Die besten Verkaufstechniken für kleine Unternehmen: mit Kommunikation zum Erfolg

Kund:innen informieren sich heutzutage vor einem Kauf genau im Internet. Sie sind bei ihren Kaufentscheidungen viel selbstbestimmter, was die Frage aufwirft, ob Unternehmen ihre Vertriebsprozesse radikal ändern sollten.

Gleichzeitig werden im Online-Marketing Unmengen an Leads generiert, sodass Vertriebsteams häufig nicht wissen, wo sie anfangen sollen. Leads generieren ist nämlich das Eine, Leads konvertieren aber etwas ganz anderes. Erkennen Sie sich in dieser Situation wieder?

Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass sie mit altbewährten Verkaufstechniken nicht weiterkommen. Hardselling und Kaltakquise sind in diesem Umfeld Strategien von gestern. Was heute zählt, erkunden wir in diesem Artikel.

Sie denken vielleicht, dass im Internet jetzt alles automatisch passiert, auch der Verkaufsprozess. Überraschenderweise gaben aber 48 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter:innen in der Salesforce-Studie State of Sale an, dass sie seit 2015 mehr Zeit für die Kunden-Kommunikation aufwenden – nicht etwa weniger.

In diesem Artikel besprechen wir:

• was Verkaufstechniken genau sind,
• warum die Wahl der richtigen Verkaufstechniken wichtig ist und
• Tipps zur Unterstützung Ihrer Verkaufstechniken.

Was sind Verkaufstechniken?

Ganz allgemein gesagt sollen Verkaufstechniken den Verkaufsprozess effektiv unterstützen. Die Kund:innen sollen zum Verkaufsabschluss geführt werden, mit dem übergreifenden Ziel, einen positiven Return on Investment zu erzielen. Dabei werden meist folgende Verkaufsphasen durchlaufen:

• ein Verkaufsgespräch
• die Präsentation des Produkts
• die Widerlegung von Einwänden oder Kaufhindernissen und (hoffentlich)
• der Verkaufsabschluss.

Gleich zu Beginn die schlechte Nachricht: Es gibt keine ultimative Verkaufstechnik. Alle Vertriebsmitarbeiter nutzen Techniken, die am besten zu ihrer Persönlichkeit passen und mit denen sie bisher gute Erfolge erzielt haben.

Außerdem erfordert jede Situation eine differenzierte Vorgehensweise, die sich an den konkreten Gegebenheiten und Eigenheiten der Kund:innen ausrichtet. Im Kern kommt es darauf an, wie Sie als Verkäufer:in mit Ihren Kund:innen kommunizieren und Verkaufsgespräche führen.

Nachfolgend stellen wir Ihnen einige Verkaufstechniken vor, die sich im B2B-Bereich besonders bewährt haben.

Die Wahl der richtigen Verkaufstechnik

Es gibt vermutlich so viele Verkaufstechniken wie es Verkäufer:innen gibt. Daraus lässt sich ableiten, dass bei der Verkaufstechnik die zwischenmenschliche Kommunikation im Vordergrund steht. 

Nachfolgend finden Sie einige der modernen Verkaufstechniken, mit denen Sie Ihre Vertriebserfolge verbessern können: 

• SPIN-Selling: SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Nutzen. SPIN ist eine spezielle Fragetechnik, bei der der Kunde im Vertriebsgespräch seine Pain Points erkundet und im Idealfall eigenständig die Lösung dafür formuliert. Kund:innen führen sich gewisserweise selbst zur Kaufentscheidung.
• Challenger Sale: Diese Methode hat zum Ziel, den Kunden bewusst herauszufordern. Prospects sollen von alleine schlussfolgern, welches Potenzial in der angebotenen Lösung steckt. Diese Verkaufstechnik eignet sich für gut informierte Entscheider:innen, die jedoch keine Zeit in Beziehungen investieren wollen.
• Das Sandler-Verkaufssystem: Diese Vorgehensweise könnte man als ganzheitliche Verkaufstechnik bezeichnen. Es wird nicht nur auf die konkrete Lösung eingegangen, zum Beispiel die Automatisierung von Fertigungsprozessen, sondern auch auf die Auswirkungen auf das ganze Unternehmen und die persönlichen Interessen.
• Beratungs- und Lösungsverkauf/Solution Selling: Bei dieser Lösung treten Vertriebsmitarbeiter:innen als Berater auf, häufig im Tandem mit Kolleginnen und Kollegen aus dem jeweiligen Fachbereich. Es soll eine langfristige Beziehung zum Kunden aufgebaut werden. 
• Hardselling: Bei dieser Methode geht es um den schnellen Verkaufsabschluss. Verkäufer:innen wenden aggressive Fragetechniken an und setzen Käufer:innen unter Druck. Dieses Negativbeispiel für eine Verkaufstechnik hat einen schlechten Ruf und ist etwas altmodisch, wird jedoch nach wie vor im Vertrieb angewendet.

9 Tipps zur Unterstützung Ihrer Verkaufstechniken

Ein richtig gutes Verkaufsgespräch, das Leads überzeugt: So etwas klappt selten ohne Übung. Egal für welche Verkaufstechnik Sie sich entscheiden, wir stellen Ihnen 9 bewährte Tipps vor:

1. Investieren Sie Zeit in das Beziehungsmanagement

Besonders im B2B-Bereich können die Verkaufszyklen lang und verworren sein. Über das Aufbauen von Beziehungen können Sie Vertrauen zu den Interessenten aufbauen und Verkaufsprozesse besser steuern. Wenn Sie über ein CRM verfügen, können Sie zusätzlich die Beziehungen innerhalb des Leads effektiv darstellen.   

2. Reagieren Sie schnell

Nehmen Sie rasch Kontakt mit vielversprechenden Leads auf. Mit einem leistungsfähigen CRM können Sie in Echtzeit bestimmen, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Verschwenden Sie keine Zeit mit unwichtigen Opportunitys.

3. Setzen Sie auf Inbound-Marketing

Erstellen Sie zielgruppengerechten Content und sprechen Sie Leads damit direkt an. Analysieren Sie genau Ihre Buyer Personas. Handeln Sie schnell und entschlossen, wenn ein „heißer“ Lead Interesse zeigt.

4. Definieren Sie Kennzahlen

Mit den richtigen Kennzahlen können Sie sowohl Erfolge als auch Misserfolge im Vertrieb zielführend analysieren und den Gründen dafür auf die Spur kommen. Nutzen Sie die quantitativen Ergebnisse, um Ihre Verkaufstechniken anzupassen, damit der Verkaufsprozess noch besser verläuft.

5. Automatisieren Sie Routinearbeiten

Niemand verbringt gerne Zeit mit Routinearbeiten. Digitalisieren Sie Ihre Abläufe und automatisieren Sie Ihre Workflows so stark wie möglich, damit Sie mehr Zeit in das Beziehungsmanagement investieren können.

6. Definieren Sie den Zweck

Legen Sie klar fest, was erreicht werden soll. Zu den Zielen kann der Geschäftsabschluss an sich gehören, jedoch auch indirekte Erfolge, wie beispielsweise das Vordringen zum eigentlichen Entscheider im Unternehmen oder die Sensibilisierung des Kunden für ROI-Betrachtungen.

7. Bereiten Sie Ihre Fragen vor

Dokumentieren Sie genau, welche Fragen Sie gemäß Ihrer Verkaufstechnik stellen müssen. Schreiben Sie alle Fragen auf, von der Einleitung bis zum Abschluss. Lernen Sie von Kollegen, indem Sie im CRM hinterlegte Fragekataloge aus anderen Kundenszenarien nutzen und verfeinern.

8. Bereiten Sie sich auf mögliche Antworten vor

Versetzen Sie sich in den Kunden hinein und schreiben Sie auf, welche Antworten Sie vermutlich zu hören bekommen. Simulieren Sie, wie Sie auf bestimmte Antworten reagieren können.

9. Üben Sie die Präsentation

Wenn Sie keine Routine haben, üben Sie. Zeichnen Sie Ihre Präsentation per Video auf oder ziehen Sie einen Kollegen zu Rate. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!

Moderne Verkaufstechniken: So sorgen Sie für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse 

Manipulative Verkaufstechniken sind im Jahr 2022 endgültig passé. Vertrauen und eine gute Beziehung mit Ihren Kund:innen bilden das solide Fundament, mit dem kleine und mittlere Unternehmen auch langfristig wettbewerbsfähig und profitabel bleiben.

Obwohl es kein Patentrezept für die perfekte Verkaufstechnik gibt, sollten einige Methoden unbedingt vermieden werden, wie in diesem Artikel über Geschäftsabschlüsse beschrieben. Dazu gehört Kund:innen unter Druck zu setzen, die Frage nach einer Kaufentscheidung zu unterlassen und mit dem Abschluss bis zum Ende zu warten.

Setzen Sie stattdessen auf:

• eine transparente Kommunikation und Ehrlichkeit
• Methoden, die zu Ihrem Vertriebsteam und den Verkäufer:innen passen
• Eine Verzahnung von Marketing und Vertrieb
• Kennzahlen, die wirklich Sinn machen.

Unternehmen, die die Menschen beim Lösen von Problemen oder Erreichen von Zielen unterstützen, werden weiterhin Erfolg haben und auch zukünftig Leads in treue Kund:innen verwandeln.

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