El 2020 nos trajo mascarillas, desinfectante de manos a granel y cambios importantes en las tendencias en el comercio de empresa a empresa (B2B) que dibujan la forma en la que las empresas venden a sus clientes B2B.
Los líderes B2B de alto rendimiento deben evolucionar rápidamente para aprovecharlas al máximo, o arriesgarse a quedarse atrás por parte de la competencia más ágil. Estas son las tendencias en el comercio B2B que están cambiando el escenario:
1. El comercio digital se convertirá en la principal prioridad de inversión B2B
Desde que el comercio B2B hizo su primera aparición en Forrester Wave en 2013, tanto los analistas como los líderes han estado prediciendo cuándo se convertiría en una prioridad máxima. Durante la pandemia de 2020, entre enero de 2020 y agosto de 2020, los pedidos B2B realizados a través de soluciones de comercio online aumentaron en un 44%.
Las marcas B2B ahora se apresuran a implementar formas para facilitar la compra y venta digital. De hecho, el 65% planea hacer una inversión mayor en comercio online y la mayoría de los líderes B2B esperan que las ventas digitales representen más del 50% de sus negocio en los próximos dos años. Incluso sectores como el farmacéutico, que tradicionalmente se han resistido al comercio digital, ahora se están subiendo al tren del comercio online y no habrá vuelta atrás.
“El 65% de las marcas B2B planean invertir más en comercio electrónico. La mayoría de los líderes B2B esperan que las ventas digitales representen más del 50% de su negocio en los próximos dos años”
La transformación digital repercutirá en toda la organización. Cada decisión, sobre productos, precios y trabajo con los clientes, se considerará a través de la lente digital. Eso es un gran cambio con respecto a cómo se hacían las cosas en el pasado. La tecnología puede modernizar la forma en que los profesionales de B2B encuentran nuevos clientes, lanzan productos, se coordinan con los socios de canal y ofrecen servicios.
2. La era del comercio de talla única ha terminado
Las industrias, e incluso los sectores dentro de las industrias, tienen estrategias, procesos, desafíos y regulaciones de canales únicos. Los patrones de negocios digitales exitosos se han vuelto más comprensibles, por lo que las empresas B2B deben esperar ver muchas más capacidades específicas de la industria diseñadas a medida para sus plataformas de comercio online.
La mayoría de los líderes B2B se están dando cuenta de que lograr la transformación digital real que quieren significa alinear el marketing, la generación de clientes potenciales, el comercio y el servicio posterior a la compra como una necesidad para el éxito del comercio B2B.
“La transformación digital real significa alinear el marketing, la generación de oportunidades de venta, el comercio y el servicio posterior a la compra como una necesidad para el éxito del comercio B2B”.
3. Los que tarden en adoptar el comercio digital perderán a los mejores talentos
En B2B, es probable que ya hayas escuchado que perderás negocio si no ofreces compras de autoservicio. Pero este año comenzarás a perder a tus comerciales de alto impacto si no avanzas con lo digital.
“Este año es el año comenzarás a perder a tus comerciales de alto impacto si no avanzas con lo digital”.
Las soluciones de comercio online agilizan el procesamiento de pedidos, lo que permite a los equipos de ventas hacer un uso más estratégico de su tiempo. Según el State of Commerce Report de Salesforce, el 63% de los líderes de ventas B2B informan que el comercio online ha liberado a sus equipos de la logística del procesamiento de pedidos y les ha permitido convertirse en asesores estratégicos. Los profesionales de ventas se convierten en mucho más que tomadores de pedidos, ya que ahora tienen más tiempo para dedicarlo a aprender más sobre el clima empresarial, sus industrias, productos y clientes.
Los comerciales experimentados lo saben. A menudo han trabajado con la mejor tecnología de ventas disponible y no quieren volver a los días de las hojas de cálculo. Los comerciales de alto rendimiento se sienten atraídos por empresas que priorizan la innovación digital. Eso significa que estas empresas pueden elegir a los mejores talentos de ventas siempre que necesiten incorporaciones en su equipo.
Amplía estas pinceladas informativas descargando gratuitamente el informe State of Commerce de Salesforce, que trata estas cuestiones en profundidad.
