INFOTHEK

Digitale User Experience für Landwirte

Wie KWS SAAT sein klassisches Geschäftsmodell digital weiterentwickelt

KWS SAAT ist einer der größten Saatguthersteller weltweit. Um sich eng mit Landwirten und dem landwirtschaftlichen Handel zu verzahnen und ihnen personalisierte Angebote zukommen zu lassen sowie die Kundenbindung mit digitalen Services zu erhöhen, setzt das Unternehmen auf Cloudlösungen von Salesforce. Nach dem „Train-the-Trainer-Prinzip” konnte der Vertrieb schnell für die Salesforce-Lösungen begeistert werden.

Die Digitalisierung ist längst in der Landwirtschaft angekommen, autonom fahrende Mähdrescher gibt es schon seit vielen Jahren. So ist es kein Wunder, dass Kund:innen auch Self-Service-Bestellportale nutzen wollen und eine digitale, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Kommunikation benötigen. „Wir wollten uns breit für die Zukunft aufstellen und waren daher auf der Suche nach einem globalen CRM-System, das auch eine gute Marketing-Anbindung sowie Schnittstellen zu anderen Systemen bieten. Unsere neue Plattform sollte modern, flexibel und skalierbar sein. All diese Anforderungen hat Salesforce erfüllt“, erzählt Sarah Blüher, Lead of CRM bei KWS SAAT. Vor diesem Hintergrund beschloss KWS SAAT im Jahr 2017, seine vielen verschiedenen CRM-Lösungen in den einzelnen Ländern durch die Sales Cloud und Marketing Cloud von Salesforce abzulösen. „Wir haben ein globales Team zusammengestellt, das sich um den Rollout kümmert. Mitte 2017 haben wir begonnen und in weniger als drei Jahren waren 30 Märkte eingebunden. Seit Juni 2021 ist der Turbo-Rollout abgeschlossen“, fügt Blüher an. Und noch während die Road Map für Vertrieb und Marketing abgearbeitet wurde, begann bereits die Einführung der Commerce Cloud im Juni 2019. Damit ist KWS SAAT in der Lage, den neuen Webshop eng mit dem Serviceportal zu verzahnen. Gleichzeitig sind eine direkte Ansprache und der Direktverkauf an Landwirte möglich.

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Vertrieb

Lernen Sie die Sales Cloud kennen

Marketing

Lernen Sie die Marketing Cloud kennen

Handel

Lernen Sie die Commerce Cloud kennen

„Salesforce ist das Herzstück unserer globalen Sales- und Marketing-Plattform in über 30 Ländern weltweit.”

Sarah Blüher

Lead of CRM bei KWS SAAT

Unsere Themen

1. Mitarbeiter:innen für neue CRM-Lösung begeistern

2. Sales Cloud in ERP-System integrieren

3. Commerce Cloud als Bindeglied zwischen Webshop, MyKWS und Serviceportal

4. Aublick: Mehr Kanäle und mobile Lösungen

1. Mitarbeiter:innen für neue CRM-Lösung begeistern

KWS SAAT hat im Rahmen des Change-Management-Prozesses viele gemeinsame Projekte und Workshops mit den Teams und der Beratung auf Länderebene durchgeführt. „Das war einer der Schlüssel, um das sportliche Timing zu halten“, ist sich Sarah Blüher sicher. „Um möglichst alle Mitarbeiter:innen schnell für die neue Software zu begeistern, haben wir zusätzlich Schulungen der Anwender:innen nach dem Train-the-Trainer-Prinzip organisiert. Dazu haben wir verschiedene Gruppen geschult, die dann ihr Wissen innerhalb unserer Organisation weitergaben. Das hat super funktioniert.“ So konnte sich das Salesforce-Know-how schnell in der Organisation verteilen. Mittlerweile nutzen etwas mehr als 1.000 Mitarbeiter:innen die Cloudlösung – ein Beleg für den Trainingserfolg und den Mehrwert beim praktischen Einsatz.

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2. Sales Cloud in ERP-System integrieren

Dank der Sales Cloud und der Marketing Cloud kann sich KWS SAAT einen Überblick zu allen Kundendaten in Echtzeit verschaffen und erfährt so deutlich mehr über das Verhalten der Zielgruppen: Welche Themen sind relevant, wo besteht Beratungsbedarf? Die Daten aus der Sales Cloud liefern eine konkrete Einsicht in die Vorlieben der Landwirte in jedem Land und können für zielgerichtete Kampagnen genutzt werden. Über die Marketing Cloud lassen sich Zielgruppen viel besser ansprechen. Zudem sorgt ein einheitlicher Überblick über den Gesamtmarkt aller Gesellschaften, Länder und Teams hinweg für bessere strategische Entscheidungen.

Um ein optimales Einkaufserlebnis zu realisieren, wurde vom ersten Tag an das ERP-System mit der Sales Cloud verbunden. Dadurch ist es möglich, Daten zwischen ERP und Salesforce kontinuierlich und automatisiert abzugleichen. Genau das war für KWS SAAT ein wesentliches Ziel und auch Auswahlkriterium für Salesforce. „Die vollständige Integration nutzen wir heute auch für unsere Webshops. Unser Direktvertrieb läuft so komplett über Salesforce und die Sales Cloud in das ERP hinein. Dort folgt dann die Logistik. Der Austausch von Daten und Prozessen ist vollautomatisiert möglich“, erklärt Blüher.

3. Commerce Cloud als Bindeglied zwischen Webshop, MyKWS und Serviceportal

Die Commerce Cloud wiederum ermöglicht eine enge Verzahnung des neuen Webshops mit dem Serviceportal – ein strategisch relevanter Zug, um den Direktverkauf an die Landwirte besser zu steuern. Gleichzeitig wurde auch die Endkundenplattform MyKWS und die damit verbundenen Services via Salesforce integriert. Mit MyKWS hat das Unternehmen eine Plattform entwickelt, mit der Landwirte Daten zum Wetter oder Bodenanalysen abrufen können, aber auch satellitengestützt Informationen erhalten, wann sie eine bestimmte Getreidesorte am besten aussäen. Durch die Verbindung aller Plattformen erhält KWS SAAT einen umfassenden Überblick über alle Services, die Kund:innen verwenden. Detaillierte Auswertungsmöglichkeiten der Daten nutzt der Vertrieb für zielgerichtete Aktionen, während das Marketing von einer verbesserten, personalisierten Kundenansprache profitiert.

„Mittlerweile ist Salesforce längst das Herzstück unserer globalen Sales- und Marketingplattform in über 30 Ländern“, resümiert Sarah Blüher. „Wir haben jetzt einen Überblick über alle Kundendaten – und das mit einem Klick in Echtzeit. Dadurch erfahren wir viel mehr über das Verhalten unserer Zielgruppe und wissen genau, welche Vorlieben die Landwirte in jedem unserer Märkte haben. Dieses Wissen nutzen wir für zielgruppen-spezifische Kampagnen.“

Strategisch ergänzen die digitalen Lösungen die noch immer sehr wichtige persönliche Beratung. Mit Salesforce ist der Saatguthersteller heute in der Lage, die Kundenkontakte über die unterschiedlichen Kanäle – sowohl der Berater:innen als auch online – zu analysieren und damit die Customer Journey der verschiedenen Kundengruppen optimal zu modellieren.

„Wir nutzen Salesforce weltweit - für eine enge Verzahnung von E-Commerce, Vertrieb und Marketing und um damit den perfekten Mix aus analog und digital für unsere Kunden zu erstellen.“

Sarah Blüher

Lead of CRM bei KWS SAAT

4. Auslick: Mehr Kanäle und mobile Lösungen

Das Fundament ist gelegt. Im nächsten Schritt liegt der Fokus darauf, die Online-Beratung mehr zu unterstützen und den Service-Bereich zu erweitern. Um das digitale Engagement zu steigern, will KWS SAAT Chat-Funktionalitäten einbauen und die Interaktion über neue Kanäle ermöglichen. Die vielen Funktionalitäten der Marketing Cloud, die Salesforce grundsätzlich bietet, sollen weiter evaluiert, auf die Unternehmensbedürfnisse von KWS SAAT zugeschnitten und umgesetzt werden. Außerdem werden die Sales-, Marketing- und Service-Funktionen noch um mobile Lösungen erweitert.