In den vergangenen Jahren ist der Remote-Vertrieb über digitale Kanäle wichtiger als je zuvor geworden, weil kleine und mittlere Unternehmen (KMU) die Arbeit aufgrund der Pandemie in das Homeoffice verlagern mussten. Viele KMU-Mitarbeiter:innen taten sich jedoch schwer mit dem erfolgreichen Remote-Vertrieb. Die klare Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter:innen (79 Prozent) gibt an, dass sie sich schnell an die neuen Vertriebsbedingungen anpassen mussten. Mehr als die Hälfte (58 Prozent) ist überzeugt, dass ihre Arbeit sich seit der Pandemie sogar dauerhaft verändert hat. Diese Daten stammen aus der vierten Ausgabe des Berichts State of Sales von Salesforce.
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Der rein digitale Vertrieb will eben erst einmal gelernt sein. Auch nach der Lockerung der Einschränkungen werden viele Unternehmen die Arbeit im Büro und im Homeoffice in einem Hybridmodell kombinieren. Der Remote-Vertrieb spielt daher auch weiterhin eine wichtige Rolle.
Das Hybridmodell umfasst die Arbeit im Homeoffice, im Büro und im Außendienst. Viele Mitarbeiter:innen möchten zumindest einen Teil der Zeit weiterhin im Homeoffice arbeiten – und viele Unternehmen befürworten diesen Ansatz aus verschiedenen Gründen. Gleichzeitig können Kundenbesuche wieder stattfinden. So entsteht ein Hybridmodell für die Arbeit des KMU-Vertriebsteams.
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Kompetenzen und Strategien für den Remote-Vertrieb
Um die Vorteile des Hybridmodells zu erschließen, müssen Sie die entsprechenden Vertriebskompetenzen und -strategien entwickeln. Wie schaffen Sie also die Voraussetzungen für den erfolgreichen Remote-Vertrieb?
Wir stellen drei Geheimtipps für den erfolgreichen Remote-Vertrieb vor, mit denen unsere eigenen KMU-Vertriebsteams vernetzt bleiben und ihre Ziele erreichen:
1. Mit klaren Zielsetzungen sorgen Sie dafür, dass das Remote-Vertriebsteam fokussiert arbeitet
Zielvorgaben sind ein bewährter Ansatz, um Teams zu motivieren und alle Mitarbeiter:innen zu fokussieren. Mit cloudbasierten Tools können Sie das klassische Leaderboard in eine Reihe von digitalen Dashboards verwandeln und so anpassen, dass die Prioritäten für Ihr Team klar ersichtlich sind. Die integrierten Dashboards von Salesforce sind benutzerfreundlich und beliebig anpassbar und eignen sich daher perfekt, um Teams zusammenzuhalten und Vertriebsmitarbeiter:innen zu motivieren – ganz gleich, wo sie gerade arbeiten.
„Im Büro hat man das Team um sich und motiviert sich gegenseitig. Wenn man das im Homeoffice vermisst, hilft das Dashboard für den Vertrieb“, sagt Mishka King, Account Executive bei Salesforce in Chicago.
Der nächste logische Schritt ist dann der Aufbau einer Kultur für den virtuellen Vertrieb. Pilar Schenk, Vice President Global Sales Operations bei McAfee, erklärt, warum Sie die Anforderungen Ihres Vertriebsteams verstehen und Technologie einsetzen müssen, um eine starke Kultur für den virtuellen Vertrieb zu schaffen.
2. Vernetzte Systeme straffen den Informationsfluss
Ausufernde und unübersichtliche Informationen waren bereits ein Dauerärgernis, als wir noch alle jeden Tag im selben Büro gearbeitet haben. Als wir vergangenes Jahr nur noch per Laptop und Smartphone in Kontakt bleiben konnten, wurde das Inbox-Management noch wichtiger. Dazu kamen die unzähligen Videoanrufe und die endlosen Verwaltungsaufgaben – seitdem wir im Homeoffice arbeiten, sind die Arbeitstage länger geworden und die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben schwammiger. Kein Wunder, dass wir alle fanden: Es muss eine bessere Lösung geben!
Und die gibt es – zum Glück! Vernetzen Sie Ihre Systeme und Plattformen, wo immer möglich, um den Informationsfluss zu straffen und überflüssige Aufgaben abzubauen. Das beginnt mit dem automatisierten Management von E-Mail-Postfach und Kalender. Kennen Sie das: Sie planen einen Termin und bekommen eine SMS mit Uhrzeit und Datum, die als Link formatiert sind und automatisch in Ihren Kalender übernommen werden können?
Geschäftssysteme wie Salesforce Anywhere optimieren diese Form des automatisierten Informationsflusses: Sie vernetzen nicht nur Ihren Posteingang und Ihren Kalender, sondern alle wichtigen Daten aus E-Mail, Chat, Dateien und gemeinsam genutzten Online-Dokumenten. Matthew Warnicke, Account Executive bei Salesforce in Denver, fasst das wie folgt zusammen: „Durch die virtuelle Zusammenarbeit der internen Teams auf einer zentralen Plattform wie Salesforce konnten wir unsere Kund:innen zuverlässig betreuen.“
Mit den entsprechenden Tools kann Ihr Team beispielsweise Geschäftsabschlüsse direkt aus dem Posteingang in Ihr CRM-System übernehmen. Vertriebsdaten werden umgehend aktualisiert und Kundeninteraktionen automatisch protokolliert. Und all das erfolgt vom Posteingang aus. Durch die Integration des Posteingangs in das CRM-System optimieren Sie den Datenfluss zwischen Beteiligten, Teams und Abteilungen wie Vertrieb und Service. So kann jeder in Ihrem KMU jederzeit und überall auf alle erforderlichen Informationen zugreifen und in Echtzeit zusammenarbeiten, Entscheidungen treffen und Geschäfte abschließen.
3. Lernen Sie, Ihre Kund:innen zu priorisieren
Wer mehrere Vorgänge gleichzeitig bearbeitet, muss wissen, welche Kund:innen wann besondere Aufmerksamkeit erfordern. Das ist nicht immer einfach – erst recht nicht in einem Umfeld des digitalen Vertriebs und der virtuellen Meetings.
Mit der richtigen Technologie erkennen Sie, welche Geschäfte eine positive Dynamik aufweisen, und geben die entsprechenden Informationen über automatisierte Hinweise und Benachrichtigungen an Teams, Vertriebsmitarbeiter:innen und Vertriebsleiter:innen weiter. Tools für die Vertriebsautomatisierung wie Sales Cloud mit Einstein Opportunity Scoring sorgen für ein schnelleres Lead-Scoring und erleichtern die Priorisierung. Alexandra Kuznowicz, Account Executive bei Salesforce in Toronto, sagt dazu kurz und knapp: „Die Opportunity-Bewertung half mir, den Überblick zu behalten und Geschäfte zu priorisieren, um schneller mehr Abschlüsse zu erzielen.“
Vertriebsautomatisierungssoftware hilft Unternehmen, Kund:innen mit dem größten Potenzial zu priorisieren und dafür zu sorgen, dass das Team zur richtigen Zeit die richtigen Maßnahmen ergreift, um Leads zu erfassen und Geschäfte zum Abschluss zu bringen.
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