B2B-Sales im Umbruch
Loyalität
Kund:innen sind heute immer besser informiert und wechselbereiter. Sie zu halten wird immer herausfordernder.
Agilität
Kund:innen erwarten von Partnern Flexibilität und dynamische Veränderungsbereitschaft, um zusammen zu wachsen.
Komplexität
Kundenbeziehungen werden immer komplexer: Mehrere Interessengruppen sind beteiligt, die Entscheidungsträger oft unbekannt.
Autonomie
Kund:innen wollen selbst den Vertriebskanal bestimmen. Manche präferieren den persönlichen Kontakt, andere den Self-Service.
„Für mich als Verantwortlicher sind Transparenz und Übersicht erfolgsentscheidend: Ich möchte auf einen Blick in Echtzeit sehen, wo wir bei Opportunities und Leads stehen und an welchen Stellschrauben wir mit Blick auf unsere Quartalsziele noch drehen müssen. Mit einer validen Datenbasis bin ich damit jederzeit auskunftsfähig gegenüber der Geschäftsleitung.”
Transparenz
Vertriebsverantwortliche benötigen jederzeit Einblick in Daten: über die Aktivitäten ihrer Teams, den Status von Leads und Opportunities sowie Kennzahlen und Ergebnisse für das Reporting an die Geschäftsleitung.
Agilität
Vertriebsleiter:innen müssen rapide anpassungsfähig sein: Wechselnde Bedingungen und Marktschwankungen erfordern schnelles Umsteuern von Strategien, Ressourcen und Teams, um im Wettbewerb den Vorsprung zu sichern.
Produktivität
Erfolgreiche Vertriebsteams müssen stark vernetzt arbeiten, sowohl untereinander als auch abteilungsübergreifend, jederzeit und von überall. Für die richtigen Tools und Skills zu sorgen, ist die Herausforderung der Vertriebsleiter:innen.
Top-Talente
Die besten Verkaufsprofis zu gewinnen ist schwieriger denn je. Dabei helfen kann ein Arbeitsumfeld mit zeitgemäßen, attraktiven Technologien, die für Effizienz und Spaß sorgen und es ermöglichen, von überall aus zu arbeiten.
„Als ich beschlossen habe, ein neues CRM einzuführen, war die Digitalisierung längst noch kein strategisches Thema. Doch es war klar, dass wir künftig nur mithalten und auf dem internationalen Markt weitere Anteile gewinnen, wenn wir alle Geschäftsprozesse – vom Erstkontakt über den Verkauf bis zur Lieferung, Installation und Abnahme – digitalisieren.”
Was Vertriebsteams heute brauchen
360-Grad-Sicht
Um Kund:innen individuell und persönlich zu beraten, benötigen Vertriebsteams jederzeit die Rundumsicht auf alle relevanten Daten. Damit können sie Kund:innen die Erfahrungen bieten, die sie erwarten.
Ortsunabhängigkeit
Mehr denn je gilt heute: Der Vertrieb muss jederzeit und von jedem Endgerät aus auf relevante Daten zugreifen und sie ändern können – egal, ob im Büro, im Home-Office oder unterwegs.
Eine gemeinsame Plattform
Die einheitliche Datensicht auf einer zentralen Plattform sorgt dafür, dass Teams effizient zusammenarbeiten und gemeinsam Ziele erreichen – bei höchstem Nutzerkomfort und ohne zahlreiche Insellösungen.
Mehr Effizienz
Neue Technologien wie Automatisierung, KI und Self-Service-Tools entlasten den Vertrieb von Routineaufgaben. So kann der Vertrieb sich ganz auf das Verkaufen konzentrieren und die Produktivität steigt.
Wie löst der Mittelstand diese Aufgaben in der Praxis?
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