¿Qué significa la transformación digital para el negocio de la fabricación? Y, ¿qué preguntas deberías hacer en cada uno de los cinco pasos críticos para optimizar la productividad?
A lo largo de este año, el 40% de los fabricantes habrán realizado un cambio de imagen digital completo en toda la fábrica, que incluirá más Inteligencia Artificial (IA), robótica y blockchain. Esta transformación digital tiene importantes implicaciones para la fábrica y las cadenas de suministro asociadas y afectará el aspecto comercial de la fabricación.
Si bien la tecnología es uno de los principales impulsores de esta transformación, la demografía no se queda atrás. Deloitte y la Asociación Nacional de Fabricantes indican que 2,4 millones de puestos de trabajo de fabricación podrían quedar sin cubrir entre ahora y el 2028. Hay dos factores que contribuyen a esta terrible predicción. En primer lugar, más de una cuarta parte de los trabajadores de la industria manufacturera se jubilarán en los próximos diez años. En segundo lugar, los fabricantes no pueden encontrar el talento que necesitan frente a niveles históricamente bajos de desempleo. Para enfrentar este desafío, empresas como Amazon están realizando importantes inversiones para capacitar a los empleados existentes en tecnologías como el machine learning.
1. Dedica más tiempo a lo que importa
Los profesionales de ventas de fabricación informan que pasan el 37% de su tiempo vendiendo en una semana promedio. El tiempo que dedican a verificar el historial de la cuenta, la información de contacto o el estado de los pedidos es tiempo perdido para cerrar acuerdos; en muchos casos, esto puede contribuir a que los representantes pierdan la cuota. Quizás no sea sorprendente que muchos representantes de ventas de fabricación pongan su esperanza en la Inteligencia Artificial como tecnología que mejorará la eficiencia de las ventas.
Haz estas preguntas para ayudar a evaluar si los profesionales de ventas pueden asignar su tiempo de manera más efectiva:
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¿Cuánto tiempo dedican los profesionales de venta en comparación con las tareas administrativas, como ingresar el correo electrónico, las reuniones y los datos de contacto?
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¿Cuántas herramientas utilizan en su día a día?
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¿Pueden identificar qué oportunidades son más prometedoras y priorizarlas?
2. Entrega rápida
La velocidad y la fabricación siempre han ido de la mano, desde que la innovación de Henry Ford de la primera línea de montaje en movimiento redujo el tiempo necesario para construir el Modelo T de más de 12 horas a dos horas y media. Si bien los principios ágiles o la manufactura esbelta pueden parecer limitados a la línea de producción, todos los clientes modernos esperan capacidad de respuesta y velocidad. Para entregar rápidamente, pregunta a su organización:
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¿Cuánto tiempo tardan los nuevos miembros del equipo en aumentar la producción?
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¿Cuál es el proceso para gestionar los clientes potenciales entrantes? ¿Se enrutan los clientes potenciales automáticamente?
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¿Cuántas conversaciones significativas necesita el equipo para asegurar una reunión?
3. Integra sistemas para desbloquear la productividad de las ventas
Mantener la velocidad significa proporcionar a los equipos de ventas sistemas que permitan priorizar las actividades de mayor valor con un tiempo mínimo de cambio. Sin embargo, los profesionales de ventas confirman que confían en al menos seis herramientas diferentes para hacer su trabajo. Hay un coste asociado con el cambio de esta herramienta: se estima que la multitarea cuesta hasta un 40% en pérdida de productividad.
La solución es reducir la cantidad de herramientas necesarias mientras se utilizan fuentes de datos esenciales para el negocio en general. Esto puede complicarse rápidamente. Especialmente si, debido a la actividad de fusiones y adquisiciones (M&A), una empresa está operando múltiples sistemas backend. Cuando se trata de unirlos, algunos aspectos a considerar son:
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¿Cómo obtienen tus equipos de ventas y servicio los datos de productos, precios y clientes en tiempo real de los sistemas para gestionar pedidos, resolver casos y atender a los clientes?
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¿Qué aplicaciones de terceros están integradas actualmente en su sistema CRM?
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¿Tienes un almacén de datos hoy y cómo usa esos datos?
4. Habilita el canal para maximizar el crecimiento.
Más allá de las plantas de fabricación, los fabricantes también están experimentando cambios. Los clientes tienen expectativas mucho más altas en lo que respecta a la variedad y personalización de productos, sin mencionar una mayor variedad de canales de compra.
Sin embargo, los partners de canal en forma de comerciantes, distribuidores, mayoristas siguen siendo importantes. Estos partners enfrentan las mismas presiones que sus proveedores: no solo desean vender más productos, sino que también quieren hacer que el ciclo de ventas sea más fácil y rápido. Algunas preguntas a las que enfrentan las ventas del canal son:
- ¿Cómo se ponen al día los nuevos partners?
- Después de la incorporación inicial, ¿cómo mantener actualizados a los partners existentes sobre las nuevas funciones y productos?
- ¿Cómo se pronostica el pipeline del canal y los ingresos?
5. Construye mejores relaciones con los clientes a través de mejores cotizaciones
En última instancia, el objetivo es lograr hacer crecer tu negocio. Para este último paso es fundamental crear la cotización. Para los fabricantes con catálogos de productos con miles de SKU, a menudo se trataba de un proceso manual y propenso a errores que ralentizaba el flujo de acuerdos y dejaba frustrados a los clientes potenciales.
En el caso de la División de Calefacción y Refrigeración Eléctrica de Mitsubishi, la introducción de una herramienta de cotización a efectivo agilizó el proceso de cotización y aumentó la colaboración con los distribuidores. Los representantes ya no necesitaban cotizar usando faxes hechos a mano, archivos PDF enviados por correo electrónico y más de 200 fuentes de información diferentes en Excel. Esto significa que el tiempo del ciclo de ventas se reduce drásticamente, mientras que se documentan un 30% más de propuestas, y ahora, la aprobación de la cotización se ha reducido de dos días a solo dos horas.
Cuando se trata de precios, estas preguntas son un punto de partida útil:
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¿Cómo generan los profesionales de ventas, especialmente los de los de servicios de campo, cotizaciones hoy? ¿Cuánto tardan en generar una cotización?
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¿Cómo y cuándo tienen lugar los servicios y las garantías?
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¿Cómo colaboras con vendedores y distribuidores? ¿Cómo se comparte el catálogo de productos, la lista de precios, etcétera, con los socios de canal?
La industria manufacturera sólo se volverá más compleja, pero esto abre oportunidades para que los participantes expertos implementen tecnologías para aumentar la productividad y la colaboración.
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