Sumitomo macht seinen Vertrieb mit Salesforce fit für noch mehr Wachstum
360-Grad-Sicht auf Kunden, Leads und Opportunities
Die Sumitomo Electric Hartmetall GmbH hält aktuell Herausforderungen wie dem Wandel in der Automobilindustrie, der Lieferkettenkrise sowie dem generellen globalen Wettbewerbs- und Preisdruck stand. Effizienz ist dabei unheimlich wichtig: Der schnellste und agilste hat die besten Chancen sich durchzusetzen. Neben der kontinuierlichen Erweiterung der Fähigkeiten bei der Material- und Produktentwicklung hatte daher die Transformation etablierter Abläufe hohe Priorität. So sollten die nächsten Wachstumsziele realisiert werden: der Ausbau der Geschäftszweige mit Hilfe eines nationalen und internationalen Vertriebsnetzwerkes sowie der Aufbau weiterer Produktionsstätten. In diesem Kontext wurde Salesforce als Eckpfeiler für den Wandel und die Beschleunigung des europäischen Vertriebs eingeführt.
Sumitomo ist ein international tätiges Unternehmen, dessen Erfolg in hohem Maße von der sich gerade in der Automobilindustrie schnell verändernden Marktlage abhängt. In Sachen Reaktionsfähigkeit stieß das Unternehmen in der Vergangenheit jedoch oftmals an Grenzen: „Wir waren wie viele andere Unternehmen eine, wie ich gerne scherzhaft sage, Excel-Company”, so Sven Sell, Head of Sales Area South-East Germany bei Sumitomo. “Je stärker das Geschäft wuchs, desto größer wurde die Herausforderung, alle relevanten Informationen auf dieser Basis auszutauschen und zu organisieren. Unser erster Versuch mit einer serverbasierten Lösung brachte nicht die gewünschten Effekte, sodass wir mit voller Rückendeckung durch die Geschäftsführung 2020 mit der Einführung eines CRM-Systems gestartet haben.“
1. Zukunftsfähigkeit der Salesforce Technologie überzeugt
2. Massive Reduktion von Abstimmungsaufwand und internem E-Mail-Verkehr
Der Roll-out der Sales Cloud startete in Deutschland im Herbst 2021. Sie dient nun als zentrale Plattform der 360-Grad-Sicht auf Kunden, Leads und Opportunities. Gleichzeitig fungiert sie als mobile App, um den Innendienst zu entlasten, und ist ein enorm zeitsparendes Tool für den Außendienst. Reports und Dashboards ermöglichen den Mitarbeiter:innen von Sumitomo nun übersichtliche Erkenntnisse für die gezielte, datenbasierte Maßnahmenplanung. Damit können Vertriebsziele jetzt wesentlich leichter erreicht werden.
„Wir haben nun über die gesamte Vertriebsorganisation hinweg eine einheitliche Sicht auf alle Kundendaten und verfügen erstmals über ein echtes Opportunity Management“, führt Sven Sell aus, dessen Team von zahlreichen Vorteilen profitiert: „Was wir sofort gemerkt haben ist, wie sehr sich der Abstimmungsaufwand und die damit zusammenhängende E-Mail-Flut reduziert haben. Denn elementare Informationen wie Bestellhistorie und Auftragsbestand finden sich nun in Salesforce und müssen nicht mehr aufwändig bei den zuständigen Kolleg:innen erfragt werden. Die Geschwindigkeit und Informiertheit des ganzen Teams zahlen enorm auf die Qualität der Kundeninteraktion und unseren professionellen Auftritt nach außen ein. Auch für meinen Verantwortungsbereich bringt die neue Transparenz viele Vorteile: Ich sehe auf einen Blick in Echtzeit, wo wir bei jeder Opportunity und den Leads stehen, an welchen Stellschrauben wir mit Blick auf unsere Quartalsziele noch drehen müssen und bin jederzeit auf valider Datenbasis auskunftsfähig gegenüber der Geschäftsleitung.“
3. Weiterer Ausbau geplant
Einführung eines digitalen Contact Managements, eines Online-Kundenportals und dem Ausbau der Service- und Marketing-Automatisierung soll Kundenerlebnis verbessern
Weitere Ressourcen
Marktstudie
State of Sales Report: Insights von 6.000 Vertriebsmitarbeiter:innen über Resilienz und Wachstum
Marktstudie
State of the Connected Customer Report: Einblicke von 15.000 Kund:innen zu einer neuen Ära der Kundeninteraktion
Inspiration
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