Ist die Kaltakquise immer noch eine Erfolg versprechende Vertriebstechnik?
Kaltakquise ist die telefonische Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehung bestanden hat und der möglicherweise Ihr Unternehmen noch nicht kennt.
Ungeachtet dessen, ob Ihr Unternehmen neu ist, noch nicht über die finanziellen Mittel für andere Formen des Marketings verfügt oder Ihr Vertriebsteam nur sicherstellen möchte, dass alle möglichen Interessenten ausgeschöpft wurden, ist die telefonische Kaltakquise eine Methode der Kundengewinnung, auf die Sie stets zurückgreifen können.
Obwohl sie nicht durchgängig als effektiv angesehen wird, ist die Kaltakquise dennoch eine wichtige Technik, die jeder Verkäufer beherrschen sollte. Bei der telefonischen Kaltakquise wird der potenzielle Kunde im wahrsten Sinne des Wortes „kalt erwischt“, weil es sich dabei um einen unerwarteten Erstanruf handelt. Angesichts der wachsenden Bedeutung des Vertriebs über soziale Netzwerke ist dies ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Soziale Netzwerke können sich aber durchaus positiv auf die „echte“ Kaltakquise auswirken, da mittlerweile mehr Informationen über potenzielle Kunden verfügbar sind als je zuvor.
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Wie effektiv ist Kaltakquise?
Selbst ein Interessent, zu dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorragend passt, wird sich nicht unbedingt aufgeschlossen zeigen, weshalb die Effektivität der Kaltakquise häufig in Frage gestellt wird.
Ein erfolgreicher Erstanruf kann sich aufgrund der zahlreichen Reaktionsmöglichkeiten Ihres Gesprächspartners als kompliziert erweisen. Oft legt dieser einfach auf, schlimmstenfalls werden Sie sogar beleidigt. Außerdem verliert die telefonische Kaltakquise gegenüber moderneren Methoden der Kundengewinnung, darunter
- Soziale Medien (Facebook, Twitter und LinkedIn),
- SMS
- Empfehlungen von Bestandskunden
- Webinare und Netzwerkgruppen
Selbst „Initiativ-E-Mails“, für die ein weitaus geringerer Zeitaufwand pro Interessent zu Buche schlägt, werden in der Regel von Vertriebsmitarbeitern bevorzugt, obwohl sie sich für die Lead-Generierung nicht als effektiver erwiesen haben.
Die Diskussionen über die Wirksamkeit der Kaltakquisen sind nichts Neues. In den vergangenen Jahren wurde ihr Sinn jedoch von Marktanalysten und durch unzählige negative Berichte in Fachpublikationen in Frage gestellt. Aber ist diese Kritik auch berechtigt?
Ein Blick auf die Zahlen
Auf den ersten Blick scheint die Kaltakquise keine sehr Erfolg versprechende Methode, um Entscheidungsträger zu erreichen. Studien von Leap Job ergaben, dass gerade einmal 2 % aller Initiativanrufe zu einem Termin führen, während ein Vertriebsmitarbeiter laut Datenmaterial der Ovation Sales Group durchschnittlich sechseinviertel Stunden lang akquirieren muss, um einen einzigen Termin auszumachen.
Gemäß einer Studie von LinkedIn führen weniger als 2 % der Initiativanrufe zu einem persönlichen Gespräch, während eine Studie der Baylor University zeigt, dass ganze 209 Anrufe erforderlich sind, um einen Termin oder eine Empfehlung zu erhalten. Wenn wir uns dann noch vorstellen, wie wenige dieser Termine tatsächlich zu Abschlüssen führen, erscheint das Ganze noch ineffizienter.
Wie viel davon aber liegt an einer unzureichenden Umsetzung – und warum ziehen viele Vertriebsleiter die telefonische Akquise immer noch vor? Es stimmt zwar, dass Methoden wie Initiativ-E-Mails weitaus schneller und besser skalierbar sind, doch scheint trotzdem etwas für die zwischenmenschliche Interaktion zu sprechen.
- Erstens erhalten Sie bei einer telefonischen Anfrage unmittelbar die Rückmeldung, ob es sich lohnt, an einem Interessenten „dranzubleiben“.
- Zweitens werden E-Mails leichter ignoriert, in den Spam-Ordner verschoben oder anderweitig herausgefiltert (oder bleiben – auch wenn sie geöffnet werden – unbeachtet, weil sie wie eine Massen-E-Mail aussehen).
- Drittens tendieren jüngere Vertriebsprofis zwar eher zu digitalen Interaktionen, ältere und höherrangige Entscheidungsträger reagieren jedoch womöglich eher auf ein Telefongespräch.
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Die Kaltakquise hat ihre Fallstricke – aber die lassen sich umgehen
Es verwundert nicht, dass viele Vertriebsprofis vor der Kaltakquise zurückschrecken – schließlich stehlen Sie jemandem die Zeit, um das zu bekommen, was Sie möchten. So wie bei fast allen anderen Techniken der Kundengewinnung auch macht die Ausführung den Unterschied zwischen Ablehnung und Erfolg aus.
Durch eine sorgfältige Planung und Vorbereitung Ihrer Vorgehensweise kann sich die Kaltakquise nämlich als wertvolles Hilfsmittel erweisen. Wahrscheinlich erhalten Sie dennoch weit häufiger statt „Ja“ ein „Nein“ als Antwort, aber bei entsprechender Vorbereitung werden sich dennoch Gelegenheiten für lohnenswerte Abschlüsse ergeben. Als besonders effektiv hat sich erwiesen, Ihre Interessenten im Vorfeld möglichst gründlich mithilfe von sozialen Medien zu recherchieren.
Wie schaffen es so manche Vertriebsprofis, die vorgeschriebenen Quoten noch zu übertreffen und erfolgreich zu bleiben, wenn ihre Kollegen sich bereits schwertun? Dies liegt in der Regel zumindest zum Teil an der Beherrschung verschiedener Kaltakquise-Techniken. Es gibt eine Vielzahl von Tipps, wie Sie Ihre Kaltakquise-Technik verbessern können. Warum schauen Sie sich nicht einmal an, wie Sie Ihre Erfolgsquote steigern können?
Das sind wirklich viele Informationen!
Hier noch einmal die wichtigsten Punkte aus diesem Artikel:
- Was ist Kaltakquise? Kaltakquise ist eine Methode, bei der ein Vertriebsmitarbeiter per Telefon das Interesse einer Person gewinnen möchte, die zuvor noch kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Services gezeigt hat.
- Wie effektiv ist Kaltakquise? Studien zeigen, dass die Kaltakquise nur selten zu Aufträgen führt, allerdings bringen Initiativanrufe sofortiges Feedback, sind kostengünstig und nicht so leicht zu ignorieren wie E-Mails.
- Welche Tipps gibt es für die Kaltakquise? Vertriebsmitarbeiter, die Initiativanrufe tätigen, sollten zu einer möglichst günstigen Zeit anrufen, einen Plan festlegen, die richtigen Personen ansprechen und den Fortschritt anhand von Daten verfolgen.
HÄUFIG GESTELLTE FRAGEN (FAQ)
Wie mache ich Kaltakquise richtig?
Tipps für erfolgreiche Initiativanrufe:
- Anrufzeiten sorgfältig planen – die Zeit Ihrer Gesprächspartner ist wertvoll
- Zeitplan aufstellen
- Die richtige Person ansprechen
- Vorbereiten: Bieten Sie gezielt Lösungen für akute Probleme an
- Nachfassen und beharrlich bleiben
- Falls ein Ansatz wiederholt fehlschlägt: die Gründe ermitteln
- Datenproblemen nachgehen
