Verkaufstechniken rund um Events

Es steht eine große Konferenz an, auf der Sie mit vielen Menschen sprechen werden. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, mit welchen Verkaufstechniken Sie das Interesse dieser potenziellen Kunden in konkrete Umsatzsteigerungen umwandeln können?

Angesichts der zahlreichen Sitzungen und Besprechungen auf der Agenda kann man leicht den Fokus verlieren. Daher benötigen Sie eine starke Vertriebsstrategie, mit der Sie bestens vorbereitet sind – von Ihrer Entscheidung zur Teilnahme bis hin zu den Nachfass-E-Mails im Anschluss an das Event.

Wie Sie den Umsatz durch persönliches Networking verbessern

48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben laut der Salesforce-Studie State of Sales festgestellt, dass sie seit 2015 mehr Zeit für die persönliche Kommunikation aufwenden müssen. Diese Zahl ist umso eindrucksvoller, wenn man die steigende Beliebtheit von Bildschirmen und virtuellen Kanälen bedenkt. Die Ursache dafür ist auf verschiedene Faktoren zurückzuführen: von den Erkenntnissen, die durch nonverbale Kommunikation gewonnen werden, bis hin zu Bindungen, die durch soziale Interaktion entstehen.

Dies bedeutet jedoch auch, dass Konferenzen und größere Events vielversprechende Chancen zur Umsatzsteigerung darstellen. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie mit einer durchdachten Vertriebsstrategie aufwarten können. Im Folgenden wird Schritt für Schritt erläutert, wie Sie Ihre Verkaufstechniken vor, während und nach einem Event verbessern können.

1. Vorbereitung: Stellen Sie sicher, dass Interessenten teilnehmen und eingebunden werden

In 100 Sales Tips for 2017 von Salesforce betonen mehrere Experten, wie wichtig es ist, vor einem Event eine Bestandsaufnahme Ihrer wertvollsten potenziellen Kunden vorzunehmen und dafür zu sorgen, dass sie von Ihrer Teilnahme am Event erfahren. Welche Vorschläge machen diese Experten zur genauen Vorgehensweise?

● Personalisierte Kommunikation: Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden persönlich ansprechen, z. B. über handschriftliche Einladungen oder personalisierte Angebote, zeigen Sie ihnen damit, dass Sie Wert auf ihre Anwesenheit legen und bereit sind, einen größeren Aufwand auf sich zu nehmen.

● Informationen leicht verfügbar machen: Wenn Ihre Interessenten nicht über ein bevorstehendes Event informiert sind, werden sie nicht daran teilnehmen – ganz einfach. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre potenziellen Kunden erfahren, was Sie geplant haben, indem Sie ihnen die entsprechenden Informationen zur Verfügung stellen. Ein Link in Ihrer E-Mail-Signatur ist dafür z. B. sehr gut geeignet.

● Interessenten einladen, mit Ihnen zu interagieren: Eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu wecken, besteht darin, sie zu einer gemeinsamen Aktion mit Ihnen aufzufordern. Wenn das Event wertschöpfend ist (z. B. eine Produktdemonstration oder ein Gespräch, in dem speziell auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten eingegangen wird), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie daran teilnehmen.

2. Der Abend davor: Networking in ungezwungener Atmosphäre

Aus einer Studie geht hervor, dass 85 Prozent der Befragten persönliche Besprechungen und Konferenzen bevorzugen, weil sie ihnen den Aufbau stärkerer und bedeutsamerer Geschäftsbeziehungen ermöglichen. Der Besuch einer Konferenz oder eines größeren Events fühlt sich manchmal so an, als bewege man sich durch ein Meer von Menschen, ohne die Gelegenheit zu erhalten, sich eingehend mit anderen Personen zu beschäftigen.

Wie können Sie also eine solche Situation nutzen, um Interessenten näherzukommen und Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sean Zinsmeister formuliert es in den 100 Sales Tips von Salesforce so: „Es ist wichtig, sich auf die richtigen Zielkunden zu konzentrieren und sich nicht zu übernehmen.“ Kurbeln Sie neue Beziehungen an oder fördern Sie bestehende Beziehungen, indem Sie sich bereits am Abend vor dem Event mit den wichtigsten Vertriebsexperten und potenziellen Kunden treffen.

● Das Ziel im Auge behalten: Dies gilt für jeden Aspekt des Geschäftslebens: Sie sollten immer zuerst überlegen, was Sie erreichen möchten, und dann ermitteln, mit welchen Strategien und Methoden sich diese Ziele realisieren lassen. Bei der Planung eines Treffens im Vorfeld einer Konferenz ist es ebenso wichtig, das Event auf Ihre individuellen Ziele auszurichten. Wenn Sie beispielsweise unterschiedliche Gäste, Vertriebsexperten und Interessenten einladen, können Sie auf diese Weise eine ideale Networking-Umgebung und ein Gemeinschaftsgefühl schaffen, die über die Konferenz hinaus andauern.

● Kleine und vertrauliche Meetings: Laut einer Umfrage der Loughborough University School of Business and Economics bevorzugen 97 Prozent der Befragten kleinere persönliche Treffen mit weniger als zehn Teilnehmern. Das liegt wahrscheinlich daran, dass solche Zusammenkünfte bessere Möglichkeiten zur Interaktion und zum Aufbau engerer Beziehungen bieten. Kleinere Events – oder zumindest individuelle Interaktionen mit Ihren wichtigsten Interessenten – hinterlassen bleibende Eindrücke und verschaffen Ihnen die Möglichkeit, den Teilnehmern Ihre Angebote näherzubringen. Solche Treffen können sogar eine gute Gelegenheit sein, erste Verkaufsgespräche zu führen.

3. Am Tag des Events: Treffen planen und aufmerksam sein

In dieser Phase haben Sie bereits einige der Personen kennengelernt, die Sie während des Events treffen, und Gespräche mit anderen Personen geplant. Sie sollten sich Ihrer Ziele bewusst sein und eine klar definierte Vertriebsstrategie haben, um möglichst effektiv Beziehungen zu knüpfen.

● Pläne entwickeln und sich daran halten: Wer unzuverlässig ist, verliert seine potenziellen Kunden im Handumdrehen. Darum sollten Sie auch bei einer vollen Agenda alle Ihre Termine einhalten. Legen Sie konkrete Uhrzeiten und Treffpunkte fest und achten Sie darauf, Events zu besuchen, die für Ihre Kunden besonders interessant sind.

● Den Interessenten Beachtung schenken:  Laut einer Salesforce-Umfrage aus dem Jahr 2018 stimmen 84 Prozent aller Kunden der Aussage zu, dass es für Geschäftsabschlüsse von entscheidender Bedeutung ist, als Person (und nicht als Nummer) behandelt zu werden. Unternehmen sollten ihre Kunden und deren Prioritäten also auf einer persönlicheren Ebene verstehen. Eine effektive Möglichkeit zum Sammeln der wichtigsten Informationen besteht darin, genau darauf zu achten, wie Ihre Interessenten bei verschiedenen Events reagieren und interagieren. Dabei geht es nicht nur um Wortbeiträge – auch Körpersprache, Gesichtsausdruck und Tonfall sagen eine Menge aus. Langfristig trägt diese Aufmerksamkeit nicht nur zu einer Vertiefung der Beziehungen bei, sondern auch zu einer Steigerung der Verkaufszahlen.

4. Im Nachgang: Strategisch nachfassen

Die Arbeit, die Sie in den Aufbau neuer Beziehungen mit Ihren Interessenten und Bestandskunden investiert haben, ist erst der Anfang. Jetzt ist es an der Zeit, diese Beziehungen zu pflegen und langfristig zu gestalten. Nach dem persönlichen Treffen sollten Sie unbedingt eine Nachfass-E-Mail schreiben, um die potenziellen Kunden an die gemeinsamen Erfahrungen und Pläne zu erinnern, die während der Konferenz entstanden sind. Wenn Sie Versprechen gegeben haben (z. B. dem Interessenten weitere Informationen zukommen zu lassen), müssen Sie diese einhalten – das ist genauso wichtig wie die Einhaltung von Terminen.

Der erste Schritt beim Aufbau einer dauerhaften Beziehung

Die Interaktion mit (potenziellen) Kunden bei größeren Events ist nicht nur eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren und die Verkaufszahlen zu steigern, sondern noch viel mehr: Es geht darum, dauerhafte Beziehungen zu treuen Kunden aufzubauen.

Lesen Sie unseren Blogbeitrag über die 7 Schritte zur Perfektionierung Ihrer Verkaufstechnik, damit Sie für die nächste Konferenz bzw. das nächste Event gewappnet sind.