Auswahl der richtigen CRM-Lösung

Die Wahl des richtigen CRM-Systems (Customer Relationship Management), das Ihr Vertriebsteam bei der Kontaktverwaltung, dem Vertriebsmanagement und der Steigerung der Produktivität unterstützt, ist entscheidend für den Erfolg. Wenn Sie diesen Teil Ihrer Strategie richtig angehen, lösen Sie eine Art Kettenreaktion aus, durch die Sie Kosten und Zeit sparen und sogar die Arbeitsmoral steigern können.

Hier sind einige der wichtigsten Fragen, die Sie bei der Auswahl des besten CRM-Systems für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten. Außerdem erfahren Sie, wie Sie die Antworten in eine eindeutige Entscheidung umwandeln können.

Welches CRM-System für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, hängt ganz davon ab, was Sie damit erreichen wollen. Der erste Schritt bei der Auswahl eines CRM-Systems besteht darin, sich über Ihre Ziele und die Probleme, die Sie damit lösen möchten, klar zu werden. Ermitteln und analysieren Sie alle Schwachstellen in Ihrem Vertriebs- und Marketingprozess und betrachten Sie anschließend die Auswirkungen auf alle anderen Bereiche des Unternehmens.

Bei der Entscheidung, ob Sie ein CRM-System benötigen, sollten Sie vier wesentliche Bereiche berücksichtigen:

Kontaktmanagement – Sie benötigen ein System zur Verwaltung von Kontaktinformationen, und das sollte nicht allein der Posteingang Ihres Top-Vertriebsmitarbeiters sein. Das System muss für die gesamte Vertriebsabteilung zugänglich sein, damit jeder Mitarbeiter über die neuesten Informationen verfügt. Wenn ein Mitarbeiter des Vertriebsteams das Unternehmen verlässt, sollte der Rest des Teams in der Lage sein, dort anzuknüpfen, wo er aufgehört hat.

Opportunity-Management – Sorgen Sie dafür, dass alle Elemente des Vertriebsprozesses innerhalb Ihrer Organisation nachvollziehbar sind, damit Sie die Auswirkungen auf die anderen Bereiche des Unternehmens besser erkennen können. Wichtige Geschäftsabschlüsse und deren Entwicklung müssen stets präsent sein. Wenn Geschäftsabschlüsse nicht voranschreiten, sollte schnell ersichtlich sein, wo Handlungsbedarf besteht.

Berichte, Prognosen und Auswertungen – Gut informierte Manager treffen bessere Entscheidungen. Geben Sie ihnen geeignete Werkzeuge an die Hand, um das Unternehmen profitabel und effizient zu führen. Dabei ist es besonders wichtig, die Ziele im Auge zu behalten und zu wissen, wann oder ob sie und ihr Team diese Ziele erreichen werden.

Vertriebsmanagement – Entscheiden Sie, welche Vorteile es für Ihr Unternehmen hätte, ein zentrales System zu haben, das Gebietsmanagement, Leistungsmanagement, Coaching, Workflows und die Zusammenarbeit verwalten kann. Wenn der Nutzen größer ist als die Kosten für ein CRM, dann sollten Sie die Investition tätigen.

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Zu Ihren wichtigsten Entscheidungen gehört die Wahl zwischen einer cloudbasierten Online-CRM-Lösung oder einem System, das auf den Servern Ihres Unternehmens gehostet wird. Diese Entscheidung hängt nicht nur davon ab, welche Art von Unternehmen Sie derzeit führen, sondern auch davon, welche Art von Unternehmen Sie in Zukunft führen möchten.

Der Trend geht zu cloudbasierten CRM-Lösungen, da Unternehmen immer mobiler, globaler und anpassungsfähiger werden. Integrierte Backup- und Wiederherstellungsfunktionen, niedrige Investitionskosten und plattformübergreifende Kompatibilität als Standard sind Eigenschaften hochwertiger cloudbasierter CRM-Systeme.

Im Gegensatz dazu sind Sie bei On-Premise-CRM-Systemen davon abhängig, dass vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter daran denken, das System zu aktualisieren, wenn sie an ihren Schreibtisch zurückkehren. Ein cloudbasiertes System ist intuitiver und kann über Handy- oder Tablet-Apps überall dort aktualisiert werden, wo eine Internetverbindung verfügbar ist. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter am Ende eines Meetings ganz einfach die aktuellsten Informationen eingeben, sodass sich keine unerledigte Arbeit ansammelt.

Darüber hinaus ist zu berücksichtigen, ob Ihr Unternehmen sowohl PCs als auch Macs einsetzt. Bei On-Premise-Lösungen funktioniert das beste CRM für Macs nicht zwangsläufig auch am besten für PCs – und umgekehrt gilt das Gleiche. Daher könnte eine Cloud-Lösung, die mit beiden Systemen gleich gut funktioniert, die Antwort sein.

 

Anhand Ihrer Antworten auf diese Fragen können Sie nun Ihre Anforderungen definieren. Priorisieren und kategorisieren Sie zunächst Ihren Bedarf, indem Sie über die Problembereiche nachdenken.

Unverzichtbar 
Was ist bei Ihrem neuen System eine Grundvoraussetzung für den Erfolg?

Beispiel: Ein cloudbasiertes CRM-System bietet Flexibilität, um das Unternehmen zu erweitern.

Wünschenswert 
Wichtig, aber vielleicht nicht so dringend wie die geschäftskritischen, unverzichtbaren Eigenschaften.

Beispiel: Eine nahtlose mobile Funktionalität ist ein Plus, aber nicht zwingend notwendig.

Nützlich 
Jene Funktionen, die das Leben aller Beteiligten vermutlich einfacher machen würden, aber das Unternehmen auch nicht in den Ruin treiben, wenn sie nicht von Anfang an vorhanden sind.

Beispiel: Die Möglichkeit, beliebig viele Unternehmensanwendungen zu erstellen.

Diese Kriterien dienen als Grundlage für die Anforderungen an Ihr CRM-System.

Jetzt kennen Sie Ihre Anforderungen und können die verfügbaren Systeme miteinander vergleichen. Achten Sie darauf, dass Ihre potenzielle Lösung alle unverzichtbaren und hoffentlich auch die meisten wünschenswerten Funktionen unterstützt. Die besten CRM-Systeme unterstützen vermutlich auch viele der nützlichen Funktionen. Schließen Sie alle Systeme aus, die Ihre wichtigsten Anforderungen nicht erfüllen.

Jetzt müssen Sie die Lösungen in der engeren Auswahl genau prüfen, um festzustellen, was am besten zu den zu Beginn gesammelten Anforderungen passt. Es gibt verschiedene Hilfsmittel, die Ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen können:

Tauchen Sie ein wenig tiefer ein und schauen Sie sich an, was die Profis zu sagen haben. Die Gartner Group ist eines der weltweit führenden Unternehmen für Technologieforschung und Analyse und hat Salesforce 9 Jahre in Folge als eines der führenden Systeme positioniert. In seiner „Magic Quadrant“-Analyse zeichnet es Salesforce als Marktführer mit einer starken Umsetzungsfähigkeit aus.

Es gibt verschiedene angesehene und unabhängige Bewertungsseiten, die sich auf Software-Systeme für Unternehmen spezialisieren. Die Bewertungen werden dabei von den Anwendern dieser Systeme verfasst.

Wenn Sie bei einer der größeren Bewertungsseiten ein Produkt ansehen, werden Sie feststellen, dass viele Produkte Hunderte von Bewertungen haben. Die Menge der Bewertungen gibt Ihnen also bereits eine gewisse Sicherheit in Bezug auf die Konsistenz, Ehrlichkeit und Aussagekraft der Meinungen. Wenn es nur wenige Bewertungen gibt, sollten Sie diese mit etwas mehr Vorsicht betrachten.

In Bezug auf Salesforce sind wir zuversichtlich, dass Sie beim Besuch der bekannten Bewertungsseiten für Unternehmenssoftware schnell feststellen werden, dass unsere Kunden unsere Dienstleistungen schätzen. Überzeugen Sie sich selbst und sehen Sie sich unsere CRM-Bewertungen an:

Fallstudien sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, zu beurteilen, ob ein CRM-System für Ihr Unternehmen geeignet ist. Darin wird das Problem eines Kunden geschildert und beschrieben, wie ihm die Implementierung einer Lösung geholfen hat. Fallstudien von Unternehmen, die Ihrem eigenen in Sachen Unternehmensgröße oder Branche ähnlich sind, können ein guter Indikator dafür sein, ob eine bestimmte CRM-Lösung für Sie geeignet ist. Sehen Sie sich folgende Fallstudien für Salesforce an:

Mit einer kostenlosen Testversion können Sie das CRM ausprobieren. Auf diese Weise können Sie am besten herausfinden, ob es Ihren Anforderungen gerecht wird und wie einfach und intuitiv es zu bedienen ist.

Lassen Sie sich von einem Experten des CRM-Anbieters beraten. Er wird Ihnen bei der Implementierung und den benötigten Funktionen beratend zur Seite stehen und Ihnen Empfehlungen zur Verbesserung Ihres CRM-Systems geben. Machen Sie sich diese Kombination aus praktischer Anwendung und fachkundiger Beratung zunutze, um die beste CRM-Lösung für sich und Ihr Unternehmen auszuwählen.

Nachdem Sie sich ausführlich darüber informiert haben, welche Funktionen die verschiedenen Systeme bieten, wie einfach sie zu bedienen sind und wie gut sie sich mit Ihren internen Systemen oder Prozessen integrieren lassen, werden Sie wahrscheinlich einen deutlichen Favoriten haben.

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