Vertrieb 4.0 – oder: So denken Sie Ihren Vertrieb neu und boosten den Umsatz

Um als Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein, genügen erstklassige Leistungen allein nicht mehr. Klar, eine hohe Produkt- und Servicequalität entscheidet maßgeblich mit, wie gut sich Ihr Unternehmen im Markt behaupten kann. Doch im 21. Jahrhundert funktioniert das Verkaufen anders. Kunden haben den Anspruch, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse adressieren. Gleichzeitig haben Globalisierung und Digitalisierung nicht nur den Markt, sondern auch die Konkurrenz auf die ganze Welt ausgedehnt. Für Unternehmen, die dauerhaft wettbewerbs- und zukunftsfähig sein möchten, ist die Neugestaltung des Vertriebs daher unabdingbar. Erfahren Sie hier, was es mit Vertrieb 4.0 auf sich hat und wie Sie die digitale Transformation für Ihr Unternehmen nutzen können.

Was ist Vertrieb 4.0?

Im Vertrieb 4.0 geht es um Konnektivität: die Vernetzung des Vertriebs mit einzelnen Unternehmensabteilungen und Kommunikationskanäle zum Kunden. Ziel ist einerseits die Stärkung des Vertriebs und Steigerung des Umsatzes. Andererseits geht es jedoch auch um einen synergetischen Effekt, bei dem Abteilungen vom gegenseitigen Austausch profitieren. Daten und Digitalisierung spielen dabei eine zentrale Rolle.

Der Begriff erinnert an Industrie 4.0; ein Ansatz, bei dem die Industrie digitalisiert und somit fit für die Zukunft gemacht wird. Vereinfacht gesagt gilt dies auch für den Vertrieb 4.0. Es handelt sich dabei aber weniger um eine Technologie – wenngleich digitale Technologie auch eine ausschlaggebende Rolle in diesem Kontext spielt – als vielmehr um einen Prozess des Umdenkens und Neugestaltens.

Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung

Das “Update” des Vertriebs auf die “Version” 4.0 ist gleichermaßen Treiber und Teil der digitalen Transformation Ihres Unternehmens. Dabei sollten Sie die Digitalisierung nicht als lästige Pflicht oder gar Problem ansehen. Zwar bringt die digitale Transformation durchaus Herausforderung mit sich, doch auch umso größere Chancen:

Erschließen Sie mit wenig Aufwand neue Kundenstämme

Dank der Digitalisierung können Sie die ganze Welt zu Ihrem Markt machen, ohne den Schreibtisch zu verlassen. Virtuelle Verkaufsplattformen, moderne Kommunikationstools sowie intelligente Analysesoftware vereinfachen den globalen Waren- und Informationsaustausch erheblich.

Sparen Sie Kosten und erhöhen Sie Profitabilität Ihres Unternehmens

Mit digitalen Lösungen können Ihre (Vertriebs)Mitarbeiter die eigene Arbeitseffizienz verbessern, was sich wiederum positiv aufs Firmenbudget auswirkt. Gleichzeitig sind beispielsweise aufwändige Außendiensttätigkeiten und teure Geschäftsreisen nur noch in Einzelfällen notwendig.

Optimieren Sie Produkte, Services und Angebote

Durch die digitale Sammlung und Auswertung von Kundendaten können Sie nicht nur Ihre Zielgruppe besser kennenlernen. Detaillierte Datenanalysen bieten Ihnen Möglichkeiten, Kundenprofile zu erstellen und Produkte, Services und Angebote individuell an einzelne Kunden anzupassen. Zusätzlich gewinnen Sie Informationen, mit denen Sie Ihre Unternehmensleistungen allgemein verbessern können.

Fördern Sie die Kooperation der Unternehmensabteilungen

Vorbei die Zeit, in der jede Abteilung ihr eigenes Süppchen kochte. Mit den entsprechenden Tools verbessern Sie den Austausch zwischen Teams und flachen Entscheidungshierarchien ab. Wenn Vertrieb, Marketing, Produktion und Co auf Augenhöhe kooperieren, sind ihre Arbeitsergebnisse mehr als die Summe ihrer Teile. Stattdessen können Sie eine ganz neue Produkt- und Servicequalität erreichen.

Trotz dieser Perspektiven scheuen manche Unternehmen die Digitalisierung ihrer Strukturen und Prozesse. Schließlich funktioniert es doch auch wie gehabt – noch. Bei der Digitalisierung geht es weniger darum, die Zukunft von heute auf morgen einzuläuten. Vielmehr gilt es, die Weichen zu stellen und das eigene Unternehmen zukunftsfähig zu machen. Digitalisierung ist keine plötzliche Umstellung, sondern ein ständiger Prozess.

So funktioniert Vertrieb 4.0 aus Kundensicht 

Der Vertrieb 4.0 setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen. Je nach Perspektive – ob aus Sicht des Kunden oder des Unternehmens – ergeben sich verschiedene Dreh- und Angelpunkte. So existieren für Kunden im Groben zwei initiale Touchpoints mit Ihrem Unternehmen: Durch Marketingmaßnahmen und durch den direkten Kontakt mit Ihrem Vertrieb (dieser kann sowohl durch den Kunden als auch Ihre Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter eingeleitet werden).

In beiden Fällen spielen digitale Kanäle eine wichtige Rolle, allen voran Ihre Unternehmenswebseite oder Ihr Online-Shop. Diese ansprechend und kundenfreundlich zu gestalten, sollte sich von selbst verstehen. Sie können jedoch an dieser Stelle mit intelligenter Software noch deutlich mehr herausholen. Indem Sie Ihren Vertrieb mit anderen Abteilungen vernetzen, können Sie (potenzielle) Kunden passgenau ansprechen, da Sie z. B. genau wissen, wie seine bisherige Journey abgelaufen ist und welche Touchpoints er hatte. Sie können die Daten der Kunden einsetzen, um die Ansprache im Vertrieb zu personalisieren. Bedenken Sie auch, dass Kaufentscheidungen besonders in B2B-Branchen oft auf einer vorab durchgeführten Internetrecherche beruhen.

Dank intelligenter Tools im Vertrieb 4.0 fühlt sich der Kunde verstanden, da der Vertrieb passgenau auf seine Bedürfnisse eingehen kann. Dass sich das am Ende auszahlt, ist die logische Schlussfolgerung.

So funktioniert Vertrieb 4.0 aus Unternehmenssicht

Für Unternehmen sind im Vertrieb 4.0 zwei Ebenen bedeutsam:

• Die strategische Ebene umfasst alle Vorbereitungen und Vorüberlegungen zur Akquise. Dazu gehört ein tiefgehende Verständnis der Zielgruppe sowie ihrer Anforderungen. Ob Vertrieb 4.0 oder 1.0: Schon immer muss sich ein erfolgreicher Vertrieb intensiv mit dem Kunden auseinandersetzen und seine Bedürfnisse durchdringen. 

• Die operative Ebene beinhaltet sämtliche Prozesse rund um den Verkauf selbst, also auch die Beratung und After-Sales-Services. Die auf strategischer Ebene gewonnenen Erkenntnisse hierbei effektiv einsetzen zu können, ist dabei essenziell

Wie kommt der Vertrieb 4.0 nun ins Spiel? Vor allem auf operativer Ebene können digitale Tools und intelligente Software, den Vertrieb von zahlreichen administrativen Aufgaben entlasten und ihm mehr Zeit für ihre Kernaufgaben geben: Das Verkaufen.

Zentrales Element kann dabei zum Beispiel eine Customer-Relationship-Management Software (CRM, Kundenbeziehungsmanagement) sein. In einer solchen Software können Sie Profile zu jedem individuellen Kunden anlegen und neben Kontaktdaten und Unternehmensinformationen auch wichtige persönliche Details hinterlegen. Sämtliche Kundeninteraktionen (Beratungen, Verkaufsgespräche, Support und so weiter) sind auf einer einzigen Plattform einzusehen, sodass alle Abteilungen auf denselben Informationsstand zugreifen. Der Vertrieb sieht, durch welche Marketingaktivitäten ein Lead entstanden ist und kann entsprechend individuell an ihn herantreten. Intelligentes Leadmanagement priorisiert anhand vergangener Abschlüsse Ihre Leads und gibt “Next Best Action”-Empfehlungen an die Vertriebler. Angebote können per Drag&Drop individualisiert werden und Dashboards zeigen auf einen Klick Details zu aktuellen Opportunities an.

Den Vertrieb 4.0 macht wie bereits erwähnt die Vernetzung verschiedener Disziplinen aus. Passender ist es, von einem Komplex zu sprechen, in dem sich alles um eine Frage dreht: Wie(so) kann Produkt X dem Kunden weiterhelfen? Die Beantwortung ist nicht die alleinige Aufgabe einer einzigen Abteilung. Vielmehr werden eine Antwort und die daraus abgeleiteten Verkaufsstrategien erst durch den Austausch verschiedener Teams möglich.

Vertrieb 4.0 beginnt in den Köpfen der Mitarbeiter

Vertrieb 4.0 ist kein Programm, das Sie mit einem schnellen Klick installieren können. So floskelhaft es klingt: Die Veränderung beginnt in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter. Das personalisierte Kunden- sowie Markenerlebnis sollte über allem stehen. Die diversen Unternehmensabteilungen – vor allem Vertrieb und Marketing – müssen sich hierfür als ein großes Team verstehen. Der Erfolg Einzelner ist der Erfolg aller. Und nur durch intensive Zusammenarbeit und offenen Austausch kann dieser Erfolg gelingen.

Aufschlussreiche Einsichten zum Status Quo des Vertriebs

Die Entwicklung der Industrie 4.0 ist bereits in vollem Gange. Um mit der Konkurrenz mithalten zu können, bringen Unternehmen ihren Vertrieb auf den neuesten Stand. Das Jahr 2020 hat diesen Prozess noch einmal extrem beschleunigt. So geben im neuen State of Sales Report von Salesforce 60 Prozent der Vertriebler an, ihr Job habe sich in diesem Jahr nachhaltig verändert. Der Markt ist von erhöhter Unsicherheit geprägt, auf den der Vertrieb mit einer starken Orientierung am Kunden antworten muss. 

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