So bringen Sie ein Geschäft profimäßig zum Abschluss
Ein Patentrezept, Verkäufe abzuschließen, gibt es nicht. Aber ein paar Tipps, die Sie bei der Planung Ihres Verkaufsgesprächs beachten sollten, schon.
Sie haben den Auftrag in der Tasche – das ist der Moment, für den Sie alles geben, der Sie motiviert und elektrisiert. Sie lieben es, Kund:innen zu helfen, neue Herausforderungen anzunehmen – und Ihre Quote zu erreichen. Dieser Moment ist es, der unsere Vorstellung vom Vertrieb prägt: Verkäufer:innen als provisionshungriger Handelsvertreter:innen, für die nur der Abschluss zählt.
Doch Verkauf ist viel mehr als das, es ist eine Kunst, und genau wie in der Kunst kommen auch im Verkauf immer wieder neue Stilrichtungen auf. In diesem Artikel befassen wir uns mit diesen verschiedenen Stilen, lassen ineffektive Techniken aus der Vergangenheit hinter uns und erfahren in Gesprächen mit Vertriebsprofis, was es heute braucht, um Verkaufsgespräche erfolgreich abzuschließen.
Unsere Themen:
Was ist ein Verkaufsabschluss?
Bei einem Verkaufsabschluss stimmen potenzielle Kund:innen einem Auftrag zu und unterzeichnen einen Kaufvertrag, Vertriebsmitarbeiter:innen erreichen ihre Quoten – und Unternehmen steigern ihren Umsatz.
Der Abschluss des Geschäfts ist der Höhepunkt all Ihrer Vertriebsbemühungen. Sie haben eine Menge Zeit aufgewendet, um Argumente zu finden, warum die Lösung Ihres Unternehmens genau das Richtige für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden ist. Sie haben ein Angebot unterbreitet, und fragen sich, ob die Kund:innen bereit sind, es anzunehmen.
Zusagen von Kund:innen zu erhalten, erfordert Geduld und Beharrlichkeit. Auf dem Weg dorthin bekommen Vertriebsmitarbeiter:innen häufig ein Nein zu hören. Das Problem ist, dass sie sich nur allzu oft damit abfinden.
Wie wir später noch erläutern werden, ist der Verkaufsabschluss nicht die einzig wichtige Phase der Vertriebspipeline. Aber mit dem Abschluss steht und fällt alles: Entweder gelingt er oder er scheitert. Damit kann dies auch die stressigste Phase des Verkaufsprozesses sein – muss es aber nicht.
„Eigentlich sollte der Geschäftsabschluss das Einfachste am ganzen Vertriebszyklus sein“, meint Jay Camp, Strategic Account Director für Großunternehmen bei Salesforce. „Bevor Sie ein Geschäft überhaupt abschließen können, müssen Sie mehrere wichtige Meilensteine erreichen. Wenn Sie das richtig machen, ist der Abschluss kein Problem, weil Sie bereits darauf hingearbeitet haben.“
Was sind die gängigsten Methoden, einen Verkauf abzuschließen?
1. Abschluss ohne Nachfragen
2. Kostenlos, aber unentbehrlich
3. Skala der Kaufbereitschaft
Bei dieser Technik geht es darum, die Kaufbereitschaft der Kund:innen zu messen. Dazu fragen Sie geradeheraus, wie sehr sie an Ihrem Produkt interessiert sind. Ein Beispiel: „Wenn auf einer Skala von 1 bis 10 die 1 für ‚Lassen Sie uns das Gespräch sofort beenden‘ und die 10 für ‚Wir können am Montag mit der Implementierung beginnen‘ steht, wie groß ist dann Ihre Bereitschaft, mit dem Kauf fortzufahren?“ Auf diese Weise erreichen Sie zweierlei: Sie erfahren, ob Sie den Nutzen des Produkts erfolgreich kommuniziert haben, und Sie erhalten Gelegenheit, auf Einwände einzugehen, die Ihre Gesprächspartner:innen bis dahin noch nicht ausgesprochen hatten.
„Ich würde sagen, dass Neugier ganz entscheidend ist. Sie sollten immer Fragen stellen“, sagt Francois Carle, Strategic Account Executive bei Schneider Electric und seit 28 Jahren im Vertrieb tätig. „Sie müssen daran interessiert sein, herauszufinden, was Ihre Kund:innen erreichen wollen und wo ihre Probleme liegen. Wenn Sie nicht zuhören, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Gespräch im Sand verläuft.“
4. Jetzt oder nie
5. Vermeintlicher Rückzieher
6. Zusammenfassender Abschluss
„Ich sage immer, dass es nicht darum geht, etwas zu ‚verkaufen‘ oder jemanden von irgendetwas zu überzeugen. Es geht darum, Menschen beim Lösen von Problemen oder Erreichen von Zielen zu unterstützen.“
„Ich sage immer, dass es nicht darum geht, etwas zu ‚verkaufen‘ oder jemanden von irgendetwas zu überzeugen. Es geht darum, Menschen beim Lösen von Problemen oder Erreichen von Zielen zu unterstützen.“
So erzielen Sie mehr Abschlüsse.
Die Kund:innen kennen
Die Einwände kennen
Die Entscheider:innen kennen
Loslassen können
Nicht jede Opportunity in der Pipeline führt zum Verkauf. Viele Interessent:innen werden nie zu Kund:innen. Außerdem kann bereits eine kleine Anzahl Leads für hohe Umsätze sorgen. Das bedeutet, dass Sie wenig erfolgversprechende Leads nicht weiterverfolgen müssen. Entscheidend ist es, zu erkennen, wann Sie welche potenziellen Kund:innen fallenlassen müssen. Halten Sie sich nicht mit Leads auf, die kein Interesse an einem Kauf zeigen, denn darüber könnten Sie aussichtsreichere Opportunities aus den Augen verlieren.
„Aus jeder Begegnung mit potenziellen Kund:innen, ob gewinnbringend oder nicht, können Sie etwas lernen. Jede von ihnen ist eine Gelegenheit, darüber nachzudenken, wie Sie sowohl Ihren Prozess als auch Ihre Strategie weiterentwickeln können“, sagt Kelly Myers, Account Executive bei Salesforce und zuständig für Unternehmenskunden.
Halten Sie sich an Ihr Team.
Die kombinierten Fähigkeiten eines Teams überragen die von Einzelpersonen allemal. Vernetzen Sie sich mithilfe von Tools für die Zusammenarbeit wie Slack in Echtzeit mit Kolleg:innen oder dem Vertriebsmanagement, um bei Problemen gemeinsam als Team über den nächsten Schritt zu entscheiden. Wir empfehlen sogar, in Slack eigene Channels für hochwertige Opportunities einzurichten, in denen das Wissen und die Unterstützung zusammenlaufen.
„Im Team erreichen Sie zehnmal so viel wie allein“, so Myers. „Es wird oft vorkommen, dass Sie nicht weiterwissen, und das ist völlig in Ordnung. Dann sollten Sie sich darauf verlassen können, dass Sie ein Team hinter sich haben, das alles tun wird, damit Sie die passende Lösung für den Kunden finden.“
„Aus jeder Begegnung mit potenziellen Kund:innen, ob gewinnbringend oder nicht, können Sie etwas lernen. Jede von ihnen ist eine Gelegenheit, darüber nachzudenken, wie Sie sowohl Ihren Prozess als auch Ihre Strategie weiterentwickeln können.“
„Aus jeder Begegnung mit potenziellen Kund:innen, ob gewinnbringend oder nicht, können Sie etwas lernen. Jede von ihnen ist eine Gelegenheit, darüber nachzudenken, wie Sie sowohl Ihren Prozess als auch Ihre Strategie weiterentwickeln können.“
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
Kund:innen unter Druck setzen
Druck ist out, Empathie ist in: Wenn Vertriebsmitarbeiter:innen von Kund:innen bereits eine Zusage verlangen, bevor sie den Nutzen des Produkts überhaupt umfassend vermittelt haben, und dann immer wieder aggressiv zur Kauffrage zurückkehren, zeugt das von wenig Empathie für die Gegenseite. Sie erwecken damit nur den Eindruck, so schnell wie möglich Ihre Quote erreichen zu wollen – das schreckt selbst kaufwillige Kund:innen ab. Schließlich geht es bei dem Gespräch um die Kund:innen, nicht um Sie.
„Ich denke, aggressive Verkaufstechniken sind heutzutage nicht mehr erwünscht. Ich sage immer, dass es nicht darum geht, etwas zu ‚verkaufen‘ oder jemanden von irgendetwas zu überzeugen. Es geht vielmehr darum, Menschen beim Lösen von Problemen oder Erreichen von Zielen zu unterstützen“, erklärt John Barrows, CEO bei JB Sales, einem Anbieter von Vertriebsschulungen.
Die Frage nach der Kaufentscheidung unterlassen.
Mit dem Abschluss bis zum Ende warten
Woher weiß man, wann der rechte Moment für den Abschluss gekommen ist? Wie vermeidet man es, die Kauffrage zu früh – oder auch zu spät – zu stellen? Das ist gewissermaßen eine Fangfrage, denn den einzig richtigen Moment, das Ja der Kund:innen einzuholen, gibt es nicht. Der Abschluss findet während des gesamten Vertriebsprozesses statt. Die Unterschrift ist dann nur noch die natürliche Konsequenz aus diesem Prozess, kein Ereignis an sich.
„Der Abschluss sollte in jeder Phase des Vertriebsprozesses stattfinden. Vor dem nächsten Schritt, nach jedem Gespräch. Der Verkaufsabschluss geschieht fortwährend“, so Barrows.
„Ich würde sagen, dass Neugier ganz entscheidend ist. Sie sollten immer Fragen stellen. Wenn Sie nicht zuhören, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Gespräch im Sand verläuft.“
„Ich würde sagen, dass Neugier ganz entscheidend ist. Sie sollten immer Fragen stellen. Wenn Sie nicht zuhören, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihr Gespräch im Sand verläuft.“
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