Digital, intelligent, erfolgreich: Das Vertriebsmanagement von heute

Die Aufgaben des Vertriebsmanagements lassen sich wie die eines Kapitäns beschreiben. Das strategische Vertriebsmanagement ist der Navigationsplan. Hier geht es darum, die allgemeinen Unternehmensziele in Vertriebs- und Umsatzziele zu übersetzen und eine klare Richtung für die Verkaufsaktivitäten festzulegen. Dafür analysieren Sie den Markt, identifizieren potenzielle Kund:innen, entwickeln Vertriebsstrategien und bestimmen, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.

Beim operativen Vertriebsmanagement geht es um die Ausführung des Vertriebsplans. Hier steht das Sales Management als Kapitän auf dem Deck und gibt seiner Mannschaft Anweisungen. Das operative Vertriebsmanagement umfasst die täglichen Aktivitäten, um die Vertriebsziele zu erreichen. Es beinhaltet Aufgaben wie die Organisation des Verkaufsteams, die Überwachung der Verkaufsleistung, die Verfolgung von Leads, die Planung von Verkaufsgesprächen, aber auch die Unterstützung der Verkäufer:innen bei ihren Aufgaben. Ihr Team muss geschult werden, es braucht authentisches und motivierendes Feedback zu seiner Arbeit, um die Ziele zu erreichen.

Im Vertriebsmanagement gibt es eine Reihe von Herausforderungen, die Unternehmen bewältigen müssen, um erfolgreich zu sein.

Insbesondere in der B2B-Umgebung mit langen Verkaufszyklen und mehreren Entscheidungsträger:innenn muss Ihr Team komplexe Verkaufsprozesse bewältigen. Die Koordination und Zusammenarbeit von Vertriebsmitarbeiter:innen, Marketingteams und anderen internen Abteilungen kann eine Herausforderung darstellen, um den Verkaufsprozess effizient voranzutreiben.

Die Führung und Motivation des Vertriebsteams sind entscheidend, um die Unternehmensziele zu erreichen, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und gleichzeitig die Teammitglieder zu befähigen und anzuspornen. Das Sales Management muss klare Ziele setzen, Leistungsanreize schaffen, etwa in Form von Provisionierungsmodellen, das Team unterstützen und die Leistung überwachen. Angesichts der hart umkämpften Lage um qualifizierte Fachkräfte ist die Gewinnung und Bindung talentierter Vertriebsmitarbeiter:innen eine weitere Herausforderung.

Die rasante Entwicklung von Technologien führt dazu, dass das Sales Management eine Vielzahl an Tools an die Vertriebsmitarbeiter:innen herantragen und entsprechend managen muss. Dies erfordert Investitionen, Schulungen und eine reibungslose Integration in bestehende Systeme. Je mehr Funktionen Sie in einem zentralen System angliedern können, desto transparenter und einfacher gestaltet sich die Arbeit im Sales Management. Zudem verringert eine Single Source of Truth Fehler bei der Zusammenführung und Analyse von Daten.

Markttrends, wirtschaftliche Bedingungen und regulatorische Änderungen können sich auf den Verkaufsprozess auswirken. Unternehmen müssen sich anpassen und flexibel sein, um auf diese Veränderungen zu reagieren. Eine kontinuierliche Marktbeobachtung und die Fähigkeit, schnell neue Strategien umzusetzen, sind entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Um den Herausforderungen im Vertriebsmanagement entgegenzustehen, müssen Unternehmen an mehreren Stellschrauben ansetzen. Sowohl auf personeller als auch auf technologischer Seite besteht Potenzial, um Ihre Vertriebszahlen zu verbessern.

Oberste Priorität im Vertriebsmanagement ist es, dass Sie die Prozesse, die Sie managen, genau kennen: angefangen bei der Leadgenerierung, über die Kundenakquise bis zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus die laufende Kundenbetreuung. Den Überblick behalten Sie mit einem Customer-Relationship-Management-System (CRM-System). Der Fokus auf CRM-Technologie erleichtert es Unternehmen, Beziehungen mit Kund:innen, Lieferant:innen, Partner:innen und Kolleg:innen aufzubauen und zu pflegen. Im Sales Management fungiert es als Vertriebsmanagement System. Es ist skalierbar, wird abteilungsübergreifend genutzt und enthält dadurch alle relevanten (Kunden-) Informationen.

In einem gut aufbereiteten CRM-System können Sie das gesamte Wissen über die Customer Journey sowie die Kundendaten einsehen. Im Vertriebsmanagement liegt es nun an Ihnen, Engpässe und Schwachstellen in den bestehenden Prozessen zu identifizieren: Wann und warum kommt es nicht zum Kaufabschluss? Wo besteht Optimierungsbedarf, um Neukund:innen zu gewinnen?

Funktionsreiche CRM-Systeme unterstützen Sie dabei. Hier können Sie:

• Dank Erfassung und Auswertung von Kundeninteraktionen das Kundenbeziehungsmanagement verbessern.

• Vertriebsaktivitäten effizient planen und steuern.

• Vertriebsanalysen durchführen und regelmäßige Berichte zu Verkaufszahlen, Erfolgsquoten und Leistungskennzahlen erhalten.

• Die Teamzusammenarbeit und interne Kommunikation vereinfachen.

Sie wollen wissen, ob sich ein CRM-System auch für Ihr Unternehmen lohnt? In ihrem Video erklärt Sarah Elßer, ab wann ein CRM-System unerlässlich ist, um Struktur und Ordnung in die Daten zu bringen:

Neben der Pflege eines zentralen CRM-Systems können Sie durch die Automatisierung repetitiver, zeitintensiver Prozesse mehr Kapazitäten für Ihr Vertriebsteam schaffen.

Nutzen Sie Sales Management Software, um wiederkehrende Prozesse zu automatisieren. So können Sie

• Informationen über Interessent:innen sammeln, ihre Aktivitäten verfolgen und automatische Benachrichtigungen senden, wenn bestimmte Aktionen durchgeführt werden, etwa das Ausfüllen des Kontaktformulars.
• bestimmte Kriterien festlegen, anhand derer Leads automatisch qualifiziert werden. Priorisieren Sie mithilfe von Scoring-Modellen und Verhaltensdaten Leads und leiten diese an das Vertriebsteam weiter, wenn sie als aussichtsreiche Potenziale identifiziert werden.
• auf vorgefertigte Inhalte zugreifen, die sie entsprechend den individuellen Anforderungen der Kund:innen anpassen. Dies spart Zeit und stellt sicher, dass Angebote konsistent und professionell erstellt werden.
• Vertriebsdaten aus verschiedenen Quellen automatisch sammeln, konsolidieren und in übersichtlichen Dashboards oder Berichten präsentieren. Dies ermöglicht es dem Management, Echtzeit-Einblicke in die Vertriebsleistung zu erhalten.
• vordefinierte E-Mail-Sequenzen einrichten, die auf bestimmte Auslöser oder Verhaltensweisen reagieren und so das Verfassen von Nachrichten vereinfachen.
• automatische Erinnerungen einrichten, um sicherzustellen, dass kein Schritt im Vertriebsprozess übersehen wird und um einen strukturierten Ansatz im Opportunity Managment umzusetzen.

Am Verkaufsprozess sind neben dem Vertriebsteam indirekt weitere Teams beteiligt, etwa durch die Generierung von Leads in der Marketingabteilung oder durch die weitere Betreuung im Anschluss an den Verkauf durch das Service Team. Die Kundendaten und Marktkenntnisse, die in diesen Abteilungen generiert werden, sind wertvolle Informationen für das Vertriebsteam, daher ist eine enge und abteilungsübergreifende Kommunikation unabdingbar.

Wie kann die Kommunikation gelingen? Auch hier empfiehlt sich ein CRM-System, das für die Zusammenarbeit  verschiedener Abteilungen ausgelegt ist. Entsprechend sollte das CRM-System Mehrwert für Marketing-, Sales- und Service-Teams bereithalten, etwa in Form von wichtigen Kennzahlen und Dashboards, spezifischen Funktionen und Templates. Alle Informationen laufen in einem zentralen System zusammen, sodass keine Wissens-Silos entstehen.

Beispiel: Andrea Neustadt ist CEO eines kleinen Startups und auf LinkedIn aktiv. Dort wird sie durch eine Kampagne auf ein Aufgabenplanungstool aufmerksam. Sie klickt auf den Link und informiert sich über die Funktionen. So erscheint Andrea zum ersten Mal auf der Bildfläche des Herstellers – und zwar in der Marketingabteilung. Nach mehreren Interaktionen gibt Andrea ihre Kontaktdaten auf der Website ein, um eine Demo-Version herunterzuladen, da das Tool wirklich für ihr Team in Frage kommt. Jetzt ist Andrea offiziell ein Lead. Die Marketingabteilung übergibt den Lead an das Vertriebsteam, welches sich nun um die weitere Kontaktaufnahme kümmert und dabei auf alle bisherigen Informationen (Interessen, Kundengröße, benötigte Features) zurückgreifen kann. Anschließend erstellt das Vertriebsteam ein passendes Angebot, das die Anforderungen von Andreas Start-up erfüllt.

Lead Management ist eines der besten Beispiele dafür, wie verschiedene Abteilungen zusammenarbeiten. In ihrem Video erklärt Sarah Elßer, was Lead Management umfasst und wie die Teams ineinander greifen müssen, um aus Leads Kund:innen zu generieren.

Hochwertige Tools dienen Ihrem Unternehmen nur, wenn sie in ihrer gesamten Funktionsbreite und von allen Mitarbeitenden genutzt werden. Daher sind Weiterbildungsangebote und Trainings äußerst relevant, damit Vertriebler:innen in einem sich wandelnden Vertriebsumfeld up to date bleiben.

Mit einer einmaligen Schulung ist es daher nicht getan. Das Ziel ist viel eher die kontinuierliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter:innen, um Kenntnisse über neue Verkaufstechniken, Markttrends und Kundenbedürfnisse zu erwerben. 

Darüber hinaus bieten regelmäßige 1:1-Coachings die Möglichkeit, um aus Ihren Mitarbeitenden Vertriebsprofis zu machen. Dies fördert eine einheitliche Kundenansprache, was zu einer verbesserten Kundenzufriedenheit und letztendlich zu einem höheren Vertriebserfolg führen kann.

 

Laut dem  State of Sales Report von Salesforce erhalten 29 Prozent der High-Performer mindestens einmal wöchentlich ein 1:1-Coaching. Das sind neun Prozent mehr als bei Under-Performern. Diese Ergebnisse zeugen davon, wie essenziell persönliches Training für die Leistungsfähigkeit ist. Nicht zuletzt vermitteln Sie durch die Zeit, die Sie in die Weiterentwicklung investieren, dass Sie Ihre Teammitglieder wertschätzen. Das motiviert und spornt an, sich für die Ziele des Unternehmens zu engagieren. 

Der Knackpunkt: Schulungen kosten Zeit. Mitarbeiter:innen wöchentlich zu coachen, sprengt für viele Vertriebsmanager:innen den Rahmen. Doch auch hier können Sie sich technologische Hilfe holen. Nutzen Sie digitale Coachinglösungen als Ergänzung zu 1:1-Sessions.

Im Sales Management kommt es auf zwei Dinge an: das richtige Team und die richtigen Tools. Sie sind es, die aus der Vertriebsstrategie Realität werden lassen. Damit Ihr Sales Team die gesetzten Geschäftsziele  erreichen kann, tragen Sie als Sales Manager:in die Verantwortung, ideale Rahmenbedingungen zu schaffen. Entscheiden Sie sich daher für Sales Management Software, die:

• Kundendaten zentral speichert
• Sales Automation ermöglicht
• Vertriebsprozesse vereinfacht
• Die Vernetzung zwischen Abteilung ermöglicht
• innovative Technologien, wie etwa KI- Funktionalitäten zur Verfügung stellt
• hohe Datenqualität und vielseitig einsetzbare Funktionen aufweist