La relación asesor financiero-cliente nunca ha sido tan importante, lo que ha provocado cambios importantes en la función del asesor.
Para los asesores financieros, pocos períodos de su carrera tendrán tanto impacto como el que la pandemia ha tenido en sus clientes. La incertidumbre económica, junto con las cuestiones de salud, hizo que muchos clientes confiaran en sus asesores para abordar una gran cantidad de necesidades financieras. El informe Tendencias en Servicios Financieros de Salesforce reveló cómo estas interrupciones cambiaron las prioridades de las industrias. Para la industria de la gestión patrimonial, la implementación de nuevas tecnologías y la inversión en automatización tuvieron una mayor prioridad sobre el desarrollo de nuevos productos y servicios.
Los asesores están ampliando el soporte al cliente de nuevas formas, pero además, buscan crecer, ya que la adquisición de nuevos clientes es una prioridad importante. Con la complejidad de sus roles cambiando, los asesores necesitan aumentar la productividad. La automatización puede ayudar a los asesores financieros a adaptarse a estas fuerzas y satisfacer las crecientes expectativas de los clientes.
El rol del asesor patrimonial está cambiando
Establecer relaciones más profundas con los clientes requiere un sólido equipo de asesores. Eso es más difícil de hacer a medida que disminuye el número de asesores. A medida que muchos asesores se jubilan, no ingresan suficientes para reemplazarlos. El número de asesores descenderá por debajo de 300.000 para el año 2022. Eso es menos de los 340.000 en el año 2007. Además, la competencia por los mejores asesores está en su punto más alto con fuertes capacidades digitales como expectativa clave. Estas capacidades también serán cruciales para atraer a la próxima generación de asesores a la industria. De hecho, una encuesta reciente de J.D. Power Research confirmó que el indicador más significativo de satisfacción entre los empleados y los asesores independientes es la percepción de que su empresa está trabajando para mejorar su tecnología.
Como hemos comentado anteriormente, las necesidades y expectativas de los clientes se están expandiendo. Más de tres cuartas partes de los consumidores están preocupados por su situación financiera, seguridad laboral y salud física y acuden a sus asesores en busca de asesoramiento más allá de los consejos de inversión.
Además de sentirse menos seguros (o tal vez a causa de ello), los clientes quieren colaborar con sus asesores financieros en las decisiones de una manera más profunda. Buscan acceso a la información en cualquier momento para poder informarse y, en algunos casos, realizar sus propios movimientos de inversión online.
La relación asesor-cliente nunca ha sido más importante
A medida que los asesores asumen el papel de «asesores de vida financiera» para sus clientes y sus familias, abordando una gama más amplia de necesidades (atención médica, presupuestos, planificación patrimonial, liquidez, cuidado de personas mayores), la relación se vuelve más importante. Los clientes que buscan educación y empoderamiento, están colaborando con asesores para co-crear su plan de vida financiera. Los asesores que aprovechan con éxito los programas de marketing y los canales digitales para interactuar con sus clientes están preparados para hacer crecer sus prácticas de manera significativa.
Tres principios para aumentar la productividad de los asesores
Hay tres nuevos principios que los asesores y las empresas de gestión de patrimonio deben adoptar para mantener relaciones significativas y duraderas con los clientes. Estos principios permiten a los clientes y asesores trabajar juntos para identificar y buscar un mejor bienestar financiero.
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Sencillez: elimina la confusión, la complejidad y las tareas innecesarias. Determina qué tareas rutinarias no requieren apoyo humano y se pueden automatizar para obtener amplias capacidades de autoservicio. Esta acción libera tiempo tanto a los clientes como a los asesores para fomentar relaciones más significativas. Extrae todos los datos de los clientes en una sola fuente para que todos los asesores accedan a ellos y ahorrar tiempo. Esto también les dará a los asesores una visión completa de los clientes para que puedan ofrecer ofertas personalizadas.
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Empatía: Aborda las necesidades financieras, personales y emocionales de manera reflexiva. Un mejor conocimiento permite a los asesores reconocer estas necesidades y ofrecer soporte proactivo. Asegúrate de hablar con los clientes en un lenguaje sencillo y alineado con su comprensión de los temas financieros.
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Integración: Organiza empresas, sistemas y ofertas en torno a la vida de las personas. Los asesores deben identificar nuevas formas de agregar valor a cada interacción con el cliente. Crea experiencias personalizadas mediante la creación de aplicaciones conectadas a tu plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ofrecen recomendaciones cuando las necesitan.
A medida que cambian las necesidades de los clientes, las empresas deben ofrecer a los asesores las herramientas que necesitan para ser un coach y un socio. Las nuevas iniciativas tecnológicas te permitirán cumplir con las expectativas de los clientes, además de hacer que la firma sea atractiva para el mejor talento asesor.
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