Hohe Vertriebskosten sind für viele Unternehmen ein Dorn im Auge. Nicht selten wird an den falschen Stellschrauben gedreht, um möglichst schnell Kosten einzusparen – mit negativen Folgen für die Qualität. Doch was sind die besseren Hebel? Wir erklären Ihnen, was Vertriebskosten sind und geben Ihnen fünf hilfreiche Tipps, wie Sie Ihre Vertriebskosten senken, ohne dabei das Vertriebsergebnis zu schmälern.
Das erwartet Sie in diesem Artikel:
Was sind Vertriebskosten? Eine Definition
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein tolles Produkt – genau das, was Ihre Zielgruppe braucht. Doch es versauert im Lager und findet gar nicht erst den Weg zu den Kund:innen. Soll heißen: Ohne einen gut aufgestellten Vertrieb nutzt Ihnen das beste Produkt rein gar nichts. Ohne ihn haben Sie weder Umsatz noch Gewinn. Er ist elementar für das Überleben eines jeden Unternehmens. Der Vertriebsprozess beginnt bereits mit der Identifikation, Ansprache und Akquise potenzieller Zielgruppen, gefolgt von Verkauf, Lieferung und Co.
Doch wer Umsätze generieren will, muss auch etwas dafür tun. So fallen in all diesen Phasen selbstverständlich Kosten für Ihr Unternehmen an – die Vertriebskosten. Sie umfassen sämtliche Kosten, die beim Absatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen entstehen. Das schließt nicht nur die Vertriebsdurchführung, sondern auch die Vertriebsvorbereitung, -förderung, und -überwachung ein. Die Vertriebskosten sind eng mit allen absatzpolitischen Entscheidungen eines Betriebs verzahnt.
Vertriebskosten stellen einen hohen Kostenfaktor dar. Teilweise fallen sie schon vor der Markteinführung an – also bevor Sie überhaupt Umsätze erzielen. Für den langfristigen Erfolg sollten Sie daher auf eine solide Planung und Steuerung setzen. Entscheidend ist es, die Vertriebskosten und die generierten Umsätze gekonnt auszubalancieren.
Was noch dazu kommt: In der heutigen Zeit sehen sich Unternehmen mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert, die den Vertrieb erschweren. Der fünfte State of Sales-Report von Salesforce zeigt, welche das sind: Angefangen bei Lieferkettenproblemen über Inflation bis hin zu Gesundheitsvorkehrungen. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, die eigenen Vertriebskosten zu verstehen und zu optimieren.
Welche Arten und Beispiele von Vertriebskosten gibt es?
Die Vertriebskosten lassen sich in Vertriebsgemeinkosten und Sondereinzelkosten unterteilen. Die Zuordnung ergibt sich je nach Zurechenbarkeit:
Vertriebsgemeinkosten können nicht direkt einem Produkt oder einer Dienstleistung zugeordnet werden. Sie machen den größten Anteil aus und schließen beispielsweise Personalkosten ein. Sondereinzelkosten des Vertriebs lassen sich dagegen einem Kostenträger direkt zuordnen. Das können zum Beispiel Verpackungs- oder Frachtkosten sein.
Die Bandbreite an Vertriebskosten ist groß. Sie spielen eine Rolle in verschiedensten Bereichen, darunter zum Beispiel im Vertrieb, Marketing, Produkt- und Preismanagement oder in der Logistik.
Hier sind einige Beispiele für Vertriebskosten:
- Kosten für Verpackung, Versand, Fracht, Transport oder Zoll
- Personal-, Sach- und Materialkosten in Vertrieb und Marketing
- Kosten für Werbung sowie verkaufsfördernde Maßnahmen
- Marktforschungskosten
- Schulungskosten für Verkäufer:innen
- Kosten für Ausstellungen und Messen
- Raummieten für den Vertrieb
- Provisionen
So berechnen Sie die Vertriebskosten
Wenden Sie die folgende Formel an, um die gesamten Vertriebskosten zu berechnen:
Vertriebsgemeinkosten + Vertriebseinzelkosten = gesamte Vertriebskosten
Außerdem können Sie die Vertriebskostenquote ermitteln. Diese gibt an, wie hoch der Anteil der Vertriebskosten in Relation zum Umsatz ist. Nutzen Sie folgende Formel:
(Vertriebskosten / Umsatz) x 100 = Vertriebskostenquote (in Prozent)
Wichtig: Wenn Sie im Ergebnis einen besonders hohen Wert erhalten, dann sollten Sie hellhörig werden. Generell gilt die Faustformel: Das Kostenniveau der Vertriebskosten je Kund:in darf den generierten Umsatz nicht übersteigen.
Vertriebskosten senken ohne Einbußen im Ergebnis: 5 Tipps
Nicht selten liegt der Fokus von Unternehmen auf der Steigerung des Umsatzes. Dabei entscheidet am Ende nicht der Umsatz, sondern der Gewinn über den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Eine wichtige Stellschraube liegt demnach auch in den Kosten.
Wichtig: Sparen Sie bei den Vertriebskosten nicht um jeden Preis. Einbußen in der Produktqualität oder sinkende Mitarbeitermotivation können im schlimmsten Fall dazu führen, dass Sie Kund:innen verlieren. Vielmehr ist die Vertriebseffizienz ein entscheidender Faktor auf dem Weg zum Erfolg.
Wir geben Ihnen im Folgenden fünf Anregungen, mit denen Sie Ihre Vertriebskosten nachhaltig senken – ohne dabei das Ergebnis zu schmälern.
Tipp 1: Planen und Erfolg messen
Jedes Unternehmen ist individuell. Das Senken der Vertriebskosten und die Planung sinnvoller Maßnahmen erfordert daher eine ganzheitliche Sichtweise, die die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens berücksichtigt. Eine fundierte Vertriebskostenkalkulation ist im ersten Schritt unerlässlich. Verschaffen Sie sich einen Überblick und bestimmen Sie die wichtigsten Kostenblöcke – damit legen Sie den Grundstein, um zielgerichtete Maßnahmen abzuleiten.
Wichtig: Wenn Sie im Ergebnis einen besonders hohen Wert erhalten, dann sollten Sie hellhörig werden. Generell gilt die Faustformel: Das Kostenniveau der Vertriebskosten je Kund:in darf den generierten Umsatz nicht übersteigen.
Wichtig: Entscheiden Sie mit Bedacht, wo Sie Kosten einsparen möchten. Fragen Sie sich: Was sind tatsächlich Ausgaben und was sind Investitionen in die Zukunft? Beim Senken Ihrer Vertriebskosten sollten Sie sich primär auf die Ausgaben konzentrieren. Denn wenn Sie in puncto Investitionen zu viel einsparen, büßen Sie langfristig Ihre Wettbewerbsfähigkeit ein.
Anschließend ist es entscheidend, den Erfolg der definierten Maßnahmen zu messen und die Entwicklungen regelmäßig im Blick zu behalten. So können Sie rechtzeitig entgegensteuern, falls nicht die gewünschte Wirkung eintritt.
Tipp 2: Setzen Sie auf digitale Kanäle
Der fünfte State of Sales-Report von Salesforce zeigt, dass Vertriebsprofis immer mehr auf digitale Kanäle setzen, um die Nachfrage ihrer Kund:innen zu erfüllen. So nutzen Unternehmen im Durchschnitt bereits zehn Kanäle für den Vertrieb. Fast 70 Prozent der Geschäftsabschlüsse werden entweder vollständig virtuell oder über Hybrid-Ansätze getätigt:
Zwar sind Vor-Ort-Besuche insbesondere bei beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen nach wie vor elementar. Dennoch bedeuten gerade diese einen enormen Kosten- und Zeitaufwand.
Digitale Kanäle dagegen sind in der Regel deutlich kosteneffizienter. Um Ihre Vertriebskosten zu senken, kann es daher sinnvoll sein, verstärkt darauf zu setzen. Bauen Sie digitale Vertriebskanäle professionell auf oder optimieren Sie bestehende. Wichtig ist, dass Sie die Kanäle so wählen, dass sie zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passen – damit holen Sie Ihre Kund:innen genau dort ab, wo diese es wünschen.
Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Hier sind einige Beispiele:
- Aufbau von Social Media-Kanälen wie Instagram, Facebook oder Twitter
- Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihrer Website
- Content Marketing über Blog-Artikel, Videos und Co.
- Digitale Verkaufsgespräche, zum Beispiel über Webinare
- Digitale Serviceleistungen, wie Live Chat, Chatbot, Remote Support, Self-Service-Portale oder Subscription Management
Tipp 3: Automatisieren Sie Vertriebsprozesse
Verwaltungsaufgaben nehmen im Vertrieb viel Raum ein. Mit digitalen Tools können Sie Prozesse automatisieren und wertvolle Zeit sparen. Das sehen auch viele Vertriebsmitarbeiter:innen so: Die Automatisierung von Prozessen, Workflows und Dateneingaben zählt für sie zu den hilfreichsten Funktionen eines Customer Relationship Managements (CRM):
Die nützlichsten CRM-Funktionen für Vertriebspersonal:
- Automatisierung von Geschäftsprozessen/Workflows
- Automatisierung der Dateneingabe
- Aussagekräftige Informationen zu Kund:innen
- Integration mit internen Systemen
- Ablösung anderer Vertriebstools
Geeignete Tools helfen, um zeitintensive Vertriebsprozesse zu automatisieren – von Berichten, Lead-Zuweisungen und der Erstellung von Datensätzen bis hin zum Monitoring. Einige Lösungen bieten zusätzlich eine Unterstützung durch Künstliche Intelligenz (KI). Die Funktionen erleichtern zum Beispiel die Priorisierung von Leads, die Zeiteinteilung von Mitarbeiter:innen oder das Treffen von präzisen Prognosen.
Ein weiterer Vorteil: Durch die Automatisierung Ihres Vertriebs reduzieren Sie die Fehleranfälligkeit. Gerade bei Verwaltungsaufgaben schleichen sich häufig Flüchtigkeitsfehler ein – digitale Tools zahlen somit auch auf die Qualität der Arbeitsergebnisse ein.
Sie wünschen sich mehr Effizienz im Vertrieb? Mit der Sales Cloud von Salesforce sehen Sie alle wichtigen Daten auf einen Blick. So behalten Sie nicht nur die Kennzahlen im Auge, sondern steigern auch die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen. Dank der integrierten Funktionen und KI-Unterstützung automatisieren Sie Ihre Prozesse und senken Ihre Vertriebskosten nachhaltig.
Tipp 4: Verbessern Sie Zusammenarbeit und Kommunikation
Eine lückenhafte Kommunikation nährt Missverständnisse – und damit unnötige Kosten. Machen Sie daher die Optimierung Ihrer Kommunikation zur Priorität. Wie das geht? Indem Sie zunächst alle relevanten Daten an einem Ort zentralisieren – zum Beispiel mithilfe eines CRM-Systems – sodass Mitarbeiter:innen aus allen Abteilungen darauf zugreifen können. So vermeiden Sie, dass wichtige Informationen verloren gehen und Zeit verschwendet wird, um alles mühsam zusammenzusuchen.
Die zweite Säule bildet die Kommunikation zwischen den Vertriebsmitarbeiter:innen und den Kund:innen. Hier führt schlechte Kommunikation schnell zu Unzufriedenheit oder kostspieligen Reklamationen. Auch hierbei hilft die Zentralisierung von Daten. Denn wenn im Verkaufsgespräch alle relevanten Kundeninformationen auf einen Blick zur Verfügung stehen, können Ihre Mitarbeiter:innen viel effektiver auf die spezifischen Bedürfnisse der Kund:innen eingehen.
Ein Beispiel: Karsten arbeitet im Vertrieb eines Herstellers für Staubsauger. Er befindet sich im Verkaufsgespräch mit einer Kundin. Allerdings fehlen ihm Daten aus der Kaufhistorie und aus vergangenen Service-Anfragen. Tatsächlich hatte die Kundin bereits einen Staubsauger der Firma, den sie aufgrund des hohen Gewichts wieder reklamiert hat – eine entscheidende Information, die Karsten nicht hat. Der verkaufte Staubsauger hat ein ähnliches Gewicht und die Kundin muss wieder reklamieren.
Darüber hinaus lohnt es sich auf lange Sicht, in die Weiterbildung Ihres Vertriebspersonals zu investieren. Zwar ist das Sales Enablement anfangs mit Kosten verbunden, langfristig führt es aber zu zufriedenen Kund:innen, weniger Reklamationen und höheren Einnahmen.
Tipp 5: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert
Gratis-Angebote, Rabatte oder Zusatzleistungen mögen in Maßen die Kundenbeziehung stärken. Allerdings nur, wenn sie einer klaren Preisstrategie folgen und sorgfältig kalkuliert sind. Wenn Sie Ihre Leistungen unüberlegt unter Wert verkaufen, dann hat das hohe Vertriebskosten zur Folge. Fahren Sie daher eine durchdachte und sinnvoll kalkulierte Preisstrategie, legen Sie klare Regelungen fest und prüfen Sie deren Einhaltung.
Wichtig: Es versteht sich von selbst, dass die Qualität Ihrer Produkte und Leistungen auch dem Preis entsprechen sollte. Mit hochwertigen Produkten und einer passenden Zielgruppenausrichtung profitieren Sie nicht nur von zufriedenen Kund:innen, sondern auch von geringeren Vertriebskosten.
Vertriebskosten senken in herausfordernden Zeiten
Lieferkettenprobleme, Inflation und Gesundheitsvorkehrungen – zahlreiche Herausforderungen prägen den Vertrieb unserer Zeit. 82 Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen sind der Ansicht, dass sie sich schnell an neue Vertriebsbedingungen anpassen müssen. Vor diesem Hintergrund wird es immer wichtiger, Vertriebsprozesse zu optimieren und Kosten einzusparen.
Doch das Ziel sollte es nicht sein, um jeden Preis Vertriebskosten zu senken – und damit die Qualität der eigenen Produkte und Dienstleistunden zu schmälern. Vielmehr sind nachhaltige Veränderungen der Schlüssel, durch die Sie Ihre Effizienz steigern, Vertriebsprozesse automatisieren und die Digitalisierung vorantreiben.
Wenn Sie Ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen wollen, dann kommt es nicht nur darauf an, Vertriebskosten zu senken. Sie müssen gewährleisten, dass das Ergebnis nicht darunter leidet, die Anforderungen der Zeit kennen und sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen einstellen.
Welche Stellschrauben sind es, die erfolgreiche Vertriebsorganisationen ausmachen?
Und was ist heutzutage aus Nachfragesicht wichtig? Das und viel mehr erfahren Sie im fünften State of Sales-Report von Salesforce. Lernen Sie von Vertriebsprofis aus aller Welt und finden Sie heraus, wo in Ihrem Vertrieb noch Luft nach oben ist!
