Der vollständige Leitfaden zu Enterprise Sales
Was ist das, warum ist es wichtig, und wie steigen Sie ein?
Enterprise Sales (Unternehmensvertrieb oder „komplexer Vertrieb“) ist ein hochinteressantes Gebiet. Alles ist hier größer: Umfeld, Auswirkungen, Umsatz und Herausforderungen.
Aber der Einstieg ist nicht leicht. Die Frage, was sie eigentlich verkaufen, beantworten die Vertriebsmitarbeiter:innen zu Beginn des Enterprise Sales-Prozesses oft mit: „Das weiß ich doch jetzt noch nicht!“
Bei Enterprise Sales geht es nämlich gar nicht darum, Produkte zu verkaufen. Es geht vielmehr um die erzielten Ergebnisse. Wir müssen verstehen, was die Kund:innen erreichen wollen, und in Zusammenarbeit mit den Führungskräften beim Kundenunternehmen die entsprechende Roadmap erarbeiten. Das ist gar nicht so kompliziert, wie es klingt. Wir gehen dabei Schritt für Schritt vor.
In diesem Leitfaden erfahren Sie Folgendes:
Was ist Enterprise Sales (Unternehmensvertrieb oder „komplexer Vertrieb“)?
Enterprise Sales ist der Vertrieb an Großunternehmen. Im Prinzip gilt als „Enterprise Sales“ jedes Vertriebsprojekt, bei dem viel auf dem Spiel steht, beispielsweise wenn ein Produkt weitreichende geschäftliche Auswirkungen hat oder wenn es um einen mehrjährigen Vertrag, eine komplizierte Implementierung oder ein hohes Maß an Risiko geht.
Enterprise-Geschäfte umfassen unternehmenskritische Kaufentscheidungen. Aus diesem Grund nutzen Kundenunternehmen in der Regel ein Ausschreibungsverfahren und beziehen Entscheidungsträger aus verschiedenen Abteilungen in die Prüfung der Angebote und in die Entscheidungsfindung ein.
Warum ist Enterprise Sales so wichtig?
Für Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter:innen bietet Enterprise Sales ganz neue Vorteile:
Assoziieren der eigenen Marke mit namhaften Kundenunternehmen.
Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen einen Kunden wie Cisco. Apple. Disney. HP. Ein Geschäftsabschluss mit solchen Kunden verschafft Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit, auf die Sie schnell bauen können.
Solider Umsatz mit nur wenigen, aber perfekt durchgeführten Transaktionen.
Der Umfang der Enterprise Sales-Geschäfte verschafft Ihnen zuverlässige Einnahmen. Diese Einnahmen sind über längere Zeit vorhersehbar und wachsen weiter, wenn Sie die Beziehung ausbauen, sodass Ihre Kund:innen weitere Produkte erwerben und installieren.
Fundierte und langfristige Beziehungen.
Erfolge in Enterprise Sales basieren auf Beziehungen, die den Kundenunternehmen einen echten Mehrwert bieten. Im Verlauf des (oft mehrere Monate) langen Enterprise Sales-Zyklus und des (oft mehrere Jahre langen) Enterprise-Geschäfts bauen wir dauerhafte, wiederkehrende Beziehungen auf. Das ist sehr wichtig.
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Welche Herausforderungen gibt es bei Enterprise Sales?
Enterprise Sales ist kein einfaches Feld.
Die Vertriebszyklen sind länger.
Es kann Monate oder sogar mehr als ein Jahr dauern, bis das Geschäft zum Abschluss kommt. Das ist eine lange Zeit, in der Sie unbeirrt weiterarbeiten müssen. Und in einer so langen Zeit kann viel schief gehen, oder sogar das ganze Geschäft scheitern.
Es gibt mehr Ansprechpartner:innen, die sich schwieriger einschätzen lassen.
Wir müssen komplexe Hierarchien des Kundenunternehmens verstehen und die wesentlichen Einflussnehmer:innen genau kennen. Anderenfalls könnten wir ein Jahr damit verschwenden, die falschen Leute zu überzeugen.
Die Vertriebsabläufe müssen extrem engmaschig sein.
Wenn wir die richtigen Ansprechpartner:innen ausfindig gemacht haben, müssen wir uns ganz darauf einstellen, ihre Sprache zu sprechen und ihre Probleme zu lösen, anderenfalls gehen sie einfach zum nächsten der unzähligen Anbieter über. Das schaffen wir nicht im Alleingang. Ein Enterprise-Geschäft zum Abschluss zu bringen, erfordert ein Team, das alle Fachkompetenzen abdeckt und eng zusammenarbeitet.
Wie erstelle ich ein Modell für Enterprise Sales?
Erfolgreiche Enterprise Sales erfordern die folgenden Schritte: .
Verkaufen Sie das richtige Produkt.
Ist Ihr Produkt für Enterprise-Anforderungen konzipiert? Es gibt immer wieder Unternehmen, die ein vielversprechendes Produkt für Geschäftskund:innen anbieten, aber auf dem Enterprise-Markt scheitern. Manchmal liegt das daran, dass sie keine Lösung für ein Problem bereitstellen, das Enterprise-Kund:innen besonders wichtig ist. Meistens liegt es jedoch an der fehlenden Skalierbarkeit. Funktioniert das Produkt wirklich für Tausende Nutzer? Lässt es sich auf Millionen von Vorgängen am Tag skalieren?
Konzentrieren Sie sich auf Ihren optimalen Markt.
Enterprise Sales erfordert knallharte Entscheidungen darüber, welche Geschäfte Sie verfolgen – und welche nicht. Wie können Sie systematischer und gezielter vorgehen? Wie werden Sie proaktiver?
Wenn Sie sich als Account Executive den Enterprise-Markt erschließen wollen und ein Unternehmen der Fortune 50 gewinnen, können Sie daneben nicht noch Hundert andere Kund:innen betreuen. Wer neu auf dem Enterprise-Markt ist, erliegt schnell der Versuchung, sich zu übernehmen. Diesen Fallstrick können Sie nur umgehen, indem Sie gezielt die aussichtsreichsten Geschäftschancen verfolgen und alles andere ignorieren.
Positionieren Sie sich als Lösungsanbieter.
Commercial Sales, also der Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen, funktioniert in der Regel mit minimalen Anpassungen der Demos. Bei Enterprise Sales ist es jedoch nicht einfach mit dem Austausch des Kundenlogos in den Präsentationsfolien getan. Wir müssen das ganze Kundenunternehmen genau verstehen und beweisen, dass wir seine geschäftlichen Herausforderungen, sein Wettbewerbsumfeld und seine Wachstumsstrategie kennen.
Wenn wir dann in unseren Interaktionen mit den Führungskräften unsere Ansätze für die Lösung ihrer Probleme verfeinern, zeigen wir gleichzeitig, dass wir genau der richtige Partner für ihr Unternehmen sind. Dies bedeutet, sich als Lösungsanbieter zu positionieren – und darum sind die Enterprise Sales-Mitarbeiter:innen eigentlich nicht Vertriebler, sondern eher zuverlässige Berater:innen.
Wie baue ich ein Enterprise Sales-Team auf?
Wie zeigen wir Chief Financial Officers unseren geschäftlichen Mehrwert auf? Wie belegen wir den technischen Führungskräften gegenüber, dass die Implementierung und die Back-Office-Integration mühelos erfolgen und funktionieren? Wie überzeugen wir den Vorstand?
Enterprise-Kunden erwarten einen umfassenden Vertriebsprozess, der eine Vielzahl von Kompetenzen einbezieht – von Expert:innen für die Digitalisierung bis zu Lösungsarchitekt:innen. Ein erfolgreicher Enterprise Sales-Prozess umfasst vielfältige und geniale Denkansätze – durchgängig und in großem Maßstab. Auf Trailhead erfahren Sie mehr über Best Practices zur Mitarbeitergewinnung für Vertriebsteams.
Aufbau des Enterprise Sales-Teams
Vertriebsleiter:in
Account Executive
Digital Advisor
Lösungsarchitekt:in
Kundenerfolg
Business Development Representative
Die Kunst und die Wissenschaft des Unternehmensvertriebs
Enterprise Sales-Kennzahlen für den Erfolg Ihres Teams
Run-Rate
Erfolgsquote
Kundenbindung
Customer Lifetime Value
Pipeline-Schnelligkeit
Pipeline-Abdeckung
Anwerben eines Enterprise Sales-Teams
Wir brauchen Mitarbeiter:innen, die sowohl die Kunst als auch die Wissenschaft des Unternehmensvertriebs verstehen. Solche Talente sind eher selten. Dieser Ansatz könnte helfen: Die richtige Grundeinstellung müssen Mitarbeiter:innen mitbringen, Fähigkeiten können Sie ihnen vermitteln.
Achten Sie auf die folgenden Merkmale:
Ausgewogenheit von lang- und kurzfristigem Denken
Geduld und Dringlichkeit sind bei Enterprise Sales keine Gegensätze. Wenn wir im Umgang mit Kund:innen statt auf langfristigen Wert auf kurzfristige Gewinne setzen, kann uns das zum Fallstrick werden, denn andere bestehende und potenzielle Kund:innen erfahren garantiert davon. Wir müssen bereit sein, auf lange Sicht zu arbeiten und uns mit kleineren Erfolgen auf dem Weg zu diesem Ziel zufriedengeben.
Neugier und Kreativität
Enterprise Sales ist ein komplexes Thema. Wir müssen ständig dazulernen sowie Probleme erfassen und analysieren, damit wir eine passende Lösungsbotschaft zusammenstellen können – eine Story. Jedes Enterprise Sales-Geschäft beginnt mit einem großen, leeren Raum, den wir füllen müssen. Dazu brauchen wir Neugier und Kreativität.
Einsatz
Vielleicht denken Sie, dass wir bei Salesforce es leicht haben, aber wir arbeiten enorm hart. Enterprise Sales-Mitarbeiter:innen sind nicht nur Denker:innen und Strateg:innen, sondern bringen auch stets echtes Engagement für ihre Arbeit mit.
Führung
Damit wir für unsere Arbeit die gesamte Leistung von Vertrieb und Support einbringen und unsere Kund:innen als zuverlässige Partner:innen begleiten können, setzen wir die entsprechenden Führungskompetenzen ein.
Wie kann ich in Enterprise Sales erfolgreich sein?
Sie haben Ihr Superteam aufgebaut, Sie zeigen Großunternehmen, wie deren Zukunft aussieht, und Sie ergänzen diese Zukunftsvision damit, was Sie verkaufen möchten. Sie haben Produkte bei Ihrem Kundenstamm installiert, und alles läuft wunderbar.
Aber damit haben Sie nicht den Gipfel erreicht. Sie stagnieren. Die Frage lautet nun: Wie erklimmen Sie die nächste Stufe, auf der Sie weitere Produkte hinzufügen, lebenslange Kundenbeziehungen aufbauen und Ihr Unternehmen ausbauen?
Vergessen Sie, was Sie über gute Führung, Integrität und Werte gehört haben. Das versteht sich inzwischen alles von selbst. Die besten Enterprise Sales-Mitarbeiter:innen konzentrieren sich auf die folgenden drei Aspekte.
Kundenkenntnis
Datenblätter, Quartalsergebnisse und Investoreninformationen sind wichtige Informationsquellen, aber bei Weitem nicht so aussagekräftig wie das Wissen, das Sie durch Ihren eigenen Umgang mit dem Produkt des Kundenunternehmens erwerben. Sie wollen an adidas verkaufen? Kaufen Sie sich Schuhe von adidas. Sie wollen an Marriott verkaufen? Übernachten Sie in einem Marriott-Hotel. Gehen Sie über die reinen Fakten und Zahlen hinaus, entdecken Sie etwas, das der Kunde noch nicht wusste, und bringen Sie diese Erkenntnisse ein.
Produktkenntnis
Unsere eigenen Produkte nicht zu kennen, stellt eine grobe Vernachlässigung unserer Zuständigkeiten dar. Das rasante Wachstum von Salesforce hat es uns nicht immer leicht gemacht. Der schnelle Zuwachs der Produkte verleitete uns manchmal zu großen Visionen, die wir nicht immer umsetzen konnten. Und dann stagnierten wir erneut. Wie ging es jedes Mal weiter nach oben? Indem wir uns auf die Grundlagen besannen: Was sind die Produkte? Was können sie? Auf Trailhead erfahren Sie mehr über das Erstellen eingängiger und dynamischer Präsentationen.
Produktwissen wurde während der Pandemie noch wichtiger
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Kennen Sie Ihre Geschichte.
Kund:innen kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für Probleme. Und wir verkaufen keine Produkte, sondern wir erzielen Ergebnisse. Kund:innen möchten sicher sein, dass unser Ansatz sich bereits bewährt hat. Selbst vor dem Sockenkauf lesen wir etliche Kundenrezensionen. Das gilt auch für Kundenunternehmen. Wir müssen klare Beispiele unserer Vorgehensweise bei anderen Kund:innen vorlegen und beschreiben, was wir getan haben und welche Ergebnisse damit erzielt wurden.
Warum brauche ich Enterprise Sales-Software?
Enterprise Sales-Mitarbeiter:innen arbeiten weitgehend eigenständig. Wir behalten alles im Kopf. Die Aufgabe der Customer Relationship Management (CRM)-Software ist es, das gesammelte Wissen aller Teams zu erfassen und die Abläufe zu beschleunigen, denn nur so können wir besser sein als die Konkurrenz.
Wenn wir dann moderne Analytics wie künstliche Intelligenz einsetzen, um uns auf die Aufgaben mit der größten Wirkung zu konzentrieren, verbringen wir weniger Zeit mit Nebensächlichem und mehr Zeit mit den Dingen, auf die es wirklich ankommt.
Wir können beispielsweise die aussichtsreichsten Leads erfassen und gezielt verfolgen. Wir können genau die Aufgabe priorisieren, die uns dem Abschluss des Geschäfts näher bringen, und die Best Practices umsetzen. Wir können Informationen über das Kundenunternehmen und die Opportunity zusammentragen und mehr zum Gespräch beitragen. Erfahren Sie, wie Vertriebsteams KI einsetzen, um Prioritäten zu bestimmen und Vertriebsabläufe zu beschleunigen.
Software macht Wissen verfügbar, und das ist unerlässlich. Denn erfolgreich ist, wer den Kundenunternehmen die aussagekräftigsten Erkenntnisse vorlegt, ihnen zeigt, wie ihre Zukunft aussehen sollte, und diese Ergebnisse garantiert.
Weitere Ressourcen
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