiter:innen sollten sich gründlich darauf vorbereiten und verschiedene Szenarien im Rollenspiel üben.

Tipp: In unserem Artikel „Mehr Erfolg für Ihre Verkaufsgespräche am Telefon“ finden Sie viele weitere praktische Tipps.

Unser herunterladbares Arbeitsblatt für erfolgreiche Verkaufsgespräche geht von 5 wichtigen Schritten aus:

1. Bauen Sie Vertrauen auf.
2. Identifizieren Sie das Problem.
3. Verknüpfen Sie das Problem mit Pain Points.
4. Stellen Sie die Lösung vor.
5. Malen Sie die Zukunft aus.

Die gute Nachricht für alle Verkaufer:innen: Menschen kaufen gern Waren und Dienstleistungen, die ihre Probleme lösen, ihre alltäglichen Aufgaben erleichtern und Freude bringen.

Unternehmen, die das verstehen und ihre Leads individuell mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, werden auch zukünftig erfolgreich Verkäufe abschließen und wettbewerbsfähig bleiben.

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