Was ist Marketing Automation?

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Die Marketingautomatisierung oder auch Marketing Automation ist ein Prozess, der Technologien einsetzt, um Marketingmaßnahmen zu bündeln und effektiver zu gestalten.

 
Sheila Moghaddam Ghazvini, Senior Campaign Manager, Salesforce
Sheila Moghaddam Ghazvini
Senior Campaign Manager, Salesforce
 
 

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Wie Teams von Marketing Automation profitieren

Die Marketingautomatisierung bzw. Marketing Automation kann nützliche Inhalte und Tools liefern, um Vertrauen in und Respekt für die Marke zu entwickeln, potenzielle Kund:innen über ihre Services zu unterrichten und ihnen zu helfen, ihr Interesse zu präzisieren.

Sobald Interessent:innen im weiteren Verlauf des Funnels genauer definiert haben, für welche Produktarten sie sich interessieren, kann das Unternehmen Automatisierung einsetzen, um die Gruppen mit der höchsten Reaktionswahrscheinlichkeit und dem aussichtsreichsten Geschäftsnutzen mit gezielten, speziell auf sie zugeschnittenen Botschaften anzusprechen.

Wenn schließlich über das Marketing Automation Tool erfasste Aktivitäten darauf hindeuten, dass sich das Interesse weiter konkretisiert, wird ein qualifizierter, umfassender und hinreichend bekannter Lead automatisch an das Vertriebsteam übergeben.

 

Vorteile von Marketing Automation

Indem einige der manuellen und sich wiederholenden Aufgaben der Marketingfunktion in einem Geschäft automatisiert werden, kann Marketing Auzomation Zeit und Ressourcen freisetzen. Zudem kann Marketingautomatisierung Daten und Tools liefern, die zu einem besseren Verständnis der Kund:innen beitragen und Marketing-Mitarbeiter:innen dabei helfen, gezieltere und messbar effektivere Kampagnen zu erstellen.

Die Vorzüge der Marketingautomatisierung ermöglichen Unternehmen unter anderem:

  1. Arbeitsabläufe auf Strategien auszurichten
  2. Sich ein aussagekräftiges, detailliertes Bild über das Verhalten potenzieller Kund:innen zu verschaffen
  3. Folgeaufgaben zu individualisieren
  4. Breiter angelegte Marketingkampagnen einzusetzen
  5. Leads zu priorisieren
  6. Den Marketing-ROI zu verbessern
  7. Zukünftige Investitionen exakter zu prognostizieren
 

Video: Was ist Automation?

Monotone Aufgaben automatisieren und trotzdem Effizienz, Schnelligkeit und Qualität beibehalten Ein Automatisierungstool ermöglicht genau das in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenservice. Wie und welche Aufgaben genau automatisiert werden können, klären wir in unserer neuen Folge SALESFORCE EINFACH ERKLÄRT.
 

Arbeitsabläufe auf Strategien ausrichten

Marketingfachkräfte stehen unter dem ständigen Druck, Ideen und Kampagnen hervorzubringen, die im immer schärferen Wettbewerb um die Aufmerksamkeit von Kund:innen stehen, um den Durchbruch erzielen. Mithilfe von Marketing-Automatisierungs-Software können sie mehr Zeit auf das kreative Denken und den strategischen Blick auf das große Ganze verwenden, weil alltägliche Aufgaben weniger Zeitaufwand erfordern. Wenn beispielsweise der Prozess der Lead-Priorisierung mit Marketing Automation automatisiert wird, haben Vertriebsteams mehr Zeit und Ressourcen, um mit jenen Leads weiterzuarbeiten, die wirklich vielversprechend sind.

Sich ein detailliertes Bild über potenzielle Kund:innen verschaffen

Durch Marketingautomatisierung lässt sich ein aussagekräftigeres, detaillierteres Bild über das Verhalten potenzieller Kund:innen zeichnen als mit manuellen Methoden. Durch das Tracking von Interaktionen mit Inhalten, Nachrichten, Plattformen, Werbung und E-Mails können Marketingteams besser verstehen, an welcher Stelle des Marketing und Sales-Funnels sich ein:e Interessent:in befindet, erfahren, welche Kanäle, Tools und Taktiken in einer gegebenen Customer Journey am besten funktioniert haben, und diese Erkenntnisse auf zukünftige Aktivitäten anwenden.

Folgeaufgaben individualisieren

Das Nachfassen durch Vertriebsmitarbeiter:innen bei warmen Leads kann je nach beobachtetem Verhalten mithilfe von Marketing Automation individualisiert werden. Wenn sich beispielsweise Kund:innen über eine breite Produktkategorie informieren, könnte das bedeuten, dass sie gerade am Beginn des Kaufprozesses stehen und die Auswahl durch Recherchen und Vergleiche eingrenzen. Wenn sie jedoch später Whitepapers herunterladen, die ihnen für ein spezifisches Produkt zur Verfügung gestellt werden, könnte das heißen, dass der Fokus nun enger gefasst ist und die Bereitschaft besteht, vom Vertriebsteam kontaktiert zu werden.

Breiter angelegte Marketingkampagnen einsetzen

Die Zusammenführung der Informationen von Kontaktpunkten wie Website-Besuchen und Downloads, Aktivitäten in sozialen Netzwerken und Direktmarketing ermöglicht durch Marketing Automation ein automatisches Scoring, Einstufen und Priorisieren von Leads. Dies kann wiederum breiter angelegte Marketingkampagnen unterstützen, darunter:

  • „triggerbasierte“ Marketingbotschaften
  • gelegentliche E-Mails, um das Interesse aufrechtzuerhalten
  • personalisierte E-Mails
  • Nachrichten auf Facebook oder Twitter

Leads priorisieren

Neben der Automatisierung des Leadpflegeprozesses ermöglicht eine Marketing Automation Software Unternehmen außerdem die Aufstellung klarer, objektiver Kennzahlen zur Messung des Fortschritts in allen Phasen der Kundenbeziehung. Während es einst der Intuition der jeweiligen Marketer:innen überlassen war, wann Interessent:innen ihrer Ansicht nach für den Verkauf bereit waren, kann diese Entscheidung nun auf der Grundlage von vordefinierten und messbaren Ergebnissen getroffen werden. Dank solcher Analysen kann die Marketingautomatisierung dabei hilfreich sein, die Zeit von Vertriebsmitarbeiter:innen sinnvoll einzuteilen, die Effektivität von Kontaktpunkten mit den Interessent:innen zu messen und Kampagnen rundum effektiv zu gestalten.

Den Marketing-ROI verbessern

Wenn Automatisierung mit einem CRM-System verknüpft wird, ist Schluss mit dem Rätselraten bei der ROI-Kalkulation. Investition und Kontaktpunkte lassen sich genau zurückverfolgen, ebenso wie die Verteilung auf unterschiedliche Unternehmensbereiche oder Kundengruppen.

Zukünftige Investitionen exakter prognostizieren

Mithilfe von „Closed-Loop Reporting“ können Unternehmen die Kosten pro Opportunity und den ROI sämtlicher Marketingmaßnahmen exakt berechnen. Das ist besonders vorteilhaft, wenn es um die Planung zukünftiger Investitionen geht.
 
Erste Schritte in der Marketing Automation

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Marketing Automation für B2B

Für B2B-Märkte ist Marketing Automation aufgrund der längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse bestens geeignet. Marketing Automation ermöglicht die Automatisierung der Ausrichtung und des Trackings von Kampagnen und Interaktionen, die Bewertung von Leads und die Personalisierung der Customer Experience, um Stammkund:innen zu halten.

B2B-Märkte tendieren zu einer hohen Fokussierung und sind durch Beziehungen geprägt. Produktinformationen und Sensibilisierungsmaßnahmen sind deshalb von entscheidender Bedeutung. Es handelt sich um einen Bereich, in dem Einkäufe überlegt und rational erfolgen – und sich über Wochen, Monate oder sogar Jahre hinziehen. Meist sind zahlreiche Influencer:innen und Entscheidungsträger:innen involviert.

Beispiel Marketing Automation für die Lead-Generierung

Eine Versicherung möchte ihren Kund:innen eine neue Leistung anbieten und baut dafür zusätzlich zu den bestehenden Online-Services eine App. Frau R. erfährt durch den Blog der Versicherung davon. Da es für sie relevant sein könnte, möchte sie die App gerne ausprobieren ohne jedoch die kostenpflichtige Version für ein Jahr zu bezahlen. Auf der Seite stellt die Versicherung eine Demo-Version zur Verfügung. Um diese zu nutzen trägt Frau R. ihre Kontaktdaten in ein Kontaktformular ein. Die Kontaktdaten erzeugen im Marketingautomatisierungstool des Software-Anbieters einen Lead. Frau R. wird automatisch im CRM-System eingepflegt. Leads auf einen guten Weg bringen.

Grundsätzlich erfordert die Beschaffung in der Geschäftswelt demzufolge einen längeren Prozess der Leadpflege als im B2C-Marketing. In diesem Zeitraum werden Interessent:innen bereits viel Recherchearbeit geleistet haben, bevor sie überhaupt bereit sind, mit dem Vertriebsteam zu sprechen – geschweige denn etwas zu kaufen. Durch die Bereitstellung gezielter Inhalte an strategischen Punkten im Beschaffungsprozess und die Analyse der Reaktionen kann Marketingautomatisierung auf nützliche Art und Weise verschiedene Datenpunkte generieren, die analysiert werden können und ein entsprechendes Handeln ermöglichen.

Beispielsweise sehen sich Finanzdienstleister:innen nicht nur mit neuen Mitbewerber:innen konfrontiert, sondern müssen auch die Anforderungen der Millennials-Generation erfüllen. Mithilfe von Marketing Automation kann Wachstum unterstützt werden, ohne die persönlichen Beziehungen zu opfern, auf denen diese Art des Geschäfts beruht. Marketing Automation bietet nicht nur Skalierbarkeit, sondern auch die Möglichkeit zur Segmentierung, um zur richtigen Zeit gezielte Botschaften abzusetzen.

 

Beispiel Marketing Automation für die Lead-Segmentierung

Im CRM-System eines Finanzdienstleisters sind die Kontaktdaten verschiedener Interessent:innen vorhanden. Die Marketingabteilung verwendet ein Automatisierungstool, in dem zusätzliche Informationen über das Verhalten der Interessent:innen getrackt werden: Interaktionen mit der Website, etwa der Download eines E-Books, nutzt das Tool, um Rückschlüsse auf die Kaufbereitschaft zu ziehen und passende individualisierte Inhalte zu erstellen. Diese werden den User:innen automatisch auf dem jeweils favorisierten Kanal zugesendet.
Wie Marketing Automation real umgesetzt werden kann und welchen Impact dies auf ein Unternehmen hat, zeigt das Beispiel Osram. Erfahren Sie, wie Osram mithilfe der Salesforce Marketing Automation Tools seinen Vertrieb revolutionieren konnte.
 
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Marketing Automation für B2C

Beim B2C-Marketing geht es unter anderem darum, Kund:innen die Marke und die Produktpalette eines Unternehmens näherzubringen und ihnen einen überzeugenden Kaufgrund zu geben. Die Marketingautomatisierung im B2C-Bereich unterstützt den Pflegeprozess und automatisiert den Vertriebsprozess. Damit wird der Vertrieb beschleunigt und von Seiten eines Vertriebsteams ist nur eine minimale oder gar keine Beteiligung erforderlich.

Während es bei der Marketing Automation für B2B um lange Vertriebszyklen geht, dreht sich das Marketing in einer verbraucherorientierten Umwelt ganz und gar darum, potenzielle Käufer:innen in deutlich kürzerer Zeit zu überzeugen.

Journeys für Vertrieb und Markenbewusstsein entwickeln

Bei der Marketingautomatisierung für B2C werden auch potenzielle Verhaltensweisen von Kund:innen verfolgt, um Strategien für Nachrichten festzulegen. Der große Unterschied liegt jedoch in der Dauer von Kampagnen. Eine an Verbraucher:innen gerichtete Kampagne muss das Kundeninteresse sehr schnell wecken und der Weg bis zur Kasse muss kurz, einfach, eindeutig und verlockend sein.

Das soll jedoch nicht heißen, dass längerfristige strategische Herangehensweisen an den Kundenstamm hier fehl am Platz sind und nicht eine Lösung darstellen. Auch im B2C-Markt spielen der Aufbau von Markentreue und Vertrauen wie auch die Markterziehung eine entscheidende Rolle. Allerdings haben diese eine andere Form als in der Journey im B2B-Markt, die mehrere Kontaktpunkte aufweist und in Sachen Produktwissen höhere Anforderungen stellt.

Der Unterschied zwischen CRM und Marketingautomatisierung

Die Rollen und Funktionen von Marketingautomatisierung und CRM überschneiden sich und ergänzen einander. In vielen Geschäftsbereichen werden beide Systeme kombiniert, um vom Kontakt über den Lead bis hin zur oder zum Interessierten und letztlich Kund:in ein konsistentes, detailliertes Profil einer Person zu pflegen.

Im Allgemeinen jedoch liegt der Schwerpunkt bei der Marketing Automation tendenziell stärker auf der Automatisierung von Aufgaben zur Lead-Generation und Lead-Pflege, wobei dies in einem beachtlichen Maßstab erfolgen kann. Zunächst kann Marketing Automation helfen, ein potenzielles Interesse zu erkennen. Dann folgt die skalierbare Lead-Generation und Lead-Pflege mithilfe von Kampagnen über zahlreiche Online- und Offline-Kanäle hinweg.

Dank eines harmonisierten Ansatzes der Marketing Automation können Vertriebsmitarbeiter:innen auf Informationen über das Verhalten eines Leads zugreifen, beispielsweise von ihm besuchte Seiten, Plattformen und heruntergeladene Inhalte, und Marketingteams können sich das frühere Einkaufsverhalten von Kund:innen anschauen. Zudem können Unternehmen dank Berichterstellung und Analyse innerhalb des geschlossenen Kreislaufs von Marketingautomatisierung und CRM ihre Kampagnen verfeinern, damit sie noch effektiver werden.

 

Das sind wirklich viele Informationen!

Hier noch einmal die wichtigsten Punkte zu Marketing Automation:

  • Was ist Marketing Automation? Marketingautomatisierung beinhaltet festgelegte Prozesse in der Customer Journey, die der Datensammlung und dem Aufbau von Kundenbeziehungen dienen, um Marketing-Aktivitäten zu optimieren.

  • Wie hilft die Marketing Automation dem Vertriebsteam? Die Marketingautomatisierung hilft dem Vertriebsteam, Kundenaktivitäten zu verfolgen, Interesse zu bestimmen und Leads zu qualifizieren.

  • Was sind die Vorteile von Marketing Automation? Zu den Vorteilen der Marketing Automation gehören die Gewinnung von Zeit und Ressourcen, die Gewinnung detaillierter Kundeninformationen und die Verbesserung des Marketing-ROI.

  • Wie relevant ist die Marketing Automation für B2B? Die Marketingautomatisierung ist für B2B-Märkte aufgrund ihrer längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse besonders gut geeignet.

  • Was kann die Marketing Automation für B2C leisten? Die Marketing Automation kann im B2C den Leadpflegeprozess automatisieren und die Kundenaktivitäten nachverfolgen, damit das Messaging darauf abgestimmt werden kann. 

  • Wie unterscheidet sich die Marketing Automation von CRM? Beide ergänzen einander, jedoch konzentriert sich die Marketing Automation anders als das CRM auf die Lead-Generierung in großem Umfang, sowohl online als auch offline.

Häufig gestellte Fragen rund um Marketing Automation (FAQS)

Marketingautomatisierung bedeutet, dass die Technologie zum Ausführen von Marketingaktivitäten automatisch genutzt wird. Indem alle diese Aktivitäten – von E-Mail-Kampagnen bis hin zu Werbung über soziale Netzwerke – von einem Ort gemanagt werden, können Marketingteams nicht nur effizienter werden, sondern auch das Kundenerlebnis auf den verschiedenen Kanälen optimieren.

Die Vorteile der Marketingautomatisierung ermöglichen es Unternehmen unter anderem:

  • ein umfassenderes und detaillierteres Bild der potenziellen Kundenbasis zu erstellen, was wiederum benutzerdefiniertes Marketing und nachfolgende Interaktionen erleichtert,

  • Zeit und Ressourcen zu verringern, um sich auf eine breitere Strategie zu konzentrieren, was zu zielgerichteteren und messbar effektiveren Kampagnen führt.

Die meisten B2B- und B2C-Unternehmen profitieren davon, Marketingautomatisierung einzuführen. Die Tools bieten Ihnen tiefe Einblicke in das Kundenverhalten, ganz gleich, ob Sie Ihren Vertrieb verbessern oder bestimmte Segmente Ihrer Kundenbasis ansprechen möchten. Somit können Sie durch diese Tools zukünftige Kommunikationsrichtungen beeinflussen und Ressourcen auf die produktivsten Bereiche konzentrieren.
Die Höhe der Kosten für die Marketingautomatisierung hängt vom Umfang der Leistungen des Tools und dem effektiven Einsatz im Unternehmen ab. Die Anzahl der Kontakte, die technischen Features und das Support Management sind maßgebliche Faktoren. Ferner zählt auch das Zeitbudget für Strategieentwicklung, Contenterstellung und laufende Betreuung in den Kostenfaktor hinein.
Marketingautomatisierung bietet sich für verschiedene Kanäle an, wie beispielsweise E-Mail-, SMS- und Social-Media-Marketing. Zudem können in unterschiedlichen Phasen des Marketingfunnels automatische Prozesse etabliert werden. Dazu zählen die Lead-Generierung sowie -segmentierung und derenManagement sowie die Verwaltung von Kampagnen.
Während sich einige Automation Tools auf einen Marketing-Bereich begrenzen und beispielsweise die E-Mail-Automatisierung ermöglichen, bieten andere Tools eine Plattform für umfassende Analysen, gezieltes Lead-Management und effektive Kampagnen. Bei Salesforce haben Sie zusätzlich die Option Ihre Marketing Cloud mit Sales und Service zusammenzuführen.
 
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