Was ist Vertriebsinnendienst?
Vertriebsinnendienst ist das vorherrschende Modell für Vertriebsmitarbeiter im B2B-, Tech- und SaaS-Bereich sowie für eine Vielzahl von B2C-Branchen, die hochpreisige Artikel verkaufen. Einfach gesagt ist der Vertriebsinnendienst Fernabsatz.
Die Aufgabe eines Vertriebsinnendienstlers ist, die Produkte und Dienstleistungen einer Firma über das Telefon, via E-Mail oder andere Online-Kanäle zu verkaufen.
Unsere Themen:
- Wie funktioniert Vertriebsinnendienst?
- Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst
- Wo liegen die Vorteile des Vertriebsinnendienstes?
- 5 Schritte zum erfolgreichen Vertriebsinnendienst
- 4 zentrale Kompetenzen für den Vertriebsinnendienst
- Fazit zum Vertriebsinnendienst
- Vertriebsinnendienst: Wesentliche Fakten und FAQ
Wie funktioniert Vertriebsinnendienst?
Es gibt meist zwei Abteilungen im Vertriebsinnendienst: Mitarbeiter Vertriebsentwicklung (SDRs) und Mitarbeiter Umsatzentwicklung (BDRs). SDRs konzentrieren sich auf Inbound Sales wie z. B. „warme Leads“ von potenziellen Kunden, die eine Aktion auf der Website ausgeführt haben: also einen Inhalt heruntergeladen, ein Demo-Video angefordert, den Live-Chat genutzt oder an einem Webinar teilgenommen haben.
Diese warmen Leads stammen meist von kleinen Unternehmen und Gewerbetreibenden. Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung nehmen Kontakt zu diesen Leads auf und füttern eine CRM-Plattform mit Informationen. Dort kann ein erfahrenerer Kundenbetreuer den Faden aufnehmen und damit beginnen, die sich bietenden Chancen zu nutzen und Verkäufe vorzubereiten.
Mitarbeiter der Umsatzentwicklung sind für die Kaltakquise zuständig. Diese Outbound-Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf hochpreisigere Verkäufe an den Handel und an Unternehmen. Ist ein Lead qualifiziert, kommt der Kundenbetreuer ins Spiel.
Diese Prozessstufen des Vertriebs machen es möglich, dass Mitarbeiter der Vertriebsentwicklung und der Umsatzentwicklung für einen konstanten Zufluss von Leads aus zwei verschiedenen Marktsegmenten sorgen können: kleine Unternehmen/Gewerbetreibende sowie große Unternehmen/Gewerbetreibende. Kundenbetreuer verfolgen diese Chancen durch die gesamte Vertriebs-Pipeline hindurch.
Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst
Moderne Verkäufer sind mit dem wachsenden Bedarf an einer vernetzten Kundenerfahrung vertraut, die nahtlos in den ersten persönlichen Kontakt übergeht. In der Folge sind viele Unternehmen gerade dabei, neu zu bewerten, wo die Vor- und Nachteile des althergebrachten Vertriebs im Außendienst liegen und inwiefern er die Bedürfnisse von Kunden im 21. Jahrhundert erfüllt.
Viele Jahre lang hatten Vertriebsinnendienstler das Nachsehen gegenüber ihren besser bezahlten Pendants im Außendienst. Doch das Internet hat die Art und Weise verändert, wie Käufer und Verkäufer interagieren. Viele Unternehmen verlagern gerade ihren Fokus, um an dieser Entwicklung teilzuhaben.
Das soll nicht bedeuten, dass der Vertriebsaußendienst nicht auch seine Vorteile hätte. Einige finden, dass ein Ungleichgewicht zugunsten des Innendienstes dazu führt, dass das Potenzial von persönlichen Gesprächen von Angesicht zu Angesicht nicht ausgenutzt wird. Sicherlich bedeutet persönliche Interaktion einen Mehrwert für eine Transaktion. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter extra anreist, um einen Kunden an dessen Geschäftsstandort zu treffen, ist es oft leichter, Vertrauen aufzubauen und genau darzulegen, wie das Produkt dem Kunden mit seinem Problem helfen könnte.
Das ist der Grund, warum der Außendienst für die meisten Unternehmen zumindest weiterhin einen Teil der Strategie ausmachen wird. Doch Unternehmen suchen aktuell nach Möglichkeiten, während des gesamten Verkaufsprozesses im Gespräch zu bleiben. Daher ist es ein logischer Schritt, einen kompetenten Vertriebsinnendienst aufzubauen, wenn man um die immer weiter schrumpfende Aufmerksamkeit der Käufer wetteifert.
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Wo liegen die Vorteile des Vertriebsinnendienstes?
- Technologische Möglichkeiten nutzen und Kosteneffizienz steigern
- Mehr Zeit für untergeordnete Aufgaben
- Vorhersagbarkeit von Umsatz
- Chancen für Spezialisten
- Bessere Möglichkeiten für Zusammenarbeit und Weiterbildung
- Bessere Skalierbarkeit
- Fähigkeit der Anpassung an die sich ändernde Käuferdemografie
1. Technologische Möglichkeiten nutzen und Kosteneffizienz steigern
2. Mehr Zeit für untergeordnete Aufgaben
3. Vorhersagbarkeit von Umsatz
4. Chancen für Spezialisten
5. Bessere Möglichkeiten für Zusammenarbeit und Weiterbildung
6. Bessere Skalierbarkeit
7. Fähigkeit der Anpassung an die sich ändernde Käuferdemografie
5 Schritte zum erfolgreichen Vertriebsinnendienst
Breit gestreute Kundenanforderungen verlangen nach einem angemessen ausgestatteten Team und einem ausgewogenen Ansatz. Ein paar Punkte gilt es daher zu bedenken, wenn Sie Ihre Pläne schmieden:
1. Die richtige Software für Erfolg im Vertriebsinnendienst:
2. Harmonisierung von Vertrieb und Marketing
3. Gut durchdachte Organisation im Vertriebsinnendienst
4. Ein motiviertes Team
5. Ein kompetentes Team, das sich ständig weiterbildet
Machen Sie sich zunächst mit den
Grundlagen von CRM vertraut.
4 zentrale Kompetenzen für den Vertriebsinnendienst
Ob in der Cloud oder im Außendienst: Verkäufer des 21. Jahrhunderts brauchen breit gefächertes Wissen und umfassende Fähigkeiten, um Erfolg zu haben. Verkäufer müssen gute Verwalter sein (Ergebnisse protokollieren und Genehmigungen einholen), einen siebten Sinn für potenzielle Kunden haben (entscheiden, wer wie kontaktiert wird) sowie abschlussstark sein (Angebote erstellen und Einwände behandeln).
Aber welches sind die Fähigkeiten, die man insbesondere im Vertriebsinnendienst braucht?
Fazit zum Vertriebsinnendienst
Die Harvard Business Review berichtet, dass, sofern effektiv angewendet, der Vertriebsinnendienst damit 40–90% Kosten sparen kann, bei gleichem oder sogar steigendem Umsatz.
Doch diese Ergebnisse erfordern gewisse Investitionen: in die Kompetenzen von Mitarbeitern im Vertriebsinnendienst, in die richtige Software und in ständige Weiterbildung. Unternehmen müssen außerdem die Rolle ihres Vertriebsinnendienstes an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing verstehen und sich diese zunutze machen bzw., wenn nötig, diese Abteilungen effektiv aufeinander abstimmen.
Wenn Sie bereit dazu sind, die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, werden Sie belohnt – durch mehr Kontakte bei gleichen Kosten, schnellere Reaktionszeiten für Kunden, bessere Skalierbarkeit und mehr. Es gibt zahlreiche Vorteile – und es wird in Zukunft immer mehr B2B-Kunden im Online-Geschäft geben. Während kein Zweifel daran besteht, dass der Vertriebsaußendienst immer noch eine notwendige Funktion erfüllt, sind die Zeiten, in denen man ausschließlich auf den Außendienst setzte, schon lange vorbei.
Das sind wirklich viele Informationen!
Hier noch einmal die wichtigsten Punkte aus diesem Artikel:
- Was ist Vertriebsinnendienst? Der Vertriebsinnendienst umfasst das Verkaufen per Telefon, per E-Mail oder online vom eigenen Büro aus und nicht bei Kundenbesuchen.
- Wie funktioniert Vertriebsinnendienst? Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst arbeiten in einem Büro und verkaufen Produkte per Telefon, per E-Mail oder online, entweder durch Aufgreifen von Leads oder durch Kaltakquise.
- Worin besteht der Unterschied zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst? Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst arbeiten in einer Büroumgebung, Außendienstmitarbeiter statten ihren Kunden Besuche ab.
- Wo liegen die Vorteile des Vertriebsinnendienstes? Die Vorteile des Vertriebsinnendienstes bestehen in Kosteneffizienz, Berechenbarkeit des Umsatzes, größerer Skalierbarkeit und spezialisierten Vertriebsrollen.
- Welche Schritte gibt es zur Umsatzmaximierung im Vertriebsinnendienst? Im Vertriebsinnendienst lässt sich der Umsatz durch die richtige Software, die Schaffung eines motivierten Teams mit definierten Rollen, die Abstimmung von Vertrieb und Marketing und den Aufbau einer gut durchdachten Vertriebsabteilung maximieren.
- Welche Kompetenzen sind für den Vertriebsinnendienst wichtig? Zu den wichtigsten Kompetenzen gehören Zuhören, Zuverlässigkeit, Aufbau einer Beziehung und Verfolgen einer gut durchdachten Strategie.