Was ist B2B-E-Commerce? Ein umfassender Leitfaden
Erfahren Sie alles darüber, wie B2B-E-Commerce Ihr Unternehmen transformieren und Umsätze steigern kann.
Editorial Lead, Commerce Cloud
Beim Stichwort E-Commerce haben die meisten Menschen eine Person vor Augen, die bequem von zu Hause aus auf ihrem Mobilgerät oder Laptop online nach Produkten sucht. Dabei vergisst man leicht, was beim E-Commerce alles hinter den Kulissen steckt: umfangreiche, komplexe Bestellungen, speziell konfigurierte Technologie-Integrationen und einzigartige Käufer-Verkäufer-Beziehungen. Business-to-Business-E-Commerce (B2B-E-Commerce).
Vor der digitalen Transformation des Commerce erfolgte der Verkauf von Waren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen meist in Form von persönlichen Verkaufsgesprächen und Katalogbestellungen. Heute sieht er ganz anders aus. Geschäftskund:innen erwarten inzwischen die Einkaufserfahrung, die sie auch privat gewohnt sind: einfach, intuitiv und digital.
Mit den steigenden Erwartungen der Geschäftskund:innen wird auch der B2B-Commerce immer fortschrittlicher. Für B2B-Unternehmen ist der E-Commerce auch weiterhin eine wichtige Investitionschance. Zwischen 2020 und 2022 erlebten die globalen B2B-E-Commerce-Umsätze auf derselben Website ein Wachstum von 95 %. Die Mehrheit der im E-Commerce führenden Unternehmen geht davon aus, dass Online-Umsätze der Motor für mehr als die Hälfte des gesamten Unternehmensumsatzes in den kommenden zwei Jahren sein werden. Unternehmen, die angesichts der Unwägbarkeiten des Marktumfelds ihre Abläufe optimieren, Kosten einsparen und robustere, nachhaltigere Prozesse entwickeln, sind letztendlich auch für B2B-E-Commerce besser aufgestellt. Klar ist: Kosteneffiziente E-Commerce-Strategien sind unerlässlich für Unternehmen, die ihrer Marke den Weg in die Zukunft ebnen wollen.
Inhaltsverzeichnis
B2B- oder B2C-E-Commerce: Worin liegt der Unterschied?
Die unterschiedlichen Typen des B2B-E-Commerce
Entwicklungsstadien eines B2B-Geschäfts und wie E-Commerce für stetiges Wachstum sorgt
Was sind die Vorteile des B2B-E-Commerce?
Marketingstrategien für B2B-E-Commerce
Neue Trends im B2B-E-Commerce
Erfolgsgeschichten des B2B-E-Commerce
Erste Schritte in den B2B-E-Commerce
Wie Sie die passende B2B-E-Commerce-Plattform wählen
Ihre nächsten Schritte zum Erfolg im B2B-E-Commerce
Was ist B2B-E-Commerce?
In einem B2B-E-Commerce-Modell werden Waren und Dienstleistungen an andere Hersteller oder Großhändler verkauft. Nehmen wir einmal die Automobilindustrie. Ein Teilehersteller baut einzelne Fahrzeugkomponenten, ob Motor, Kraftstoffpumpe oder Anschnallgurte, und verkauft diese an die Autohersteller, nicht an Einzelpersonen, zur Montage. Damit Sie keine Vertriebsmitarbeiter:innen zum Aufnehmen der Bestellungen entsenden müssen, digitalisiert B2B-Commerce den Prozess und beschleunigt damit die Vorgänge.
B2B-E-Commerce-Strategien sind darauf ausgerichtet, eine nahtlose Multichannel-Beziehung zwischen Unternehmen und Käufer:innen zu erzielen. Mitarbeiter:innen im Vertrieb und im Service erhalten dabei eine ganzheitliche Sicht auf jedes Unternehmen, sodass sie bei jeder einzelnen Interaktion eine hochgradig personalisierte, mühelose Kauferfahrung bieten können.
B2B- oder B2C-E-Commerce: Worin liegt der Unterschied?
Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen B2C- und B2B-Commerce sind die Preisstrukturen. Die meisten B2B-Transaktionen erfordern zuvor ausgehandelte kundenspezifische Preise und Bedingungen, die gewöhnlich von Vertriebsmitarbeiter:innen für den Kunden festgelegt werden. Auch die Bestellmengen variieren, von nur wenigen Artikeln bis hin zu langen Listen von Produkten. Das macht die Abwicklung von B2B-Einkäufen noch komplizierter, wenn man nicht über die richtigen Systeme verfügt.
Die zusätzliche Komplexität des B2B-E-Commerce erfordert eine E-Commerce-Plattform mit den richtigen Tools für das Managen dieser Aufträge. Diese Lösungen ermöglichen das einfache Erstellen von Online-Storefronts speziell für die einzelnen Geschäftskund:innen. Diese Strategie ermöglicht nicht nur eine stärker personalisierte Kauferfahrung, sondern schafft auch kosteneffiziente Prozesse, die langfristig Arbeitszeit einsparen.
Die unterschiedlichen Typen des B2B-E-Commerce
Nicht alle B2B-Geschäftsmodelle sind gleich. Es gibt viele unterschiedliche B2B-Unternehmen, die ein weites Spektrum von Branchen bedienen, jede mit ihren eigenen Anforderungen und Problemstellungen. Dies sind gängige Typen des B2B-E-Commerce:
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): Beim B2B2C-E-Commerce (Unternehmen-Unternehmen-Verbraucher:innen) verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienste an ein anderes Unternehmen, das diese seinerseits an die Endverbraucher:innen verkauft. Diese Art des E-Commerce umfasst oft Partnerschaften zwischen Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern, um einen nahtlosen Vertriebskanal von Ersthersteller zu Endverbraucher zu verwirklichen.
Großhandel: E-Commerce im Großhandel konzentriert sich auf den Massenverkauf von Produkten an Einzelhändler, andere Unternehmen oder auch an Verbraucher:innen, die größere Mengen des Produkts benötigen. Denken wir dabei an Unternehmen wie Sysco oder Unilever. Großhandelsunternehmen bieten in der Regel Rabatte basierend auf dem Volumen oder einer kundenspezifischen Preisgestaltung, was sie zu einem wesentlichen Aspekt des B2B-Commerce macht.
Da große, komplexe Bestellungen im Großhandel gängig sind, benötigen diese B2B-Verkäufer geeignete Systeme zum kosteneffizienten Managen von Bestand, Preisstrukturen und Versand. E-Commerce-Teams im Großhandel müssen vollständige Einsicht in ihre Accounts, Umsätze und Servicedetails haben, damit die Ansprechpartner:innen den Kunden erstklassigen Support bieten können. Auf Grundlage umfassender Einblicke in die Anforderungen und das Verhalten der Kunden können diese Fachleute den Kunden als zuverlässige Berater:innen zur Seite stehen und in nachhaltigem Maßstab hervorragende Kundenbeziehungen pflegen.
Vertriebshändler oder Distributoren: Beim Vertriebshändler-basierten E-Commerce agieren Unternehmen als Vermittler zwischen Herstellern oder Großhändlern und Einzelhändlern. Die Vertriebshändler spielen eine entscheidende Rolle in der Lieferkette, indem sie für die Effizienz von Produktvertrieb, Bestandsverwaltung und Logistik sorgen, sodass Produkte ihre vorgesehenen Empfänger erreichen.
Vertriebshändlern ist zu verdanken, dass die Produkte dorthin kommen, wo sie gebraucht werden. Damit spielen die Systeme, mit denen sie Bestellungen aktualisieren, Lieferungen verfolgen und den Bestand verwalten, eine entscheidende Rolle. E-Commerce-Plattformen, die diese Funktionen auf Grundlage einer einheitlichen Datenbank bereitstellen, können Lieferfehler minimieren und kostspielige Lieferkettenprobleme vermeiden, mit denen diese Art von Unternehmen häufig zu kämpfen hat.
Industrieunternehmen: Industrieunternehmen oder Herstellerfirmen sind häufig Teil des B2B-E-Commerce, da sie ihre Produkte direkt an andere Unternehmen verkaufen, wie Großhändler, Einzelhändler oder auch andere Hersteller, die spezifische Komponenten oder Materialien für ihre Produktionsprozesse benötigen. Durch den Direktverkauf können Hersteller Vermittler umgehen, ihren Verkaufsprozess verschlanken und die Beziehungen zu ihren Kunden vertiefen.
Mit der passenden B2B-E-Commerce-Plattform können Hersteller den Bestellprozess straffen, kundenspezifische Preise hinzufügen und Teillieferungen organisieren – alles über ein einziges, einheitliches System. So implementierte Ovation Medical beispielsweise eine robuste Digital-Commerce-Plattform, die wiederkehrende Geschäftsvorgänge und Verkaufsprozesse automatisierte und optimierte. Dadurch verdoppelte sich die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter:innen, die jeweils bis zu 400 Accounts betreuten. Erhöhte Produktivität bedeutete in diesem Fall, dass die Kosten für das Halten von Kunden und das Akquirieren von Neukunden minimiert werden konnten. Ein weiterer Vorteil: Vertriebsmitarbeiter:innen gewannen mehr Zeit für das Werben von Neukunden. Dadurch stieg der Umsatz.
Jede Form des B2B-E-Commerce bringt spezifische Eigenschaften und Erwägungen mit sich. Unternehmen müssen ihre Branche, ihre Zielgruppe und ihr spezifisches Geschäftsmodell evaluieren und bestimmen, welcher Typ von B2B-E-Commerce am besten zu ihren Zielen und Erfordernissen passt.
Entwicklungsstadien eines B2B-Geschäfts und wie E-Commerce für stetiges Wachstum sorgt
B2B-Unternehmen durchlaufen verschiedene Stadien des Wachstums und der Entwicklung, und ihre spezifischen Anforderungen ändern sich mit jeder Phase. Diese Stadien zu kennen, kann Unternehmen helfen, effektive Strategien für Skalierung und Wachstum zu implementieren. B2B-Führungskräfte gehen davon aus, dass bis 2024 mehr als die Hälfte ihres Umsatzes aus digitalen Kanälen stammen wird. Es ist daher erfolgsentscheidend, gezielte E-Commerce-Strategien zu entwickeln – in jeder Phase der Journey.
Start-up: Das Start-up-Stadium ist von der anfänglichen Einrichtung eines B2B-Geschäfts geprägt. Start-up-Unternehmen fokussieren sich auf die Marktforschung, die Produktentwicklung und den Aufbau eines Kundenstamms. In dieser Phase ist es entscheidend, ein klares Wertversprechen zu definieren, die Zielkundschaft zu ermitteln und eine starke Markenpräsenz zu entwickeln. In einer Zeit, in der 80 % der Kund:innen angeben, die Erfahrung, die ein Unternehmen bietet, sei ebenso wichtig wie seine Produkte und Dienstleistungen, ist es für B2B-Unternehmen in der Start-up-Phase unerlässlich, eine zeitgemäße, differenzierte Online-Kauferfahrung zu schaffen, die mit ihnen wachsen kann. Das bedeutet einfache Bestell- und Nachbestellvorgänge, personalisierte Kauferlebnisse und intuitiven Self-Service.
80 % der Kund:innen geben an, das Kauferlebnis, das ihnen ein Unternehmen bietet, sei ihnen ebenso wichtig wie dessen Produkte oder Dienstleistungen.
Wachstum: Das Wachstumsstadium ist durch die Expansion des B2B-Geschäfts gekennzeichnet. Die Unternehmen erleben einen Anstieg der Verkäufe und die Ausdehnung des Kundenstamms und des Marktanteils. In dieser Phase sollten sie sich auf die Skalierung ihrer Tätigkeiten, die Optimierung der Prozesse und die Erweiterung ihres Produkt- oder Dienstleistungsangebots konzentrieren. Marketing- und Vertriebsstrategien spielen eine wesentliche Rolle für das Wachstum und die Kundenakquise. In Perioden mit hohem Wachstum sollten Unternehmen sicherstellen, dass ihre E-Commerce-Plattform auch hohe Datenvolumen bewältigen kann und dass ihre Bestellportale umfangreiche Bestellungen und Nachbestellungen von zunehmender Komplexität handhaben können.
Expansion: Das Expansionsstadium ist vom Eintritt in neue Märkte, von geographischer Ausdehnung oder der Diversifizierung der Produktlinien geprägt. B2B-Unternehmen versuchen, ihren Marktanteil zu vergrößern und sich als führend in der Branche zu etablieren. Es werden vielleicht strategische Partnerschaften, Akquisitionen und Investitionen verfolgt, um die Expansion voranzutreiben.
In diesem Stadium lohnt es sich, historische Daten zu nutzen, um Erkenntnisse als Grundlage für die nächsten Schritte zu gewinnen. Zum Beispiel können Sie sich die Produktsuchen der Kund:innen ansehen oder Kundenfeedback einholen, um herauszufinden, welche neuen Produkte sich gut verkaufen würden, wenn Sie sie in Ihren Katalog aufnähmen. Wenn Sie über die Ausdehnung in neue geographische Gebiete nachdenken, können Sie anhand der Tracking-Daten im Internet feststellen, wo die Menschen wohnen, die Ihre Website besuchen, oder auch den Datenverkehr von Nicht-Verkaufsseiten, die Sie in anderen Ländern vielleicht bereits betreiben, auf Volumen und Trends analysieren.
Im Rahmen Ihrer Expansion ist es unabdingbar, die Prioritäten auf Innovation, Kundenbindung und Wettbewerbsdifferenzierung zu legen.
Reife: Merkmal des Reifestadiums ist ein stabiles, etabliertes B2B-Geschäft. Unternehmen haben eine gut definierte Marktpräsenz, einen treuen Kundenstamm und konsistente Einnahmequellen. In diesem Stadium fokussieren sich die Unternehmen auf die Optimierung ihrer Abläufe, den Erhalt der Kundenbeziehungen und das Erkunden neuer Wege zu Wachstum und Profitabilität. Die kontinuierliche Anpassung an Markttrends und neue Technologien ist essentiell, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und erfordert eine flexible B2B-E-Commerce-Plattform.
In allen Stadien sollten B2B-Unternehmen die Kundenorientierung priorisieren, sich an Veränderungen der Marktdynamiken anpassen und anhand von Technologien und Daten ihre Effizienz und ihr Wachstum fördern.
Was sind die Vorteile des B2B-E-Commerce?
Der B2B-E-Commerce bietet vielfältige Möglichkeiten, Kosten zu sparen und langlebige Kundenbeziehungen aufzubauen. Mit einer vernetzten B2B-Customer Experience können Unternehmen abteilungsübergreifende Touchpoints schaffen und die Einkäufer:innen bei jedem Schritt ihrer Online- oder persönlichen Customer Journey unterstützen.
Einer der größten Vorteile des B2B-E-Commerce sind die Self-Service-Kaufoptionen, die den Kunden die Freiheit geben, nicht nur Bestellungen aufzugeben, sondern diese auch vom ursprünglichen Kauf bis zur abschließenden Auslieferung zu verwalten. Digitale Bestellvorgänge setzen die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen frei, sodass diese sich auf die Vertiefung der Kundenbeziehungen konzentrieren können, statt manuelle Routineaufgaben wie das Sortieren und Abschicken von Auftragsbestätigungen erledigen zu müssen.
Wenn Sie die Komplexitäten des B2B-E-Commerce überwunden haben, können Sie Ihre Prozesse für die Vertriebsmitarbeiter:innen wie auch für die Kund:innen optimieren. Die Vereinfachung von Online-Käufen durch Funktionen, die speziell für B2B entwickelt wurden, wie schnelle Nachbestellungen, Accounthierarchien, vertragliche Sonderpreise, benutzerdefinierte Kataloge und mehr, bedeutet eine bessere Erfahrung für alle Beteiligten.
B2B-E-Commerce kann auch die Servicekosten verringern. Wenn Sie den Kunden Self-Service-Tools und Anleitungen bereitstellen, können Sie Zeit und Geld in andere Chancen investieren oder Engpässe in Ihrem Unternehmen ausräumen.
Marketingstrategien für B2B-E-Commerce
Effektive B2B-Marketingstrategien sind unentbehrlich für die Sichtbarkeit, zum Gewinnen qualifizierter Leads und für deren Konversion in treue Kunden im B2B-Commerce. Hier einige wichtige Marketingstrategien, die Sie berücksichtigen sollten:
Suchmaschinenoptimierung (SEO): Eine große Mehrheit (78 %) der Geschäftskund:innen beginnt ihre Einkaufs-Journey mit einer Google-Suche. Daher ist es äußerst wichtig, Ihre Website und Produktseiten zu optimieren und die Sichtbarkeit für die organische Suche zu verbessern. Planen Sie die Inhalte für jede Seite strategisch. Führen Sie Keyword-Suchen durch, erstellen Sie hochwertige Inhalte und optimieren Sie Seitenelemente wie Titel, Metabeschreibungen und Überschriften. Konzentrieren Sie sich auf Keywords, die für Ihre Produkte, Ihre Branche und typische Problemstellungen der Kunden relevant sind.
Content-Marketing: Entwickeln Sie wertvolle und informative Inhalte, wie Blog-Posts, Whitepaper, Case Studies und Leitfäden, um sich als Vordenker zu etablieren, Ihre Zielgruppe anzusprechen und Leads zu generieren. Content-Marketing für den B2B-E-Commerce hilft Ihnen, Ihre Marke zu differenzieren, Traffic zu Ihrer digitalen Storefront zu leiten und Interaktionen auf allen Kanälen zu fördern.
Eine große Mehrheit (78 %) der Geschäftskund:innen beginnt ihre Einkaufs-Journey mit einer Google-Suche.
E-Mail-Marketing: Eine E-Mail-Liste ist ein effektives Werkzeug im B2B-E-Commerce. Bei korrekter Anwendung können Sie damit wertvolle Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen und pflegen. Setzen Sie KI ein, um personalisierte, zielgerichtete E-Mail-Kampagnen zu versenden, in denen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen erklären, darüber informieren und sie bewerben. Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste basierend auf dem Kundenverhalten, auf Präferenzen oder demografischen Daten, um relevanten Content und zielgerichtete Angebote zu bieten.
Social-Media-Marketing: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um die Markensichtbarkeit zu erhöhen, mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und Traffic auf Ihre Website zu lenken. Je größer der Anteil der Digital Natives in der Arbeitswelt wird, desto wichtiger wird auch das Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen. Mittlerweile investieren 55 % der B2B-Unternehmen in soziale Medien. Es ist wichtiger denn je, überzeugende Inhalte zu erstellen und zu teilen, am Branchengespräch teilzunehmen und Social-Advertising-Optionen zu nutzen, um das Zielpublikum zu erreichen.
Etwa die Hälfte (55 %) der B2B-Unternehmen investiert mittlerweile in soziale Medien.
Bezahlte Werbung: Nutzen Sie bezahlte Werbekanäle wie Google Ads, Anzeigen in sozialen Medien oder Display-Werbung, um die Markensichtbarkeit zu steigern, zielgerichteten Traffic zu fördern und Leads zu generieren. Setzen Sie klare Ziele, definieren Sie Ihre Zielgruppe und optimieren Sie Ihre Anzeigenkampagnen, um ROI und Konversionen zu maximieren.
Personalisierung und Account-basiertes Marketing (ABM): Implementieren Sie personalisierte Marketingstrategien, um Ihre Botschaften und Angebote auf einzelne Kund:innen oder Ziel-Accounts zuzuschneiden. Nutzen Sie Kundendaten und Erkenntnisse, um personalisierte Erfahrungen zu schaffen, relevante Produkte zu empfehlen und langlebige Beziehungen zu pflegen.
Kundenrezensionen und -berichte: 97 % der Kund:innen geben an, dass Rezensionen in ihre Kaufentscheidungen einfließen. Bitten Sie zufriedene Kund:innen, Rezensionen und Erfahrungsberichte zu Ihren Produkten und Dienstleistungen abzugeben. Positive Rezensionen können Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen und Kaufinteressierte in ihrem Entscheidungsprozess beeinflussen.
Datenbasiertes Marketing und Analysen: Nutzen Sie Analysewerkzeuge, um die Performance Ihrer Marketingkampagnen zu messen und zu verfolgen. Analysieren Sie Schlüsselmetriken wie den Website-Traffic, Konversionen, Kundenverhalten und den ROI, um Verbesserungspotenziale zu erfassen und Ihre Marketingstrategien entsprechend zu optimieren.
Denken Sie daran: Effektives B2B-E-Commerce-Marketing erfordert eine gründliche Kenntnis Ihres Zielpublikums und seiner Probleme sowie ein einzigartiges Wertversprechen Ihres Unternehmen. Überwachen Sie Ihre Marketingstrategien kontinuierlich und passen Sie sie auf Grundlage von datenbasierten Erkenntnissen und Markttrends an, um Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus zu bleiben.
Neue Trends im B2B-E-Commerce
Sie müssen stets über die aktuellen Trends im B2B-E-Commerce informiert sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben und wachsenden Kundenerwartungen zu entsprechen. Hier einige wichtige Trends, die das B2B-E-Commerce-Umfeld prägen:
Personalisierung und KI: Die Technologien der künstlichen Intelligenz (KI) und des maschinellen Lernens (ML) ermöglichen Ihnen die schnelle Bereitstellung personalisierter Erfahrungen, Produktempfehlungen und zielgerichteter Marketingkampagnen. KI-gestützte Chatbots und virtuelle Assistenten werten den Kundensupport auf, optimieren den Kaufprozess und senken die Betriebskosten.
Datengestützte Erkenntnisse: Gute Geschäftsentscheidungen basieren auf hochwertigen Daten. Die meisten Unternehmen sammeln bereits Daten. Diese zu harmonisieren und sinnvoll einzusetzen, differenziert Ihre B2B-E-Commerce-Erfahrung von den Wettbewerbern. Sie gewinnen ein besseres Verständnis Ihrer Kunden und optimieren Ihre Marketing-, Personalisierungs- und Automatisierungsaktivitäten.
Omnichannel-Erfahrung: B2B-Käufer erwarten eine intuitive und konsistente Erfahrung über alle Kanäle, ob Websites, mobile Apps, soziale Medien oder persönliche Interaktionen. Käufer:innen sollten in der Lage sein, auf dem PC eine Produktsuche auf Ihrer Website zu beginnen, diese Suche auf dem Mobilgerät fortzusetzen und den Kauf auf einem beliebigen Gerät zu vollenden – nahtlos. Indem Sie einen Omnichannel-Ansatz implementieren, stellen Sie sicher, dass Kund:innen jederzeit und überall mit Ihrer Marke interagieren können.
Mobile Commerce: 80 % der B2B-Käufer:innen nutzen Mobilgeräte bei der Arbeit, und mehr als 60 % von ihnen geben an, das Mobilgerät habe bei einem kürzlichen Kauf eine bedeutende Rolle gespielt. Da mobile Erfahrungen eine wichtige Rolle bei B2B-Kaufentscheidungen spielen, müssen Sie Ihre E-Commerce-Plattform für Mobilgeräte optimieren.
80 % der B2B-Käufer:innen verwenden Mobilgeräte bei der Arbeit
Abonnementbasierte Modelle: Transaktionale Einmalkäufe machen es schwer, die Kundentreue zu halten, aber zwei Worte können alles ändern: kalkulierbarer Umsatz. Das abonnementbasierte Geschäftsmodell kann B2B-Unternehmen helfen, ihre Umsätze signifikant zu steigern, treue Kunden zu gewinnen, wiederkehrende Einnahmen zu schaffen und betriebliche Effizienz zu schaffen. Das Angebot von Abonnementoptionen für Produkte und Dienstleistungen beschert wiederkehrende Einnahmen und fördert langfristige Kundenbeziehungen.
Nachhaltiger und ethischer Commerce: Die Wahl ethischer, nachhaltiger Geschäftspartner und Anbieter ist ein wichtiger Ansatz, um Unternehmenswerte zu priorisieren, und B2B-Käufer:innen verhalten sich zunehmend bewusster in Bezug auf Nachhaltigkeit und ethische Praktiken. Unternehmen, die Umweltverantwortung, ethische Beschaffung und soziale Initiativen priorisieren, können sich vom Markt abheben und sozialverantwortliche Käufer:innen ansprechen. Indem Sie mit diesen Trends mithalten und relevante Strategien und Technologien in Ihren B2B-E-Commerce-Ansatz integrieren, können Sie Customer Experiences verbessern, das Wachstum fördern und Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus bleiben.
Erfolgsgeschichten des B2B-E-Commerce
Möchten Sie sich inspirieren lassen? In den folgenden Beispielen aus der Praxis stellen wir B2B-E-Commerce-Implementierungen vor, die Best Practices, innovative Ansätze und große Erfolge zeigen:
Ein großer Pharmavertrieb reduzierte die durchschnittliche Zeit für die Auftragsabwicklung um 90 %.
Der B2B-E-Commerce umfasst einen Vielzahl von Variablen. In einer stark regulierten Branche wie der Gesundheitsbranche, wo viel auf dem Spiel steht, kommt noch einiges an Komplexität hinzu. Als der Pharmavertrieb McKesson mit seiner digitalen Transformation begann, wusste das Team, dass es unabdingbar sein würde, in eine B2B-E-Commerce-Lösung zu investieren, die Vertrieb, Service und Fulfillment integriert. Dadurch wollte die Marke die Ergebnisse für Kunden verbessern und reichhaltigere geschäftliche Erkenntnisse gewinnen.
McKesson vertreibt über 150 Millionen verschreibungspflichtige Produkte pro Jahr über seine LloydsPharmacy-Apotheken und unterstützt 80.000 Patienten mit dem ambulantem Pflegedienst LloydsPharmacy Clinical Homecare. Außerdem betreibt McKesson den größten Pharmagroßhändler im Vereinigten Königreich, All About Health (AAH). Nach der Implementierung von B2B-Webshops verzeichnete McKesson eine Verkürzung der durchschnittlichen Zeit für die Auftragsabwicklung der Apotheken um 90 Prozent.
Nach der Implementierung von B2B-Webshops verzeichnete McKesson eine Verkürzung der durchschnittlichen Zeit für die Auftragsabwicklung um 90 Prozent.
Dazu Ranjit Gill, IT-Director bei McKesson: „Früher verteilten wir gedruckte Kataloge. Das hieß, dass die Produktlisten bereits veraltet waren, bevor die Apotheker:innen überhaupt eine Bestellung aufgeben konnten. ... … [Heute] können wir die Produktverfügbarkeit in Echtzeit anpassen. Die Apotheker:innen können zudem ihre Kaufhistorie einsehen, Warenkörbe automatisch füllen lassen und von Sonderangeboten Gebrauch machen.”
Ein Hersteller von Energiesystemen erstellte eine B2B-Storefront, die eine B2C-Einkaufserfahrung bietet.
Arbeitet Ihr Unternehmen mit einem großen Katalog technisch komplexer Produkte? Kein Problem. Ihre Kauferfahrung kann (und sollte) genauso gut sein wie die Kauferfahrung von Verbraucher:innen. Mit einem „Minimum Viable Product“ (MVP)-Ansatz für seine B2B-Commerce-Implementierung überholte GE Renewable Energy seine Website und verbesserte die Benutzererfahrung in nur 10 Wochen.
Das Team führte Self-Service-Funktionen ein, mit denen Kund:innen nach Keywords und Teilenummern suchen können. Nun können Nutzer:innen mühelos einen Drilldown durch Kategorien in mehreren Hierarchien durchführen und dabei Kurzinformationen einsehen, die Produktverfügbarkeit prüfen, veraltete Teile und entsprechenden Ersatz finden, Angebote einholen, Bestellungen aufgeben und den Auftragsstatus prüfen.
Livia Miyabara, Marketing and Strategy Leader von GE Parts und Repairs, erklärt, wie die neue B2B-E-Commerce-Implementierung die Erfahrung sowohl für Käufer:innen als auch für die Mitarbeiter:innen verbessert hat. „Die Kund:innen müssen nicht mehr warten, bis Mitarbeiter:innen ihre Bestellungen verarbeitet haben. Wir können jetzt schneller reagieren, und sie können schneller weiterarbeiten. Das ist nicht unwichtig, wenn ein Kunde ein Stoppen der Turbinen vermeiden will, um die Erzeugung seiner erneuerbaren Energie nicht unterbrechen zu müssen. Außerdem setzt die Automatisierung unserer Mitarbeiter:innen dafür frei, Kund:innen bei ihrer Suche nach dem richtigen Teil zu unterstützen, Fragen zu beantworten oder nähere Einzelheiten zu einem Produkt zu erläutern.”
Ein globaler Vertrieb hielt mit dem B2B-E-Commerce Schritt – auch dann noch, als die Nachfrage um 670 % stieg.
AMMEX bietet persönliche Schutzausrüstungen für Unternehmen in aller Welt an. Als größerer Vertrieb von Gesundheits-, Hygiene- und Sicherheitsprodukten erlebte das Unternehmen während der Covid-19-Pandemie plötzlich eine immense Nachfrage. Als der Web-Traffic in die Höhe schnellte und die Marktnachfrage für Einweghandschuhe um 670 % stieg, musste das Unternehmen Bestellungen sehr schnell und nahtlos skalieren. Mit dem vernetzten B2B-E-Commerce konnte das Team das B2B-Verkaufserlebnis innerhalb von nur 10 Wochen neu aufstellen.
Heute bestellen nahezu 90 % der Kund:innen über die Digital-Commerce-Website von AMMEX: ein Anstieg von 30 %. Für den Vertrieb führte der Wegfall der manuellen Auftragseingabe zu einer höheren Produktivität. Mitarbeiter:innen konnten ihre Zeit auf wertvollere Aufgaben wie den Aufbau engerer Kundenbeziehungen verlagern. Dies sind nur einige wenige Beispiele aus der Praxis dafür, wie die richtige B2B-Commerce-Strategie Ihnen helfen kann, agil zu werden, Kundenerwartungen zu übertreffen und Ihr Unternehmen im Wettbewerb zu differenzieren.
Erste Schritte in den B2B-E-Commerce
B2B-Unternehmen benötigen eine solide E-Commerce-Strategie, um in einer zunehmend digital orientierten Welt vorne mitzuspielen. Während der persönliche Verkauf an Bedeutung verliert, können der richtige B2B-E-Commerce-Plan und die passende Plattform helfen, Kosten zu senken und Produkte schneller an die Käufer:innen zu bringen.
Die folgenden drei Schritte können Ihnen helfen, schnell eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Storefront einzuführen:
1. Richten Sie Ihre Zielsetzungen an den Kundenanforderungen aus.
Der erste Schritt bei der Einführung einer B2B-E-Commerce-Strategie ist es, die größten Probleme der Kunden zu identifizieren. Die meisten Kunden erwarten, dass Unternehmen neue Technologien einsetzen, die ihnen eine bessere Customer Experience bieten. Welche Schritte müssen Sie unternehmen, um dort hinzugelangen?
Nachdem Sie Ihr Ziel identifiziert haben, führen Sie ein „Business as usual“-Audit und separat eine Prüfung der letzten zwei Monate durch. Was war erfolgreich, was nicht? Wo gibt es Lücken zwischen den Vertriebsmitarbeiter:innen und den Kund:innen? Gibt es zusätzliche Punkte für Interaktionen? Wo hakt es in den Prozessen, sodass übermäßige Ausgaben entstehen oder Umsatzmöglichkeiten verloren gehen?
Die Beantwortung dieser Fragen kann Ihnen helfen, Ihre B2B-E-Commerce-Strategie zu bewerten und Kurskorrekturen vorzunehmen, damit Ihre Interaktionen den höchstmöglichen ROI erzielen.
2. Beginnen Sie klein und setzen Sie Anreize ein.
Den größten Erfolg beim Erschließen nachhaltiger Einnahmequellen verzeichnen Unternehmen in der Regel, wenn sie mit einem schrittweisen Ansatz klein beginnen und sich nur auf jeweils eine Gruppe von Kund:innen oder Geschäftseinheiten konzentrieren. Das gezielte Arbeiten mit einem kleineren Segments von Käufer:innen innerhalb einer neuen B2B-E-Commerce-Strategie ermöglicht Tests und Optimierungen, bevor die Strategie unternehmensweit ausgerollt wird.
Auch wenn Sie Ihren Implementierungspartnern Anreize zum Nutzen der vorhandenen Tools und Funktionen geben, reduzieren Sie die Kosten für die Umsetzung Ihrer B2B-E-Commerce-Strategie. Durch Messungen der Akzeptanz von Funktionen und durch echtes Kundenfeedback können Sie ermitteln, was für Ihre Zielgruppen am wichtigsten ist.
3. Verfolgen Sie die Key Performance Indicators (KPIs), aber ignorieren Sie dabei nicht die qualitativen Erkenntnisse.
Ein erfolgreicher B2B-E-Commerce umfasst sehr viel mehr als nur Ihre Standardmetriken. Qualitätsmessungen, beispielsweise zu Schnelligkeit und Agilität, sind genauso wichtig zum Ermitteln der Produktivität und Effizienz Ihres Unternehmens. Achten Sie also darauf, über Ihre üblichen KPIs hinaus zu denken, wenn Sie Ihre Ziele für Ihre Storefront festlegen. Zu den wichtigen Metriken gehören:
Budget. Verfolgen Sie durchgehend die Ausgaben und vermeiden Sie Budget-Überraschungen. So arbeiten Sie innerhalb des Budgets und bleiben kosteneffizient.
Opportunity-Kosten. Denken Sie an die Ressourcen, die Sie einsparen können, indem Sie eine B2B-E-Commerce-Strategie implementieren. Gute Beispiele hierfür sind Dateneingabe und andere manuelle Aufgaben.
Kundendienstanforderungen. Ein Rückgang der Kundendienstanforderungen kann darauf hinweisen, dass Ihre Self-Service-Optionen und die geführten Erfahrungen funktionieren.
Wie Sie die passende B2B-E-Commerce-Plattform wählen
Das Rückgrat jeder erfolgreichen B2B-E-Commerce-Strategie ist eine vernetzte E-Commerce-Plattform. B2B-Käufe können schnell komplex werden, und leider verwenden viele Unternehmen immer noch veraltete Technologien zur Verwaltung moderner Anfragen und zunehmend digital versierter Kundenstämme.
E-Mail, Telefon und Fax sind schon längst nicht mehr die einzigen Plattformen, über die Aufträge erteilt, Auftragsverläufe geprüft oder grundlegende Kundeninformationen erfasst werden. Ohne hochmoderne Technologie für das Vorgangsmanagement nach der Bestellung kann es zu Zeitverlusten für Vertriebsmitarbeiter:innen, Partner und Kund:innen kommen. Zudem können kostspielige Verarbeitungsfehler und unnötige doppelte Arbeit entstehen.
Die richtige E-Commerce-Plattform auswählen zu müssen, erscheint vielleicht als Herausforderung. Wir haben daher einige wichtige Merkmale zusammengestellt, die Sie beim Vergleich der Optionen berücksichtigen können:
Skalierung: B2B-E-Commerce kann Bestellungen von 10 bis zu 10.000 Artikeln oder mehr beinhalten. Ihre E-Commerce-Plattform muss die Tools zum erfolgreichen und nachhaltigen Skalieren umfassen. Die richtige Plattform hilft Ihnen, auf kosteneffiziente Weise eigene Storefronts mit Ihrem Branding bereitzustellen, damit Sie Aufträge in jedem Umfang mühelos und effizient handhaben können.
„Single Source of Truth“-Organisationen: Heutzutage werden in der Regel über 1.000 Anwendungen eingesetzt, von denen 70 % nicht untereinander oder mit dem Kerngeschäft vernetzt sind. Einfach gesagt: Es gibt jede Menge Daten, die in Datensilos über Ihr Unternehmen verteilt sind. Ihre B2B-E-Commerce-Plattform sollt alle Ihre Daten an einem Ort zusammenführen und Apps, Daten und Prozess nahtlos miteinander integrieren, sodass Sie eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden erhalten.
Flexibilität: Das Umfeld ändert sich ständig, und Ihre E-Commerce-Plattform sollte Ihnen helfen, sich jederzeit an die Kundenanforderungen anzupassen. Die richtige Lösung gibt Ihnen die Tools an die Hand, mit denen Sie bedarfsgerecht neue Geschäftsmodelle erstellen und umgehend Anpassungen vornehmen können, damit Sie stets mit Marktveränderungen Schritt halten.
Partner-Ökosystem: Die Implementierung einer B2B-E-Commerce-Strategie ist eine echte Leistung und erfordert Support der gesamten Customer Journey. Ein vernetztes Ökosystem von Implementierungspartnern ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihre Teams und Kund:innen über die erforderlichen Tools verfügen. Ein zuverlässiger Partner kann Ihrem Unternehmen helfen, langfristig Kosten einzusparen und eine individuelle, skalierbare Technologielösung für Ihre spezifischen Anforderungen zu schaffen.
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