Der Schlüssel zu einer erfolgreichen E-Commerce-Strategie

Sie haben große Ziele für Ihr Business: Verkäufe und Umsatz steigern, neue Kund:innen gewinnen und bestehende an Ihr Unternehmen binden. Aber ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch. Genau hier kommt Ihre E-Commerce-Strategie ins Spiel.

Eine Strategie ist im E-Commerce die Roadmap zum Erfolg. Sie enthält alles – von der Technologie, mit der Sie Ihre Website erstellen und pflegen, bis hin zu Marketingmaßnahmen, um den Traffic zu erhöhen. Erfahren Sie, wie Sie eine kundenorientierte E-Commerce-Strategie entwickeln, die Ihre Marke von der Konkurrenz abhebt und den Umsatz steigert.

Unsere Themen:

• Was sind E-Commerce-Strategien?
• Wie Sie eine E-Commerce-Strategie entwickeln
• Ihre E-Commerce-Strategie sollte die gesamte Customer Journey umfassen
• Messen Sie den Erfolg anhand von Kennzahlen
• Zentrale Überlegungen für Ihre E-Commerce-Strategie

Der E-Commerce ist sehr vielschichtig und dynamisch. Eine E-Commerce-Strategie ist ein ganzheitlicher Plan, mit dem Sie digitale Verkaufskanäle aufbauen und pflegen, Käufer:innen anziehen und Kund:innen binden. Mit einer Strategie behalten Sie Ihre Ziele im Blick und legen den Grundstein für eine fundierte Entscheidungsfindung.

Eine E-Commerce-Strategie ähnelt einem Businessplan und sollte Folgendes enthalten:

Verstehen Sie Ihren Markt und Ihre Zielkund:innen: Es ist zwar verlockend zu glauben, dass Ihre Produkte und Services für alle perfekt geeignet sind. Aber die Realität sieht anders aus: Es gibt bestimmte Zielgruppen, für die Ihr Angebot besonders ansprechend ist. Ihre E-Commerce-Strategie sollte damit beginnen, ein tieferes Verständnis für diese Kund:innen und Ihren Markt zu entwickeln.

Entscheiden Sie zunächst, welche Daten Sie analysieren möchten. Schauen Sie sich historische Verkaufsstatistiken an und untersuchen Sie die demografischen Trends Ihrer Käufer:innen. Wie viel geben sie normalerweise aus? Wie interagieren sie mit Ihrer Marke? Sie können sich auch von Ihren wichtigsten Mitbewerbern inspirieren lassen: Über welche Kanäle verkaufen sie ihre Produkte und welche Zielgruppen sprechen sie an? Mit solchen Informationen können Sie sich auf die umsatzstärksten und wertvollsten Bereiche für Ihr Unternehmen fokussieren.

Erstellen Sie einen E-Commerce-Marketingplan: Je genauer Sie Ihre Kund:innen kennen, desto besser erreichen Sie sie mit personalisierten digitalen Erfahrungen. Jedes Kundensegment reagiert auf unterschiedliche Marketing-, Preis- und Kommunikationstaktiken. Ihr strategischer Ansatz im E-Commerce-Marketing wird Ihnen helfen, das zu berücksichtigen.

Auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wichtiger Bestandteil in Ihrer E-Commerce-Marketingstrategie. Mehr als die Hälfte (59 %) der Käufer:innen informiert sich mit Suchmaschinen wie Google, bevor sie etwas kauft. SEO sorgt dafür, dass Ihre Produkte beim Stöbern im Vordergrund stehen. Eine gute E-Commerce-Strategie beinhaltet Taktiken, mit denen Sie für die richtigen Schlüsselwörter ranken und in den relevanten Suchergebnissen erscheinen.

Konzentrieren Sie sich auf die Customer Experience: Ihre E-Commerce-Strategie sollte beinhalten, wie Sie Schlüsselelemente der Einkaufserfahrung identifizieren, verwalten und verbessern. Dazu gehören Aspekte Ihres digitalen Schaufensters wie das Design der Website, die Produktsuche, die Navigation, die Produktkategorien und einfache Klickpfade – alles, was dafür sorgt, dass Sie verkaufen statt Kund:innen zu verlieren.

Priorisieren Sie kohärente Kanäle: Die meisten Kund:innen (71 %) nutzen beim Shoppen mehrere Kanäle – Social Media, Apps, Ihre Website – und etwa die Hälfte (55 %) hat das Gefühl, dass Marken auf den verschiedenen Kanälen inkonsistent sind. Das ist eine große Chance, Ihre Marke zu differenzieren: Ihre E-Commerce-Strategie sollte gewährleisten, dass die Kanäle kohärent sind. Welchen Kanal die Kund:innen auch immer zum Stöbern und Kaufen nutzen, die Erfahrung sollte nahtlos und harmonisch sein. Machen Sie es Ihren Käufer:innen leicht, zwischen den Kanälen zu wechseln und auf dieselben Produkte, Werbeaktionen und den gleichen Kundensupport zuzugreifen.

Optimieren Sie die Erfahrungen nach dem Kauf: Ihr E-Commerce-Marketing, die Customer Experience und Ihre Kanäle können noch so gut sein – das alles ist umsonst, wenn Sie die Produkte nicht zufriedenstellend zu Ihren Kund:innen bringen. Die Auftragsverwaltung und Erfahrung nach dem Kauf sind zentrale Aspekte Ihrer E-Commerce-Strategie. Wie kommen die Produkte von Ihrem Lager in die Hände der Kund:innen? Wie können Sie die Lieferung so effizient und kostengünstig wie möglich gestalten? Wie gehen Sie mit Reklamationen um? Es ist entscheidend, dass Sie die richtigen Lösungen für die Auftragsverwaltung und die passenden Partner für die Nachkaufphase wählen.

Abgesehen von gelegentlichen Impulskäufen, finden die meisten Käufe im Laufe einer größeren Reise statt – und Ihre E-Commerce-Strategie sollte jeden Teil davon berücksichtigen. Planen Sie jede Phase ganz genau. Dazu gehören auch die Momente vor dem Kauf, während des Bezahlvorgangs und sogar danach.

Aufmerksamkeit (Awareness): Um Ihr Zielpublikum zu erreichen und Ihre Markenbekanntheit zu erhöhen, sollten Sie sich auf eine starke Online-Präsenz konzentrieren. Bauen Sie eine Präsenz auf relevanten Social-Media-Plattformen auf, damit potenzielle Kund:innen Sie finden und mit Ihnen interagieren können. Erstellen und teilen Sie hochwertige Inhalte, die betonen, warum sich Ihre Marke von anderen abhebt und was Ihre Produkte einzigartig macht. Schaffen Sie eine Community rund um die Mission, Vision und Werte Ihrer Marke.

Eine Möglichkeit, die Markenbekanntheit schnell zu steigern, ist bezahlte Werbung. Kreieren Sie gezielte digitale Kampagnen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und potenzielle Kund:innen online dort zu erreichen, wo sie am liebsten sind. Dazu können Display-Anzeigen, Suchmaschinenwerbung (SEA) und Influencer-Partnerschaften gehören.

Und vergessen Sie SEO nicht. Optimieren Sie Ihre Website und Inhalte (wie Produktbeschreibungen, Bilder, Videos und anderen E-Commerce-Content), um das organische Suchranking zu verbessern. Recherchieren Sie nach Schlüsselwörtern und fügen Sie die richtigen Keywords in Ihre Überschriften und Webseitentitel ein. Fokussieren Sie sich auf die Qualität der Inhalte, nicht auf die Quantität. Dadurch können Sie mehr Leads für Ihre E-Commerce-Website gewinnen.

Interesse (Consideration): Nachdem die Shopper:innen Ihre Marke und Produkte kennengelernt haben, sollte Ihre E-Commerce-Strategie festlegen, wie Sie die Konversionsraten erhöhen. Sorgen Sie für eine nahtlose, überzeugende Einkaufserfahrung. Bieten Sie attraktive Werbeaktionen oder zeitlich begrenzte Angebote an, um Kund:innen zum Kauf zu animieren. Was sind die wichtigsten Faktoren, warum Kund:innen eher bei einer Marke kaufen? Hier stehen kostenloser Versand, einfache und/oder kostenlose Rücksendungen und exklusive Shoppingevents ganz oben auf der Liste. Erwägen Sie diese Möglichkeiten, um Ihren Umsatz zu steigern. Sie können auch Retargeting-Anzeigen schalten. Damit erreichen Sie Kund:innen, die sich bereits für Ihre Produkte interessiert, aber noch nicht gekauft haben.

Außerdem ist es wichtig, dass Ihr digitales Schaufenster einfach zu nutzen ist. Priorisieren Sie die Navigation, die Produktsuche und das Design Ihrer Website innerhalb Ihrer E-Commerce-Strategie. Optimieren Sie die Produktseiten und bieten Sie klare Produktbeschreibungen mit hochwertigen Bildern an.

Kauf (Decision/Purchase): Obwohl die Zahlung der letzte Schritt im Checkout ist, müssen Marken von Anfang an darauf achten. Gestalten Sie Ihren Checkout-Prozess so reibungslos wie möglich, um die Zahl der abgebrochenen Warenkörbe zu verringern. Die Bezahlung ist ein entscheidender Teil der Customer Journey: Sie beeinflusst die Nutzererfahrung, die Konversionsrate beim Checkout und die Markentreue. Sorgen Sie dafür, dass Kund:innen einfach, schnell und sicher bezahlen können – jedes Mal.

Ihre E-Commerce-Strategie sollte mehrere Zahlungsmethoden anbieten. Dann können Ihre Kund:innen so einkaufen, wie sie es bevorzugen. Deshalb sollten Sie auch Digital Wallets in Betracht ziehen. Inzwischen bieten fast zwei Drittel der Commerce-Unternehmen (64 %) Apple Pay an – gegenüber 54 % im Jahr 2022. Kund:innen gewöhnen sich zunehmend an den bequemen Ein-Klick-Checkout. Je mehr Sie auf neue Zahlungstechnologien und Trends achten, desto besser können Sie abgebrochene Warenkörbe vermeiden.

Loyalität und Bindung: Um Kund:innen zu binden und die Loyalität zu fördern, sollten Sie starke Beziehungen aufbauen und auch nach dem Kauf einen kontinuierlichen Mehrwert bieten. Führen Sie ein Treueprogramm ein, das Ihren Kund:innen Anreize bietet, wiederholt zu bestellen, Freund:innen zu empfehlen oder mit Ihrer Marke zu interagieren. Mit exklusiven Rabatten, frühzeitigem Zugang zu neuen Produkten oder personalisierten Empfehlungen profitieren Ihre Kund:innen von einer besonderen Einkaufserfahrung.

Sobald Sie sich für eine E-Commerce-Strategie entschieden haben, definieren Sie, wie Erfolg für Ihr Unternehmen aussehen soll. Legen Sie die wichtigsten Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) fest und bestimmen Sie, welche Kennzahlen Sie mit der Zeit verfolgen wollen. So wissen Sie, welche Bereiche Ihres Unternehmens gut laufen und welche Sie optimieren müssen. Diese E-Commerce-Kennzahlen sollten Sie unbedingt berücksichtigen:

Konversionsrate: Das ist der Prozentsatz der Website-Besucher:innen, die eine gewünschte Aktion ausführen – beispielsweise etwas kaufen. Eine hohe Konversionsrate bedeutet, dass Ihre E-Commerce-Strategie den Umsatz effektiv steigert und Kund:innen bindet.

Absprungrate: Sie gibt an, wie viel Prozent der Besucher:innen Ihre Website verlassen, nachdem sie nur eine Seite angesehen haben. Eine hohe Absprungrate könnte darauf hindeuten, dass Besucher:innen nicht finden, wonach sie suchen, oder dass Sie bestimmte Aspekte Ihrer Website verbessern sollten.

Kundenakquisitionskosten (CAC): CAC misst die Kosten für die Gewinnung eines:einer neuen Kund:in. Wenn Sie den CAC überwachen, können Sie die Effizienz Ihrer Marketing- und Werbemaßnahmen besser beurteilen. Um profitabel zu sein, sollte Ihr CAC niedriger sein als Ihr durchschnittlicher Customer Lifetime Value (CLV).

Warenkorbabbruchrate: Die Kennzahl berechnet den Prozentsatz der Kund:innen, die Artikel in ihren Warenkorb legen, aber nicht kaufen. Eine hohe Warenkorbabbruchrate kann auf Probleme beim Checkout, bei der Preisgestaltung oder bei der allgemeinen Customer Experience hinweisen.

Website-Traffic: Indem Sie die Anzahl der Besucher:innen insgesamt und der Seitenaufrufe beobachten, können Sie besser einschätzen, wie effektiv Ihre Marketingmaßnahmen und wie beliebt Ihre Produkte oder Services sind. So können Sie auch Ihre SEO-Bemühungen für den E-Commerce steuern. Denn je häufiger Ihre Marke in den Suchmaschinenergebnissen erscheint, desto höher ist der Traffic.

CLV: Mit dieser Kennzahl können Sie den Gesamtwert quantifizieren, den ein:e Kund:in Ihrem Unternehmen über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg bringt. Wenn Sie den CLV verfolgen, können Sie die langfristige Rentabilität Ihres Kundenstamms beurteilen und fundierte Entscheidungen über Strategien zur Kundengewinnung und -bindung treffen.

Überwachen Sie diese Kennzahlen, um die Effektivität Ihrer E-Commerce-Strategie zu messen und Verbesserungspotenziale zu erkennen. Denken Sie daran, für jede Kennzahl bestimmte Ziele zu definieren und die Daten regelmäßig zu analysieren, um Trends und Muster zu identifizieren. Vergleichen Sie sich auch mit Branchenstandards und Ihrer Konkurrenz. So erhalten Sie wertvolle Erkenntnisse darüber, wie leistungsfähig Ihre E-Commerce-Strategie ist. Zudem können Sie sich ein klareres Bild von den zu erwartenden Ergebnissen machen.

Für eine erfolgreiche E-Commerce-Strategie müssen Sie einige Dinge beachten:

Unterscheidungsmerkmale der Marke: Wer sind Sie als Unternehmen? Definieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale klar und deutlich. Finden Sie heraus, was Ihre Marke von der Konkurrenz abhebt – und betonen Sie es in Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen. Hierzu könnten die Produktqualität, der Kundenservice, die Preisgestaltung oder andere einzigartige Merkmale gehören. Für eine starke Markenidentität sollten Sie über alle Touchpoints hinweg konsistent kommunizieren, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet.

Kundenbeziehungen: Sie möchten im E-Commerce erfolgreich sein? Dann sollten Sie starke Kundenbeziehungen aufbauen. Bieten Sie in jeder Phase der Kundenreise eine außergewöhnliche Customer Experience. Dazu gehören personalisierte Interaktionen, reaktionsschneller Kundensupport und Maßnahmen nach dem Kauf. Sammeln Sie Kundenfeedback und verbessern Sie damit kontinuierlich Ihre Produkte und Services.

Geschäftliche Partnerschaften: Erwägen Sie strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen, die Ihr Angebot ergänzen. Das kann bedeuten, dass Sie mit Lieferant:innen, Vertriebspartner:innen oder sogar Influencer:innen zusammenarbeiten. Mit strategischen Partnerschaften können Sie Ihre Reichweite vergrößern – vor allem auf wertvollen Kanälen wie Social Media – und neue Kund:innen gewinnen. Sie können auch die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke erhöhen.

Eine E-Commerce-Strategie ist nicht in Stein gemeißelt. Märkte verändern sich, Kundenanforderungen variieren und Erwartungen steigen mit der Zeit. Ihre Strategie sollte Ihre geschäftlichen Entscheidungen leiten, aber es ist wichtig, sie regelmäßig zu aktualisieren. So können Sie neue Trends im E-Commerce entdecken und besser darauf reagieren, wenn sich Kund:innen anders verhalten.

Sie müssen maximal flexibel sein, um Änderungen schnell umsetzen zu können. Die richtige Technologie ist entscheidend – beispielsweise eine vertrauenswürdige E-Commerce-Plattform, KI-Tools, mit denen Sie Ihre Ziele schnell erreichen, und ein Auftragsverwaltungssystem, das Sie bei der Lieferung unterstützt.