Las 50 estadísticas de ventas que revelan cómo venden los grandes equipos

Si alguien eligiese al azar momentos concretos de mi carrera, en todos diría lo mismo: «hay algo que está cambiando y estoy intentando sobreponerme». La forma en la que lo hago es formándome y analizando estadísticas de ventas como las que se muestran a continuación. Y es que las ventas son una batalla de hechos, no de retórica. Los ganadores son aquellos que comprenden el sector tan bien que pueden decir a sus clientes: «yo me encargo», y lo dicen en serio.

Continúe leyendo para descubrir las estadísticas de ventas más importantes que revelan cómo avanzan los mejores equipos. Los datos muestran muchos puntos destacados, pero si miramos más de cerca surge un panorama con más matices. Sí, los ingresos han aumentado, pero a los agentes les cuesta cumplir las cuotas. La IA está produciendo beneficios, pero persisten las preocupaciones relacionadas con los datos. La retención de empleados es alta, pero frágil, y depende de unos salarios altos. 

Estadísticas de ventas sobre el crecimiento de los ingresos

En el informe «State of Sales» anterior, realizado durante la pandemia, el 82% de los profesionales de ventas afirmaron que tuvieron que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender ante una situación económica adversa. Hoy, ese duro trabajo ha dado sus frutos. Las ventas están creciendo este año, en parte gracias a los ingresos recurrentes y a las ventas a través de socios.

El crecimiento está en aumento

1. El 79% de los líderes y directores de ventas afirma que los ingresos aumentaron durante el año pasado.

2. El 78% de los líderes y directores de ventas afirma que la adquisición de nuevos clientes aumentó durante el año pasado.

3. El 82% de los líderes y directores de ventas confía en la estrategia de crecimiento a 12 meses de su empresa.

4. Las 3 principales tácticas para el crecimiento entre los líderes de ventas: mejorar la formación y la capacitación de ventas, establecer nuevos mercados objetivo y mejorar el uso de herramientas y tecnologías.

Las ventas puntuales pasan a un segundo plano frente a los ingresos recurrentes

5. Más del 90% de los equipos de ventas recurre a más de una fuente de ingresos.

6. El 42% de los líderes y directores de ventas responde que las ventas recurrentes son su principal fuente de ingresos.

7. Los líderes y directores de ventas estiman que las ventas puntuales son su tercera fuente principal de ingresos, después de las ventas recurrentes, las ventas ascendentes y las ventas cruzadas.

En los próximos 12 meses, casi todas las empresas esperan recurrir a ventas a través de socios

8. El 83% de los profesionales de ventas afirma que las ventas a través de socios tienen un mayor impacto en los ingresos que hace un año.

9. El 89% de los equipos de ventas se decanta actualmente por las ventas a través de socios.

10. De aquellos equipos de ventas que no recurren a las ventas a través de socios, el 58% espera hacerlo dentro de un año.

Estadísticas de ventas sobre los desafíos

Las expectativas cambiantes de los clientes son el desafío número uno hoy en día. La creciente competencia en el mercado está aumentando la presión. Mientras tanto, los compradores exigen más personalización que antes. Pero aún cuando se les pide a los vendedores que aporten más valor, se ven enfrascados en tareas no relacionadas con las ventas.

Los vendedores sienten la presión

11. El 67% de los vendedores no espera cumplir su cuota este año, y el 84% no la alcanzó el año pasado.

12. El 53% de los profesionales de ventas afirma que es más difícil vender que hace un año.

Los cambios en las expectativas de los clientes y la competencia en el mercado están llegando con fuerza

13. Los líderes y directores de ventas confiesan que su principal desafío son las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes (por ejemplo, la demanda de costes más bajos, mayor comprensión y mayor valor).

14. El 57% de los líderes y directores de ventas afirma que la competencia ha aumentado desde el año pasado.

15. Igualmente, las condiciones macroeconómicas y la inflación siguen siendo un problema importante, pero en menor medida; el 27% de los líderes y directores de ventas considera que son un problema, en comparación con el 39% en 2022.

16. El 78% de los compradores empresariales declara que su empresa es más cauta que antes al gastar dinero.*

17. El 76% de los compradores empresariales afirma que su empresa obtiene el máximo valor de cada compra.*

*Estos datos provienen del informe de Salesforce State of the Connected Customer.

Los compradores exigen personalización*

18. El 86% de los compradores empresariales tienen más probabilidades de comprar si las empresas comprenden sus objetivos.

19. Pero el 59% percibe que la mayoría de los agentes de ventas no dedican tiempo a comprenderlos.

20. El 84% de los compradores empresariales espera que los vendedores actúen como asesores de confianza.

21. Pero el 73% confiesa que la mayoría de las interacciones de ventas parecen una mera transacción.

*Los datos de esta sección provienen del informe de Salesforce State of the Connected Customer.

Los agentes de ventas aún tienen problemas de productividad

22. Los agentes dedican el 70% de su tiempo a tareas no relacionadas con las ventas, una cifra que prácticamente no ha cambiado con respecto al informe «State of Sales» de 2022, cuando los agentes dedicaban el 72% de su tiempo a tareas no relacionadas con las ventas.

23. Las tareas que requieren más tiempo para completarse son ajustarse a las necesidades presupuestarias del cliente, personalizar la comunicación y construir relaciones personales sólidas.

Estadísticas de ventas sobre datos e IA

Cuatro de cada cinco equipos de ventas utilizan la IA hoy día. A medida que su adopción se generaliza, los equipos de ventas experimentan ventajas muy potentes, como un crecimiento acelerado y ganancias de productividad. Pero las preocupaciones relativas a los datos, como la confianza y las carencias en la formación, impiden que los equipos saquen el máximo partido a la IA, y muchos profesionales de ventas temen estar desaprovechando oportunidades.

Los equipos de ventas se benefician de la IA, pero los obstáculos persisten

24. El 81% de los equipos de ventas están invirtiendo en IA. De ellos, aproximadamente la mitad están experimentando con IA y la otra mitad la ha implementado por completo.

25. El 83% de los equipos de ventas con IA experimentó un crecimiento de los ingresos en el último año, frente al 66% de los equipos sin IA.

26. Las tres áreas principales que la IA está mejorando son la calidad y la precisión de los datos de ventas, la comprensión de las necesidades de los clientes y la personalización para los clientes.

27. Los equipos de ventas que utilizan IA tienen 1,4 veces más probabilidades de haber aumentado la plantilla durante el último año

28. El 33% de los profesionales de operaciones de ventas que utilizan IA afirma que no cuentan con suficiente presupuesto, personal ni formación para usarla.

29. Entre los equipos que actualmente utilizan IA, los profesionales de operaciones de ventas afirman que la principal táctica para prepararse es unificar herramientas y pilas tecnológicas.

La prioridad es construir unos cimientos de datos fiables

30. El 98% de los líderes de ventas afirma que disponer de datos fiables es más importante en periodos de cambios.*

31. El 94% de los líderes de ventas opina que su organización debería recibir más valor por sus datos.*

32. El 78% de los líderes de ventas afirma que les preocupa desaprovechar la IA generativa.*

33. Solo el 35% de los profesionales de ventas confía plenamente en la exactitud de los datos de su organización.

34. El 73% de los profesionales de ventas afirma que la IA generativa plantea nuevos riesgos para la seguridad.**

35. El 49% de los profesionales de ventas afirma que no saben utilizar de forma segura la IA generativa en el trabajo.**

36. El 39% de los profesionales de ventas afirma que la mala calidad de los datos impide realizar previsiones precisas.**

37. Entre los profesionales de ventas que no confían en los datos de su organización, el 38% afirma que la razón es que están incompletos, el 37%, porque están almacenados en formatos muy variados y el 37%, porque no se actualizan periódicamente.**

*Estos datos provienen del informe de Salesforce Tendencias en datos y análisis para ventas.

**Estos datos provienen del informe de Salesforce Tendencias en IA generativa para ventas.

Estadísticas de ventas sobre capacitación y formación

Los equipos de ventas están mejorando sus programas de formación tanto para vendedores directos como para socios, una estrategia clave para ofrecer más valor a los clientes. La mayoría de los agentes declara que los programas de capacitación de su empresa los preparan para cumplir la cuota y consideran que estas actividades son las más eficaces: materiales de ayuda, formación específica sobre los productos y coaching individual. 

La capacitación es la principal táctica para el crecimiento

38. La táctica de crecimiento estrella para los líderes y directores de ventas es mejorar la formación y la capacitación de ventas.

39. La principal actividad de capacitación son las revisiones de la estrategia de ventas, que utiliza el 53% de los equipos de ventas. La actividad menos frecuente son las reuniones individuales con los directivos, que solo el 32% mantiene regularmente. 

La capacitación ayuda a los agentes a cumplir la cuota, pero no es perfecta 

40. El 76% de los agentes considera que su capacitación los prepara para alcanzar la cuota.

41. Pero solo el 29% de los agentes dice estar completamente satisfecho con los materiales de capacitación.

La capacitación se beneficia de la IA

42. Entre los equipos de ventas que utilizan IA para la capacitación, el 70% ofrece orientación de ventas en tiempo real, el 67% ofrece capacitación personalizada para cada agente y el 47% ofrece orientación para las llamadas. 

Estadísticas de ventas sobre la experiencia de los empleados

Si bien la retención de empleados ha crecido en términos generales, sigue siendo vulnerable. Los profesionales de ventas afirman que la principal razón por la que considerarían cambiar de trabajo es la falta de oportunidades de promoción, seguida de salarios o beneficios poco competitivos. 

43. El 76% de los agentes afirma que para los líderes, la satisfacción de los empleados es una prioridad en su empresa.

44. Los equipos de ventas apuntan a una rotación media del 18% en los últimos 12 meses, frente al 25% en 2022. 

45. El 81% de los profesionales de ventas afirma que su salario ha aumentado durante el último año.

46. El 82% de los agentes de ventas afirma comprender qué métricas afectan a su salario. 

47. El 71% de los líderes y directores de ventas responde que el presupuesto general ha aumentado.

48. El 63% de los líderes y directores de ventas afirma que la plantilla de empleados ha aumentado.

49. El 64% de los profesionales de ventas confiesa que dejarían su empleo si les ofrecieran uno similar en otra empresa con mejor salario.

50. Las principales razones por las que los agentes de ventas están considerando dejar su empleo actual son la falta de oportunidades de promoción, la falta de transparencia de los líderes y el salario poco competitivo.

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