En el mundo del B2B, la tecnología de autoservicio o self-service cambia las reglas del juego. Esta tecnología aporta, al complejo mundo del B2B, capacidades de compra digital orientadas al consumidor. Esto permite mejorar la experiencia de compra y venta tanto para los clientes como para los vendedores.
Un estudio de Salesforce realizado en 2019 descubrió que el 89% de los responsables de la toma de decisiones B2B creen que la tecnología de self-service será un factor de crecimiento para su negocio en los próximos años.
Además de mejorar la experiencia del cliente, la tecnología de self-service proporciona a los vendedores una herramienta para construir un nuevo tipo de relación con los clientes, ya que les permite ofrecer a los clientes orientación y estrategia, en lugar de simplemente hacer pedidos.
Por lo tanto, a medida que el self-service en B2B se convierte en un canal de venta cada vez más adoptado, es importante saber cómo puedes ayudar a tus equipos de ventas a prosperar.
¿Por qué el self-service beneficia al mismo tiempo a tus clientes y a tus equipos de ventas?
A medida que más y más compradores recurren a las ofertas de self-service para investigar y comprar online, los vendedores pueden sentir, con razón, cierta preocupación por el futuro de su puesto en la compañía. Sin embargo, la tecnología de self-service en B2B no debe ser vista como una amenaza para los vendedores. Por el contrario, puede ayudarles a transformar positivamente la manera en que interactúan y asisten a sus clientes.
De hecho, el self-service en el B2B ofrece una serie de beneficios tanto a los clientes como a los equipos de ventas, entre ellos:
- Mejora la recolección de datos del cliente: Las webs de self-service recogen una enorme cantidad de datos sobre los clientes, los cuales pueden compartirse con los sistemas CRM. Los vendedores pueden ver el historial de compras de cada cliente, las necesidades de entrega y las estructuras de precios personalizadas. Con esta información, los vendedores pueden ser mucho más efectivos en el momento de atender a los clientes. El vendedor puede ir a las reuniones conociendo el historial del cliente, y centrarse en la venta up-selling, y cross-selling, además de ofrecer recomendaciones al comportarse como un socio estratégico.
- Compra sin obstáculos: El proceso de compra B2B puede ser complicado, especialmente si los clientes necesitan llamar a los representantes de ventas para pedidos pequeños y rutinarios. El self-service le da a los clientes la posibilidad de hacer compras como lo harían siendo consumidores, reduciendo los obstáculos asociados con las compras B2B. En esta época en la que los compradores B2B son más expertos en el uso de la tecnología digital que nunca antes, una experiencia intuitiva de self-service puede contribuir en gran medida a cultivar la lealtad, reduciendo los obstáculos en el camino hacia la compra.
- Más tiempo para construir relaciones: El self-service permite a los clientes completar transacciones simples por sí mismos, lo cual libera tiempo a los vendedores para enfocarse en lo que mejor saben hacer: construir y mantener relaciones con los clientes. Además, el día a día de un vendedor a menudo implica mucho trabajo administrativo que los clientes pueden hacer ellos mismos en un ambiente de self-service . Con más tiempo en sus manos, los vendedores pueden re-administrar éste para adquirir nuevos clientes y mantener las relaciones con los clientes actuales.
Conclusión: Diferencia tus servicios para destacar
El mundo de las ventas B2B está cambiando tan drásticamente que hoy en día se necesita tener una herramienta digital a mano para interactuar con los clientes. Los compradores esperan poder comprar algo tan complejo como maquinaria de la misma manera que compran zapatos en Zappos. Eso significa que, con una web básica es difícil prosperar.
Una forma de sobresalir en una industria, donde las compañías líderes adoptan lo digital, es hacer el proceso tan intuitivo y tan simple como sea posible. Invierte en sistemas dinámicos de comercio electrónico que te permitan personalizar tu sitio web para cada cliente, incluyendo el branding de la compañía, recomendaciones de productos a medida y estructuras de precios personalizadas. Los sitios web personalizados crean una relación 1:1 que mantiene a los clientes leales a largo plazo.
Los vendedores de tu empresa también pueden ayudar a diferenciar la marca cultivando relaciones valiosas y consultivas con los clientes. Mientras que lo digital revoluciona la forma en la que los negocios interactúan entre sí, el vendedor no desaparecerá pronto. El personal de ventas puede generar lealtad fuera de la red sirviendo como asesores estratégicos para los clientes, fortaleciendo aún más su confianza.
En conclusión, el self-service en el mercado B2B permite a los compradores tomar el control de su experiencia de compra, al mismo tiempo que permite a la marca integrar las ventas con los datos de los clientes. Esto ayuda a predecir y comprender mejor las necesidades de cada uno y a centrarse en alimentar la relación del cliente y la marca de manera continua.
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